Nowy, opracowany po fuzji z Compaqiem, program partnerski HP nazywa się PartnerOne. Obowiązuje w Stanach Zjednoczonych od 1 listopada br. Można w nim uczestniczyć jako Business, Gold i Platinum Partner. Naturalnie status zależy głównie od wyników sprzedaży oraz wyszkolenia pracowników. Przytłaczająca większość współpracujących z HP firm kwalifikuje się w tej chwili tylko do statusu Business Partnera. Przedstawiciele niektórych twierdzą, że awans na wyższy szczebel jest niemożliwy. Szczególnie dla resellerów, którzy obsługują sektor MSP.

Mali się nie liczą?

Zdaniem małych firm partnerskich PartnerOne faworyzuje integratorów sprzedających korporacjom sprzęt i usługi HP. Obecnie zaledwie niecałe 2 proc. z 21 tys. partnerów HP w Ameryce Północnej osiąga wystarczająco wysokie przychody, aby uzyskać status partnera Gold i Platinum. Tytuł Gold oznacza, że firma rocznie sprzedaje produkty i rozwiązania HP o wartości 10 mln dol. lub ma 5 pracowników z certyfikatami HP i 2 firmowe certyfikaty techniczne HP. W przypadku tytułu Platinum poprzeczka stoi jeszcze wyżej. Trzeba notować roczne obroty w wysokości 75 milionów dol. lub mieć 15 certyfikowanych pracowników i 4 licencje HP na firmę.

Pocieszyć niezadowolonych z programu PartnerOne resellerów obsługujących rynek MSP nie mogą nawet ostatnie wypowiedzi szefów HP. Prezes Carly Fiorina powiedziała na spotkaniu z analitykami branży IT, że udział dużych integratorów w sprzedaży HP staje się coraz bardziej znaczący.

– W 2001 roku sprzedaliśmy wspólnie z największymi partnerami – Accenture, Deloitte Consulting, Bearing Point (dawniej KPMG) i Cap Gemini Ernst & Young – o 35 proc. więcej niż rok wcześniej rozwiązań i sprzętu HP na rynku integratorskim – poinformowała Carly Fiorina.

Oznacza to 75-proc. wzrost sprzedaży w przypadku każdego z tych partnerów HP. Producent jednak nie chce poprzestać na dobrych wynikach sprzedaży dużych integratorów. Będzie przykładał większą niż dotąd wagę do sprzedaży bezpośredniej na rynku wielkich przedsiębiorstw. Przedstawiciele HP twierdzą, że będą korzystać z pomocy partnerów tylko tam, gdzie nie można się bez nich obejść, np. jeśli klient wymaga dodatkowych usług.

Czy podobne zmiany czekają partnerów, których klienci to małe i średnie firmy? Carly Fiorina twierdzi wprawdzie, że HP 'koncentruje się na reorganizacji kanału partnerskiego i podniesieniu jego efektywności’, ale jednocześnie przyznaje, że na rynku MSP również będzie promować sprzedaż bezpośrednią. Szefowa HP podkreśla, że mimo to partnerzy nadal będą dla firmy ważni.

Partnerzy w rozterce

Na razie żaden partner obsługujący sektor MSP nie zaprzestał współpracy z HP. Nie wykluczają oni jednak możliwości nawiązania kontaktów z innymi producentami. W grę wchodzi przede wszystkim IBM. Decyzja o zmianie głównego dostawcy nie jest łatwa. Klientom przyzwyczajonym do marki HP lub Compaq może się nie podobać, że firma przestawiła się na produkty np. IBM-a.

– Trudno tak po prostu zamknąć za sobą drzwi i zerwać kontakty z producentem, którego sprzęt sprzedaje się od wielu lat – mówią partnerzy HP.

O wyborze dostawcy przesądzą jednak, co oczywiste, względy ekonomiczne. – Jeśli poczujemy, że jesteśmy niepotrzebnym ogniwem między producentem a klientem, zrezygnujemy z HP – ostrzegają partnerzy.

Najdotkliwiej skutki wprowadzenia nowego programu partnerskiego odczuwają firmy, które przedtem miały status wyższy niż Business Partner. Przykładem może być Emtech z Nowego Jorku, który przed fuzją był Gold Partnerem Compaqa. Według przedstawicieli firmy w wyniku 'degradacji’ marże uzyskiwane ze sprzedaży produktów HP zmniejszyły się o 1,5 – 2 proc. Twierdzą oni również, że mogą liczyć na mniejsze niż dotąd wsparcie HP. Inny reseller, Connecting Point of Greeley z Colorado, uważa, że warunek zatrudniania 5 certyfikowanych pracowników, aby uzyskać status Gold Partnera, jest absurdalny. – Mamy teraz 25 pracowników i nie zamierzamy szkolić aż 5 z nich w sprzedaży produktów HP, bo po prostu nie ma takiej potrzeby na rynku – tłumaczą przedstawiciele firmy. Wcześniej współpracowali z Compaqiem. Teraz zastanawiają się, czy współpraca z HP ma sens.

Duzi są zadowoleni

Są jednak tacy, którzy uważają, że program PartnerOne został dobrze skonstruowany. Należą do nich firmy sprzedające wyłącznie produkty HP. Zdaniem ich przedstawicieli potrzebna jest elitarność, nie każdy reseller powinien mieć szansę współpracować z HP. Poza tym awans z Business Partnera na Gold Partnera, mówią przedstawiciele firm specjalizujących się we współpracy z HP, nie jest niemożliwy.

– Wymaga tylko prawdziwego zaangażowania – przekonuje jeden z partnerów, który zgodnie z nowym programem ma status Platinum Partnera. Według niego business partnerom powinny wystarczyć rabaty przewidziane w PartnerOne.

Czy PartnerOne jest dobrze skonstruowany, czy nie ­ pokaże reakcja resellerów obsługujących rynek MSP. Ci zaś mogą mieć trudności z osiągnięciem wyników sprzedaży kwalifikujących ich do statusu wyższego niż Business Partner przede wszystkim dlatego, że zainteresowanie klientów produktami i usługami HP spadło w ostatnim roku w wyniku zamieszania wokół fuzji z Compaqiem.

HP i sprzedaż bezpośrednia

Nie rezygnujemy z partnerów

Przedstawiciele amerykańskiego wydania Computer Reseller News rozmawiali z Carly Fioriną, szefową nowego HP. Zamieszczamy fragment wywiadu, z którego wynika, że wprawdzie producent chce rozwijać bezpośredni kanał sprzedaży, ale nie zamierza rezygnować ze współpracy z partnerami.

CRN: Powiedziała pani, że HP musi skupić się na sprzedaży bezpośredniej. Której części rynku ta strategia ma dotyczyć?

Carly Fiorina: Prawdę mówiąc, wszystkich. Bezpośrednio sprzedają już nasi konkurenci. Będziemy więc sprzedawać bez pośredników zarówno korporacjom, jak i małym oraz średnim firmom, administracji publicznej i instytucjom z sektora edukacyjnego i medycznego. Również użytkownikom końcowym. Nie oznacza to oczywiście, że partnerzy staną się dla nas nieważni. Po prostu dystrybucja bezpośrednia opłaca się niektórym klientom. Takim, którzy nie potrzebują wartości dodanej oferowanej przez partnerów.

CRN: Wygląda na to, że wiele działań HP, związanych z promowaniem sprzedaży bezpośredniej, skierowanych jest do MSP. Jak HP zamierza uniknąć konfliktów z partnerami, którzy odgrywają na tym rynku znaczącą rolę?

Carly Fiorina: Należałoby zapytać inaczej. Dlaczego Dell stara się zdobyć nowych partnerów?

CRN: Dell ma program partnerski od lat…

Carly Fiorina: Ma pan rację. Zapytałam o kanał partnerski Della, bo wiadomo, że ten producent stawia na sprzedaż bezpośrednią. A jednak wciąż współpracują z nim partnerzy. W sektorze MSP klienci wymagają bezpośredniego kontaktu z producentem, ale potrzebują także wartości dodanej, którą może im dać tylko pośrednik. Z pewnością nadal będziemy współpracować z partnerami.

Na podstawie amerykańskiego CRN z 11 listopada 2002 r.