CRN Polska: Impaq należy do nielicznego grona firm, którym udaje się skutecznie eksportować produkty za naszą zachodnią granicę. Jak ocenia pan szanse polskich firm na tamtych rynkach?

Grzegorz Kaleta: Niestety, daleki jestem od optymizmu. My zaczynaliśmy w szczęśliwych czasach, kiedy koszty pracy w Polsce były zdecydowanie niższe niż na świecie. Mogliśmy więc skutecznie konkurować ceną. Sytuacja uległa zmianie i dziś polskie firmy nie mogą walczyć o rynek w ten sposób. Nawet w krajach ościennych, w Czechach i na Słowacji, pracownik jest po prostu tańszy. Na zagranicznych rynkach utrzymują się więc głównie te polskie przedsiębiorstwa, które zdążyły już zbudować sobie tam markę i skutecznie działającą sieć handlową. Zresztą takich firm jest niewiele.

CRN Polska: Liczby jednak mówią, że to kropla w morzu. Według różnych źródeł eksport branży IT zamyka się w naszym kraju maksymalnie kwotą kilkudziesięciu milionów dolarów. To przecież bardzo niewiele. Gdzie widzi pan przyczynę takiego stanu rzeczy?

Grzegorz Kaleta: Może to brutalnie zabrzmi, ale głównym problemem są pieniądze, a raczej ich brak. Wejście na jakikolwiek szerszy rynek wiąże się z ogromnymi inwestycjami. Zresztą wcale nie trzeba wyjeżdżać za granicę. Proszę spojrzeć na rynek krajowy. Jeśli weźmiemy pod uwagę oprogramowanie jako skończone, powtarzalne pakiety aplikacji, okaże się, że polskie firmy z trudem walczą z międzynarodową konkurencją nawet na rynku krajowym. I w kraju, i na świecie możemy walczyć niemal wyłącznie na rynku rozwiązań niszowych. Tu, odnoszę wrażenie, mamy ogromną szansę. Gigantom nie opłaca się przygotowywać produktów dla bardzo ograniczonej liczby odbiorców. Zbyt wiele kosztuje ich utrzymanie struktury firmy.

CRN Polska: Muszą to być jednak produkty przygotowywane specjalnie na dany rynek. Czy mamy w kraju odpowiednią do takiej pracy kadrę?

Grzegorz Kaleta: Wydaje mi się, że Impaq jest najlepszym przykładem, iż celowanie w odpowiednie nisze daje niezłe rezultaty. Działamy w dwóch, trzech segmentach rynku i na nich udało nam się już zbudować pozytywny wizerunek marki, uzyskać referencje itp. Na pytanie, jak to się robi, najlepiej odpowiedzieć przykładem. Przygotowujemy właśnie rozwiązanie wspomagające zarządzanie towarzystwami funduszy inwestycyjnych. Przygotowywanie tego systemu na polski rynek mija się z celem, bo u nas potrzeby takich firm są niewielkie. Na Zachodzie liczymy tymczasem na dobrą sprzedaż. Tu jednak pojawia się problem, z którym mniej doświadczeni eksporterzy mogą sobie nie poradzić. Mamy bowiem w Polsce kadrę, której kwalifikacje pozwalają nam przygotować doskonały produkt od strony technicznej. Brakuje jednak w naszym kraju wiedzy czysto biznesowej w dziedzinie zarządzania funduszami inwestycyjnymi. Do realizacji tego projektu musieliśmy więc znaleźć odpowiednio przygotowanych partnerów zachodnich, którzy pracują nad całą warstwą funkcjonalną systemu. I to jest chyba jedyna droga zbudowania dobrego eksportowego produktu – nasza wiedza techniczna i ich wiedza biznesowa.

Wiem jednak, że znalezienie odpowiedniego partnera zachodniego to zadanie często przerastające możliwości niewielkich polskich firm. Najpierw trzeba zainwestować, by w ogóle znaleźć niszę. Nie jest to łatwe. Z pełną odpowiedzialnością mogę stwierdzić, że wolnych obszarów rynku już nie ma. Potencjalni eksporterzy muszą więc pamiętać, że wyszukiwanie takiej niszy, poznanie produktów konkurencyjnych i w końcu przygotowanie rozwiązania, które ma szansę zaistnienia na świecie, wymaga pracy, czasu i sporych pieniędzy.

CRN Polska: Przydałoby się chyba jakieś wsparcie ze strony organizacji rządowych. Czy pana zdaniem to, co oferuje potencjalnym eksporterom polski rząd, wystarczy?

Grzegorz Kaleta: Zdecydowanie nie wystarczy. Szczerze mówiąc, wsparcie dla polskich firm, nie tylko z sektora IT, jest w tym zakresie śladowe. Dochodzą do nas pewne sygnały świadczące o tym, że ono jednak istnieje. Jest kilka programów Unii Europejskiej, które mają podnieść konkurencyjność europejskich, w tym także polskich produktów w porównaniu np. ze Stanami Zjednoczonymi. Są na ten cel przeznaczane pewne środki. Jest to jednak kropla w morzu potrzeb, a w Polsce zaledwie o nich wiadomo. Tymczasem bardzo wiele tych pieniędzy można byłoby przenieść na nasz rynek. Tym bardziej że przecież gros naszych projektów wykonuje się, jak już mówiłem, w międzynarodowych zespołach. Wiem, że z tych środków korzystają środowiska naukowe przy finansowaniu pewnych projektów badawczych, jednak dla polskiej gospodarki nie ma to większego znaczenia. W tym zakresie nasze instytucje rządowe mają więc jeszcze wiele do zrobienia.