Przedstawiciele producentów palmtopów chcą sprzedać w 2002 roku niemal dwa razy więcej urządzeń niż przed rokiem. Compaq chce sprzedać 5 – 6 tys. , o około 90 proc. więcej niż w 2001 r. (3,5 tys.), HP również planuje zwiększenie udziału w rynku. Podobne zamiary ma MDS, polski przedstawiciel HandSpringa. Jedynie Scientific (dystrybutor Palm Computing) zachowuje spokój. Być może dlatego, że Palm Computing w przeciwieństwie do konkurentów nie wprowadza w tym roku do oferty urządzeń łączących funkcje palmtopa z telefonem. A właśnie z tymi modelami producenci (i ich krajowi przedstawiciele) łączą największe nadzieje.

Gorący oddech Compaqa

Oceniając polski rynek, przedstawiciele producentów i dystrybutorzy podają różne, często bardzo odbiegające od siebie liczby (od 10 tys. sprzedanych palmtopów do około 30 tys.). Różnice w szacunkach wynikają przede wszystkim z tego, że niektórzy przedstawiciele branży biorą pod uwagę także szary kanał sprzedaży (czyli urządzenia sprowadzane bezpośrednio z USA bądź z Niemiec, Hiszpanii i Włoch po znacznie niższych cenach niż obowiązujące w polskim kanale dystrybucyjnym). Do palmtopów bywają także często zaliczane telefony komórkowe, pełniące funkcje elektronicznych organizerów (np. Nokia 9210 czy Ericsson R380).

Nasze obliczenia opieraliśmy na informacjach dystrybutorów oraz przedstawicieli producentów palmtopów i skupiliśmy się wyłącznie na sprzedaży w oficjalnym kanale dystrybucyjnym. Oczywiście, pominęliśmy telefony komórkowe. Z naszych ustaleń wynika, że w 2001 r. sprzedano około 14 tys. palmtopów.

Pod względem ilościowym liderem nadal pozostaje Palm Computing. Jednak jego udział w rynku zmniejszył się do 40 proc. (z 43 proc. w 2000 r.). Według Krzysztofa Pastora, prezesa Scientific, dystrybutora Palm Computing, w ubiegłym roku sprzedano około 5,5 tys. urządzeń tej marki. Zgodnie z danymi za 2001 r. drugie miejsce pod względem liczby sprzedanych palmtopów (a pierwsze pod względem ich wartości) zajął Compaq. Zaskakujący pozostaje jednak blisko dwukrotny wzrost sprzedaży (Compaq miał w 2000 r. około 12 proc. udziału w rynku). Jak podaje producent, największy procentowy udział w sprzedaży palmtopów tej marki miał Techmex (blisko 50 proc. wszystkich iPaqów). Tak dobra kondycja Compaqa wynika przede wszystkim z obniżki cen, wprowadzenia na rynek długo oczekiwanej polskiej wersji oprogramowania Windows CE 3.0/Pocket PC 2002 i wygrania kilku dużych kontraktów rozpisanych przez przedsiębiorstwa z segmentu FMCG (Fast Moving Customer Goods). Niewielki wzrost sprzedaży zanotowało HP – z 9 proc. w 2000 r. do około 12 proc. w 2001 r. HandSpring, jedyny obok Palma producent palmtopów pracujących w środowisku Palm OS, miał około 5 proc. udziału w rynku (podobnie jak w 2000 r.). Mniej więcej taką samą sprzedaż miało Casio.

Zdaniem niemalże wszystkich graczy na rynku dobre osiągnięcia Compaqa i HP wynikają przede wszystkim ze słabości Palma. Według dystrybutorów producent przespał ubiegły rok i zignorował posunięcia najbliższej konkurencji, ponieważ był zajęty walką z HandSpringiem (firmą założoną przez byłych pracowników Palma). Gorsza niż przed rokiem postawa Palma wynika ich zdaniem także z niedostatecznej promocji marki i wiedzy klientów dotyczącej możliwości wykorzystania tych urządzeń zarówno przez firmy, jak i odbiorców indywidualnych.

Na obraz rynku wpłynęło także ograniczenie sprzedaży przez Psiona, który praktycznie się z niego wycofał (kilkuprocentowy udział w rynku jest spowodowany wyprzedawaniem zapasów często za połowę ceny). Spowodowane to było gwałtownym spadkiem sprzedaży w lecie 2001 roku. W efekcie brytyjski producent zapowiedział, że nie będzie już rozwijał linii palmtopów i skoncentruje się na subnotebookach.

Anna Rawska-Kupczyńska, Product Manager Handheld and Wireless w Compaq Computer, podaje główny powód wzrostu sprzedaży: – W 2001 r. wygraliśmy kilka dużych kontraktów, stąd wysoka sprzedaż. Podobnych wyników spodziewam się w tym roku, m.in. dlatego, że część tych kontraktów dopiero zaczynamy finalizować.

Z tej być może przejściowej słabości Palma skorzystać chce kilku innych producentów palmtopów – Sony (na rynek wejdzie z modelami pracującymi w systemie Palm OS 5.0, ale w Polsce w oficjalnym kanale dystrybucyjnym urządzenia te pojawią się dopiero w przyszłym roku), Toshiba, Ericsson (producent klonów Psiona), Fujitsu Siemens Computers (producent pierwszego palmtopa z nowym, wydajniejszym procesorem Intela), a także Acer (marka Benq). Na polskim rynku – w przeciwieństwie do zachodnioeuropejskich – sprzedaje się także znikomą liczbę urządzeń przeznaczonych do specjalistycznych zastosowań. W 2001 r. nie cieszyły się tak dużym zainteresowaniem jak w 2000 r. urządzenia IBM-a i Itroniksa, których nabywcami są jedynie klienci niszowi (Lasy Państwowe kupiły kilka tysięcy Casio WorkAbout), wymagający od palmtopów odporności na zmienne warunki atmosferyczne. Wpłynęła na to przede wszystkim ich wysoka cena.

Telefon ratunkowy

Zdaniem wszystkich dystrybutorów i przedstawicieli producentów palmtopów przyszłość urządzeń jest związana z połączeniem funkcji organizera i telefonu GSM. Jednak nadzieje na tegoroczne zwiększenie sprzedaży wiążą z tym faktem tylko ci producenci, którzy w bieżącym roku wprowadzą (bądź już to uczynili) palmtopy z funkcją telefonu (np. model HandSpring Treo) lub modułami GPRS lub GSM. Sprzedaż będą prowadzili operatorzy telefonii komórkowej. W związku z tym dystrybutorzy liczą, że jedna z największych bolączek tego rynku – brak reklam, powinna się stać mniej odczuwalna.

– W tej chwili zaczynamy współpracować z Erą, a już wkrótce zakończymy rozmowy z Ideą – mówi Anna Rawska-Kupczyńska. – Jeszcze jednak za wcześnie, by mówić o szczegółach.

Jak się nieoficjalnie dowiedzieliśmy, również HP zamierza podpisać podobne umowy z operatorami komórkowymi. Szczegóły tych umów okryte są jednak tajemnicą, negocjacje z zagranicznymi udziałowcami polskich operatorów prowadzi europejska centrala HP.

Rozpoczęcia rozmów można się również spodziewać ze strony polskiego przedstawiciela Palm Computing, ale dopiero po wprowadzeniu do oferty odpowiedniego modelu palmtopa. – Taki model prawie na pewno nie pojawi się w tym roku na rynku – zapowiada jednak Krzysztof Pastor. – Dotychczasowa współpraca z salonami sprzedaży operatorów komórkowych przyniosła niewiele korzyści.

W możliwości, które niesie ze sobą połączenie palmtopa z telefonem, wierzy Rafał Boesler, Technical Support Manager w MDS: – Prognozy dotyczące rynku telefonii komórkowej przewidują, że już w 2006 r. pięćdziesiąt procent zysku z bezprzewodowej transmisji danych będzie generowanych przez usługi i aplikacje dotyczące przesyłania wiadomości w najróżniejszej formie. A palmtopy mogą sprostać wszelkim oczekiwaniom klientów. Coraz wyższa prędkość transmisji danych, lepsza jakość wyświetlaczy oraz ciągłe udoskonalenia sposobu wprowadzania znaków w połączeniu z kieszonkowymi rozmiarami urządzenia i jego coraz atrakcyjniejszą ceną gwarantują sukces w tej kategorii usług.

Ani PTK Centertel (właściciel sieci Idea), ani Polska Telefonia Cyfrowa (właściciel sieci Era) nie chciały ujawnić szczegółów współpracy. Wiadomo jednak, że operatorzy komórkowi będą prowadzili sprzedaż przede wszystkim bezpośrednio (bez udziału autoryzowanych salonów). Nabywcami zaś będą głównie klienci korporacyjni.

Trudny rynek, trudny klient

Podobnie jak przed dwoma laty, w 2001 r. zdecydowana większość palmtopów trafiła do użytkowników korporacyjnych. Cena urządzeń w dalszym ciągu odstrasza potencjalnych odbiorców indywidualnych.

– Dla przeciętnego odbiorcy palmtopy są nadal za drogie – mówi Remi Miller, Product manager RRC. – Także dla tych klientów, którzy zdają sobie sprawę ze wszystkich możliwości i sposobów wykorzystania palmtopów i rzeczywiście ich potrzebują, ceny na poziomie 800 – 900 złotych za najtańszy model palmtopa są najczęściej nie do zaakceptowania.

Zdaniem dystrybutorów drugim czynnikiem hamującym sprzedaż detaliczną jest niski poziom wiedzy o produkcie (np. o dostępnych modelach i producentach). Wynika to ze wspomnianego braku reklam urządzeń. Przy średnio 10-proc. marży koszt zamieszczenia strony reklamowej zwraca się po sprzedaży kilkudziesięciu palmtopów, czyli gra nie jest warta świeczki. Odbiorcy korporacyjni natomiast wiedzą, czego potrzebują, tu reklama nie jest więc potrzebna. Producenci i dystrybutorzy zapowiadają, że w tym roku zwiekszą aktywność reklamową i przygotują znacznie bardziej interesujące od ubiegłorocznych oferty dla swoich partnerów. Na razie resellerzy narzekają na nikłe zainteresowanie palmtopami i wyniszczającą konkurencję ze strony dużych sieci handlowych. – W ciągu miesiąca sprzedałem dwa palmtopy i to tylko dlatego, że klienci kupili komputery – powiedział nam w styczniu jeden z warszawskich dilerów. – Marża jest bardzo zachęcająca i wynosi około 12 proc., ale zainteresowanie palmtopami jest znikome.

Podobne doświadczenia związane ze sprzedażą palmtopów ma inny krakowski reseller. Narzeka, że klienci często nawet nie wiedzą, do czego służy palmtop. Niektórzy myślą, że jest to trochę bardziej rozbudowany kalkulator. Przyczyną jest oczywiście brak reklamy.

W Polsce, podobnie jak w Europie Zachodniej, palmtopów używają menedżerowie średniego i wyższego szczebla. Najczęściej są to korporacyjne 'prezenty’ kupowane w sieciach handlowych (np. Media Markt). Na tym rynku diler więc nie zarobi. Firmy, które są zainteresowane wprowadzeniem palmtopów do swojej oferty (12-proc. marża jest wysoka jak na sprzedaż sprzętu), narzekają również na politykę przedstawicieli producentów, którzy często sprzedają urządzenia bezpośrednio klientom końcowym (omijają w ten sposób kanał i oferują niższe ceny).

Zdaniem analityków rynkowych producentów i dystrybutorów najwięcej można zarobić na integracji palmtopów z sieciami teleinformatycznymi przedsiębiorstw z segmentu FMCG i sektora farmaceutycznego. Z urządzeń korzystają w nich przede wszystkim handlowcy.

– To do nich trafiają nasze iPaqi – potwierdza Anna Rawska-Kupczyńska.

Handlowcy wykorzystują nie tylko palmtopy, ale i akcesoria z nimi związane. Dużym zainteresowaniem cieszą się dodatkowe baterie przedłużające czas pracy urządzenia, akumulatory, karty sieciowe, modemy, czytniki kodów kreskowych i coraz częściej kamery internetowe.

I tu właśnie znajduje się żyła złota dla integratorów i małych firm programistycznych. Połączenie sieci teleinformatycznej z palmtopami, dostosowanie oprogramowania (na ogół w przypadku takiego wdrożenia zmienia się około 30 proc. kodu aplikacji), przeszkolenie pracowników klienta, sprzedaż urządzeń wraz z akcesoriami, a na końcu ich serwis mogą przynieść całkiem spory zysk. Zdaniem dystrybutorów już niedługo opłacalne będzie także tworzenie gotowych aplikacji na potrzeby klientów (dziś jest to jeszcze bardzo mały rynek – sprzedaż palmtopów w Polsce to mniej niż 2 proc. rynku europejskiego). Według dystrybutorów wprowadzanie do sprzedaży aplikacji rodzimych developerów nie było dotąd opłacalne z uwagi na niewielką liczbę potencjalnych klientów. W związku z tym firmy ograniczały się do rozesłania przedstawicielom producentów 'garażowych’ wersji oprogramowania i… oczekiwania na odpowiedź. Jak się okazuje – często bezskutecznego.

– W 2001 r. moja firma przygotowała małą aplikację przeznaczoną dla handlowców z firm browarniczych. Wysłaliśmy ją do kilku dystrybutorów i przedstawicieli producentów – mówi właściciel jednej z wrocławskich firm informatycznych. – Nawet nie otrzymaliśmy odpowiedzi.

W możliwość zarobienia na bardziej zaawansowanych usługach towarzyszących sprzedaży palmtopów wierzy jednak Rafał Boesler. Według niego liczba firm tworzących oprogramowanie dla platformy Palm OS w Polsce zwiększyła się w ciągu kilku ostatnich miesięcy kilkakrotnie.

Podobnego zdania jest także Remi Miller, ale wskazuje przy tym, że niezbędna jest znacznie bliższa współpraca z firmami tworzącymi i oferującymi aplikacje na platformę Palm OS.

Firmy informatyczne, zajmujące się tworzeniem aplikacji dla palmtopów, są uzależnione od woli producentów. Do tej pory był to niezwykle trudny segment rynku, ale powoli zaczyna się zmieniać. Z firmami tworzącymi aplikacje przeznaczone do konkretnych wdrożeń współpracuje HP. W roku 2001 Microsoft i Compaq rozpisały konkurs dla polskich developerów aplikacji. Wzięło w nim udział kilkanaście firm, które zaprezentowały… kilkanaście aplikacji, m.in. typu CRM, SFA lub ankieterskich. Producenci i dystrybutorzy zapowiadają, że będą wspierać polskich dystrybutorów i obiecują im wysokie zyski. Przyszłość jednak pokaże, czy nie są to przypadkiem jedynie obietnice.

O wyższości świąt…

Klienci mogą wybierać między dwoma systemami operacyjnymi – Windows CE/Pocket PC i Palm OS (po wycofaniu się ze sprzedaży Psiona na rynku praktycznie już nie ma urządzeń pracujących w środowisku EPOC). Różnice między tymi systemami są poważne i dotyczą interfejsu, liczby dostępnych aplikacji (na Palm OS stworzono dotąd około 10 tys. programów, dla Windows CE zaś czterokrotnie mniej) i czasu działania urządzenia (według integratorów czas działania palmtopów w środowisku Windows CE jest znacznie krótszy, wiąże się to z większym poborem mocy). Aby przedłużyć czas pracy palmtopów pracujących w systemie Windows CE, producenci wprowadzają więc do oferty większe baterie i dodatkowe akumulatory.

Zwolennicy Windows CE/Pocket PC wskazują możliwości multimedialne tego środowiska, jego wielozadaniowość i kompatybilność z wersją Windows dla komputerów stacjonarnych. – Windows CE/Pocket PC jest zgodna ze zdecydowanie największą liczbą protokołów wykorzystywanych przez systemy bazodanowe – mówi Jacek Wójtowicz z firmy Glen.

Jednak według Krzysztofa Pastora prostota Palm OS jest jednocześnie jego największą zaletą. – Podstawowym zadaniem palmtopów jest przecież przechowywanie danych użytkownika – uzasadnia.

Jednocześnie coraz częściej dystrybutorzy przyznają, że zarządzanie informacjami powoli przestaje być główną funkcją palmtopów.

– W 2001 HandSpring rozszerzył ofertę o VisorPhone, moduł GSM. Już wtedy stało się jasne, że palmtop będący jedynie organizerem managerskim nie jest w stanie sprostać oczekiwaniom rynku – mówi Rafał Boesler.

Rynek czeka na nową wersję systemu operacyjnego Palm OS – Palm zapowiada, że pojawi się ona już we wrześniu. Palmtopy pracujące w nowym środowisku mają rejestrować i odtwarzać dźwięki z jakością CD oraz wyświetlać obraz w rozdzielczości 320×320, czyli dwa razy większej niż obecnie. Podobnie jak iPaqi, nowe Palmy będą mogły łączyć się z komputerami stacjonarnymi przez Bluetooth (dotąd łączyły się przez port RS-232, łącze na podczerwień IrDa). Zdaniem integratorów jest to gruntowna zmiana strategii producenta, która dotąd opierała się przecież na tworzeniu prostego systemu i niechęci do multimedialnych nowinek.

– Jest to jednak potrzebne, chociażby ze względów marketingowych – wyjaśnia decyzję Palma Krzysztof Pastor.

W 2002 roku pojawią się na polskim rynku palmtopy wyposażone w wydajniejsze procesory Intela PXA250 i PXA210 taktowane z częstotliwością ponad 400 MHz. Dzięki temu palmtopy będą mogły podołać obsłudze aplikacji multimedialnych.