CRN Polska: Po podsumowaniu wyników za 2000 rok okazało się, że Optimus po raz kolejny znalazł się w pierwszej dziesiątce największych dystrybutorów działających na polskim rynku IT. Czy po nie najlepszym dla całej branży 2001 roku Optimusowi udało się utrzymać przychody na tym samym, co rok wcześniej poziomie?

CRN Polska:’ align=’left’ hspace=’5′ vspace=’5′>Paweł Malak: Nie. Ubiegłoroczne przychody Optimusa z dystrybucji były mniejsze niż w 2000 roku. Nie jesteśmy tym jednak zaskoczeni ani zaniepokojeni. Strategia Optimusa zakłada bowiem stopniowe odchodzenie od dystrybucji. Jeszcze rok temu nie było to takie pewne, o czym świadczy podpisany wówczas duży kontrakt dystrybucyjny z Compaqiem. Od tamtej pory wiele się zmieniło i zarząd spółki postawił na absolutną koncentrację na produktach własnych i związanym z nimi serwisie. Stawiamy na sprzedaż nowych rodzajów pecetów, serwerów, a ostatnio również notebooków. Na tym jesteśmy w stanie zarobić najwięcej. Oczywiście, dystrybucja nadal jest nam potrzebna, ale już nie jako sposób na zysk. Przede wszystkim pozwala nam reprezentować pewną masę krytyczną w stosunku do producentów.

CRN Polska: A zatem dystrybucja w Optimusie postrzegana jest przede wszystkim jako doskonały sposób na obniżenie kosztów zamówień na podzespoły do produkcji pecetów?

Paweł Malak: To prawda, którą można dziś odnieść do bardzo niewielu dostawców podzespołów. Na rynku IT nie ma już tak wielu producentów jak dawniej, którzy na hasło: 'wezmę tysiąc czy dwa tysiące sztuk więcej’ natychmiast proponowali dodatkowe upusty. Wynika to z faktu, że przez ostatnie lata znacznie spadł poziom marż producentów tych podzespołów. W większości przypadków osiągnęliśmy pewien pułap cenowy i raczej nie możemy liczyć na nic ponadto…

CRN Polska: Przejdźmy do liczb. Jakie były wyniki dystrybucyjnej części Optimusa w 2001 roku? W 2000 roku przychody ogółem całej spółki wynosiły 667 mln złotych, a z dystrybucji – 400 mln złotych…

Paweł Malak: Wszystkie dane za 2001 rok znajdzie pan w skonsolidowanym raporcie rocznym, który zostanie opublikowany przed końcem kwietnia. Na razie mogę powiedzieć tylko tyle, że przychody z dystrybucji stanowiły w tym czasie mniej niż 50 procent przychodów ogółem (choć z pewnością więcej niż 30 procent).

CRN Polska: I, jak rozumiem, odsetek ten będzie nadal malał?

Paweł Malak: Tak. Zarząd Optimusa planuje w tym roku utrzymanie obrotów spółki na dotychczasowym poziomie. Chcemy jednak, aby coraz większa część przychodów pochodziła ze sprzedaży produktów marki Optimus.

CRN Polska: Podobną strategię realizuje od pewnego czasu JTT Computer…

Paweł Malak: Takie firmy jak Optimus czy JTT Computer nie mają specjalnie możliwości wyboru. Po prostu z marż, z którymi mamy do czynienia na rynku dystrybucyjnym, nie można się utrzymać. Właściwie tylko międzynarodowi gracze, którzy mają wsparcie finansowe ze strony zagranicznych central, jak również dystrybutorzy wyspecjalizowani w danej grupie produktów, mogą przetrwać w tak trudnych warunkach, jak obecne.

CRN Polska: Czy mimo to Optimusowi udaje się zarabiać na dystrybucji produktów innych niż własnej marki?

Paweł Malak: Tak, wciąż jeszcze zarabiamy na towarach innych marek, ale przyznam, że to bardzo niewielki zysk. Oczywiście, są grupy produktów, na których zarabiamy więcej niż na innych. Nie ukrywam jednak, że na niektórych tracimy. Taki to biznes…

CRN Polska: Jak zmieniała się wysokość waszej średniej marży w ciągu ostatnich dwunastu miesięcy?

Paweł Malak: W ubiegłym roku marże rosły z kwartału na kwartał.

CRN Polska: Jak to możliwe, że udaje wam się zwiększać marże, kiedy na rynku panuje stagnacja, a wyniszczające walki cenowe między dystrybutorami są niezmiennie chlebem powszednim polskiego kanału sprzedaży produktów IT?

Paweł Malak: W Optimusie ten mechanizm jest stosunkowo prosty. Przez cały zeszły rok pozbywaliśmy się linii produktów, które mają najniższe marże (ten proces będziemy kontynuować). Jednocześnie w naszej sprzedaży wciąż wzrastał udział produktów własnych (pecetów i serwerów), które mają wyższe marże. To wyjaśnia, dlaczego udało się doprowadzić do wzrostu średniej marży w Optimusie. Jeśli zaś chodzi o produkty firm trzecich, czyli dystrybuowane przez Optimusa, ale nie będące naszymi produktami, związana z nimi marża wciąż maleje.

CRN Polska: Czy zamierzacie przeciwdziałać temu w jakiś sposób, na przykład przez wprowadzanie do oferty towarów wysokomarżowych (niszowych, 'sieciowych’ itp.)?

Paweł Malak: Nie. Zarówno teraz, jak w przyszłości, ograniczymy się do dystrybucji tylko tych podzespołów i peryferii, które potrzebne nam są do budowy własnych komputerów PC. Oferta dystrybucyjna Optimusa będzie zmieniać się wyłącznie w tym zakresie.