Internet Security Systems liczy na rosnącą wiedzę właścicieli MSP i zwiększenie inwestycji w zakresie systemów informatycznych przed wejściem do Unii Europejskiej.

– Firmy muszą albo już wkrótce będą musiały spełnić wymagania dotyczące bezpieczeństwa przekazywanych informacji – mówi Michał Jarski, Business Manager polskiego przedstawicielstwa Internet Security Systems. – Wszyscy musimy zrozumieć, że członkostwo w Unii Europejskiej polega nie tylko na integracji politycznej, monetarnej czy celnej, ale również na informatycznej.

W zaistnieniu na rynku MSP ma pomóc ISS wprowadzenie programu partnerskiego ISS Ekspert i podpisanie umowy dystrybucyjnej z Veracompem. Program jest przeznaczony dla firm obsługujących rynek MSP i specjalizujących się w rozwiązaniach bezpieczeństwa sieciowego. Aby wziąć w nim udział, firma musi przeszkolić przynajmniej jednego konsultanta handlowego w znajomości produktów ISS (szkolenie jest bezpłatne) oraz jednego inżyniera pomocy technicznej w Autoryzowanym Centrum Szkoleniowym (np. szkolenie ISS System Scanner kosztuje 1300 euro). Poza tym musi przygotować biznesplan na 2002 r. Wszystkie warunki powinna spełnić do 28 czerwca 2002 r. Partnerzy ze statusem 'Ekspert’ mogą wypożyczać bezpłatnie sprzęt, otrzymują materiały demonstracyjne oraz korzystają z funduszu kooperacyjnego, przeznaczonego na działania marketingowe. Dystrybutor zwraca partnerom także część kosztów poniesionych na prezentację rozwiązań ISS użytkownikom końcowym.

Zarówno producent, jak i dystrybutor przewidują duże zainteresowanie programem partnerskim i nowymi produktami. Integratorzy wskazują jednak liczne przeszkody.

– Tak zaawansowane rozwiązania muszą zostać znacznie uproszczone, by mogła z nich korzystać mała lub średnia firma – mówi Jarek Gontarski, handlowiec z Sektegry, niewielkiego poznańskiego integratora zajmującego się bezpieczeństwem sieciowym. – Powinny stać się również znacznie tańsze, bo to, na co stać duże przedsiębiorstwa, niekoniecznie muszą kupować mniejsze.

Sceptyczny jest również Wiktor Adamski, dyrektor sprzedaży Komitechu. – Od roku niemal wszyscy vendorzy sprzedający produkty korporacjom zaczęli zapowiadać skoncentrowanie się na rynku MSP – mówi. – I na słowach w wielu przypadkach się skończyło. Dużym korporacjom trudno się schylić po dolara leżącego na rynku MSP. Muszą przecież dostosować rozwiązania do potrzeb klientów, uprościć je i obniżyć ceny.

Według Michała Jarskiego ISS już wkrótce wprowadzi na rynek produkty dostosowane do potrzeb małych i średnich firm.

– Nowe produkty będą miały niższą cenę, a ich funkcje zostaną odpowiednio dopasowane – mówi business manager ISS. – System musi być prosty, bo w niewielkich firmach nie pracuje informatyk, który mógłby zajmować się wyłącznie naszym oprogramowaniem.

Dotychczasowi partnerzy ISS będą obsługiwali wyłącznie segment korporacyjny. Oni też będą sprzedawać oprogramowanie antywirusowe McAfee, dołączane do systemów Internet Security Systems. Producent zamierza także rozszerzyć oprogramowanie IDS o funkcje dekodujące protokóły transmisyjne, które zawiera Sniffer, oraz umożliwić zarządzanie rozwiązaniami antywirusowymi z konsoli RealSecure Site Protector.