Pierwsze spotkanie partnerów nowego HP odbyło się w październiku br. Uczestniczyło w nim 350 osób. Reprezentowały tylko niektórych z kilku tysięcy partnerów producenta. W tej liczbie jest 200 firm związanych z dawnym HP (o statusie Business Partner). Reszta ­ to współpracownicy przejętego Compaqa, obsługujący rynek małych i średnich firm (SMB Partners). W nowym HP partnerzy są skupieni w organizacji o nazwie Commercial Channel, która stanowi największą strukturę partnerską producenta, w jej skład wchodzi 97 proc. przedsiębiorstw sprzedających produkty i rozwiązania HP w Polsce. Pozostali partnerzy są varami. Jak przebiega fuzja w kanale partnerskim? Według części sprzedających sprzęt i rozwiązania nowego HP – bez problemów. Są jednak tacy, którzy mają na ten temat inne zdanie.

Lej po bombie

Partnerzy narzekają przede wszystkim na ofertę nowego HP. Po fuzji część produktów firmy (m.in. serwery i pecety) jest zastępowana sprzętem Compaqa. Według naszych rozmówców proces wymiany nie przebiega gładko. Już we wrześniu na przykład w ofercie nie było serwerów intelowskich, produkowanych przez dawne HP. Serwery Compaqa z serii ProLiant, które są sprzedawane zamiast nich, okazywały się często rozwiązaniem niezadowalającym klientów przyzwyczajonych do marki HP. Podobnie jest z komputerami HP Evo D510 e-PC (uprzednio Compaq Evo), które zajmują miejsce pecetów ze starej serii e-PC HP. Zdaniem partnerów nowych komputerów nie można dostać od sierpnia (informację tę uzyskaliśmy pod koniec października). – Oferta nowego HP przypomina miejscami lej po bombie – podsumował jeden z partnerów HP.

Spokojnie… to tylko fuzja

Co na to HP? Przedstawiciele producenta twierdzą, że scalanie oferty przebiega planowo. Przyznają jednak, że nie zawsze łatwo. Czasami firmom używającym sprzętu HP trudno przekonać się do produktów Compaqa. Wiele zależy od partnerów. Zanim wpłyną na klienta, muszą 'nauczyć się sprzedawać Compaqa’ – mówią w HP. Sprawę przestojów wynikających z zastępowania starych towarów nowymi HP kwituje: to sporadyczne przypadki. Zarzutem wobec nowego HP bywa też brak szczegółowych i długoterminowych harmonogramów dotyczących transformacji firmy. W czasie wakacji HP podało na ten temat zbyt ogólne, zdaniem niektórych partnerów, informacje. Poza tym dotyczyły tylko kilku najbliższych miesięcy. Część firm współpracujących z HP uważa, że to za mało. Szczególnie w przypadku dużych klientów pracujących dotąd na platformie HP.

– Duzi klienci potrzebują bardzo dokładnej specyfikacji produktów, które HP wprowadzi na rynek – mówią partnerzy.

Niektóre firmy planują inwestowanie w informatykę z 2–3-letnim wyprzedzeniem. Dlatego tak ważne dla nich są dokładne i długo aktualne informacje o produktach.
HP twierdzi, że w kwestii harmonogramów sprzedaży produktów robi, co może. Partnerom obsługującym duże firmy radzi zaś, by rozmawiali ze swoim opiekunem o potrzebach i wymaganiach każdej z nich oddzielnie.

Naturalna integracja

Chociaż część partnerów HP odczuwa kłopoty w związku z inkorporacją Compaqa, jednak rozumie, że fuzja dwóch gigantów to trudny proces. Mówią więc, że uzbroili się w cierpliwość. Wśród przedsiębiorstw współpracujących z HP są także takie, dla których fuzja nie jest problemem. Wręcz przeciwnie, okazała się niemal niezauważalna. Tak jest na przykład w e-Direct, a także Fast-Systemy Komputerowe. Firmy te miały przed przejęciem Compaqa certyfikaty partnerskie obu producentów. To zdaje się tłumaczyć ich optymistyczne podejście do sprawy. Największe problemy z przestawieniem się na sprzęt sygnowany wcześniej przez Compaqa mają firmy, które sprzedawały wyłącznie produkty HP. Uzyskały
one wprawdzie 'warunkowo’ brakującą autoryzację, ale minie jeszcze sporo czasu (który muszą poświęcić szkoleniom), zanim zdobędą wiedzę i umiejętności potrzebne do sprzedawania sprzętu Compaqa.

Nikt nie odszedł

Okres fuzji HP próbuje wykorzystać konkurencja. We wrześniu IBM chwalił się, że zgłaszają się do niego firmy niezadowolone ze współpracy z HP. Niektórzy partnerzy HP przyznają, że brali pod uwagę nawiązanie kontaktów z konkurencją. Na razie jednak szeregi partnerów HP nie zostały uszczuplone – od chwili fuzji nie straciliśmy ani jednego partnera – twierdzi Tomasz Włastowski, Commercial Channel Sales Manager, odpowiedzialny za największy kanał partnerski HP w Polsce (Commercial Channel).

Chociaż zdania partnerów na temat jakości współpracy z HP po fuzji są różne, zgadzają się oni w jednym. Poczuliby się znacznie pewniej, gdyby znali nowy program partnerski producenta. Zaraz po ogłoszeniu połączenia z Compaqiem, w maju 2002 roku, HP zapowiadało, że opracuje go w ciągu 3 ­ 4 miesięcy. W październiku okazało się, że program jeszcze nie jest gotowy. Przedstawiciele HP wyjaśniają, że czekają na 'wytyczne z centrali’. Program ma być opracowywany dopiero pod koniec bieżącego roku.