Rodney Clark musiał stanąć w obronie zmian, jakie zostały wprowadzone do modelu subskrypcji Microsoft 365. Oznaczają one między innymi podwyżkę cen dla klientów korzystających z planu miesięcznego. Jak podkreślił w rozmowie z amerykańską redakcją CRN: „Wydłużenie subskrypcji na rok zazwyczaj przynosi dodatkowe korzyści. Wbudowaliśmy tę zależność do naszego modelu, dopasowując się tym samym do innych modeli działających na rynku. Taką opcję ma każdy, kto decyduje się na dowolną subskrypcję opartą na chmurze: albo płaci więcej miesięcznie, albo wybiera plan roczny”.

Rodney Clark zaznaczył, że Microsoft „zawsze postrzegał w ten sposób umowy roczne”, dodając: „Niekoniecznie jednak egzekwowaliśmy miesięczną interpretację tych umów. Patrząc więc na dzisiejszy model biznesowy, nie widać praktycznie żadnej różnicy od poprzedniego. Partner musi ocenić wiarygodność kredytową każdego klienta. Jeśli uzna, że jest ona niewystarczająca, może wybrać plan miesięczny”.

Komentarze Clarka to odpowiedź na skargi dostawców usług zarządzanych i innych rozwiązań, którzy obawiają się, że ich klienci będą musieli płacić więcej za miesięczną subskrypcję, gdy zmiany wejdą w życie, co nastąpi już w marcu br. Dopłata za subskrypcję miesięczną nakłada się na ogłoszone wcześniej ogólne podwyżki cen Microsoft 365, planowane na 1 marca br.

Wśród niezadowolonych partnerów Microsoftu znalazł się Axiom z Jacksonville na Florydzie. Zeszłej jesieni integrator ten uruchomił petycję online, domagając się rezygnacji z wyżej wspomnianej 20-procentowej podwyżki za miesięczną subskrypcję Microsoft 365. Do tej pory pod petycją podpisało się ponad 1909 osób.

„Brak elastyczności jest bardzo frustrujący”

Zmiany w modelu licencjonowania Microsoft 365 zbiegły się w czasie z wprowadzeniem przez software’owego potentata nowej, ujednoliconej platformy do sprzedaży licencji pod nazwą New Commerce Experience (NCE). Platforma NCE ma zapewnić partnerom Microsoftu „większy wybór i elastyczność”, niezależnie od tego, czy zaproponują swoim klientom subskrypcję Microsoft 365 z rozliczeniem miesięcznym czy rocznym. Zdaniem Rodneya Clarka zarówno klienci, jak i partnerzy wiele zyskają, wybierając umowę roczną.

– Cena jest atrakcyjna, a partner może samodzielnie zdecydować, komu zaoferować wydłużoną subskrypcję roczną. W zależności od sytuacji może pobrać całą płatność z góry albo wystawiać klientowi miesięczne faktury na własnych warunkach. Takie rozwiązanie jest bardziej elastyczne i pomaga oferować wsparcie klientom, niekoniecznie jednak zmienia profil ryzyka, który zawsze był obecny – mówi przedstawiciel Microsoftu.

Aby ułatwić partnerom i klientom migrację na platformę NCE, Microsoft wprowadził zniżkę, dzięki której do czerwca unikną 20-procentowej podwyżki za subskrypcję miesięczną. Oprócz tego Microsoft oferuje 5-procentową zniżkę na subskrypcje roczne. Promocja ma obowiązywać w marcu, ale Microsoft rozważa przedłużenie jej do czerwca. Obie zniżki dotyczą licencji seat-based (dowolna liczba urządzeń jednego użytkownika) dla maksymalnie 2400 użytkowników na subskrypcję. Nie obejmują natomiast subskrypcji Windows 365.

Nowa epoka

Clark uważa, że platforma NCE, która ogranicza liczbę obecnych na rynku modeli licencjonowania z dwudziestu do zaledwie trzech, wyznacza nową epokę prostszego licencjonowania oprogramowania dla klientów i partnerów Microsoft. Platforma NCE, ogólnodostępna od 10 stycznia, miała zostać wprowadzona już w październiku zeszłego roku. Jej uruchomienie zostało jednak przełożone, aby dać partnerom więcej czasu na przystosowanie się do zmian.

– W tym okresie wspieraliśmy naszych partnerów, oferując im dodatkowe zasoby, w tym zasoby techniczne oraz modelowanie w oparciu o ich model biznesowy, aby przygotować się na ten moment – podkreśla Rodney Clark.

Platforma NCE przedstawia drastyczną zmianę w złożonym modelu sprzedaży licencji oprogramowania „go-to-market” Microsoft i zarazem największy zwrot modelu chmurowego odkąd Microsoft wprowadził program CSP (Cloud Solution Provider) w 2015 r.

Trzy nowe modele wprowadzania rozwiązań na rynek to kolejno: kanał szerokiego zasięgu obejmujący partnerów CSP, kanał enterprise oraz kanał samoobsługowy. Clark tłumaczy, że taka zmiana ułatwia nabycie licencji klientom, którzy do tej pory dysponowali ponad dwudziestoma różnymi sposobami zakupu, w tym przez programy CSP, Open License i Select Plus czy bezpośrednio online.

Microsoft ogłosił, że po 10 marca wszystkie subskrypcje CSP muszą zostać przeniesione na platformę NCE. Od 1 lipca br. posiadane subskrypcje będzie można odnawiać tylko przez NCE, a w lipcu 2023 r. wszystkie subskrypcje nadal działające w starym modelu CSP trzeba będzie przenieść do NCE.

Clark nazwał platformę NCE „rzadkim połączeniem” zmian w modelu biznesowym, polityce biznesowej i technologii. W jego opinii NCE oznacza zmiany między innymi w zakresie technicznym, back-endu, integracji API czy polityki biznesowej. Wyjaśnia przy tym, że motywacją do wdrożenia platformy NCE było ograniczenie liczby sposobów, na które klienci mogą kupować oprogramowanie Microsoft. Celem były elastyczność, prostota i efektywność, którą – zdaniem Clarka – klienci wysoko sobie cenią.

– Nie ma znaczenia, gdzie znajduje się klient: czy nabywa licencje przez kanał enterprise czy w inny sposób, wszyscy korzystają z jednej, wspólnej platformy. O to właśnie proszą klienci. Chodzi o efektywność zarówno dla naszych klientów, jak i partnerów – deklaruje szef kanału partnerskiego Microsoft.

Platforma NCE wprowadza spore zmiany dla partnerów, upraszczając licencjonowanie za pomocą pulpitu, który pozwala zaplanować liczenie licencji i rejestrować automatyczne odnawianie subskrypcji.

– Dzięki nowemu pulpitowi nasi partnerzy mogą działać dużo wydajniej, na przykład planując liczenie licencji, robiąc konwersję jednostek SKU, a także automatycznie zarządzając subskrypcjami i przypisując licencje do użytkowników – wyjaśnia Rodney Clark.

Jego zdaniem platforma NCE potwierdza zasadność modelu sprzedaży CSP: „Zapewniwszy elastyczność dzięki New Commerce, jako partnerzy chcemy rozwijać się przez kanał CSP”.

To działania „antychmurowe”?

Pomimo nowych korzyści niektóre aspekty NCE wzbudziły niezadowolenie partnerów. Bobby Guerra, CEO Axiom, przyznał, że konieczność zainwestowania dużych sum w zmiany wymuszone przez NCE skłoniła go do rozważenia współpracy z Google jako dodatkowym vendorem.

– To otworzyło mi oczy. Zrozumiałem, że musimy zadbać o jakąś alternatywę. Jeśli będziemy polegać tylko na Microsofcie, a oni nagle zrobią zwrot o 180 stopni, co moim zdaniem w pewnej mierze już się wydarzyło, to będzie po nas. Nasz biznes ucierpi i nie będziemy mogli oferować naszym klientom tego, co dla nich najlepsze. Nie znaczy to, że chcemy zrezygnować ze współpracy z Microsoftem, ale uzmysłowiliśmy sobie, że nie musimy być od niego całkowicie zależni. Zaczęliśmy więc poszerzać nasze horyzonty. Z naszej perspektywy taki właśnie był największy skutek całej sytuacji: otwarcie się na inne możliwości – mówi Bobby Guerra.  

„To jeszcze nie koniec zmian”

Nowe zmiany skomentował również Zac Paulson, CEO TrueIT, firmy z siedzibą w Fargo w Dakocie Północnej, która w 2021 r. znalazła się na liście „CRN 500” najlepszych dostawców usług zarządzanych. Pobieranie dodatkowej opłaty za subskrypcję miesięczną i widoczne zachęcanie klientów do przejścia na umowę roczną określił jako „niemal antychmurowe”, dodając: „Z chmury korzysta się po to, żeby mieć elastyczność. Microsoft się jej pozbywa, a to mi się nie podoba”. 

– Model usług zarządzanych rozwinął się w takim kierunku, że obecnie praktycznie wszyscy dostawcy kładą nacisk na elastyczność takiego rozwiązania. Do tego sprowadza się cała strategia marketingowa. Czasami trzeba podpisać umowę roczną, ale bardzo niewiele firm uwiązuje w ten sposób niezadowolonych klientów. Mam wrażenie, że NCE zmusi klientów, zarówno zadowolonych, jak i niezadowolonych, by zostali przy swoim obecnym dostawcy usług zarządzanych, niezależnie od tego, czy chcą przejść na subskrypcję roczną, czy nie. W mojej ocenie ten brak elastyczności jest bardzo frustrujący – mówi Zac Paulson.

Dodaje przy tym, że ogólnie rzecz biorąc ludzie traktują chmurę jako rozwiązanie doraźne w perspektywie miesięcznej – raz jej używają, raz nie, w zależności od potrzeb. W opinii szefa TrueIT nie ma tu mowy o dłuższych terminach: „Jeśli dostawca chmurowy zauważy, że klienci przestają do niego wracać, musi lepiej przyjrzeć się swojej konkurencyjności i jakości świadczonych przez siebie usług, a nie umowom. Umowy można rozważyć w ostatniej kolejności”.

W rozmowie z CRN-em Rodney Clark zapewnił, że Microsoft nie ignoruje negatywnych opinii dostawców usług zarządzanych. Wyraził również nadzieję, że partnerzy dostrzegą przewagę długoterminowych korzyści płynących z NCE nad krótkoterminowymi niedogodnościami spowodowanymi koniecznością dopasowania się do nowej platformy.

– Zmiany są trudne, właśnie dlatego wprowadziliśmy tymczasowe zniżki, ale jako partner będący częścią ekosystemu, zawsze musimy być otwarci na nowe możliwości i szukać sposobów na tworzenie bardziej wartościowych rozwiązań – zaznaczył Rodney Clark.

Dodał też, że Microsoft nadal będzie inwestować w swoje kanały sprzedażowe i doskonalić je. Jako przykład tego, że producent zmienia swoje programy partnerskie również poza NCE, wskazał niedawną obniżkę opłat za korzystanie z platformy Commercial Marketplace (z 20 do 3 proc.).

– To jeszcze nie koniec zmian, ponieważ celem, do którego zmierzam jako lider Microsoft i szef kanału partnerskiego, jest prostota. Pozbędziemy się ruchomych części, tak aby móc maksymalnie uprościć nasz model sprzedaży. NCE stanowi krok w tym kierunku – podsumowuje Rodney Clark.