Udział kanału dystrybucyjnego w całkowitej sprzedaży telefonów komórkowych wynosi około 2 proc. W porównaniu z 2007 rokiem sprzedaż w tym segmencie rynku wyraźnie wzrosła.
Ubiegłoroczną sprzedaż rynkowi gracze oceniają na 200
– 230 tys. aparatów, natomiast w pierwszych trzech kwartałach bieżącego roku – według optymistycznych prognoz – klienci kupili już blisko 250 tys. telefonów komórkowych. Wzrost jest tym bardziej godny odnotowania, że cały rynek się kurczy. Według analityków z GfK Polonia w I połowie br. sprzedaż komórek w Polsce zmniejszyła się o 8 proc. w porównaniu z I połową roku ubiegłego. Jest to pierwszy tak wyraźny spadek popytu po wielu tłustych latach. Dotknął on przede wszystkim operatorów, ponieważ klienci coraz częściej decydują się na aparaty komórkowe oferowane na wolnym rynku, bez umowy i karty SIM.

– W I półroczu 2008 roku sprzedaż komórek na wolnym rynku zwiększyła się o 44 proc. w porównaniu z analogicznym okresem ubiegłego roku – mówi Tomasz Moś, Product Manager Telecom z GfK Polonia. – Według naszej oceny również u resellerów IT sprzedaż telefonów dynamicznie rośnie.

Na wzrost sprzedaży w kanale dystrybucyjnym nie liczyli nawet niektórzy producenci. LG, które dotąd oferowało swoje telefony w sieciach telefonicznych i w marketach, w pół roku stało się jednym z ważniejszych graczy w kanale dystrybucyjnym IT.

– Nasze telefony są oferowane w kanale dystrybucyjnym IT od początku bieżącego roku – mówi Grzegorz Kania, dyrektor sprzedaży telefonów komórkowych w LG. – Wcześniej nie docenialiśmy tego segmentu rynku. To dystrybutorzy zgłosili się do nas. Okazało się, że idzie im całkiem nieźle. W tej chwili 5 proc. naszych telefonów sprzedajemy w sklepach komputerowych.

Wśród najbardziej popularnych marek w kanale dystrybucyjnym od kilku lat króluje Nokia (40 proc. udziałów). Na drugim miejscu jest Samsung (ok. 30 proc.), a na trzecim Sony Ericsson (ok. 10 proc.). Znaczącym dostawcą telefonów komórkowych obok LG jest również Motorola z udziałem na poziomie 4 – 5 proc. W porównaniu z zeszłym rokiem spadła sprzedaż urządzeń Nokii i Sony Ericssona, zyskał natomiast Samsung.

Jeśli chodzi o dystrybutorów, to liderem w kanale jest prawdopodobnie Komsa, która sprzedaje ok. 30 proc. telefonów. Do dużych graczy zaliczają się również Brightpoint i Apollo Electronics (dystrybutor Nokii) oraz tacy dystrybutorzy sprzętu komputerowego, jak Action, ABC Data i AB.

Klienci kupują z najwyższej
półki

W dystrybucji najlepiej sprzedają się dwie kategorie produktów – tani sprzęt w cenie do 400 zł brutto oraz telefony komórkowe kosztujące ponad 1 tys. zł. Udział segmentu low-end rynkowi gracze szacują na ok. 50 proc. Jednak popyt na urządzenia z najwyższej półki rośnie.

– Resellerzy coraz rzadziej wybierają tanie telefony, bo chcą sprzedawać urządzenia z wyższą marżą – wyjaśnia Przemysław Łojek, Sales & Purchase z Brightpointa (dystrybutora sprzętu telekomunikacyjnego). – Częściej oferują więc drogie aparaty, na których mogą zarobić przynajmniej 30 – 40 zł.

Zbigniew Mądry, dyrektor handlowy w AB, potwierdza, że ostatnio lepiej idzie sprzedaż telefonów w cenie od 1 do 1,5 tys. zł, jednak nadal ponad połowę oferty dystrybutora stanowi sprzęt za 100 – 500 zł. O rosnącym zainteresowaniu produktami z wyższej półki informują również przedstawiciele Actionu.

Zdaniem Tomasza Mosia z GfK Polonia tendencja obserwowana przez dystrybutorów jest typowa dla kanału IT.

– Specyfiką kanału IT jest duży popyt na urządzenia najbardziej zaawansowane technicznie – mówi menedżer z GfK Polonia. – W związku z tym średnia cena aparatu telefonicznego sprzedawanego w kanale dystrybucyjnym jest wyższa niż na całym rynku. W pierwszym półroczu 2008 r. wynosiła ona 800 zł.

Dla CRN Polska mówi Zbigniew Mądry, dyrektor
handlowy i członek zarządu AB.
TELEFONY PASUJĄ DO SKLEPÓW
KOMPUTEROWYCH

Zaciera się granica między telefonem komórkowym
a zestawem do nawigacji, aparatem fotografi cznym
i komputerem przenośnym. Reseller, który ma w ofercie
sprzęt komputerowy, powinien również sprzedawać
telefony komórkowe, gdyż rynek telekomunikacyjny
i rynek IT wzajemnie się przenikają. Marże
nakładane na telefony z wyższej półki sięgają nawet 15 proc., więc
sprzedawca może zarobić na nich więcej niż na większości produktów
z branży IT. Jeśli reseller oferuje komórki, powinien sprzedawać także
akcesoria do telefonów. Niektórzy producenci telefonów pomagają
w kreowaniu wystroju sklepu, dzięki czemu punkt sprzedaży zyskuje
bardziej atrakcyjny wygląd i przyciąga nowych klientów.

Telefon pokaże drogę

Zainteresowanie drogim sprzętem za ponad 1 tys. zł sprawia, że w kanale dystrybucyjnym zwiększa się sprzedaż aparatów wyposażonych w nawigację oraz moduł szybkiej transmisji danych
(HSDPA). Według specjalistów z GfK udział w sprzedaży takich telefonów wynosi kilkanaście procent. Najszybciej rośnie popyt na urządzenia z GPS. Na przykład w AB na początku 2007 roku stanowiły one 1,9 proc. wszystkich sprzedanych komórek, a teraz już 20 proc.

– Użytkownicy poszukują aparatów telefonicznych, które łączą w sobie wszystkie najważniejsze funkcje, dlatego w kanale dystrybucyjnym rośnie sprzedaż modeli wyposażonych w nawigację
i aparaty fotograficzne – mówi Zbigniew Mądry z AB. – Popularnością cieszą się również modele z wyświetlaczem dotykowym.

Rośnie także sprzedaż telefonów z systemem operacyjnym Windows Mobile. W AB od początku roku zbyt takich urządzeń wzrósł z 10 do 14 proc. Zdaniem Kacpra Roga, product managera w Actionie, duży popyt na sprzęt z Windows Mobile ma również związek z zainteresowaniem klientów funkcją nawigacji.

– Użytkownicy chętniej wybierają sprzęt wyposażony w Windows Mobile, bo system Microsoftu umożliwia instalację różnych aplikacji z mapami – wyjaśnia przedstawiciel Actionu. – System Symbian nie daje tak wielu możliwości.

Zainteresowanie klientów systemami do nawigacji w telefonie zauważyli również producenci.

– Jedną z najważniejszych funkcji komórki, której oczekuje klient, jest odbiór sygnału z satelity nawigacyjnego – podkreśla Tomasz Leśniak, Area Manager East Europe w HTC. – 90 proc. naszych telefonów sprzedawanych w dystrybucji ma moduły GPS.

Piotr Bubak, dyrektor strategii i rozwoju w Nokii, dodaje, że oprócz zainstalowanego w komórce GPS-u wyposażenie aparatu w takie funkcje jak szybka przeglądarka internetowa i dostęp do poczty elektronicznej staje się coraz ważniejszym kryterium wyboru telefonu. W dystrybucji rośnie ponadto popyt na aparaty z odtwarzaczami MP3. W Motoroli na przykład udział sprzętu z wbudowanym odtwarzaczem muzycznym wynosi już niemal 90 proc.

Z badań GfK Polonia wynika, że standardem w kanale dystrybucyjnym stają się telefony wyposażone w aparat fotograficzny, czytnik kart pamięci i Bluetooth. Czy oznacza to, że najprostszymi urządzeniami za 200 – 300 zł niedługo już nikt nie będzie się interesował? Dystrybutorzy przypuszczają, że ich udział będzie się zmniejszał, jednak nie znikną one nagle z rynku.

– Tanie modele są regularnie wybierane przez osoby, którym zależy na znanej marce, niskiej awaryjności i prostocie obsługi – mówi Adam Pałach, menedżer produktu w Komputroniku. – Dlatego zainteresowanie takimi aparatami w kanale dystrybucyjnym wciąż będzie spore, mimo rosnącej popularności drogich modeli.

Przyszły rok jeszcze lepszy

Większość producentów zapewnia, że kanał dystrybucyjny jest dla nich równie ważny jak sprzedaż aparatów komórkowych za pośrednictwem operatorów. Pytani jednak o programy partnerskie dla resellerów unikają konkretów. Deklarują co najwyżej, że chcą zwiększyć sprzedaż telefonów w sklepach komputerowych za pomocą wsparcia marketingowego i promocji. Program partnerski dla resellerów, którzy sprzedają telefony, wprowadziła natomiast Komsa. Oferuje sprzedawcom m.in. pomoc w akcjach promocyjnych i możliwość sfinansowania wyposażenia sklepu.

W 2009 roku wszyscy rynkowi gracze zakładają wzrost sprzedaży w kanale dystrybucyjnym o kilka – kilkanaście procent. Nikt nie ma jednak wątpliwości, że sprzedaż telefonów komórkowych w sklepach IT nadal będzie stanowić margines rynku, na którym niepodzielnie panują operatorzy komórkowi. Producenci szacują, że poprzez sieci telefoniczne rozchodzi się ponad 85 proc. wszystkich aparatów sprzedawanych w Polsce, ok. 10 proc. klienci kupują w marketach. Sklepy sieciowe – podobnie jak w przypadku akcesoriów komputerowych – są największą konkurencją, z którą muszą się zmagać resellerzy oferujący telefony.