CRN Polska: Trudno o jednoznaczną ocenę udziału Intela i AMD w rynku dystrybucyjnym, z całą pewnością można jednak powiedzieć, że ta część rynku komputerowego jest dziś podzielona między wymienionych producentów. To niekorzystna sytuacja dla Intela, tym bardziej że jeszcze kilka lat temu był niekwestionowanym liderem. Jakie działania podejmuje firma, by odzyskać utraconą część rynku?

Łukasz Matoga: Sytuacja na rynku stale się zmienia, w pierwszej połowie 2001 roku nasz udział w sprzedaży procesorów w kanale dystrybucyjnym rzeczywiście spadł. Jednak od lipca znów rośnie. Kanał dystrybucyjny nie jest i z definicji nie może być stabilny, gdyż podlega zmianom zachodzącym na rynku komputerowym i w całej gospodarce. Jednym z naszych zadań jest ciągłe obserwowanie tych zmian i dostosowywanie się do nich. Jeśli chodzi o konkretne działania, przede wszystkim zamierzamy wspomóc rozbudowę kanału autoryzowanych resellerów. Konsekwentnie powiększamy liczbę firm, które uczestniczą w programie IPI (integrator produktów Intela). Wcześniej o tym, kto może przystąpić do IPI, decydowały międzynarodowe normy dotyczące wielkości sprzedaży. Obecnie decyzja ta należy bezpośrednio do biura Intela w Polsce. Dziś firma może sprzedawać tylko kilka komputerów rocznie i regularnie brać udział w szkoleniach, by uzyskać status IPI.

CRN Polska: Z czego wynika złagodzenie warunków uczestnictwa w programie IPI?

Łukasz Matoga: Ze specyfiki demograficznej Polski i dużego rozdrobnienia rynku komputerowego. Na przykład w Szwecji ponad połowa ludności mieszka w trzech miastach na południu kraju. W Polsce jest ponad 10 dużych miast, które skupiają zaledwie 30 proc. ludności. Prawie połowa Polaków mieszka w małych miastach i miasteczkach. Za takim rozbiciem demograficznym podąża i rynek komputerowy. W Polsce mali producenci komputerów odgrywają dużą rolę i to dlatego Intel dostosowuje do nich swoje programy. W małej miejscowości może działać 10 producentów komputerów, którzy sprzedają po kilka komputerów miesięcznie. Wprawdzie to dużo mniej niż sprzedaż najmniejszej firmy w Warszawie, ale taka firma zaspokaja potrzeby znacznej części lokalnego rynku.

CRN Polska: 10 lat temu struktura demograficzna w Polsce była taka sama. Jednak Intel dopiero teraz zmienił swoje podejście do najmniejszych producentów…

Łukasz Matoga: Zgadza się, struktura demograficzna Polski w ciągu ostatnich lat w zasadzie się nie zmieniła. Jednak trzeba pamiętać o tym, że budowa solidnego kanału dystrybucyjnego i resellerskiego to kwestia kilku lat. To normalne, że w czasie rozeznawania rynku dokonujemy pewnych zmian 'w trybie online’. Muszę podkreślić, że Intel z zasady jest firmą, która chce dostosowywać swoje praktyki biznesowe do kultury i zwyczajów danego kraju, gdyż wyznajemy zasadę, że reseller w Skierniewicach wie o wiele lepiej od centrali Intela w Santa Clara w Kalifornii, z jakich komponentów jego klienci chcą mieć złożony komputer. Więcej, uważamy, że reseller w Skierniewicach wie to lepiej niż my, w biurze warszawskim. Naszą rolą jest za to słuchanie resellera i wspomaganie jego działań, jeżeli zdecyduje się wybrać produkty naszej firmy. Przez pierwsze 2 ­ 3 lata nasza działalność w kanale dystrybucyjno-resellerskim polegała więc na poznawaniu oczekiwań klientów i dlatego dziś możemy zaproponować im programy takie, jak IPI (Intel Product Integrator), IPP (Intel Premier Provider) oraz program przyspieszonej wymiany gwarancyjnej AWR (Accelerated Warranty Replacement).

CRN Polska: Na co mogą liczyć nowi partnerzy IPI?

Łukasz Matoga: Mogą korzystać ze wszystkich akcji promocyjnych, organizowanych przez Intela. Ponadto każdy diler może proponować własne akcje promocyjne, które Intel chętnie będzie wspierał, na przykład przez uczestnictwo swojego pracownika w seminarium, dostarczenie materiałów reklamowych, pomoc finansową, oczywiście pod warunkiem przedstawienia podstawowego biznesplanu i zaakceptowania go przez warszawskie biuro. Ważnym elementem naszych działań jest prowadzenie szkoleń dla klientów, np. Intel Channel Conference. Wcześniej odbywały się one dwa razy w roku w sześciu miastach, dziś w dziewięciu (Warszawie, Łodzi, Krakowie, Wrocławiu, Poznaniu, Szczecinie, Gdańsku, Katowicach i Bydgoszczy). Dodając do tego szkolenia Intela w szesnastu mniejszych miastach oraz liczne szkolenia (np. BYOS – Build Your Own Server) organizowane przez naszych dystrybutorów, trzeba stwierdzić, że resellerzy naprawdę nie mogą narzekać na brak możliwości ciągłego podnoszenia kwalifikacji.

CRN Polska: Jak wspomnieliśmy, Intel stracił pewną część rynku dystrybucyjnego. Czy duża aktywność firmy w kanale OEM wynika z obawy, by z kolei tutaj nie utracić pozycji niekwestionowanego lidera?

Łukasz Matoga: Intel zawsze bardzo aktywnie wspiera zarówno OEM-ów, jak i dystrybutorów oraz kanał resellerski. Nasze działania nie wynikają z obawy, lecz z konsekwentnej realizacji korporacyjnej strategii produktowej (np. zastąpienie technologii 0,18 mikrona technologią 0,13 mikrona w Pentium 4) i strategii marketingowej dla Polski, np. wspierania sprzedaży komputerów przez rosnący w Polsce kanał retail.

CRN Polska: Polski rynek IT przeżywa ostatnio ciężkie czasy. Jak długo jeszcze będzie to trwało?

Łukasz Matoga: Z całą pewnością obecny kryzys jest przejściowy. Dekoniunktura, jaką obecnie odczuwamy, nie ominęła głównych rynków światowych. To dowód, że polski rynek upodabnia się do nich. W 1999 r. mieliśmy duży wzrost sprzedaży, co wynikało m.in. z efektu milenium. Kupiono wówczas dużo więcej komputerów niż kiedykolwiek wcześniej. Trzeba pamiętać, że czas życia statystycznego komputera wynosi 3 – 4 lata. Wszystkie komputery kupione w 1999 r. niedługo będą wymagały wymiany. Jest to jeden z czynników, które na pewno pobudzą koniunkturę. Nie oznacza to oczywiście, że w przyszłym roku czeka nasz rynek radykalna odmiana sytuacji. Jednak trend wzrostu na dużych rynkach światowych będzie miał wpływ np. na zmniejszenie cen komponentów, co również będzie odczuwalne w Polsce. Intel w ciągu swojego ponad 30-letniego istnienia miał już do czynienia z okresami lepszej i gorszej koniunktury, dlatego wiemy, że wszystkie recesje mają jedną wspólną cechę: zawsze się kiedyś kończą. I wiemy też, że jedynym sposobem na wyjście z recesji wzmocnionym jest przyspieszenie wdrażania nowych technologii i oferowanie klientom nowych, jeszcze bardziej zaawansowanych, a przy tym tańszych produktów.