CRN Polska: Jaki był 2002 r. dla kanału dystrybucyjnego?

Mariusz Jaworski: To, co stało się w 2002 r., jest z pewnością szokiem dla producentów z branży IT. Jeszcze niedawno twierdzili, że dystrybucja zostanie zdominowana przez dystrybutorów międzynarodowych, którzy otworzą przedstawicielstwa w każdym kraju i zmiażdżą lokalne firmy dystrybucyjne. W 2002 r. okazało się, że światowy kryzys najbardziej odczuli właśnie dystrybutorzy międzynarodowi. Gdy ich obroty spadły o 20 – 25 proc., natychmiast zaczęli szukać oszczędności. Zamykali lokalne przedstawicielstwa, zwalniali ludzi. Tech Data sprzedała swoją firmę w Argentynie, zamknęła oddział w Norwegii i na Węgrzech, Ingram Micro zrezygnował z biura w Polsce, Austrii, Norwegii, Portugalii i na Węgrzech. Prawdopodobnie już niedługo Actebis zamknie przedstawicielstwa w Czechach i innych krajach, koncentrując działania na krajach niemieckojęzycznych. Moim zdaniem w najbliższym czasie będziemy świadkami wewnętrznej konsolidacji dystrybutorów paneuropejskich, czyli likwidacji lokalnych oddziałów i centralizacji działań logistycznych i marketingowych w zaledwie kilku (trzech, czterech) krajach w Europie. To właśnie międzynarodowi dystrybutorzy padną ofiarą konsolidacji i zjedzą własne ogony.

CRN Polska: Czy dotyczy to również polskiego rynku?

Mariusz Jaworski: Ponad dwa lata temu przepowiadałem porażkę Ingramu w Polsce. Kanał dystrybucyjny w naszym kraju jest szalenie konkurencyjny i bardzo dojrzały. Jeszcze raz powtarzam, że nie ma tu miejsca dla nowych dystrybutorów startujących od zera. Z kolei dla ogólnoświatowych dystrybutorów jesteśmy relatywnie małym rynkiem. Wartość sprzedaży na polskim rynku nie przekracza bowiem kilku procent ich europejskich obrotów. W przypadku Ingram Micro Polska wynosiła mniej niż 0,2 proc. obrotów ogólnoświatowych, Tech Data osiąga w Polsce zaledwie około 1 proc. globalnych przychodów. Bardzo niskie marże powodują, że zyski z dystrybucji produktów IT w Polsce są najniższe w Europie. Nic więc dziwnego, że zarządy międzynarodowych dystrybutorów rezygnują z działania na rynkach, w które trzeba dużo inwestować, a które generują zaledwie setne części ich obrotów. Uważam zatem, że wewnętrzna konsolidacja u dystrybutorów międzynarodowych będzie postępować, tym bardziej że po wejściu Polski do UE znikną bariery handlowe, co pozwoli obsługiwać polski rynek z Monachium czy Soest. Dla amerykańskiego czy niemieckiego managementu będzie to wystarczający argument.

CRN Polska: W Polsce działa zaledwie kilka lokalnych oddziałów dystrybutorów paneuropejskich. Czy wszystkie powinny czuć się zagrożone?

Mariusz Jaworski: Powtarzam: wraz z wejściem Polski do Unii Europejskiej wszyscy dystrybutorzy paneuropejscy zrewidują politykę działania na naszym rynku. Pierwszy jest Actebis. Ma dziś kłopoty i jako firma średniej wielkości, bo kilkakrotnie mniejsza od Ingram Micro i Tech Daty, jest jeszcze bardziej narażony na 'turbulencje’ koniunktury. Actebis będzie pospiesznie konsolidować swoje działania operacyjne, tym bardziej że zdecydowaną większość obrotów ma na rynku niemieckim. Actebis jest na sprzedaż, ale nie ma chętnego na zakup – to tajemnica poliszynela. W połowie 2002 roku huczało od plotek, że producenci skracali tej firmie linie kredytowe. Przypomina mi to historię sprzed lat… Mam na myśli CHS.

CRN Polska: Nie wydaje się, aby ABC Data miała podzielić los polskiego oddziału Ingram Micro. Jest to w końcu jeden z największych dystrybutorów w Polsce, który przynosi zyski i ma najlepsze wyniki w sprzedaży przez Internet (co bardzo wpływa na obniżenie kosztów działalności).

Mariusz Jaworski: Actebis w Polsce koncentruje się na sprzedaży internetowej. Można się zatem spodziewać, że niemiecki zarząd, działający pod silną presją poszukiwania oszczędności i wewnętrznej konsolidacji, pomyśli: skoro 75 proc. sprzedaży na polskim rynku to sprzedaż przez Internet, może niech serwer i skromna ekipa go obsługująca zostanie w Polsce, a resztą – finansowaniem, logistyką, managementem produktów i marketingiem – będziemy kierować z Niemiec.

CRN Polska: Inwestycje ABC Daty w zakresie e-sprzedaży byłyby zatem zakładaniem stryczka na własną szyję?

Mariusz Jaworski: Strawestuję słowa Lenina: kapitaliści są tak zachłanni, że sprzedadzą nawet sznur, na którym ich powieszą. Można pokusić się o konkluzję: im bardziej wzrasta udział sprzedaży przez Internet, tym większe jest prawdopodobieństwo likwidacji przedstawicielstwa Actebisu w Polsce. Kiedy czytam wypowiedzi szefów Actebisu na temat rozwoju InterLinka, mam wrażenie, że z takim zjawiskiem mamy właśnie do czynienia. Koszty działania holdingu w Polsce są wysokie, a po przeniesieniu działalności do Niemiec Actebis straci u nas zaledwie 25 proc. zamówień. Rachunek ekonomiczny jest prosty. Koledzy z ABC Daty zdają sobie z tego sprawę, chcą więc za wszelką cenę zachować niezależność i nakłaniają właścicieli do podnoszenia kapitału spółki, pamiętając swoje konwulsje finansowe po agonii CHS-u. Lokalne przedstawicielstwo do dziś nie jest połączone ze zintegrowanym systemem zarządzania holdingu (podobnie było z Ingram Micro Polska), a informatycy ABC Daty nadal pielęgnują stary system informatyczny JBA, podczas gdy Actebis w Europie dawno zakończył implementację SAP-a. W efekcie Niemcom trudniej sprawować funkcje właścicielskie, sprawnie zarządzać i kontrolować polski oddział. A przecież duże korporacje chcą mieć wszystkie dane online. Podkreślam przy tym, że mam wielkie uznanie dla osiągnięć ABC Daty i tego, co stworzył Krzysztof Musiał. Rozumiem postępowanie zarządu ABC Daty po smutnych doświadczeniach z CHS-em, a także w pełni podzielam ich obawy o przyszłość Actebisu w Polsce.

CRN Polska: Konsolidacja konsolidacją, jednak polscy dystrybutorzy coraz odważniej wchodzą na obce rynki. Niedawno Veracomp rozpoczął ekspansję w Europie Środkowowschodniej. Incom też dystrybuuje za granicę.

Mariusz Jaworski: Owszem, działamy na rynkach czeskim i słowackim, gdzie jesteśmy drugim co do wielkości dostawcą dysków Seagate’a. Sprzedajemy tam również inne produkty, ale nie widzimy potrzeby otwierania czeskiego przedstawicielstwa. Działamy przez lokalnych dystrybutorów i świetnie sobie radzimy. Kiedyś mieliśmy oddział w Pradze i cieszę się, że mamy to za sobą. Z otwieraniem oddziałów wiąże się ryzyko prawne, finansowe, podatkowe oraz problemy organizacyjne. Ci, którzy tego nie doświadczyli, mają teraz szansę. Zgodnie ze starą góralską maksymą: jak się nie przewrócisz, to się nie nauczysz. Incom dziesięć lat temu zakończył ekspansję w Europie Środkowowschodniej. Zamknęliśmy oddziały w ościennych państwach i, liżąc rany, wycofaliśmy się na z góry upatrzone pozycje. Przekonałem się, że nie jestem Napoleonem i mogę być jedynie cichym poddostawcą dla znacznie lepiej osadzonych lokalnych firm dystrybucyjnych. Oczywiście, doceniam marketingowe znaczenie takich ekspansywnych deklaracji. Gdybyśmy planowali publiczną emisję akcji lub obligacji, z pewnością postąpilibyśmy podobnie. Takie hasła pozytywnie wpływają na inwestorów giełdowych, którzy łatwiej otwierają portfele.

CRN Polska: Co pana zdaniem zadecydowało, że tak duże firmy, jak Tech Data na Węgrzech lub Ingram Micro w Polsce, nie poradziły sobie na tych rynkach?

Mariusz Jaworski: Sądzę, że dużą rolę odegrała specyfika rynku. Amerykanie patrzą na Europę jakby była schorowaną Ameryką sprzed 200 lat, którą na siłę należy wyleczyć z nieracjonalnych lokalnych dialektów, tradycji i przyzwyczajeń. Forsują ideę globalizmu, nie bacząc na różnice kulturowe. Tymczasem dopóki w procesie dystrybucji działają ludzie, dopóty różnice te będą ważne, szczególnie w Europie, która jest mozaiką narodowości i kultur. Na pewno nie bez znaczenia były koszty prowadzenia działalności i jakość lokalnej kadry kierowniczej. Trzeba pamiętać, że struktura kosztów stałych oddziałów Tech Daty czy Ingramu jest mniej korzystna niż lokalnych dystrybutorów. Wreszcie nie bez znaczenia była penetracja rynku i jego wielkość. Lokalni dystrybutorzy muszą poradzić sobie na rodzimych rynkach. To dla nich kwestia być albo nie być, dlatego są znacznie bardziej agresywni niż dystrybutorzy międzynarodowi działający w tzw. modelu korporacyjnym, który określiłbym jako sztywny. Procedury udzielania kredytów nie zawsze przystają do lokalnych realiów. Przykład? Kilka lat temu jedna z działających w Polsce paneuropejskich firm pobierała dodatkowe opłaty od resellerów, którzy osobiście przyjeżdżali po towar. Ludzie do dziś pamiętają, że karano ich za to, że zawracali dystrybutorowi głowę. Teraz ten dystrybutor prosi ich na kolanach, żeby odbierali towar nawet osobiście, byle tylko coś kupili. Nie można bezkarnie lekceważyć partnerów. My od samego początku współpracujemy z najmniejszymi firmami. Jesteśmy dla nich równorzędnym partnerem. Nie stwarzamy dystansu tak charakterystycznego dla dużych korporacji.

CRN Polska: Wracając do uprzednio poruszanych kwestii: mówił pan o zamykaniu lokalnych oddziałów przez zachodnich dystrybutorów. A co z dystrybutorami, którzy przyszli do nas ze Wschodu?

Mariusz Jaworski: Wszystko wskazuje, że jedno z tych przedsiębiorstw lada moment zniknie z polskiego rynku. No cóż, pamiętajmy, że firmy te trafiły na nasz rynek chcąc nie chcąc. Po prostu warunkiem sine qua non otrzymania dystrybucji procesorów w Europie Środkowowschodniej było posiadanie oddziału w Polsce. Była to rosyjsko-amerykańska decyzja oparta na zasadzie 'Kurica nie ptica, Polsza nie zagranica’. Niestety, niewiele to miało wspólnego z realiami ekonomicznymi. Podobnie jak nic wspólnego z realiami nie mają podawane przez tych dystrybutorów wyniki sprzedaży procesorów. Gdyby brać poważnie raporty, które wysyłają producentom, okazałoby się, że w Polsce sprzedaje się niemal dwa razy więcej procesorów i dysków niż komputerów.

CRN Polska: W jakim celu firmy miałyby wprowadzać dostawców w błąd?

Mariusz Jaworski: Proszę postawić się w sytuacji przedsiębiorstwa, które chce za wszelką cenę utrzymać dystrybucję na terenie Europy Środkowowschodniej. Musi robić wrażenie, że sprzedaje w Polsce i dlatego raportuje, że sprzedało u nas, a de facto towar znalazł się w Rosji lub Stanach Zjednoczonych. Stąd potem te potworne ilości towaru, które miał niby wchłonąć nasz rynek.

CRN Polska: Czyżby producenci byli na tyle naiwni? Dlaczego mieliby bezkrytycznie wierzyć w tak duże liczby? W końcu mają tu biura, które znają lokalne realia.

Mariusz Jaworski: Zapytam retorycznie: na czym bardziej zależy przedstawicielom producenta – na pokazaniu dobrych wyników sprzedaży czy na podważaniu wiarygodności raportów swoich dystrybutorów? Przecież z punktu widzenia całej firmy i tak nie ma znaczenia, gdzie sprzedano towar. Ale myślę, że to się wkrótce zmieni, bo już najwyższy czas na zmiany w kanale dystrybucji procesorów. A zatem będziemy wkrótce świadkami istotnych przetasowań w dystrybucji strategicznych komponentów (procesorów, dysków twardych, obudów). Zastosujemy 'grubą kreskę’ i wrócimy na ziemię. Polski rynek odnotuje w 2003 r. teoretyczny spadek sprzedaży procesorów, ale za to w raportach pojawią się realne liczby. Pójdzie fama, że Polska przeżywa recesję, ale jest to cena, którą będziemy musieli zapłacić za urealnienie wyników sprzedaży.

CRN Polska: Pomówmy o liczbach: proszę powiedzieć, jak dużo procesorów, pana zdaniem, wchłonie realnie polski rynek w 2002 r.?

Mariusz Jaworski: AMD sprzeda w tym czasie ponad 530 tys. procesorów. Wydaje mi się, że realna sprzedaż Intela w kanale dystrybucyjnym będzie może trochę większa, tzn. wyniesie około 540 tys. Do tego należy doliczyć zakupy producentów OEM, czyli 150 tys. sztuk. W sumie na polski rynek trafi w 2002 r. ponad 1,2 mln procesorów.

CRN Polska: Słowem, na polskim rynku IT kolejny rok z rzędu zanotowano wzrost sprzedaży?

Mariusz Jaworski: Tak, to prawda. Nadal obserwuję rozwój polskiego rynku IT. Świadczy o tym na przykład rosnąca sprzedaż dysków twardych, która w 2002 roku sięgnie ponad 1,3 mln sztuk. Sami sprzedaliśmy ponad 420 tys. dysków. Jestem przekonany, że w tym roku sprzedaż pecetów w Polsce przekroczyła 1 mln. Rośnie sprzedaż, ale rośnie także liczba resellerów. W ostatnim roku finansowym (zakończyliśmy go 30 czerwca 2002 r.) zakupów dokonało u nas dokładnie 3851 firm. Tymczasem w samym październiku bieżącego roku przeprowadziliśmy transakcje z 2087 przedsiębiorstwami. W kalendarzowym roku 2002 ich liczba znacznie przekroczyła 4,2 tys. Powstaje mnóstwo nowych przedsiębiorstw, które informatyzują polską gospodarkę. Docieramy nawet do najmniejszych, jednoosobowych firm, które są dla nas równie ważne jak najwięksi partnerzy. Rynek resellerów i tzw. małych składaczy jest bardzo witalny.

CRN Polska: Jaką rolę odegrali na polskim rynku desktopów w 2002 r.?

Mariusz Jaworski: Kluczową. Twierdzę, że w końcu na dobre wyprą z rynku wielkich składaczy, bo tak nazywam koncerny takie, jak IBM czy Fujitsu Siemens Computers. Mylili się ci, którzy wieszczyli, że rynek zostanie 'zwalcowany’ przez gigantów. Ich udział w naszym rynku pecetów jest symboliczny, nie przekracza aktualnie 10 proc. Szacuję, że w 2002 r. 73 – 74 proc. rynku desktopów zajmą maszyny wyprodukowane przez małych składaczy, a 16 – 17 proc. przez polskich dużych składaczy – NTT, JTT
i Optimusa. Jak widać, rynkowe udziały małych składaczy wzrosły w porównaniu z 2001 roku o ok. 10 proc. W przyszłym będzie jeszcze lepiej.

Nie sądzę więc, aby A-brandy miały jakiekolwiek szanse na ekspansję w Polsce. Twierdzę, że za dwa lata IBM i inne giganty (z wyjątkiem Della) w ogóle wycofają się z montażu desktopów. Stanie się tak, gdyż tzw. efekt skali nie odnosi się do produkcji komputerów. Do złożenia komputera wystarczą bowiem komponenty, wiedza i śrubokręt. Rozbudowane linie produkcyjne nie są wcale potrzebne. Poza tym ceny, które otrzymują od producentów komponentów wielcy zagraniczni składacze, wcale nie odbiegają od cen, które płacą u nas mali składacze. Dzieje się tak dlatego, że Incom pod koniec kwartału kupuje dyski twarde taniej, niż na początku kwartału zakontraktował je np. IBM. Amerykańskie spółki giełdowe produkujące komponenty muszą raz na trzy miesiące raportować wyniki i 'czyszczą’ się z zapasów na koniec kwartału. Niezależnie od tego, że na początku kwartału zawarły umowę z wielkim składaczem na cenę, powiedzmy, 80 dol. za sztukę, nam pod koniec kwartału sprzedają dysk w cenie 75 dol. Poza tym na koszt montażu komputera składają się w przypadku dużych firm wysokie honoraria, spore koszty stałe etc. U małych składaczy są one bliskie zera.

CRN Polska: Kto w takim razie będzie realizował duże zamówienia, sięgające kilkuset i więcej komputerów?

Mariusz Jaworski: Coraz większą rolę będą odgrywać w segmencie korporacyjnym polscy duzi składacze, zwłaszcza NTT i JTT. Zachodni producenci będą zlecać produkcję pecetów podwykonawcom, tak jak miało to miejsce w przypadku desktopów Compaqa i montowni PC Faktory pod Szczecinem. Taką funkcję dla gigantów pełni dziś Flextronics, a logo niby-producenta giganta pełni jedynie funkcję marketingową. Wielcy składacze będą więc integratorami dużych systemów informatycznych i konsultantami, we właściwy sposób wykorzystującymi swoją wiedzę i doświadczenie. Pozostawią sobie jedynie produkcję zaawansowanych technicznie urządzeń. Już dziś na przykład nie produkują notebooków, tylko nalepiają na nie etykiety. Prawdziwymi producentami są tajwańskie firmy Quanta, Compal, Arima etc. To również się zmieni, gdy Intel wreszcie ustanowi standard dla notebooków, według którego produkowane będą tzw. kadłubki. Wtedy większość rynku komputerów przenośnych przejmą mali składacze i notebooki w miejsce desktopów zagoszczą na biurkach w firmach. Ale w segmencie konsumenckim nadal królować będą desktopy, które przejmą rolę domowego centrum rozrywki i komunikacji. Będą stale rozbudowywane o nowe funkcje.

CRN Polska: Co będzie stało na półkach Media Marktu i innych hipermarketów?

Mariusz Jaworski: Media Markt itp. nie są zainteresowane sprzedażą komputerów z logo IBM czy innym. Będą sprzedawały komputery pod własną marką. Oczywiście, ich faktyczny składacz pozostanie dla klienta nieznany. Tak dzieje się już teraz na przykład we Francji. Myślę, że markety zaczną wkrótce kupować komponenty u dystrybutorów i same będą zlecały montowniom składanie komputerów. Z dwóch powodów jednak, w ciągu najbliższych dwóch, trzech lat, rynek detalicznej sprzedaży komputerów w supermarketach nie rozwinie się dostatecznie. Po pierwsze, wielu klientów kupuje komputer pierwszy raz w życiu. Szukają zatem kompetentnego sprzedawcy, który dobierze sprzęt do ich oczekiwań, uwzględniając możliwości finansowe nabywcy. Gdyby potencjalny kupujący miał w biurze swój komputer, może zaryzykowałby samodzielne podjęcie decyzji i zakup w markecie, ale w końcu jakże niewielu jest takich ludzi… Po drugie sklepy wielkopowierzchniowe sprzedają z półki produkt podstawowy i to wcale nie w rewelacyjnej cenie. Mały składacz zawsze może zaproponować lepszą.

CRN Polska: Jakie wyniki roku 2002 wykaże Incom?

Mariusz Jaworski: Całość obrotów obejmująca sprzedaż w innych krajach sięgnie blisko 600 mln zł. To oznacza niemal 20-procentowy wzrost w porównaniu z 2001 r. Należy podkreślić systematyczny wzrost wpływów z eksportu. Jeszcze trzy lata temu stanowiły kilka procent naszych przychodów, teraz znacznie przekraczają 10 proc. Wystawiliśmy ponad 150 tys. faktur dla ponad 4,2 tys. kontrahentów. Zapakowaliśmy i wysłaliśmy prawie 400 tys. paczek. Jesteśmy jednym z największych operatorów logistycznych w Polsce. Ponadto przez kolejny rok udało nam się działać bez zaciągania kredytów w bankach.

CRN Polska: Brzmi to wręcz nieprawdopodobnie.

Mariusz Jaworski: Ale takie są fakty. Firma bez kredytu bankowego to ogromny komfort działania.

CRN Polska: A co zyskiem?

Mariusz Jaworski: Od początku lipca do końca października zrealizowaliśmy plan zysków na cały następny rok finansowy (liczony od 1 lipca 2002 r. do 30 czerwca 2003 r. – przyp. red.). Stało się to dzięki alokacji dysków w drugiej połowie roku. Byliśmy znakomicie przygotowani na taką sytuację i mieliśmy ogromne zapasy. Producenci w tym czasie kilkakrotnie podnieśli ceny, a my mieliśmy dyski po starych cenach. Na dodatek pod koniec roku złoty znacząco się wzmocnił i wystąpiły dodatnie różnice kursowe. Wystarczy, że w drugiej połowie roku finansowego (czyli w pierwszej połowie 2003 r.) wyjdziemy na zero, a będę bardzo zadowolony. Zresztą zawsze przynosiliśmy dochody i oby tak nadal było.

CRN Polska: Jaki wpływ na wyniki miało przeniesienie działalności Incomu na Cypr, a zatem do raju podatkowego?

Mariusz Jaworski: Nie wiem, skąd takie informacje. Ja mieszkam na Cyprze, ale jako osoba prywatna. Wybrałem to miejsce, bo tam są niższe podatki, piękna pogoda i ciepłe morze. Czuję się tam znacznie bezpieczniej niż w Polsce. Natomiast Incom jest polską firmą, działa w Polsce i płaci tutejsze podatki. Jest w tej chwili największą firmą komputerową na Dolnym Śląsku i jednym z największych podatników w regionie. Nie wyobrażam sobie, aby firma dystrybucyjna mogła działalność w Polsce prowadzić z Cypru. Moi współpracownicy bardzo by się ucieszyli, gdyby to było możliwe. Działalnością operacyjną zajmuje się więc Earl Graham, któremu pomagają Ewa Samuels, Adam Parzonka i Przemek Śmiejkowski. Tylko dzięki ich profesjonalizmowi mogę zająć się działaniami strategicznymi. Dużo podróżuję, ale utrzymuję codzienny, kilkugodzinny kontakt z firmą (w trybie online), czyli wirtualnie jestem w Polsce.

CRN Polska: Wracając do pierwszego pytania: jaki będzie 2003 r. dla kanału dystrybucyjnego w Polsce?

Mariusz Jaworski: Będzie lepszy niż 2002 r. Z pewnością zyskają mali składacze. Firmy i instytucje zwracają coraz większą uwagę na koszty zakupu komputerów. Taniej niż u małych składaczy nie będą mieli nigdzie. Podobnie dla lokalnych dystrybutorów nadchodzą dobre czasy. Producenci już wiedzą, jak duże ryzyko wiąże się ze współpracą z międzynarodowym dystrybutorem, którego upadek oznacza dla producenta wielomilionowe straty. Tak stało się w przypadku CHS, który o mało nie utopił ABC Daty. Producenci zaczynają rozumieć, co to znaczy rozpraszanie ryzyka. Międzynarodowi dystrybutorzy podejmują decyzje o wewnętrznej konsolidacji, nie konsultując tego z producentami. A potem przerażeni producenci stają przed faktem dokonanym i z dnia na dzień tracą dużą część rynku w wielu krajach. Liczę, że producenci wyciągną z tego wnioski. Jeśli nam, lokalnym dystrybutorom, zapewnią takie same warunki finansowe, co międzynarodowym, nie trzeba być ekspertem, żeby przewidzieć przyszłość.

CRN Polska: Przerażeni producenci, dystrybutorzy ukrywający przed partnerami plany konsolidacji… Nakreślony przez pana wizerunek branży jest delikatnie mówiąc nie najlepszy.

Mariusz Jaworski: Zawsze byłem dumny z tego, że pracuję w branży, w której działają inteligentni, świetnie wykształceni ludzie o wysokiej kulturze osobistej. Wierzyłem, że o przewadze konkurencyjnej decyduje profesjonalizm i potencjał finansowy. Dla wszystkich było jasne, że stanowimy jedną z gospodarczych elit tego kraju. Niestety, wśród niektórych dystrybutorów – wraz z pogarszaniem się koniunktury na rynku – zaczęły upadać dobre obyczaje. Do niedawna wydawało mi się, że konkurujemy bardziej atrakcyjną ceną, lepszymi warunkami dostaw do naszych klientów, słowem, że konkurujemy na płaszczyźnie ekonomicznej. Tymczasem zauważam, że niektórzy dystrybutorzy zaczynają stosować metody, które są bliższe raczej rynkowi warzywno-owocowemu niż branży, która kojarzona jest z informatyką, czyli elegancją i białymi kołnierzykami. Boleję nad tym, że niektórzy zeszli do poziomu magla. Panowie, noblesse oblige.

CRN Polska: O jakich konkretnie zachowaniach pan mówi?

Mariusz Jaworski: Przykładem może być pewien niemiecki dystrybutor, którego sfrustrowany management jest trawiony przez nienawiść oraz chorobliwą ambicję i nie mogąc przeboleć sukcesów konkurentów, chwyta się żałosnych metod, aby ich zdezawuować. Donosy i pomówienia (sic!) stały się w tej firmie najbardziej przydatnym narzędziem w walce z konkurentami i… współpracownikami. To po prostu żenujące i nie ma nic wspólnego z wolną konkurencją (raczej z wolną amerykanką). W zasadzie nie powinno się mieć pretensji do chorych ludzi. Z tego nałogu podobno też można wyjść. Koledzy, trzymam za was kciuki i życzę jak najszybszego powrotu do zdrowia i równowagi psychicznej.