Na rynku projektorów multimedialnych działa ponad trzydziestu producentów. Z naszych informacji wynika, że w minionym roku liderem było Sony (14-proc. udział w rynku), tuż za nim, z niespełna 13-proc. udziałem, uplasował się NEC. Trzy następne miejsca zajęły 3M, Epson i Toshiba ­ po 10 proc. udziału. Na rynku liczą się także Panasonic (7,6 proc.), Philips (6,5 proc.), Hitachi (4,5 proc.), Plus (3,8 proc.), Sanyo (3,5 proc.), Sharp, InFocus, Mitsubishi, Liesegang (po około 3 proc.) i ASK (2 proc.). Pozostałe 4 proc. rynku dzieli między siebie kilkunastu producentów.

Mimo że projektory są kojarzone z komputerami PC, spora liczba tych urządzeń jest sprzedawana poza kanałem IT – przez dystrybutorów sprzętu audiowizualnego. Trudno dokładnie określić, jak duży udział w całkowitej sprzedaży projektorów ma kanał IT, gdyż strategie sprzedaży producentów znacznie się różnią. Przykładowo: niemal wszystkie produkty Sony trafiają na polski rynek przez dystrybutorów IT. Natomiast sprzedaż urządzeń Sharpa prowadzona jest przez dystrybutorów urządzeń audiowizualnych bądź firmy sprzedające sprzęt biurowy. Jakie to ma znaczenie dla resellera? Duże, dystrybutorzy IT bowiem na ogół nie mają w ofertach sprzętu najbardziej zaawansowanego. A zdaniem naszych rozmówców najlepiej zarabia się na kompleksowym wyposażaniu sal konferencyjnych.

Marże w dół….

Spadek cen projektorów spowodował oczywiście zmniejszenie się marż. W ubiegłym roku resellerzy zarabiali na sprzedaży jednego urządzenia 15 ­ 20 proc. W tym roku według naszych rozmówców marża jest na ogół dwukrotnie niższa. Zdarza się nawet, że najtańsze urządzenia sprzedawane są z zaledwie kilkuprocentowym narzutem.

– Najgorzej jest w przypadku większych przetargów – mówi Krystian Oligamski, handlowiec w jednej z firm resellerskich. –

Mogą one dotyczyć np. konkretnego modelu projektora i wtedy ustawia się kolejka resellerów, z których większość oferuje podobną cenę. I rozpoczyna się zażarta walka, w której często odgrywają rolę pojedyncze procenty. Wszystkie chwyty są dozwolone. Wygrywają na ogół ci, którzy mają dobre układy z dystrybutorami. Wykorzystują najczęściej to, że wcześniej zrealizowali jakiś większy kontrakt i dlatego mogą kupić sprzęt o 1 – 2 proc. taniej. Ostatecznie dostarczają projektory z kilkuprocentowym narzutem, co w przypadku przetargu na kilkanaście sztuk daje i tak pokaźny zysk.

Większe przetargi nie zdarzają się jednak zbyt często. Z rozmów przeprowadzonych z resellerami wynika, że liczba zamawianych przez klientów urządzeń rzadko przekracza kilka, a i wtedy na ogół są to najprostsze, a co za tym idzie najtańsze modele.

– Najwięcej sprzedajemy projektorów pracujących w rozdzielczości SVGA o jasności 1100 ANSI lumenów, których cena oscyluje wokół 10 tys. zł – mówi Michał Sołtan, dyrektor handlowy IRS. – Są to produkty niskomarżowe.

Według większości naszych rozmówców resellerzy przed dalszym spadkiem marż nie uciekną.

– Pod tym względem rynek projektorów jest bardzo podobny do rynku komputerów PC – mówi Leszek Łoziński, Product Manager w Polixelu. – Coraz mniej zarabia się na projektorach, a coraz więcej na sprzedaży wyposażenia dodatkowego, np. wizualizerów, systemów wideokonferencyjnych, odtwarzaczy DVD, a nawet magnetowidów.

¬ródłem dużych pieniędzy jest organizowanie sal konferencyjnych, czyli dostawa i instalacja pełnego wyposażenia obejmującego oprócz projektora także ekran, systemy nagłośnienia, a nawet systemy sterowania roletami.

Wyższa marża oznacza jednak więcej obowiązków. Od firm instalujących pełne wyposażenie sal konferencyjnych producenci wymagają więcej niż od resellerów IT. Muszą mieć sprzęt demonstracyjny, zatrudniać odpowiednio wyszkolonych pracowników.

– Wiedza związana z kompleksowymi instalacjami sprzętu do prezentacji jest tak egzotyczna, że ma ją na terenie Polski zaledwie kilka firm – mówi Michał Sołtan. – Większość przedsiębiorstw z kanału IT nie jest w stanie zrealizować dużych kontraktów. W grę wchodzi bowiem nie tylko dostawa projektorów, ale i urządzeń nimi sterujących, oświetlenia, mebli. Rzeczywiście można zarobić więcej. Bardzo drogie jest oprogramowanie i komputery z panelami dotykowymi. Zauważam jednak, że coraz więcej resellerów IT jest zainteresowanych czymś więcej niż sprzedaż projektorów. Nie jest to jednak łatwy kawałek chleba.

Potwierdza to Zygmunt Kajecki, właściciel jednej z firm dostarczających urządzenia audio-wideo.

– Sprzedaż jest na ogół poprzedzona długotrwałym wydeptywaniem ścieżek do klienta, licznymi prezentacjami produktów, a na końcu wdrożeniem sprzętu i oprogramowania. W przypadku takiej instalacji marża wynosi około 20 – 30 proc. Do tego należy dodać całkiem przyzwoity zysk ze sprzedaży oprogramowania zarządzającego systemem audiowizualnym, instalacji komputerów z panelami dotykowymi oraz z obsługi, serwisu. Da się wyżyć. Szczególnie, że jeszcze dwa lata temu moja firma zajmowała się składaniem komputerów.

Ceny na łeb na szyję

Zdaniem przedstawicieli branży, w tym roku ceny najtańszych projektorów multimedialnych powinny spaść do 5 – 7 tys. zł i to niezależnie od kursu dolara lub euro. Na spadek cen wpływa kilka czynników. Projektory są znacznie bardziej popularne niż przed dwoma laty. Na obniżenie cen ma także wpływ światowa recesja – najwięksi producenci urządzeń w poszukiwaniu oszczędności przenieśli fabryki do Chin, Korei czy na Tajwan. Kolejnym istotnym czynnikiem jest przedłużony cykl życia projektora. Jeszcze trzy lata temu nowe modele pojawiały się na rynku co pół roku, obecnie średnio co 10 miesięcy. To wszystko spowodowało, że za te same pieniądze można kupić urządzenia znacznie bardziej zaawansowane niż przed rokiem. Szukanie oszczędności przez producentów miewa jednak swoje złe strony.

– W najtańszych urządzeniach zamiast szklanej optyki montowana jest plastikowa, a to może oznaczać, że urządzenie charakteryzuje się niższą od podawanej w specyfikacji jasnością – mówi przedstawiciel jednego z największych dystrybutorów. – Klienci indywidualni rzadko kiedy znają się na sprzęcie i zdarza się, że są zawiedzeni urządzeniem, które kupili.

Projektory multimedialne kupowały dotąd przede wszystkim korporacje, wyższe uczelnie, administracja publiczna i samorządowa oraz firmy szkoleniowe. Ze względu na wysoką cenę niemal nic nie zamawiał segment MSP, a także szkolnictwo podstawowe i średnie. Według przedstawicieli branży nie ulega wątpliwości, że spadek cen powinien zachęcić mniejsze firmy i szkoły do zakupów. Do zajęcia jest więc obiecujący i co najważniejsze duży segment rynku.

– Ceny projektorów są już tak niskie, że szkoły stać na ich kupno – mówi Leszek Łoziński. – W szkołach przecież z powodzeniem mogą pracować urządzenia nieskomplikowane o niewielkiej jasności.

Szary nie dolega

W przeciwieństwie do innych segmentów rynku IT dystrybutorzy projektorów nie narzekają na szary kanał sprzedaży. Ich zdaniem jest on uciążliwy jedynie w przypadku urządzeń przeznaczonych dla użytkowników domowych, których sprzedaje się przecież nadal bardzo mało. Wielu potencjalnych klientów odstrasza bowiem wciąż za wysoka jak na ich kieszeń cena. Firmy i administracja kupują natomiast urządzenia od resellerów bądź dystrybutorów prowadzących sprzedaż bezpośrednią.

– Klientom zależy przede wszystkim na gwarancji, serwisie i usługach dodanych, choćby wcześniejszej prezentacji sprzętu – mówi przedstawiciel jednego z dystrybutorów. – Dotyczy to zarówno kupna pojedynczego urządzenia dla handlowców, jak i pełnego wyposażenia sali.

Podobnego zdania jest Michał Sołtan: – W przypadku projektorów najważniejszy jest serwis. Firmy sprowadzające urządzenia np. z Niemiec nie gwarantują niczego.

Według dyrektora handlowego IRS żadne przedsiębiorstwo nie zdecyduje się na kupno takiego sprzętu, szczególnie że jego cena na ogół wcale nie jest taka niska jakby się wydawało.

– Sprzedawane w Polsce projektory w porównaniu z urządzeniami dostępnymi w Europie Zachodniej są bardzo tanie – twierdzi Michał Sołtan. – W szarym kanale pojawiają się na ogół urządzenia wyprzedawane z bankrutujących firm niemieckich. Tamtejsze banki sprzedają je często za 30 proc. wartości. W Polsce pojawiają się np. na aukcjach internetowych i kosztują 15 proc. mniej niż znajdujące się w ofercie resellerów. Nie są objęte gwarancją, ich kupno jest więc ryzykowne.

Projektor projektorowi nierówny

Projektory kupują trzy grupy odbiorców. Pierwszą stanowią banki, duże przedsiębiorstwa, hotele udostępniające sale konferencyjne z wyposażeniem, szkoły, firmy szkoleniowe itp. Druga – to firmy, których pracownicy (na ogół działów handlowych) wykorzystują ten sprzęt do prezentacji w terenie. Trzecia obejmuje użytkowników indywidualnych, dla których projektor multimedialny stanowi integralną część kina domowego. W zależności od zastosowania projektory różnią się parametrami technicznymi. Sale konferencyjne często są wyposażane w projektory zainstalowane na stałe, dzięki czemu istnieje możliwość wykorzystania urządzeń większych i bardziej wydajnych, dostosowanych parametrami do ergonomii pomieszczenia. Z projektorów przenośnych korzystają zarówno handlowcy, jak i użytkownicy domowi. Wyróżniają się one niewielkimi wymiarami i wagą, która wynosi na ogół od 2,5 do 4 kg. Jednak użytkownicy domowi wybierają przeważnie urządzenia najtańsze.

Podstawowymi parametrami projektorów są jasność (im wyższa, w tym jaśniejszych pomieszczeniach można wyświetlać obraz) oraz rozdzielczość wyświetlanego obrazu. Najpopularniejsze na rynku są dwa standardy rozdzielczości – SVGA i XGA. Najlepiej sprzedaje się projektory pracujące w rozdzielczości SVGA, o jasności ok. 1100 ANSI lumenów, których cena resellerska wynosi około 10 tys. zł. Są wykorzystywane zarówno w domach, jak przez handlowców.

Obecnie projektory wyposażone są standardowo w cyfrowy zoom, cyfrową stop-klatkę, pilot ze wskaźnikiem laserowym, funkcję korekcji efektu tzw. trapezowatości. Coraz częściej projektory umożliwiają zamrażanie obrazu, wyświetlanie kilku slajdów jednocześnie lub obrazu z kilku różnych źródeł. Użytkownicy coraz więcej uwagi przywiązują do ergonomii prezentacji, czyli chociażby do tego, czy dane urządzenie można podwiesić pod sufitem, oraz do głośności pracy (w najnowszych modelach spadła poniżej 30 dB).