W segmencie integracji wytworzyła się dość szczególna sytuacja. Tylko około połowy rynku zajmują duże, znane przedsiębiorstwa. Pozostałe zlecenia realizują niewielkie, kilkuosobowe spółki. Taki układ sił wykształcił się już w ubiegłym roku. W pierwszym półroczu 2002 roku łatwo zauważalny był jeszcze jeden trend. Duzi integratorzy coraz częściej podczas realizacji umów korzystają z pomocy małych, wyspecjalizowanych firm partnerskich.

– Rzecz w tym, że klient wymaga usługi kompleksowej – mówi przedstawiciel ComputerLandu. – Nie chce podpisywać kilkunastu umów. Woli zawrzeć jeden duży kontrakt i znalezienie odpowiednich podwykonawców zlecić wyspecjalizowanej firmie.

Niezły wzrost, ale…

Niemal wszyscy integratorzy proszeni o podsumowanie pierwszego półrocza narzekają na znaczny spadek obrotów. Tymczasem okazuje się, że od stycznia do czerwca 2002 zarobili co najmniej o kilka procent więcej niż w analogicznym okresie roku ubiegłego. Marże związane z produktami spadły wprawdzie do 3 – 5 proc., jednak sprzęt to coraz mniejsza część (zwykle 10 – 15 proc.) wartości kontraktów. Gros zarobków przynosi dostawa oprogramowania i usługi integracyjne. Jak więc naprawdę ten rok zaczął się dla integratorów?

– U tych, którzy wiedzieli jak działać w trudnych czasach, nie było źle – ucina spekulacje Marek Bańbuła, prezes Hascomu. – Jednak trzeba dodać, że dobre wyniki notujemy wyłącznie dlatego, że wcześniej zaplanowaliśmy inwestycje i mamy już poważną grupę stałych klientów, m.in. duże sieci handlowe. Rynek ten jeszcze przez mniej więcej dwa lata będzie chłonny. Później także na nim nastąpi zastój.

Marek Bańbuła przyznaje jednak, że odbiera pewne sygnały świadczące, że sytuacja na rynku integracyjnym daleka jest od hossy.

– Jednym z nich jest liczba napływających do nas CV byłych pracowników konkurencji. Oznacza to, że firmy padają albo zmuszone są do drastycznego zmniejszania kosztów. My jednak zaczynamy sprzedawać coraz więcej ­ mówi.

Oznaki ożywienia dostrzegają także inni gracze. Sytuacja poprawia się nieco ze względu na cykliczność zamówień. Największy ruch w integracyjnym interesie obserwowano trzy – cztery lata temu. A zatem większość korporacji powinna już 'odświeżyć’ swoje systemy. Niestety, będą to kontrakty o znacznie niższej wartości od tych z końca lat dziewięćdziesiątych. Rozbudowa lub modernizacja systemu kosztuje przecież mniej niż zbudowanie go od nowa.

– Rzeczywiście obserwujemy wyraźne tendencje wzrostowe – mówi Robert Gondek, prezes Terminusa. – Pracuje się jednak znacznie trudniej niż przed dwoma laty. Dziś sytuację komplikuje wyraźnie widoczny brak pieniądza na rynku. Pewnie dlatego głównymi odbiorcami są obecnie firmy, które stać na kredyty inwestycyjne.

Routerom nie, serwerom tak

Na podstawie rozmów z integratorami wyraźnie da się wyszczególnić grupy produktowe, których sprzedaż w tym roku spadła. Z całą pewnością należy do nich sprzęt sieciowy: routery, switche itp.

– Polski rynek jest już nimi wyraźnie nasycony ­ mówi Robert Zaręba, prezes Trecomu.

Inni integratorzy dodają, że coraz trudniej zarobić także na budowie i utrzymaniu sieci. Popyt skurczył się drastycznie. Większość firm ma już swoich dostawców. Tymczasem w czasach recesji nowych przedsiębiorstw nie powstaje zbyt wiele. Integratorzy wciąż jednak sporo zarabiają na tworzeniu infrastruktury w biurowcach.

– Taki kontrakt trudno zdobyć. Mojej firmie kilka razy się to udało, ale tylko dlatego, że mieliśmy dobre referencje – mówi jeden z naszych rozmówców.

Zdarza się także, że klienci rezygnują ze współpracy ze sprawdzonymi dostawcami i wybierają nowego, poleconego przez producenta np. sprzętu sieciowego. Rynek sieciowy ciągle nie został więc zamknięty. Jego uczestnicy nadal podpisują nawet bardzo intratne kontrakty. Ostatnio Ministerstwo Finansów ogłosiło przetarg na dostawę 400 switchy. Dla firmy, która uzyska to zamówienie, rok 2002 z pewnością będzie udany.

Pierwsze półrocze uznali za takie dostawcy usług zapewniających bezpieczeństwo sieciowe. Zwiększony popyt na te rozwiązania zaczął się w ubiegłym roku.

– Dziś popyt osłabł bardzo nieznacznie – stwierdza Robert Zaręba. – Spadek wynika prawdopodobnie z tego, że część klientów oszczędza.

Z oszczędności klientów cieszą się natomiast producenci serwerów intelowskich. Zdaniem przedstawicieli Della w sektorze urządzeń wieloprocesorowych sprzęt Intela wyraźnie zaczyna zastępować rozwiązania klasy RISC/Unix.

– Dzieje się tak z dwóch powodów – mówi Roman Durka, prezes polskiego oddziału Della. – Po pierwsze sprzęt ten przestał już ustępować rozwiązaniom RISC-owym, a czasami je nawet przewyższa pod względem wydajności, niezawodności i skalowalności. Po drugie serwery intelowskie są znacznie tańsze. To powoduje wyraźny wzrost sprzedaży.

Integratorzy specjalizujący się w działalności na rynku prywatnych szkół wyższych zwracają jednak uwagę, że ich klienci coraz częściej zaczynają interesować się sprzętem RISC-owym.

O recesji zdecydowanie ostrzej niż przedstawiciele Della mówi Dariusz Adamek, dyrektor handlowy Laser Systemy Informatyczne.

– Pierwsze półrocze było słabe. Oczywiście, pojawiły się kontrakty, ale trudno mówić o jakiejkolwiek zmianie tendencji rynkowych. Klienci, którzy z powodu recesji wstrzymywali się dotąd przed zakupami, musieli w końcu złożyć zamówienia. W innym przypadku straciliby pieniądze, które już zainwestowali w rozwój infrastruktury. Niestety, dożyliśmy czasów, w których firmy coraz częściej kupują tylko w ostateczności – stwierdza dyrektor Lasera.

Mały na dużym zarobi

Spać spokojnie mogą najmniejsi integratorzy. Giganci przyjęli bowiem szczególną politykę realizacji kontraktów. Po podpisaniu umowy coraz częściej wykonanie usługi zlecają podwykonawcom.

– Rzeczywiście w przypadku dużych projektów zleca się partnerom realizację zadań cząstkowych: instalację okablowania strukturalnego, dostawy sprzętu itp. Robi się to nawet kosztem utraty zysku z tej części projektu. Wystarczająco zarabia się na innych częściach zlecenia – mówi przedstawiciel ComputerLandu.

Dla mniejszych firm takie kontrakty są szansą na referencje szczególnie liczące się na tym rynku.

– Nie do pogardzenia jest także doświadczenie w realizacji dużych projektów, którego bez współpracy z 'większym bratem’ kilkudziesięcioosobowa firma nigdy by nie zdobyła – podsumowuje przedstawiciel ComputerLandu.

Typowym przykładem zlecania robót podwykonawcom jest Qumak International, specjalizujący się w realizacji projektów 'inteligentnych’ budynków. Qumak dostarcza sprzęt i nadzoruje prace instalacyjne. Instalacją systemów niskoprądowych, okablowania, prowadzeniem listew itd. zajmują się partnerzy.

Podobną filozofię realizacji kontraktów przyjęły HP, ComputerLand i inni. Ogromna większość zleceń (szczególnie dużych) wygląda więc dziś tak, że firma w chwili podpisania kontraktu wyznacza sobie jedynie zadanie koordynatora prac przy budowie sieci.

– Wszystko jest kwestią opłacalności – tłumaczy przedstawiciel średniej wielkości integratora z siedzibą w Krakowie. – Gdy kontrakt realizowany jest w pobliżu naszej siedziby i obejmuje zadania, w których mamy doświadczenie, staramy się wykonać go samodzielnie. Gdy klient jest oddalony o kilkaset kilometrów, praktycznie wszystkie prace wykonują firmy lokalne, oczywiście według naszego planu i pod nadzorem naszych specjalistów.

Z usług podwykonawców korzystają także średniej wielkości firmy integracyjne. Decydują się jednak na to rzadko i niemal wyłącznie w sytuacjach, gdy mają jednocześnie zbyt wielu klientów, bądź wdrożenie wymaga usług specjalisty, którego nie opłaca się zatrudniać na dłużej. W innych przypadkach sami przeprowadzają wdrożenia.

Większość firm ma ściśle określone procedury poszukiwania podwykonawców. W HP lista potencjalnych partnerów przeszukiwana jest najpierw pod kątem doświadczeń we współpracy, potem odpowiedniej oferty usługowej bądź produktowej. Zdarza się, że w nietypowych projektach integrator wybiera nowego partnera, często zresztą wskazanego przez klienta. Najbardziej popularną formą poszukiwania nowych partnerów jest ogłoszenie zapytania ofertowego.

Ach, te płatności…

Jeśli na rynku IT coś dynamicznie rośnie, jest to liczba przeterminowanych płatności. – Są klienci, którzy płacą terminowo, ale problem nieuregulowanych faktur nieustannie narasta. Klienci naszych partnerów nie płacą im i koniec końców pieniądze nie docierają także do nas. Zdarza się, że kierujemy sprawy do sądu. Dziś ten, kto nie potrafi sobie radzić, wypada z gry – mówi Dariusz Adamek.

Nieuregulowane płatności są dla integratorów coraz poważniejszym problemem. Jak podkreślają przedstawiciele największych rynkowych graczy, bieżący rok przetrzymają tylko najsilniejsi kapitałowo.

– Przed utratą płynności finansowej ratują nas ci, którzy płacą regularnie. Na szczęście jest ich jeszcze sporo – tłumaczy Roman Gondek, prezes Terminusa. – Najgorsze, że podpisując kontrakt, trudno przewidzieć, czy płatność wpłynie w terminie. Nie będę wymieniał nazw, ale mamy na liście dłużników naprawdę duże firmy. Drogę sądową traktujemy jak ostateczność. Szczególnie, gdy mamy do czynienia z klientem, z którym pracowaliśmy kilka lat.

Inną sprawą związaną z płatnościami jest wzrost cen (o 6 – 7 proc.), który nastąpił pod koniec czerwca i na początku lipca. Wynika on z wahań kursu euro i dolara. Dostawcy sprowadzają przecież sprzęt z zagranicy i płacą za niego w obcych walutach. Ostatnio coraz częściej zdarza się nawet, że producenci i dystrybutorzy przesyłają do klientów cenniki nie w złotówkach, lecz w euro lub dolarach. – Wahania kursów nie mają wprawdzie żadnego wpływu na warunki konkurencji między integratorami, kurs zmienia się bowiem dla wszystkich tak samo, jednak przy wysokich cenach walut nowemu graczowi zdecydowanie trudniej jest wejść na rynek. Na początku musi bowiem zainwestować więcej ­ stwierdza Dariusz Adamek.

Na kłopoty z płatnościami nie narzeka Info-Trade. Wiceprezes, Krzysztof Frączek, twierdzi, że ich główni klienci ­ szkoły, zawsze płacą w terminie i nie oszczędzają na systemach informatycznych. Oczywiście, dotyczy to przede wszystkim szkół niepublicznych.

Niechętni przetargom szczególną częścią rynku integracyjnego są przetargi rozpisywane przez instytucje finansowane z budżetu państwa. Według przedstawicieli większości firm słowem, które najlepiej oddaje sytuację w informatyzacji administracji państwowej, jest stagnacja.

– W porównaniu z końcem 2001 r. nie widać zmian ani na plus, ani na minus. Zamówienia klientów z sektora publicznego ilościowo i wartościowo stanowią nieznaczną część sprzedaży – mówią.

W tegorocznych budżetach poszczególnych ministerstw znalazły się najwyżej środki na bieżące utrzymanie systemów informatycznych. – Liczyć można jedynie na pojawienie się projektów finansowych lokalnie przez jednostki samorządowe – usłyszeliśmy w Ministerstwie Finansów.

Sytuacji z całą pewnością nie poprawi jeden, wspomniany już przetarg organizowany przez Ministerstwo Finansów. Tym bardziej że przedstawiciele firm średnich i małych i tak nie bardzo wierzą, że uda im się wygrać wojnę o zamówienia rządowe.

– Jeżeli już uczestniczymy w rozpisywanych przez administrację publiczną przetargach, to na niewielką skalę. Ostatnio na przykład przeprowadzaliśmy wdrożenie w domu pomocy społecznej. Nie chcemy wchodzić w wiadome układy i dlatego niektóre zamówienia są dla nas niedostępne – żali się przedstawiciel średniej wielkości integratora.

Hascom z kolei uczestniczy w przetargach wyłącznie na projekty finansowane ze środków Unii Europejskiej. Podobnie postępuje kilka innych firm. Ich przedstawiciele tłumaczą to krótko – podczas przetargów nadzorowanych przez UE rzadziej zdarzają się nieprawidłowości.

Czekając na Unię

Właśnie z przetargami związanymi z wejściem do Unii polscy integratorzy wiążą największe nadzieje. Prawda jest taka, że ogromną większość sieci w polskich instytucjach, które współpracować będą z UE, trzeba będzie zmodernizować, a niejednokrotnie nawet ponownie zaprojektować. Zapłaci za to Unia, czyli pieniądze na ten cel właściwie już dziś zostały zarezerwowane. Jeszcze w tym roku na rynku szykuje się więc ostra walka.

– Prawdopodobnie za rok będzie już wszystko wiadomo, oczywiście, o ile kurs złotego będzie stabilny. Istotne jest, by do końca roku zostały podpisane z UE umowy, w wyniku których instytucje będą mogły zacząć się przygotowywać do unowocześniania sieci – stwierdza Marek Bańbuła.

Na zamówienia z UE przyjdzie jednak jeszcze zaczekać. W najbliższym czasie nie można także liczyć na wzrost liczby zamówień publicznych finansowanych ze środków rządowych.

Jak branża radzi sobie w tych trudnych czasach? Przedstawiciele większości firm mówią krótko. Bieżącego roku nie da się przeżyć bez zracjonalizowania kosztów działania przedsiębiorstwa. Szczególnego znaczenia nabiera także dostosowanie oferty do potrzeb rynku – świadczenie bardziej zaawansowanych usług.

– Do nowych, rewolucyjnych produktów radzę jednak podchodzić ostrożnie. Klienci nie rzucają się już na nie tak, jak kiedyś – ostrzega Dariusz Adamek.

W Terminusie na przykład rozszerzono niedawno ofertę o rozwiązania zapewniające bezpieczeństwo sieci. – Zaczęliśmy także przeprowadzać audyty – mówi Robert Gondek.

Inni integratorzy dodają, że nadeszły w naszym kraju czasy, w których duże zyski osiąga się wyłącznie ze sprzedaży coraz bardziej wyrafinowanych produktów. Klient jest w stanie całkiem sporo zainwestować, jeśli przekonać go, że w rezultacie przyniesie mu to wymierne korzyści. Takie zachowanie świadczy o coraz większej dojrzałości biznesowej.