Większość dystrybutorów uważa, że konsolidacja na rynku jest nieunikniona. Część naszych rozmówców sądzi, że zmiany nastąpią już wkrótce. Według innych zaś trzeba będzie na nie poczekać nawet kilka lat. Najbardziej widowiskowa byłaby konsolidacja w gronie czterech największych dystrybutorów. Na razie nic nie wiadomo o tym, by wkrótce miało do niej dojść – dystrybutorzy zaprzeczają, że prowadzą między sobą jakiekolwiek negocjacje. Z nieoficjalnych informacji wynika jednak, że jest inaczej. Słabe wyniki firm dystrybucyjnych w drugim kwartale 2008 r. potwierdziły, że przed stagnacją na rynku nie ma ucieczki. Pogłębiająca się z miesiąca na miesiąc bessa również zmusza przedsiębiorców do myślenia o przyszłości. To wszystko może sprawić, że rynek szybko dojrzeje do zmian.

Action celuje wysoko

Action nie ukrywa, że chce pełnić rolę konsolidatora. Kilka miesięcy temu spółka starała się kupić ABC Datę, ale próba nie powiodła się. Potem giełdowy 'Parkiet’ spekulował na temat połączenia Actionu i AB. Szefowie obu firm zaprzeczyli, jakoby prowadzili w tej sprawie rozmowy. Mimo to pomysł fuzji tych dystrybutorów prowokuje do hipotetycznych – jak na razie – rozważań. Piotr Bieliński, prezes Actionu, utrzymuje, że nadal szuka spółki mającej 'wyznaczone cele i ambicje rozwoju’, w którą mógłby zainwestować. Nie ukrywa, że bierze pod uwagę wszystkie firmy – zarówno bezpośrednich konkurentów, jak i firmy o mniejszych obrotach.
– Wszystko zależy od ceny – mówi Piotr Bieliński.
Co fuzja z innym, dużym dystrybutorem dałaby Actionowi?

– Przede wszystkim zwiększenie obrotów przy praktycznie takich samych kosztach, uzupełnienie bazy klientów, a także pozyskanie nowych marek produktów do dystrybucji – argumentuje szef Actionu.
Dlaczego akurat ABC Data i AB wymieniane są w kontekście przejęć? ABC Data znajduje się w rękach MCI, które kupiło tę spółkę po to, by wprowadzić ją na giełdę. Początkowo zapowiadano debiut już na pierwszą połowę 2008 r., potem termin został przesunięty na trzeci kwartał. Gdy w końcu czerwca rozmawialiśmy na ten temat z Anną Hejką, partnerem w MCI, nie chciała w ogóle mówić o konkretach.
– Utrzymujemy swoje plany wobec ABC Daty, natomiast dopasowujemy je do aktualnej sytuacji na rynku – stwierdziła Anna Hejka. – Nie będziemy podawać przybliżonego terminu wprowadzenia firmy na giełdę, bo trudno jest to w tej chwili robić. Zachowujemy się mądrze, odpowiednio do sytuacji. Ostatnio dużo ofert publicznych zostało wycofanych, ale są analizy rynkowe, które mówią, że sytuacja będzie się poprawiać.
Na razie Anna Hejka z MCI podtrzymuje swoją opinię na temat konsolidacji polskiej dystrybucji sprzed kilku miesięcy. Uważa, że nie ma innej drogi – mają na to wskazywać przykłady z krajów Europy Zachodniej, w których działa po dwóch, trzech dystrybutorów. Niedawno przedstawicielka MCI była przekonana, że ABC Data będzie motorem procesu przejęć w regionie. Ostatnio jednak nie chciała wdawać się w szczegóły.
MCI ma jeszcze trochę czasu na realizację swoich planów wobec ABC Daty. Kupując spółkę od Actebisu, fundusz dał sobie na to dwa lata od momentu zakończenia przejęcia (co miało miejsce na początku 2008 r.). Należy jednak pamiętać, że zakup ABC Daty był finansowany nie z własnych środków MCI, lecz z funduszy instytucji finansowych. Za 80 proc. akcji holdingu ABC Data MCI zapłaciło ponad 200 mln zł (58 mln euro). Konkurenci uważają, że instytucje finansujące zakup ABC Daty zmuszą jej właściciela do odzyskania zainwestowanych środków. Jeżeli sytuacja na warszawskiej giełdzie się nie poprawi, MCI będzie musiało zdecydować się na wybór inwestora strategicznego – twierdzą przedstawiciele konkurencyjnych firm.

To była kaczka dziennikarska

Z kolei AB, które rzekomo miało się połączyć z Actionem, woli nie rozwodzić się na temat scenariuszy zmniejszenia liczby graczy na krajowym rynku.
– AB nie prowadzi obecnie rozmów na temat potencjalnej fuzji z którymkolwiek z dystrybutorów na polskim rynku – ucina kwestię Andrzej Przybyło, prezes zarządu AB.
Jednocześnie podkreśla, że informacje o rzekomym połączeniu z Actionem były wyssane z palca.
– Nie jesteśmy źródłem informacji o połączeniu naszej firmy z Actionem i definitywnie chciałbym zdementować pogłoski na ten temat – zaznacza szef AB. – Faktem jest tylko to, że jesienią ubiegłego roku przejęliśmy czeski holding ATC i obecnie chcemy skupić się na osiągnięciu wynikającej z tego synergii.
Uwagę zarządu zaprząta nie tylko przejęcie ATC, ale zapewne również kurs akcji spółki spadający w ciągu ostatnich trzech miesięcy – niełaskawych zresztą także dla pozostałych firm z branży. Jednak w przypadku AB strata jest wyjątkowo duża – jeszcze trzy miesiące temu akcje AB były wyceniane na około 22 zł, w końcówce czerwca zaś już na 14 zł (dla porównania – walory Actionu staniały w tym czasie z 25 zł o ponad 3 zł, Asbisu – z 9 zł o niecałą złotówkę, Komputronika z 36 zł o 3 zł, a Pronoksu z 14 zł o ponad 2 zł). Znacząco spadł (z 2 zł o kilkadziesiąt groszy) w tym czasie też kurs akcji NTT System, które jednak nie jest klasycznym dystrybutorem.
W końcu czerwca 'Parkiet’ donosił, że zarząd AB rozważa skup własnych papierów dlatego, że jego zdaniem 'obecna ich wycena nie odzwierciedla wartości fundamentalnej spółki’. Innymi słowy spółka chce w ten sposób zatrzymać spadek ceny walorów. Należy pamiętać, że w przypadku AB znaczenie ma fakt, że dużą część jego akcji kupiły fundusze inwestycyjne (mają 27,66 proc. głosów). W akcjonariatach innych dystrybutorów fundusze nie są obecne w aż tak dobitny sposób.

Pozycje obserwacyjne

O Tech Dacie nie mówi się w mediach tak dużo jak o trzech pozostałych dystrybutorach z wielkiej czwórki (obroty powyżej 1 mld zł). Ireneusz Dąbrowski, prezes zarządu Tech Daty, uważa, że do przejęć może dojść, ale Tech Data nie będzie ich przedmiotem.
– Nie sądzę, by w tej chwili Tech Data była na sprzedaż – podkreśla szef spółki.
Jak może się rozwinąć sytuacja na rynku dystrybucji?
– Wszystkie scenariusze są możliwe, każdy może połączyć się z każdym– mówi Ireneusz Dąbrowski.
Jego zdaniem konsolidacja jest nieunikniona z kilku powodów.
– Chodzi o presję ponoszonych kosztów, co wymusza konieczność zwiększenia masy obrotowej, co z kolei oznacza zwiększanie produktywności – wylicza prezes zarządu Tech Daty. – Dystrybutorzy czują także naciski wywierane przez właścicieli lub akcjonariuszy, zwłaszcza jeśli są to podmioty nienależące do branży (takie jak fundusze inwestycyjne czy firmy tzw. venture capital). Kolejna sprawa to realizacja zwrotu z inwestycji poprzez wzrost wartości firmy, o którą dziś coraz trudniej. Wskaźniki na giełdzie spadają, zwłaszcza w Warszawie.
W opinii Ireneusza Dąbrowskiego rynek znalazł się w tej chwili w fazie wyczekiwania na dalszy rozwój wypadków. Dużo zależy od tego, jak będzie się miała giełda, co ma wpływ na sytuację finansową nie tylko notowanych dystrybutorów, ale także tych, których akcje nie są w obrocie – chociażby ABC Daty, która miała trafić na parkiet.

Miejsce dla reszty

Co sądzą na temat konsolidacji dystrybutorzy o obrotach niższych niż osiągane przez czwórkę największych? Piotr Podlawski, szef GNT (w 2006 r. szwajcarskie ALSO wykupiło ponad połowę akcji fińskiego dystrybutora, w dwa lata później zaś całkowicie przejęło kontrolę nad grupą GNT) nie widzi w najbliższym czasie możliwości szybkiej konsolidacji na rynku dystrybucji.
– Kto i po co miałby się łączyć? Co akwizycja mogłaby przynieść oprócz prostego zwiększenia obrotów? – pyta retorycznie. – Wszyscy dystrybutorzy, bez względu na wielkość, różnią się profilem działalności. Każdy ma jakąś specjalizację. Tech Data nie składa komputerów, ABC Data natomiast zaczęła ich montaż. Pewne podobieństwa są między Actionem i AB, ale też nie do końca. Można kombinować na różne sposoby, kto kogo mógłby kupić i jakie byłyby efekty połączenia. Nie potrafię jednak dostrzec synergii w żadnym z możliwych scenariuszy.
Zdaniem Podlawskiego wśród mniejszych firm dystrybucyjnych również widoczne są różnice. Każda wypracowała sobie określone miejsce na rynku.
– GNT to dystrybutor, który skupia się na sprzedaży wybranych produktów – uważa szef wrocławskiej firmy. – Można mieć wiele linii produktowych, których sprzedaż w sumie przynosi pewne określone obroty. Można też postawić na niewielką liczbę marek, ale za to liczących się dostawców i osiągnąć taki sam albo wyższy poziom obrotów, zdobywając jednocześnie znaczącą pozycję rynkową w swoich grupach produktowych.
Z pewnością na rozdrożu stoi Incom – co do tego zgadzają się wszyscy nasi rozmówcy. Firma próbowała zdobyć pozycję na rynku komputerów, kupując markę Adax. Jednak wyraźnego sukcesu nie odniosła – ani w przetargach, ani w sprzedaży detalicznej. Na początku 2008 r. prezes Jaworski zapowiadał uruchomienie produkcji telewizorów LCD w fabryce pod Wrocławiem. Gdy wiosną 2008 r. pytaliśmy go o to, wyjaśnił, że przedsięwzięcie nie wyszło poza sferę załatwiania formalności i coś więcej na ten temat będzie mógł powiedzieć najwcześniej jesienią.
Zdaniem konkurencji Incom można określić jako dystrybutora komponentowego. Brakuje mu natomiast autoryzacji na dystrybucję produktów z górnej półki – zwłaszcza notebooków. Nie rekompensuje tego wyłączność na dystrybucję laptopów Packard Bella uzyskana zimą 2008 r. Nie wiadomo, jakie plany ma wobec tej marki Acer, który kilka miesięcy temu przejął Packard Bella. Konkurenci wytykają również Incomowi, że sam sobie zaszkodził sprawą kartelu drukarkowego, która w marcu 2008 r. została rozstrzygnięta na korzyść dystrybutorów oskarżanych przez wrocławskiego przedsiębiorcę o zmowę (AB, ABC Data i Tech Data). Wizerunek Incomu pogorszyło także odebranie mu statusu Master Distributor AMD – co nie uszło rzecz jasna uwadze konkurentów.

Rynek kupującego

Co z innymi dystrybutorami? Na przykład czeski eD’system wprawdzie nie ma w Polsce silnej pozycji (jego oddział w Warszawie działał zaledwie kilka miesięcy), ale najwyraźniej zajęty jest realizacją fuzji z BGS Levi w Czechach i na Słowacji. Szef polskiego biura eD’systemu nie wyklucza jednak, że jego spółka kupi firmę lub nawet kilka przedsiębiorstw również na naszym rynku.
Dla Asbisu z kolei Polska jest tylko jednym z wielu krajów, w których spółka prowadzi interesy. Arthur Khadasevich, kierujący lokalnym oddziałem, uważa, że sytuacja na naszym rynku jest w miarę stabilna, chociaż zmian nie wyklucza. Jego zdaniem dotychczasowych prób konsolidacji w Polsce nie można nazwać sukcesem.
Według naszych rozmówców przejęcia nie są wykluczone w przypadku mniejszych dystrybutorów – zarówno tych, którzy nie mają wyraźnej specjalizacji i trudno im osiągnąć taki pułap obrotów, który dawałby godziwy zysk, jak i tych, którzy skoncentrowali się na sprzedaży wybranej grupy produktów (np. materiałów eksploatacyjnych czy sieciówki). Zainwestowaniem w firmy tego rodzaju mogą być zainteresowani dystrybutorzy, którzy chcą akurat uzupełnić swoją ofertę z danego segmentu rynku.
Z opinii dystrybutorów można wywnioskować jedno – że idą trudne, ale ciekawe czasy. Rynek dystrybucji zmieni zapewne swój kształt, nie wiadomo tylko konkretnie jak. Czy będziemy świadkami przejęć największych graczy? Czy też dojdzie do konsolidacji w regionie Polski, Czech i Słowacji? A może w najbliższym czasie zostaną zrealizowane akwizycje tylko mniejszych firm… Poczekamy, zobaczymy.