CRN Polska: Po podziale Optimusa na część internetową (Grupa Onet.pl) i technologiczną (Optimus Technologie) ta druga będzie się zajmowała produkcją, dystrybucją, integracją, serwisem i handlem internetowym b2b. Czy nie sądzi pan, że nie ułatwi to Optimusowi odzyskania przejrzystości?

Jacek Krawczyk: Chcę podkreślić, że podział Optimusa jeszcze się na dobre nie rozpoczął. Walne zgromadzenie, na którym akcjonariusze zadecydowali o podziale, to dopiero wstęp do restrukturyzacji. Czeka nas dużo pracy. Skończy się ona dopiero wtedy, gdy nowy Optimus będzie notowany na giełdzie, zostaną zarejestrowane akcje nowej emisji, a majątek starego Optimusa będzie przeniesiony do nowej spółki. Potrwa to co najmniej do grudnia br. – to optymistyczna wersja wydarzeń.

CRN Polska: A pesymistyczna?

Jacek Krawczyk: Ewentualne opóźnienie może nastąpić na etapie rejestracji podwyższenia kapitału przez sąd. Mam nadzieję jednak, że wszystko potoczy się zgodnie z planem.

CRN Polska: Prospekt emisyjny nowego Optimusa został dopiero niedawno złożony w Komisji Papierów Wartościowych i Giełd. Czy poza tym dzieje się w tej chwili coś w sprawie podziału firmy?

Jacek Krawczyk: Pracujemy obecnie nad przeniesieniem majątku Optimusa do nowej spółki.

CRN Polska: Wróćmy do pytania o różnorodność działań Optimusa…

Jacek Krawczyk: Po pierwsze po podziale Optimus będzie zajmował się tym, co wcześniej było jego podstawowym biznesem ­ pecetami, a także serwerami. Poza tym odpada jedna z najcięższych gałęzi Optimusa – Onet.pl. W Internecie prowadzić będziemy tylko Xtrade – platformę b2b. To dla nas ważny projekt, zainwestowaliśmy w niego 27 mln złotych. Pracujemy nad nim od drugiej połowy 2000 r. O ile mam wątpliwości co do słuszności inwestowania np. w PAGi, to wierzę, że Xtrade ma dużą szansę na sukces. Przede wszystkim dla tego, że jest to doskonały sposób zaangażowania Optimusa na rynku korporacyjnym.

Po drugie zaś różnorodność działań Optimusa nie oznacza, że będzie on nieprzejrzysty. W ramach holdingu Optimus Technologie powstanie kilka firm. Największą z nich będzie Optitech – spółka OEM-owo-serwisowo-dystrybucyjna. Poza tym powstaną: Optinova, zajmująca się sprzedażą bezpośrednią, Optimus Enterprise – firma integracyjna, oraz Optimus IC (kasy fiskalne). Działalność każdej z tych firm będzie jasno określona. Struktura holdingu również powinna być zrozumiała i przejrzysta.

CRN Polska: Po co tworzyć tyle spółek?

Jacek Krawczyk: Właśnie po to, aby działalność Optimusa odzyskała przejrzystość. Poza tym ułatwi to zarządzanie. Struktura holdingowa umożliwi nam także gospodarowanie majątkiem firmy, co jest ważne w zdobywaniu źródeł finansowania i partnerów.

CRN Polska: W jaki sposób będą zarządzane spółki w holdingu?

Jacek Krawczyk: Każdą z nich pokieruje samodzielny zarząd, który będzie podlegał zarządowi holdingu.

CRN Polska: Jak długo utrzyma się obecny zarząd Optimusa?

Jacek Krawczyk: Nie wiadomo. W obecnych czasach nic nie jest stałe i pewne.

CRN Polska: Jak będzie wyglądała struktura finansowa Optimusa po podziale?

Jacek Krawczyk: To co jest dzisiaj Optimusem S.A. przekształci się w Grupę Onet.pl. W niej zaś pozostanie część majątku starego Optimusa: akcje Onetu.pl, spółki software’owej DRQ i ponad 55 mln złotych pod różną postacią. Będzie to pożyczka udzielona Onetowi.pl przez Optimusa (jej kwota wciąż się zmienia – na początku tego roku wynosiła około 3 mln złotych), 24 mln w akcjach Optimusa Technologie nowej emisji, 0,5 mln złotych w akcjach założycielskich Optimusa Technologie, a reszta w gotówce (jej wysokość również zmienia się – zależy m.in. od aktualnej wielkości pożyczki). Pozostały majątek dzisiejszego Optimusa, m.in. majątek produkcyjny, np. w Nowym Sączu i Bydgoszczy, oraz finansowy (tzw. obrotowy i środki trwałe) zostanie przeniesiony do Optimusa Technologie.

CRN Polska: Czy obecnie Roman Kluska, założyciel Optimusa, ma wpływ na jego działalność?

Jacek Krawczyk: Nie. Pan Kluska nie pełni w nim żadnych funkcji.

CRN Polska: Optimus zaczynał od produkcji komputerów i odnosił w tej dziedzinie sukcesy. Potem pojawiły się pomysły na rozszerzenie działalności, co doprowadziło do utraty kontroli nad firmą. Po co starano się Optimusa ulepszać na siłę?

Jacek Krawczyk: Zanim zacząłem pracę w Optimusie, miałem już doświadczenia z inną firmą komputerową. Na tej podstawie mogę domyślać się, gdzie tkwi problem w przypadku przedsiębiorstw podobnych do Optimusa, czyli należących do jednego lub dwóch właścicieli. Chodzi tu o konflikt między właścicielem a wykonawcami jego decyzji, na przykład na płaszczyźnie właściciel–zarząd. Nieporozumienia dotyczą funkcji bieżących i strategicznych firmy. Dlatego często firmy po osiągnięciu pewnego etapu rozwoju napotykają te problemy.

Optimus znalazł się w takiej sytuacji z kilku powodów. Silna pozycja na rynku pecetów nie zaowocowała silną pozycją na rynku usług informatycznych. Firma nie zareagowała na niepokojące sygnały dotyczące sytuacji finansowej. Stało się to na przełomie 1996 i 1997 roku. Wtedy nasiliła się konkurencja na rynku komputerowym i spadły marże. Ale okazało się, że przetrwają nie te firmy, które wyróżniają się finezyjną ofertą produktów, ale te, które potrafią ścinać koszty. Poza tym Optimus inwestował w wiele projektów, z których tylko niektóre okazały się sukcesem, jak na przykład Onet.pl.

CRN Polska: Czy uruchomienie Onet.pl, co było wielkim sukcesem, nie zaciążyło jednak na przyszłości Optimusa? Czy portal nie stał się w pewnej chwili dla niego ciężarem?

Jacek Krawczyk: Z pewnością nie. Muszę teraz coś wyznać ­ mówię to publicznie po raz pierwszy. Otóż mój związek z Optimusem jest dłuższy, niż na ogół się sądzi. Zanim zostałem prezesem zarządu nowosądeckiej spółki, wprowadzałem ją na giełdę w 1994 r. Byłem wtedy wiceprezesem Polskiego Banku Rozwoju, który dawał gwarancje Optimusowi. Pamiętam, że patrzyliśmy wtedy na tę firmę z wielką ciekawością. Oto po spore pieniądze przychodzi na giełdę spółka z Nowego Sącza. Jej ogromnym atutem była olbrzymia wiarygodność. Jeśli ludzie z Optimusa mówili, że coś będzie tak, a nie inaczej, to rzeczywiście tak było. W tym kontekście powodzenie przedsięwzięcia internetowego, jakim był Onet.pl, nie dziwi. Dlatego wydaje się, że portal po prostu był wpisany w historię Optimusa. Jedyną porażką dotyczącą Onet.pl i Optimusa mogą być zbyt wielkie oczekiwania wobec portalu. Hossa internetowa wygasła i nagle wyszło na jaw, jak wiele było w niej blichtru i niespełnionych nadziei. Portal jednak poradził sobie świetnie nawet w tym trudnym okresie.

CRN Polska: Jak dużo Optimus zainwestował w Onet.pl?

Jacek Krawczyk: Z pewnością było to o wiele mniej, niż pochłonęły konkurencyjne portale: Wirtualna Polska, Interia, Gazeta.pl. Prawdą jednak jest, że w pewnej chwili Onet.pl całkowicie przesłonił podstawową działalność Optimusa. Znam nawet raport analityków bankowych z jesieni ubiegłego roku, w którym szacowali oni, że 82 proc. wartości Optimusa przypadała na Onet.pl. Nic więc dziwnego, że Optimus przestał być postrzegany jako firma z branży IT. Mówiono o nim jako o właścicielu Onet.pl, który z kolei był źródłem dobrych wiadomości giełdowych w okresie hossy internetowej. To dzięki nim wartość spółki na giełdzie rosła.

CRN Polska: Jakie są przyczyny załamania hossy internetowej w Polsce?

Jacek Krawczyk: Jedną z głównych jest unikanie przez inwestorów prawdy. Wolą iluzoryczne nadzieje i na ich podstawie podejmują decyzje. Nie ma więc wiarygodnych systemów informacyjnych na rynku kapitałowym. Wiem to, bo na jednym z etapów kariery zawodowej byłem bankierem. Z dumą mogę stwierdzić, że Optimusowi udało się ostatnio wypracować skuteczne i przejrzyste kanały komunikacyjne z inwestorami i analitykami. W czasie seminarium Fundacji Centrum Prywatyzacji uznano model informacyjny Optimusa za pozytywny element ładu korporacyjnego. Inna ważna przyczyna załamania się hossy internetowej jest prosta ­ z pustego i Salomon nie naleje. Po prostu w pewnym momencie źródła finansowania przedsięwzięć internetowych wyschły. Okazało się, że prawa nowej ekonomii są zbliżone do obowiązujących w starej ekonomii. Sukces Onetu można traktować w kategoriach wyjątku potwierdzającego regułę.

CRN Polska: Pana rola w Optimusie polega na wyprowadzeniu go na prostą. Czy ma pan pomysł jak to zrobić? Większość dziedzin, w których Optimus działa lub zamierza działać, ma się nie najlepiej, np. sprzedaż komputerów spadła znacznie w drugim kwartale bieżącego roku…

Jacek Krawczyk: Wbrew pozorom nie jest tak źle. Spodziewamy się, że czwarty kwartał zamkniemy przyrostem sprzedaży komputerów. Duże znaczenie ma tutaj nasz kontrakt na dostawę komputerów na Ukrainę. Ponadto doskonale rozwija się w Optimusie sprzedaż serwerów. Marże od ich sprzedaży są 2–3 razy wyższe niż w przypadku pecetów, a tegoroczny wzrost sprzedaży tego sprzętu wynosi aż około 30 proc. Zakładamy, że sprzedaż zarówno pecetów, jak i serwerów przyniesie duże obroty. Ta działalność ma szanse stać się fundamentem finansowym dla całej grupy Optimusa.

CRN Polska: Skąd się brały dotychczasowe kłopoty finansowe Optimusa?

Jacek Krawczyk: Ze złego zarządzania finansami. Optimus dysponował znacznym środkami, z których finansował różnorodne przedsięwzięcia. Tylko dwa z nich okazały się rentowne: Optimus IC i – od roku – DRQ. Reszta przynosi straty. Nic więc dziwnego, że kiedyś zasoby finansowe Optimusa musiały się wyczerpać.

W rezultacie firma zaczęła oszczędzać, co wpłynęło przede wszystkim na skuteczność dotarcia do klientów (np. cięcia budżetów na promocję i marketing). Teraz stawiamy na biznes podstawowy, co pozwoli na stworzenie solidnych fundamentów rozwoju holdingu w ciągu najbliższych trzech lat. Sądzę, że jeszcze pod koniec tego roku Optimus odzyska pozycję lidera na rynku pecetów. W budowaniu jego przyszłości ogromne znaczenie ma marka. Na świecie byłaby ona warta olbrzymie pieniądze. Dzięki niej stworzymy sieć dystrybucyjną i serwisową, która może przynosić przyzwoite dochody.

CRN Polska: Czy Optimus wyjdzie na prowadzenie wśród producentów pecetów mimo przewagi Compaqa w drugim kwartale br.? Optimus jest od paru miesięcy dystrybutorem Compaqa…

Jacek Krawczyk: Dystrybuujemy głównie serwery i notebooki tej firmy. Są to produkty komplementarne w stosunku do naszych. Z pewnością nie zaniedbujemy promocji własnych pecetów i serwerów w kanale sprzedaży. To dla nas kluczowa sprawa, bo na tym najwięcej zarabiamy.

CRN Polska: Ilu partnerów ma obecnie Optimus?

Jacek Krawczyk: Wszystkich jest około 2,5 tys., partnerów ściślej z nami współpracujących – około 200. Natomiast tych, z którymi łączą nas najbliższe więzi, jest 50–60.

CRN Polska: Od czego zależy konsolidacja rynku IT w Polsce?

Jacek Krawczyk: Najsilniejszym bodźcem są kłopoty finansowe. Natomiast czynnikiem wstrzymującym konsolidację są wewnętrzne konflikty w akcjonariatach i brak perspektywicznego myślenia. Najlepiej określa to stwierdzenie: po nas już tylko potop.

CRN Polska: Czy Optimus myśli o konsolidacji z innymi producentami B-brandów?

Jacek Krawczyk: To niewykluczone, a nawet pożądane. Na razie jednak niemożliwe. W tej chwili polscy producenci komputerów 'wyrzynają’ się wzajemnie. Walkę cenową widać było świetnie w czasie ostatniego przetargu MEN.

CRN Polska: Jak miewa się teraz dystrybucja w Optimusie?

Jacek Krawczyk: Nie najgorzej. Udało nam się doprowadzić do sytuacji, w której wartość stanu magazynu w Optimusie jest mniejsza od wielkości jego miesięcznej sprzedaży. Poza tym Optimusowi łatwiej działać na rynku dystrybucyjnym, ponieważ ma silną pozycję OEM-ową i przetarte kanały dotarcia do klientów. Grzechem byłoby tego nie wykorzystać. Zdaję sobie jednak sprawę, że nie będzie to biznes tak dochodowy jak pecety i serwery. Nigdy więc nie będziemy dystrybutorem z prawdziwego zdarzenia. Pozostaniemy natomiast sprzedawcą własnego sprzętu.

CRN Polska: To dobry pomysł, biorąc pod uwagę ostatnie wydarzenia na rynku dystrybucyjnym…

Jacek Krawczyk: STGroup 'przewróciło się’ na zarządzaniu finansami. Jako partner dystrybucyjny miało świetną opinię.

CRN Polska: Skąd się wzięły plotki o wykupieniu STGroup przez Optimusa?

Jacek Krawczyk: Nie mam pojęcia. Być może jest to skutek nadmiernego zainteresowania dziennikarzy Optimusem. Od chwili, kiedy objąłem funkcję prezesa zarządu Optimusa, nie przeżyłem tak potężnej „nawałnicy” ze strony mediów. Tyle tylko, że rzadko pytano mnie o konkrety.

CRN Polska: Rozmawialiśmy już o produkcji, sprzedaży, handlu internetowym i dystrybucji w wykonaniu Optimusa. A co będzie z integracją? Dlaczego Optimus wybrał TCH System jako bazę dla działu integracyjnego?

Jacek Krawczyk: Dział integracyjny jest Optimusowi potrzebny – to nie ulega wątpliwości. Dotychczasowy zespół integracyjny nie był wystarczająco duży, aby obsłużyć taki projekt, jak np. Xtrade. Musieliśmy więc nawiązać współpracę w zakresie integracji wokół platformy z ComputerLandem. Mogło to oznaczać, że w przyszłości oddawalibyśmy walkowerem różne projekty tylko dlatego, że nie mielibyśmy własnych zasobów integracyjnych. Dlaczego wybraliśmy TCH Systems? To firma średniej wielkości, którą mogliśmy tanio kupić. Ponadto ma kilku istotnych klientów. Jeśli dodamy do tego istniejące zasoby integratorskie Optimusa, stworzymy potencjał integratorski Optimusa (Optimus Enterprise) liczący 75 pracowników łatwiej i taniej, niż gdybym robił to od podstaw.

CRN Polska: Czy niska cena TCH Systems (4 mln złotych) nie oznacza, że firma ma małą wartość rynkową?

Jacek Krawczyk: To raczej kwestia negocjacji. Na wybór TCH Systems miała także niebagatelny wpływ osoba jego prezesa, Tomasza Chlebowskiego. Nie spotkałem dotąd w tej branży tak prawego człowieka. Uważam, że warto go mieć w zespole. Nawet jeśli nie będzie się zajmował w Optimusie bezpośrednio zarządzaniem firmą integracyjną. Jako wiceprezes zarządu Optimusa nadzoruje teraz logistykę, produkcję, serwis oraz komunikację wewnętrzną firmy. Będzie także zajmował się planowaniem strategii Optimusa oraz nadzorem nad firmą Optimus Enterprise.

CRN Polska: Na których sektorach będzie zarabiał Optimus Enterprise?

Jacek Krawczyk: TCH Systems oraz TCH Consulting (doradztwo strategiczne), również kupiony przez Optimusa, działały w sektorze korporacyjnym. Optimus to wykorzysta, bo to przyszłość integracji. Poza tym zamierzamy bazować na naszej silnej pozycji w sektorze mundurowym. Na przykład jesteśmy w tej chwili dostawcą rozwiązań dotyczących bezpiecznej transmisji danych dla służb specjalnych. Zainstalowaliśmy także system wspomagania dowodzenia (SWD) dla łódzkiej policji.

CRN Polska: Z jakimi firmami Optimus zamierza konkurować na polu integracji?

Jacek Krawczyk: Na przykład z Compem, ComArchem, Ster-Projektem. Zakładamy, że w przyszłym roku nasze przychody z integracji wyniosą 40–50 mln złotych przy rentowności sprzedaży 7–8 proc.

CRN Polska: Czy Optimus planuje rozwijać eksport sprzętu na Wschód?

Jacek Krawczyk: Wszystko na to wskazuje. Kontrakt na dostawę pecetów na Ukrainę (to największy polski kontrakt na tamtym rynku) realizujemy z powodzeniem. Optimus ma tam opinię solidnej firmy. Przytłaczająca większość producentów na tym rynku to składacze. Podpisanie kontraktu z Optimusem jest w tym kontekście prawdziwym ewenementem (prace nad tym trwały aż 5 lat). Pracujemy także nad uruchomieniem portalu internetowego na Ukrainie. Znajdą się w nim informacje turystyczne, kulturalne itp. Nie zamierzamy z tego przedsięwzięcia czerpać korzyści. Zależy nam wyłącznie na budowaniu wizerunku Optimusa na Ukrainie.

CRN Polska: Na czym Optimus zarabia w przypadku kontraktu z Ukrainą – na obsłudze, czy na sprzęcie? Jakie to są marże?

Jacek Krawczyk: Kwestię marży pominę milczeniem. Zdradzę natomiast, że zarabia się zarówno na obsłudze, jak na sprzęcie. Należy pamiętać, że Optimus – realizując kontrakt ukraiński – ponosi ryzyko, którego zachodnie firmy nigdy nie podjęłyby.

CRN Polska: Czy Optimus nie obawia się, że kontrahenci ukraińscy będą zwlekać z płatnościami lub w ogóle nie zapłacą za jego usługi?

Jacek Krawczyk: Nie. Mamy gwarancje rządu polskiego.

CRN Polska: Czy Optimus zamierza zająć się na rynku ukraińskim również integracją?

Jacek Krawczyk: Niewykluczone. Mamy takie możliwości. Poza tym delegacje ukraińskie już kilkakrotnie oglądały policyjne centrum dowodzenia w Łodzi, zorganizowane przez Optimusa.

CRN Polska: Co będzie z PAGi?

Jacek Krawczyk: Decyzja w sprawie naszego udziału w PAGi waży się w tej chwili. Pewne jest jedno – pieniądze Optimusa nie będą już wydawane bez wyraźnego powodu.