Akademia Rozwoju Systemów Sieciowych jest prywatną firmą, która zajmuje się doradztwem w zakresie budowania systemów sieciowych i zarządzania nimi, a raport Michała Mazepy, skądinąd niezbyt rzetelny, trafił do redakcji CRN Polska pocztą elektroniczną. Autor postawił w nim tezę, że franczyza jest szansą rozwoju (lub przetrwania) dla małych sklepów. „Przyłączenie się do jednego z graczy i rozwój pod jego skrzydłami może się wiązać z częściowym ubezwłasnowolnieniem i działaniem według ściśle określonych zasad, ale w dłuższej perspektywie zapewni stabilny i stały zysk” – czytamy w raporcie.

Część resellerów jest podobnego zdania, z tym zastrzeżeniem, że sieć partnerską należy traktować albo jako pomysł na biznes dla nowo powstałej firmy, albo jako szansę na przetrwanie w niepewnych czasach. Mogą z niej skorzystać również resellerzy, którzy stawiają wyłącznie na sprzedaż.

Niektórzy właściciele sklepów są jednak przekonani, że przyłączenie się do sieci franczyzowej może wręcz pogorszyć ich pozycję na rynku.

Kuriozalny
raport

Nic dziwnego, że autor raportu dotyczącego sieci partnerskich uważa je za jedyny słuszny pomysł na biznes. Jego pracodawcą jest przecież prywatna firma, która zajmuje się doradzaniem sieciom franczyzowym. W tym kontekście nie dziwi również krytyka istniejących sieci, od której nie stroni Michał Mazepa: „Słabość sieci wcale nie wynika z poziomu obrotów, lecz z braku zdolności dopasowania się do bardzo dynamicznie rozwijającego się rynku, a często również z braku umiejętności prognozowania zachodzących na rynku zmian i odpowiedniego dopasowania kosztów do osiąganych przychodów”. Niemniej stwierdzenie, że AB jest graczem „na pierwszy rzut oka niepozornym” (bo i takie pojawia się w raporcie), jest już zupełnie kuriozalne.

Do raportu trzeba pochodzić z dużą ostrożnością. Autor przedstawia w nim bowiem ranking sieci franczyzowych, jednak nie sposób ustalić, według jakiego klucza przydzielił im poszczególne miejsca. Kryterium oceny na pewno nie była liczba sklepów, w raporcie podana zresztą niezgodnie z prawdą, ponieważ dopiero na czwartym miejscu autor umieścił Alsena (z ponad 300 punktami), a na ostatnim Karena (z 76).

Kiedy zapytaliśmy Michała Mazepę o kryteria, według których oceniał sieci, dowiedzieliśmy się, że mimo wszystko chodziło o ich wielkość. Ranking sprowadza się jednak tylko do trzech pierwszych miejsc (Komputronik, Vobis i Sferis), a pozostałych sieci – mimo że zostały im przydzielone miejsca od czwartego do dziesiątego – nie obejmuje. Szkoda, że Michał Mazepa w swym opracowaniu tego nie zaznaczył.

Dobre na początek

Część resellerów uważa, że przyłączenie się do sieci franczyzowej jest jednym z pomysłów na przetrwanie kryzysu. Nawet oni jednak twierdzą, że dużo sensowniejsze jest znalezienie niszy rynkowej.

Tak uważa Grzegorz Witkowski, specjalista handlowiec z warszawskiego Cezara.

– Każdy powinien iść swoją drogą – mówi. – Specjalizacja jest dużo lepsza niż przerzucanie pudełek, a sprzedawać potrafi każdy.

Tego samego zdania jest Piotr Niewiadomski, właściciel łódzkiej firmy Perfect Komputery.

– Działamy od 12 lat i właśnie dzięki korzystaniu z niszy wciąż prosperujemy – zapewnia.

Przyznaje, że rozważał przyłączenie się do sieci, ale ta koncepcja ostatecznie upadła.

– Nie podobały nam się warunki stawiane przez sieci partnerskie – utrzymuje właściciel Perfect Komputery. – Umowy, które nam zaproponowano, były sztywne i nie podlegały negocjacjom. Gdybyśmy którąś z nich podpisali, nie moglibyśmy sami podejmować wielu decyzji, więc bardziej by to nas ubezwłasnowolniało, niż przyniosło pożytek. Właśnie to może być bariera dla kogoś, kto rozważa przyłączenie się do sieci franczyzowej.

Zdaniem Piotra Niewiadomskiego franczyza jest dobrym pomysłem dla przedsiębiorcy nowego w branży.

– Dostaje od razu pomysł, know how, zatowarowanie, wizualizację etc. – wylicza właściciel łódzkiej firmy. – Ci, którzy się na to zdecydują, muszą jednak pamiętać, że do sieci łatwo wejść, ale umowy są tak skonstruowane, że trudno z niej wyjść. Sieć partnerska może więc być dobrym pomysłem na przetrwanie, ale na życie – niekoniecznie.

FRANCZYZA WEDŁUG RESELLERÓW

– dobra dla tych, którzy zaczynają działalność

– dobra dla tych, którzy stawiają wyłącznie na sprzedaż

– dobra dla tych, którzy nie mają pomysłu na biznes

– metoda na przetrwanie kryzysu, ale tylko w ostateczności

– niedobra, bo ubezwłasnowolnia

– niedobra, bo psuje rynek

– niedobra, bo pracuje się na cudze zyski

Dobre dla tych, którzy tylko sprzedają

Czy każda firma może łatwo przyłączyć się do sieci partnerskiej?

Według Piotra Niewiadomskiego, który jednak zastrzega, że jego informacje pochodzą sprzed dwóch lat, sieci przyjmują wszystkich zainteresowanych.

– Wtedy właściciele sieci przyjmowali wszystkich w ciemno i nie stawiali żadnych specjalnych warunków poza koniecznością dysponowania lokalem, w którym można urządzić salon sprzedaży – mówi. – Być może teraz też tak jest. Trzeba też pamiętać, że na rynku działa kilka sieci i jeśli nie zechcą nas w jednej, może warto próbować w drugiej – dodaje.

Właściciel łódzkiej firmy nie spodziewa się jednak, że resellerzy zaczną się pchać do sieci partnerskich drzwiami i oknami. A jeśli rzeczywiście zainteresowanie franczyzą wśród resellerów mających sklepy komputerowe nagle wzrośnie, właściciele sieci partnerskich prawdopodobnie zaostrzą warunki dla nowo przyjmowanych partnerów.

Zdaniem Dominika Zylberswecha-Łaszewskiego, właściciela poznańskiego Netmax PC, właśnie od warunków zależy, czy resellerzy będą chcieli przyłączać się do sieci partnerskich. Podkreśla jednak, że sieci franczyzowe są dobre dla tych, którzy wyłącznie sprzedają, nie świadcząc przy tym żadnych dodatkowych usług.

– Sieci wymagają od resellerów różnych opłat i jeśli nie są one zbyt wygórowane, można rozważyć decyzję o franczyzie – ocenia. – Przyłączyć się jednak warto tylko do takiej sieci franczyzowej, która cieszy się dobrą reputacją, więc przed rzuceniem się na głęboką wodę, trzeba się sieciom uważnie przyjrzeć.

Dobre
dla desperatów

Część resellerów jest do franczyzy nastawiona sceptycznie.

– Po przystąpieniu do sieci partnerskiej nie do końca pracuje się na swój rachunek – twierdzi Grzegorz Witkowski. – Z możliwości przyłączenia się do którejś sieci franczyzowej należy jednak skorzystać wtedy, gdy sytuacja jest najgorsza z możliwych, bo przecież lepiej przetrwać, niż np. zbankrutować.

Zdaniem specjalisty handlowca z Cezara każdy reseller powinien sam rozważyć, czy przystąpienie do sieci franczyzowej ma więcej zalet, czy wad.

Według Grzegorza Musiała, właściciela iSklep.net z Brzegu Dolnego, franczyza jest ratunkiem dla desperatów.

– To szansa dla tych, którzy nie umieją sobie poradzić lub nie mają pomysłu na biznes – mówi. – Nie należy jej jednak traktować jako recepty na przetrwanie kryzysu, i to nie tylko dlatego, że sieci franczyzowe też padają. Przede wszystkim trochę kiepsko pracuje się na zyski dla tych na górze, a po kilku latach może się okazać, że zostanie się z niczym.

Zdecydowanym przeciwnikiem sieci partnerskich jest Roman Stańczuk, właściciel PulStaru z Krępska koło Goleniowa. Według niego resellerzy powinni działać indywidualnie, a sieci psują rynek, ponieważ dzięki temu, że mają duże obroty i kupują więcej towaru od dystrybutora, dostają lepsze marże i proponują lepsze ceny.

– Uważam, że nie warto przystępować do sieci, bo zatraca się indywidualność – mówi Roman Stańczuk. – Firma staje się wówczas tylko oddziałem.

Zdaniem właściciela Pulstaru rozrastanie się sieci sprzyja rozwojowi monopolu, co sprawia, że rynek przestaje być konkurencyjny.