Impakt, o czym pisaliśmy w artykule pt. 'Dodatek do sukienki’ opublikowanym w numerze 15/2008 CRN Polska, sprzedaje produkty marki G-Cube od roku. W kwietniu 2008 roku dołączyło do niego dwóch kolejnych dystrybutorów: Platinet i G-Cube Polska.
Impakt kupuje urządzenia u europejskich dystrybutorów A4Techa (ponieważ A4Tech jest spółką matką amerykańskiego G-Cube’a, wszędzie na świecie – oprócz Polski – dystrybutorzy produktów A4Techa mają w ofercie gadżety G-Cube’a). Z kolei pozostali dwaj gracze podpisali w kwietniu 2008 roku umowę na dystrybucję bezpośrednio z producentem i sami zostali importerami produktów G-Cube’a. Jednak z listu przysłanego do redakcji CRN Polska przez przedstawiciela polskiego G-Cube’a dowiedzieliśmy się, że dystrybutor ma wyłączność na produkty tej marki.
– Mamy w Polsce dwóch dystrybutorów autoryzowanych, G-Cube Polska i Platinet – wyjaśnia Jennie Cheng, Sales Manager w amerykańskim G-Cubie.

Polscy dystrybutorzy A4Techa nie sprzedają produktów G-Cube’a z różnych przyczyn. Megabajt ubiegał się o zgodę, ale jej nie dostał. Z kolei Multioffice otrzymał propozycję od producenta, ale odmówił. Action być może wprowadzi te produkty do oferty w przyszłym roku.

Aspiracje polskiego G-Cube’a

W 2005 roku Dariusz Grabowski, szef CK Mediatora, zarejestrował spółkę G-Cube Polska. W nazwie nowo powstałej spółki pojawiła się, przeznaczona dla kobiet, amerykańska marka akcesoriów charakteryzujących się fantazyjnym designem. Prezes CK Mediatora chciał stworzyć kanał dystrybucyjny produktów G-Cube’a w Polsce, a nazwa spółki była dodatkowym atutem. Nawiązał rozmowy z amerykańskim producentem. Ten obiecywał dystrybutorowi fundusz marketingowy, który pozwoliłby na rozkręcenie działalności. Amerykański G-Cube obiecywał również wyłączność na swoje produkty, ale sprzedaż nie ruszała z miejsca, bo umowę dystrybucyjną udało się podpisać dopiero w kwietniu 2008 roku.
Dzięki pieniądzom z funduszu marketingowego polski G-Cube miał zamiar otworzyć w galeriach handlowych stoiska z kobiecymi akcesoriami, a na każdym miał się znaleźć certyfikat wydany przez amerykańskiego G-Cube’a. W maju 2008 roku przedstawiciele producenta deklarowali, że pawilonów będzie 500. Najwyraźniej polski G-Cube nie dostał pieniędzy z funduszu, bo do tej pory uruchomił tylko kilka punktów sprzedaży.
Tymczasem w 2007 roku myszy G-Cube’a zaczął sprowadzać Impakt, kupując je bezpośrednio od europejskich brokerów. Według przedstawicieli poznańskiego dystrybutora potrzebę sprzedawania tego towaru zasygnalizowali im klienci, którzy znaleźli na stronie A4Techa link odsyłający do linii G-Cube’a.
Gdy polski G-Cube rozpoczął sprzedaż, niespodziewanie pojawił się kolejny gracz – w kwietniu 2008 roku umowę dystrybucyjną z G-Cube’em podpisał Platinet. Dodajmy, że nie tyle z amerykańskim, ile z jego tajwańskim przedstawicielem – na Tajwanie mieści się zakład produkcyjny A4Techa, w którym realizowane są projekty designerów G-Cube’a.

Wiele hałasu o nic

W połowie maja 2008 roku Michał Kaczkowski, ówczesny dyrektor handlowy polskiego G-Cube’a, przysłał do redakcji CRN Polska list, w którym informował, że Impakt kupuje myszy G-Cube’a u niewłaściwych dostawców.
– Impakt kupuje ten produkt z nieautoryzowanego przez G-Cube kanału – twierdził Michał Kaczkowski. – Kwestią dwóch tygodni jest pojawienie się w Polsce całej oferty G-Cube’a. Do tego stworzony jest już kanał dystrybucyjny – dodawał.
Zarzuty polskiego G-Cube’a zaskoczyły Tadeusza Alankiewicza, dyrektora handlowego Impaktu.
– Trudno mówić o nieautoryzowanym pochodzeniu wyrobów G-Cube’a, skoro Impakt kupuje je wraz z dystrybuowanymi produktami A4Techa i nikt dotychczas nie informował Impaktu, że istnieją jakieś inne regulacje dystrybucyjne – wyjaśnia Tadeusz Alankiewicz.
Tadeusz Alankiewicz dodaje, że polski G-Cube skontaktował się z Impaktem dopiero po opublikowaniu przez CRN newsa na temat myszki znajdującej się w ofercie Impaktu.
– Wówczas okazało się, że istnieje porozumienie, o którym nikt w Polsce nie wie, w sprawie prowadzenia dystrybucji na produkty G-Cube’a, i zajmuje się nią polski G-Cube – opowiada Tadeusz Alankiewicz. – Z naszych informacji wynika, że G-Cube Polska nie dokonał na terenie Polski żadnej sprzedaży – dodaje.
W sierpniu br. Michał Kaczkowski stracił pracę – jak usłyszeliśmy w G-Cube Polska między innymi z powodu swoich wypowiedzi. Jego obowiązki (na razie jako p.o.) przejął Ireneusz Wróblewski, jednocześnie szef działu handlowego w CK Mediatorze.

Dla CRN Polska mówi Ireneusz Wróblewski,
p.o. dyrektora handlowego w G-Cube Polska.
CHCIELIŚMY BYĆ POLSKIM
PRZEDSTAWICIELEM G-CUBE’A

Kiedy postanowiliśmy zająć się dystrybucją produktów
G-Cube’a, zwróciliśmy się do producenta o zgodę,
abyśmy mogli być przedstawicielem na rynek
polski. Taką zgodę otrzymaliśmy, co zaowocowało
podpisaniem umowy dystrybucyjnej.
Aktualnie sytuacja na rynku jest już ustabilizowana.
Poza G-Cube Polska dystrybutorem jest jeszcze Platinet. Według
producenta, biorąc pod uwagę chłonność polskiego rynku i specyfi kę
produktu, jest to sytuacja optymalna.

Jestem przekonany, że strategia cenowa, którą proponuje producent,
pozwoli naszym klientom na wygenerowanie odpowiednich marż.
Mamy też nadzieję na uniknięcie polityki tzw. przerzucania pudełek.
Nasze dotychczasowe doświadczenie potwierdza, iż kobiety – jako
główna grupa odbiorców produktów G-Cube’a -zdecydowanie na
pierwszym miejscu stawiają walory estetyczne produktu, a dopiero na
dalszym planie są parametry techniczne urządzenia czy też jego
cena.

Próba pozyskania impaktu

Pod koniec maja 2008 roku przedstawiciele polskiego G-Cube’a, nadal występujący w imieniu wyłącznego dystrybutora, zwrócili się do Impaktu z propozycją sprzedawania mu kobiecych akcesoriów, ale nie przedstawili żadnych dokumentów, które by potwierdziły ich wyjątkowy status na polskim rynku (np. umowy o współpracy).
– Nie mielibyśmy nic przeciwko kupowaniu produktów G-Cube’a bezpośrednio od ich polskiego przedstawiciela, gdyby nie wygórowane ceny – mówi Tadeusz Alankiewicz. – G-Cube żądał za produkty znacznie więcej, niż płacimy gdzie indziej.
Ostatecznie porozumienia nie sfinalizowano.
– G-Cube Polska podszedł do tematu od złej strony – kwituje Tadeusz Alankiewicz.
Impakt na razie został przy imporcie od zachodnich dystrybutorów A4Techa, ale myśli o sprowadzaniu akcesoriów także z innych źródeł.
Według opinii konkurencji polski G-Cube nie ma zbyt dużej liczby produktów, ponieważ przy większym zamówieniu klient musi czekać – na tyle długo, że- ich zdaniem – towar dopiero wtedy jest sprowadzany od producenta.
Na szczęście dla polskiego G-Cube’a na razie ani Impakt, ani Platinet nie zamierzają starać się o wyłączność na produkty G-Cube’a.
– Obecnie, mimo ogromnego zainteresowania tymi produktami, nie zamierzamy zmieniać warunków współpracy z amerykańskim G-Cube’em, aby kontrolować rynek – zapewnia Patrycja Gołek, Marketing Manager w Platinecie. – Kontrola rynku pozostaje w rękach G-Cube i Platinet zamierza stosować się do poziomów cen narzuconych przez właściciela marki – dodaje.
Jednak, jak wynika z naszych informacji, o dystrybucję akcesoriów G-Cube’a ubiegają się inni chętni.

Przespali gruszki w popiele?

Dlaczego dystrybucja produktów G-Cube’a nie interesuje tych graczy, którzy dystrybuują sprzęt A4Techa, skoro gdzie indziej dystrybutorzy A4Techa mają w ofercie gadżety G-Cube’a?
– Nie rozumiem, gdzie był Megabajt, gdy G-Cube Polska zaczął rozmawiać z producentem – mówi Tadeusz Alankiewicz. – Wiem, że interesowała ich dystrybucja tych produktów i wygląda na to, że albo przespali sprawę, albo nie mieli akurat nikogo, kto zajmowałby się A4Techem.
Sytuacja wygląda nieco inaczej. Megabajt chciał mieć dystrybucję produktów G-Cube’a, ale producent mu odmówił. Przedstawiciele Megabajtu usłyszeli, że w Polsce ma być tylko jeden dystrybutor, czyli G-Cube Polska. Producent dopuszczał poza tym możliwość podpisania umowy dystrybucyjnej z firmą z branży odzieżowej. Przedstawiciele Megabajtu byli więc kompletnie zaskoczeni faktem, że dystrybucję dostał także Platinet, m.in. dlatego, że producent co innego zapowiadał, a co innego zrobił. Ponadto w Megabajcie zupełnie nie rozumieją, w czym są gorsi od Platinetu czy G-Cube Polska, szczególnie że dystrybucją produktów A4Techa zajmują się najdłużej w Polsce. W obecnej sytuacji mają zamiar wznowić rozmowy z producentem.
Multioffice z kolei nie widzi możliwości zarobienia na sprzedaży tych akurat produktów. Dystrybutor dostał propozycję od amerykańskiego G-Cube’a, ale nie był nią zainteresowany. Według opinii Sławomira Ćwika, dyrektora ds. rozwoju w Multioffice, brand oferowany przez producenta nie pasuje im do strategii sprzedaży.
Natomiast Action nie wyklucza, że zajmie się dystrybucją produktów G-Cube’a, jednak zrobi to najwcześniej w przyszłym roku.

Dla CRN Polska mówi Artur Dybał, dyrektor generalny
Multioffice.
RYNEK NIE JEST JESZCZE
GOTOWY NA PRODUKTY
DLA KOBIET

Już ponad rok temu dostaliśmy propozycję dystrybuowania
tego brandu. Jednak analizując sprzedaż
produktów A4Techa, tych, które dostępne były w innych
kolorach niż szary, srebrny i czarny, doszliśmy
do wniosku, że popyt w tym wypadku będzie mały.
Produkty G-Cube’a to tak naprawdę standardowe
modele A4Techa w odmiennej, tzw. kobiecej kolorystyce. Produkt jest
adresowany stricte do dziewcząt i młodych kobiet, z przedziału wiekowego
10 – 25 lat. A tu pojawia się kwestia posiadania odpowiedniego
kanału sprzedaży – według mnie w grę wchodzą jedynie galerie handlowe
i sklepy odwiedzane licznie przez tę grupę klientek, np. sklepy
kosmetyczne, może empik.

Druga kwestia to użytkownik komputera w gospodarstwie domowym.
Musi upłynąć jeszcze trochę czasu, aby w większej liczbie gospodarstw
domowych pojawił się drugi i trzeci komputer, tak aby każdy
domownik miał swój. Na razie w domu najczęściej stoi jeden pecet
lub laptop i cała rodzina go używa. Czasem dla dzieci jest kupowany
osobny komputer, ale on też nie jest używany wyłącznie przez jedną
osobę. Poza tym zakupu nadal dokonuje głowa domu, czyli mężczyzna,
który nie kupi np. różowej klawiatury i myszy.

Moim zdaniem tego typu produkty mogą spotkać się z odpowiednim
popytem na naszym rynku za dwa – trzy lata. Wtedy będzie to dobry
moment na szeroką dystrybucję takich produktów. Dowodem na to
może być spore powodzenie tego brandu w USA.

Z moich informacji wynika, że pojedyncze wyroby G-Cube’a są dostępne
u dystrybutorów. Jednak małe zainteresowanie klientów zapewne
po jakimś czasie spowoduje wycofanie się z ich sprzedaży.
Rynek musi być gotowy na produkt, a wtedy on się przyjmie.

Wróżenie z fusów

Nie wiadomo, jakie plany ma producent w stosunku do polskiego rynku. Nie wiadomo też, według jakiego klucza można zostać dystrybutorem produktów G-Cube’a – na co wskazuje kazus Megabajtu.
Dariusz Grabowski, prezes zarządu CK Mediatora i polskiego G-Cube’a, wydaje się wiedzieć, jaka jest strategia producenta.
– Założenie amerykańskiego G-Cube’a jest takie, aby polski rynek był poukładany – mówi Dariusz Grabowski. – Dlatego satysfakcjonuje nas status quo. Wiemy również, że Platinet – podobnie jak my – jest zainteresowany budowaniem długofalowej współpracy z klientami. Będzie ona umożliwiała wypracowanie zaplanowanych marż na każdym etapie dystrybucji – dodaje Dariusz Grabowski.
Innego zdania jest natomiast Tadeusz Alankiewicz.
– Początkowo amerykański G-Cube nie miał zapewne przemyślanej strategii, dlatego jego przedstawiciele tyle naobiecywali polskiemu G-Cube’owi – przypuszcza Tadeusz Alankiewicz. – Potem zgłosił się do nich Platinet i widocznie uznali, że mogą na tym zyskać. A teraz, kiedy zobaczyli, że warto pokusić się o zdobycie polskiego kawałka tortu, ewidentnie nie mają nic przeciwko kolejnym chętnym.
Jak może wyglądać sytuacja w Polsce, kiedy wszystko się wyklaruje?
Zdaniem Tadeusza Alankiewicza na rynku zostanie trzech, czterech graczy.
– Może po te produkty sięgnie Action, a może Megabajt lub Multioffice – zastanawia się Tadeusz Alankiewicz. – Na pewno zwiększy się ich dostępność, a różnice w cenach będą mniejsze. Wszystko się pewnie okaże w ciągu pół roku – dodaje.
Zdaniem Tadeusza Alankiewicza prawdopodobnie Platinet się utrzyma, ale polski G-Cube może przepaść – firma z Sulejówka nie ma pieniędzy ani zaplecza, więc może dojść do tego, że będzie kupować towar od innego gracza, np. właśnie od Platinetu.
– Powoli klaruje się i strategia, i sytuacja G-Cube’a w Polsce, choć na razie trwa wielka burza w szklance wody – podsumowuje Tadeusz Alankiewicz.