W Polsce swoje przedstawicielstwa (przez dystrybutorów) ma dwóch znaczących producentów sprzętu do końcowej obróbki korespondencji (kopertownic, adresarek itp.): Pitney Bowes (Arcus) i francuski Neopost (Grand). Urządzenia do obróbki dokumentów (broszurownice, gilotyny itp.) w ofercie ma natomiast większość producentów zaawansowanych drukarek i kopiarek biurowych. Jest to rynek niszowy, nikt więc nie bada jego wielkości, liczby potencjalnych klientów, wyników sprzedaży poszczególnych graczy. Także dystrybutorzy unikają rozmowy na temat wyników finansowych. Milczenie tłumaczą tym, że w naszym kraju popyt na kopertownice, adresarki, otwieraczki do listów czy berstery dopiero się rodzi. W tej chwili więcej energii trzeba poświęcić zatem na edukowanie klientów niż na sprzedaż.

– Liczby nie odzwierciedlałyby więc rzeczywistej sytuacji – mówią przedstawiciele dystrybutorów.

A jednak kupują

Urządzenia do obróbki dokumentów sprzedaje się za pośrednictwem tego samego kanału, którego producenci używają w przypadku drukarek i kopiarek. Bardziej skomplikowana jest sytuacja na rynku urządzeń do obsługi korespondencji. Sprzedaż odbywa się tu przez sieć oddziałów dystrybutorów. Budowę typowego kanału partnerskiego zapowiada wprawdzie Arcus, jednak przedstawiciele dystrybutora przyznają, że w tej chwili gros zysków generują jego oddziały.

Producenci wprawdzie narzekają na niewielką sprzedaż, ale przyznają, że już dziś ukształtowała się całkiem spora grupa odbiorców tego sprzętu. Kto więc tworzy w naszym kraju popyt na te urządzenia?

Według przedstawiciela Arcusa (zdanie to potwierdzają pracownicy Ricoha) urządzenia kupują przede wszystkim firmy o zachodnim rodowodzie. W UE i USA sprzęt do obsługi korespondencji i produkcji broszur stał się już korporacyjnym standardem. Najwięksi gracze polskiego rynku mają nadzieję, że prędzej czy później podobnie traktowany będzie także nad Wisłą.

– W naszym kraju przedsiębiorcy powoli zauważają, że pracownik kosztuje i to niemało – tłumaczy Adam Wiśniewski, handlowiec z niewielkiej warszawskiej firmy resellerskiej. – Tymczasem np. w niektórych bankach ciągle utrzymywane są kilkudziesięcioosobowe oddziały odpowiedzialne za przygotowanie do wysyłki wyciągów bankowych i innych dokumentów. Pracę tych osób może zastąpić kilka urządzeń o wartości kilku, może kilkudziesięciu tysięcy złotych. I dzieje się tak coraz częściej.

By potwierdzić zdanie Adama Wiśniewskiego, wystarczy przyjrzeć się kontraktom podpisanym przez największych rynkowych graczy. Arcus dostarczył już sprzęt do obsługi korespondencji (frankownice, kopertownice, adresarki itd.) wszystkim operatorom sieci komórkowych w naszym kraju. Poza sprzedażą, wdrożeniem i obsługą serwisową sprzętu dystrybutor oferuje przygotowanie korespondencji firmowej w ramach umów outsourcingowych. Potencjalnymi odbiorcami są instytucje sektora finansowego, usługowego i oczywiście Poczta Polska. Wprawdzie Poczta w tym roku nie złożyła jeszcze zamówień, jednak jej przedstawiciele zapowiadają ogłoszenie w dwóch ostatnich kwartałach kilku przetargów na kilkanaście urządzeń każdy.

Największymi klientami Granda są między innymi: Kancelaria Prezydenta, Narodowy Bank Polski, Kredyt Bank.

– Duże kontrakty oznaczają duże pieniądze. Umowa dotycząca dostarczenia kompletnej linii produkcyjnej znacznie różni się od sprzedaży pojedynczych, nabiurkowych urządzeń – tłumaczy Konrad Rochalski, Product manager z Arcusa. – Wdrożenie opłaca się już przy niewielkiej, kilkuprocentowej marży. Później bowiem czerpie się bardzo konkretne zyski z przeglądów
i serwisu systemu.

Klient na miarę resellera

Trudno oczywiście spodziewać się, by reseller miał jakąkolwiek szansę w walce o zamówienia centralne ogłaszane przez Pocztę Polską czy Telekomunikację lub o wdrożenie dużego systemu w korporacji. Szczególnie, że musiałby prawdopodobnie konkurować z producentem lub dystrybutorem, u którego się zaopatruje. Okazuje się jednak, że mniejszym firmom pozostaje do zagospodarowania całkiem duża część rynku.

– Jest przecież mnóstwo lokalnych instytucji publicznych, które ogłaszają niewielkie przetargi. Dużym dystrybutorom lub producentom nie opłaca się walczyć o tego rodzaju dostawy. Wolą zostawić ten kąsek swoim partnerom. Poza tym w tego rodzaju przetargach bardzo często liczą się nieformalne układy. A kto lepiej ode mnie ułoży sobie klienta, którego znam osobiście – mówi właściciel małopolskiej firmy resellerskiej.

Mówiąc o tego rodzaju klientach, resellerzy jednym tchem wymieniają: rejony energetyczne, lokalne oddziały TP SA, duże zakłady usługowe, lokalne oddziały ZUS. Inna szansa dla małych firm to zamówienia uzupełniające, składane przez duże korporacje, które kilka lat temu kupiły duży system, a dziś tylko wymieniają jego elementy.

– Dużym firmom często nie opłaca się realizować także tego rodzaju niewielkich dostaw – mówi Wiśniewski. – Jednak o wiele częściej korporacja nie chce kupować od resellera. Woli współpracę ze znanym już dostawcą.

Uzasadnić potrzebę

Producenci uspokajają resellerów, twierdząc, że niewielka sprzedaż jest zjawiskiem normalnym na tworzącym się dopiero rynku.

– Przy odpowiednim wsparciu marketingowym urządzenia nabiurkowe mają szansę stać się motorem napędowym całego interesu sprzedaży sprzętu do końcowej obróbki dokumentów i korespondencji – stwierdza Konrad Rochalski. – Małych kopertownic bez większego kłopotu można sprzedać kilkanaście w miesiącu.

Nadzieje producentów wydają się szczególnie uzasadnione po przeliczeniu oszczędności, jakie klient uzyska po zakupie tych urządzeń. Przyjmuje się np. że człowiek jest w stanie przygotować do wysłania 120 listów w ciągu godziny, najwolniejsza nabiurkowa kopertownica – ok. 1 tysiąca.

– Kalkulacja jest prosta. Jeśli w firmie wysyła się dwa, trzy tysiące listów miesięcznie, bardziej opłaca się kupić urządzenie za dwa, trzy tysiące złotych, niż zatrudniać pracownika do obsługi korespondencji – tłumaczy Adam Wiśniewski. – W Europie już dziś modele nabiurkowe sprzedaje się świetnie. My ciągle jesteśmy pod tym względem opóźnieni. Nie wydaje mi się jednak, abyśmy w wysyłce korespondencji mieli nie dogonić państw Piętnastki.

Wyedukuj sobie rynek

Urządzenia do końcowej obróbki dokumentów i korespondencji podzielić można na dwie grupy: sprzęt nabiurkowy i skomplikowane linie produkcyjne. Pierwsza to kopertownice, gilotyny, otwieraczki do listów czy zaginarki.

– Te urządzenia – to czysta sprzedaż egzemplarzowa. Dostarczamy klientowi pudełko i inkasujemy marżę – mówi Konrad Rochalski. – Dodatkowy zarobek mogłyby stanowić materiały eksploatacyjne. Sytuacja wygląda jednak podobnie jak w przypadku drukarek: na rynku króluje dziki eksport albo tzw. materiały alternatywne.

Resellerzy twierdzą jednak, że na sprzedaży egzemplarzowej niektórych urządzeń można zarobić i to nawet mimo niewielkiego popytu. Marże sięgają tu bowiem kilkudziesięciu procent. Problemem jest oczywiście znalezienie klientów gotowych zapłacić kilka tysięcy złotych za sprzęt zaliczany zwykle do trzeciej, czwartej kategorii potrzeb.

Innym elementem hamującym sprzedaż urządzeń nabiurkowych jest przekonanie klientów, że kopertownice, adresarki, gilotyny itp. pracują wyłącznie w dużych, wielomodułowych systemach. Tymczasem to już przeszłość. Pitney Bowes, którego dystrybutorem w Polsce jest Arcus, kilka miesięcy temu wprowadził na rynek kopertownicę gabarytami przypominającą niewielką drukarkę sieciową.

– Gdy po raz pierwszy pokazaliśmy to urządzenie na Komputer Expo, klienci pytali, co to za drukarka. Taki właśnie jest stan wiedzy o tego rodzaju sprzęcie – mówi Rochalski.

Inna sprawa ­ broszury

Producenci twierdzą, że odrobinę innymi prawami niż sprzedaż sprzętu do obsługi korespondencji rządzi się rynek urządzeń do produkcji broszur. Tego rodzaju urządzenia mają dziś w ofercie niemal wszyscy dostawcy zaawansowanych drukarek i kopiarek biurowych. Najczęściej kupowany jest sprzęt ze średniego i wyższego segmentu, współpracujący z drukarkami lub kopiarkami o prędkości powyżej 30 stron na minutę.

– Można powiedzieć, że w moduł do końcowej obróbki dokumentów wyposażonych jest dziś 60 proc. urządzeń z segmentu średniego i 98 proc. z wyższego – mówi Maciej Kacprzak menedżer produktu z Ricoha.

Tego rodzaju urządzenie najczęściej kupowane jest razem z drukarką, za pośrednictwem tego samego kanału sprzedaży. Marże związane z nimi niestety przypominają te z rynku drukarkowego.

– Jednym słowem, są minimalne – stwierdza Adam Wiśniewski. – Jednak biorąc pod uwagę to, że ceny najprostszych wielofunkcyjnych (broszurkarki – przyp. red.) urządzeń nabiurkowych zaczynają się od 4 tys. zł, a sprzętu ze średniego segmentu są znacznie wyższe, może się okazać, że to całkiem dobry zysk.

Na pewno doskonałym interesem jest natomiast dostawa dużych linii do produkcji broszur. System składający do 100 broszur na minutę kosztuje co najmniej 60 tys. zł. Nawet przy niewielkich marżach można tu jednak liczyć na wieloletnie wpływy z serwisów.

– Trzeba przyznać, że rynek ten staje się coraz bardziej chłonny, ale jednocześnie coraz trudniejszy – podsumowuje Marcin Kacprzak. – Klient przed zakupem systemu do obróbki końcowej korespondencji najczęściej testuje wszystkie dostępne na rynku urządzenia. Podjęcie decyzji przeciąga się więc dziś do kilku miesięcy. Prawdopodobnie minęły czasy, kiedy odbiorcy składali zamówienia po pierwszej prezentacji. Handlowiec musi przeprowadzić szybki wywiad: dowiedzieć się, jaka praca jest wykonywana w biurze i do czego ma służyć urządzenie. Tylko takie postępowanie daje gwarancję, że klient będzie zadowolony. A wtedy przecież prędzej czy później wróci, by dokonać zakupów.