CRN Polska: Współpracujecie dziś z ośmioma partnerami sprzedającymi systemy ERP Scala. W przyszłym roku chcecie podpisać umowę z kolejnymi firmami. Z iloma przedsiębiorstwami docelowo chcecie współpracować?

Piotr Żeromski: W przyszłym roku zamierzamy nawiązać współpracę z kolejnymi sześcioma partnerami. Naszym zdaniem będzie to już optymalna liczba. Posiadanie zbyt wielu partnerów doprowadza bowiem do utraty kontaktu z większością z nich. Nasza polityka wobec kanału partnerskiego zakłada natomiast bardzo bliską współpracę.

CRN Polska: Szukacie firm z konkretnych regionów?

Piotr Żeromski: Największy ruch w sprzedaży dostrzegamy ostatnio w zachodniej Polsce. Bardzo dużo zapytań ofertowych dostajemy z Poznania. Sprzedaż wyraźnie się zwiększyła także na Śląsku. Jasne jest więc, że w tych rejonach potrzebujemy najwięcej partnerów. Oczywiście nie oznacza to, że odrzucamy propozycje z innych części kraju.

CRN Polska; Ile reseller musi zainwestować w partnerstwo ze Scalą?

Piotr Żeromski: Rozpoczęcie współpracy to koszt rzędu 5 – 6 tysięcy dolarów. Obejmuje on szkolenie dwóch pracowników, które trwa około dwóch miesięcy, materiały szkoleniowe, wersje demo oprogramowania itp. Nie wydaje mi się wygórowany, szczególnie zważywszy oferowane przez nas prowizje. Wynoszą one od 35 procent w górę. W przypadku systemu wartego od 10 do 57 tys. dolarów wstępne wydatki zawracają się więc błyskawicznie.

Partner może liczyć nie tylko na godziwy zarobek, ale i na poważne wsparcie w procesie sprzedaży. Jeśli zachodzi taka potrzeba, prowadzimy nawet za niego prezentację u klienta. W procesie wdrożenia oferujemy pomoc merytoryczną. W standardowych sytuacjach wystarczy konsultacja telefoniczna. Zdarza się jednak, że wysyłamy konsultanta, który pomaga rozwiązać problemy techniczne. Wydaje mi się więc, że można przy nas całkiem dobrze zarobić.

CRN Polska: A co robicie, gdy zgłasza się do was firma nie mająca wyszkolonych konsultantów, nie będąca waszym partnerem, ale mająca klienta, który rozważa właśnie zakup systemu ERP?

Piotr Żeromski: Podpisujemy umowę rekomendacyjną i przejmujemy proces sprzedaży. Jeśli zakończy się powodzeniem, firma rekomendująca dostaje od nas prowizję, oczywiście zdecydowanie niższą od marż uzyskiwanych przez partnerów. Często zresztą rekomendacja staje się początkiem bliższej współpracy.

CRN Polska: Jaką grupę klientów musi mieć firma, aby partnerstwo ze Scalą miało dla niej sens?

Piotr Żeromski: Określenie tego warunku nie jest łatwe. Nasze produkty nie są przeznaczone dla odbiorców z konkretnej branży. Korzystają z nich firmy działające w sektorach hotelarskim, farmaceutycznym, handlowym, finansowym itd. Można natomiast stwierdzić, że potencjalny klient powinien należeć co najmniej do grupy średnich przedsiębiorstw o obrotach sięgających minimum kilka milionów dolarów rocznie. Tylko wtedy bowiem korzyści z wdrożenia systemu ERP są łatwo dostrzegalne.

Zadowoleni będziemy jednak także, kiedy zgłosi się do nas partner działający w określonym sektorze i mający pomysł na rozwinięcie biznesu. Są przecież branże dziś jeszcze zupełnie niezinformatyzowane, do których w najbliższym czasie trafią pieniądze z UE. Tak będzie np. w firmach związanych z ochroną środowiska, dostawcami wody, gazu czy ciepła. To przedsiębiorstwa o państwowym rodowodzie. W przyszłym roku, korzystając z unijnych funduszy, zaczną ogłaszać przetargi na dostawy systemów informatycznych. Łatwiej będzie je wygrać partnerowi dobrze znającemu daną branżę.

CRN Polska Skoro mowa o unijnych pieniądzach, czy znacie firmy, które wdrażają systemy, korzystając z funduszy pomocowych UE?

Piotr Żeromski: Jeszcze nie zdarzyło się nam przeprowadzać takiego wdrożenia, bo dopiero staramy się o akredytację PARP. Wydaje mi się, że pomoc unijna wykorzystana na informatyzację MSP może ożywić rynek. Jeśli spowoduje obniżenie ceny produktu nawet o 60 procent, trudno przecenić jej wartość. Kłopot polega na tym, że procedury UE bywają szczególne. Dostrzegliśmy to, starając się o akredytację. Aby uzyskać certyfikat na świadczenie usług w ramach programów pomocowych, firma musi istnieć co najmniej od trzech lat. Jakiś czas temu Scala Biznes Polska przekształciła się w Scala Business Solutions. Przy okazji nadano nam nowy NIP. Sytuacja więc wygląda tak, że jesteśmy firmą zasiedziałą na polskim rynku – działamy na nim od 10 lat – ale dla urzędników unijnych istniejemy wyłącznie od dnia nadania nowego NIP-u. Obawiam się, że o podobne drobiazgi może rozbijać się przydzielanie środków pomocowych.

CRN Polska: Większość firm sprzedających systemy ERP narzeka na słabą koniunkturę na polskim rynku. Zbliża się koniec roku, może to czas na krótkie podsumowanie. Jaki pana zdaniem był rok 2002?

Piotr Żeromski: Nie chciałbym przyłączać się do armii malkontentów, ale niestety muszę. Tak złego roku jeszcze nie pamiętam. Na szczęście od września wyraźnie widać, że rynek odbija się od dna. Udało nam się zdobyć kilka dużych kontraktów. Moim zdaniem rok 2003 z pewnością przyniesie wyraźne ożywienie.

CRN Polska: Ożywienie najbardziej widoczne jest chyba w grupie MSP?

Piotr Żeromski: Tak. Jednak właśnie na tym rynku panuje największa konkurencja. Programy dla największych firm z grupy MSP oferuje około dziesięciu producentów. W czasie przetargów walczymy najczęściej z czterema z nich: Navision, Exact, San i GPS. W ostatnim czasie bardzo aktywny stał się Navision. Działania Sana i Exacta straciły natomiast odrobinę impet.

CRN Polska Średniej firmie trudno chyba sprzedać system ERP?

Piotr Żeromski: Zależy czy mówimy o firmach polskich, czy zagranicznych.

CRN Polska: A jest jakaś różnica?

Piotr Żeromski: Jest i to zasadnicza. Firmy ze stricte polskim kapitałem, które wyrosły z jednoosobowej działalności gospodarczej, ciągle nieufnie podchodzą do systemów ERP. Ich szefom nie mieści się w głowie, że można wydać kilkadziesiąt tysięcy dolarów i dzięki temu ułatwić sobie korzystanie z raportów, zestawień, umożliwić ograniczenie zatrudnienia. Przedsiębiorstwa z zachodnim kapitałem zwykle dostają środki na wprowadzenie systemu z centrali. Niewątpliwie łatwiej im te pieniądze wydać.

CRN Polska: A może polskie firmy nie stać na drogie systemy ERP?

Piotr Żeromski: Bywa i tak. Najczęściej jednak niechęć wynika z niedostrzegania korzyści, jakie przynosi zastosowanie w firmie profesjonalnego systemu informatycznego.

CRN Polska: To już jest chyba dorabianie ideologii do sprzedaży. Być może kilka lat temu szefowie firm nie widzieli zalet wdrożenia. Dziś są już wystarczająco wyedukowani, by rozważyć wszystkie za i przeciw.

Piotr Żeromski: Proszę mi wierzyć, że brak wiedzy jest ogromny. Generalnie jednak zgadzam się, że polscy przedsiębiorcy są już coraz bardziej wyedukowani. Kilka lat temu nie potrafili nawet sprecyzować swoich wymagań wobec systemu informatycznego. Dziś dostajemy bardzo profesjonalnie przygotowane zapytania ofertowe. Coraz częściej klienci korzystają z usług wyspecjalizowanych firm konsultingowych. My i nasi partnerzy musimy więc równie profesjonalnie reagować. Skończyły się czasy marketingowych banałów. Klient wymaga konkretów.