Prawie wszyscy resellerzy, którzy wzięli udział w naszym badaniu, sprzedają serwery. Wśród nich 50 proc. oferuje rozwiązania zagranicznych marek. Sprzęt polskich dostawców znalazł się w asortymencie 28 proc. respondentów, a najmniejszy udział mają urządzenia składane (22 proc.). W produktach C-brandowych montowane są zazwyczaj układy Intela, żaden z naszych respondentów nie sprzedaje serwerów wyłącznie z procesorami AMD. Jedna piąta resellerów przyznaje, że składane maszyny czasem wyposaża w procesory AMD, a czasem Intela.
Jeśli chodzi o systemy operacyjne, w większości urządzeń instaluje się Windows (prawie 60 proc.). Serwery z Linuksem wybiera jedna trzecia klientów, a tylko 5 proc. oferowanych urządzeń ma inne oprogramowanie niż Windows i Linux.

Kilka sztuk rocznie

Mimo że większość resellerów oferuje serwery, popyt nie jest duży. Handlowcy przyznają, że w bieżącym roku sprzedali ich kilka, najwyżej kilkanaście. To znacznie mniej niż zeszłym roku. – Notujemy marginalne zainteresowanie serwerami – mówi Markus Sprungk z Firmy Handlowej Batbox z Katowic. – W ciągu roku sprzedaliśmy kilka urządzeń i to tylko stałym klientom. O ile parę lat wcześniej zakup serwera dla firmy był koniecznością, o tyle obecnie wielu z nich wystarczy wydajny pecet.
Handlowcy tłumaczą spadek sprzedaży oszczędnościami w firmach, które wstrzymują się z zakupami sprzętu. Mniej jest przetargów. Niektórzy sprzedawcy przypuszczają, że na spadek popytu miały wpływ wyższe ceny. Wprawdzie ich zdaniem w zeszłym roku serwery były tylko kilka procent tańsze, jednak trafiały się prawdziwe okazje. – Jesienią GNT wyprzedawało serwery – wspomina Tomasz Kowalski z Inter-Comp.Pl. – Były około 30 proc. tańsze niż u innych dystrybutorów, nic więc dziwnego, że szybko znalazłem nabywców. Tylko w ostatnich dwóch miesiącach zeszłego roku sprzedałem około 30 maszyn. To kilka razy więcej niż w pierwszej połowie bieżącego.
Większość resellerów zwraca uwagę, że mimo niewielkiej sprzedaży handel serwerami się opłaca. Marże są wyższe niż na np. w przypadku komputerów, można liczyć także na dodatkowe dochody z serwisu. – Serwery to jeden z nielicznych towarów, na których można zarobić – twierdzi Radosław Springer z RAS Serwis z Opola. – Klient w porównywarkach nie sprawdzi konfiguracji serwera, więc nie trzeba sprzedawać z 4-proc. marżą. Do tego dochodzi usługa instalacyjna i zysk jest taki, jakbyśmy sprzedali 20 komputerów.
Dawid Stojanowski z Gryfen Media Technology z siedzibą w Tychach podkreśla, że lepiej można zarobić na B-brandach, choć są tańsze. – Marże uzyskiwane w przypadku sprzętu krajowych producentów są o prawie jedną piątą wyższe niż związane ze sprzedażą A-brandów – utrzymuje Stojanowski. – Jednak klienci, którzy mogą przeznaczyć więcej środków na zakup sprzętu, zwykle wybierają A-brandy, które mają opinię najlepszego sprzętu.

Ze świata HP, z Polski – ACTINA

Dlaczego resellerzy sprzedają przede wszystkim A-brandy? Większość z nich uważa, że sprzęt znanych marek jest lepszej jakości. Grzegorz Modrzewski z Orange Computers w Białej Podlaskiej twierdzi, że urządzenia inne niż A-brandy z procesorami Intela i systemem Widows albo Linux bywają zawodne. Z kolei Bartosz Lenkiewicz, współwłaściciel Alen-Softu z Siemiatycz, zauważa, że nawet małe firmy preferują markowe urządzenia. – Coraz przychylniej patrzą na sprawdzone rozwiązania, tym bardziej że ceny markowych serwerów nie są tak wysokie – zapewnia.
Resellerzy najczęściej wskazują HP jako najpopularniejszy A-brand. – Preferuję HP, bo mają sprawny serwis, a wady nie zdarzają się często – twierdzi Krzysztof Kędziera z Serwkomu z Banina. – Sprzedaję serwery tego producenta od wielu lat i dotąd nie było z nimi problemów, więc nie ma sensu przerzucać się na inny sprzęt.
Większość resellerów zaznacza, że jest przywiązana do marek, jakie ma w ofercie od dłuższego czasu. Jeśli tylko sprzęt spełnia oczekiwania klientów, nie widzą potrzeby zmiany dostawcy.
W segmencie B-brandów resellerzy, z którymi rozmawialiśmy, najchętniej sprzedają serwery marki Actina. Wśród zalet tego sprzętu wymieniają najczęściej niską cenę i wysoką jakość. Nie bez znaczenia jest również możliwość zamówienia dowolnej konfiguracji.
– Jeśli klient chce tańszego rozwiązania, proponuję serwer Actina – wyjaśnia Tomasz Kowalski z Inter-Comp.Pl. – Dobry serwer rackowy tej marki kosztuje ok. 5,5 tys. zł. Action ma na stronie internetowej konfigurator, który umożliwia zamówienie sprzętu zgodnego z życzeniem klienta. Dostawy są szybkie, jakość dobra, więc jestem zadowolony ze współpracy.

Mniejsze zainteresowanie „Klasą C”

Spada sprzedaż C-brandów. W zeszłym roku składane serwery oferowało 48 proc. resellerów (patrz: Barometr CRN Polska „A-Brand z Windows”, nr 19/2008), teraz jest ich dwa razy mniej. Zdaniem handlowców klienci coraz rzadziej interesują się C-brandami, bo ich ceny nie są już tak konkurencyjne jak kiedyś.
– W 2009 r. nie sprzedałem żadnego składaka, bo klienci wolą A-brandy – mówi Andrzej Witych z Alfy z Kluczborka. – Nawet gdy ktoś jest niezdecydowany, polecam markowe rozwiązania. Jeśli sprzedam składany serwer, sam muszę zadbać o serwis. W razie problemów klient będzie miał pretensje tylko do mnie, mogę stracić jego zaufanie.
Handlowcy zwracają uwagę, że wybór między poszczególnymi brandami zależy od zasobności portfela potencjalnego nabywcy i przeznaczenia serwera. – Jeśli klient potrzebuje wydajnej maszyny i ma na to środki, wybiera markową – twierdzi Adam Niklewicz, właściciel Corporation z Jeleniej Góry. – Jeżeli ma ograniczony budżet, decyduje się na C-brand. Takie rozwiązania są o około 20 proc. tańsze niż markowe serwery z niższej półki, jednak trzeba zaznaczyć, że nie nadają się do wszystkich zastosowań. Klienci używają ich do nieskomplikowanych zadań, np. do zarządzania obiegiem dokumentów.
Nadal są jednak resellerzy, którzy sprzedają wyłącznie serwery składane. – Oferuję tylko maszyny C-brandowe, bo moi klienci chcą najtańszych rozwiązań. Składane serwery kosztują o około 30 proc. mniej niż B-brandowe – wyjaśnia Janusz Tęczar, właściciel Dartenu z Ropczyc. Aby zainteresować klientów z chudszymi portfelami, niektórzy resellerzy sprzedają serwery używane. Taką praktykę stosuje się wtedy, gdy użytkownicy chcą ograniczyć wydatki do minimum, a w zupełności wystarcza im wydajność maszyny sprzed kilku lat.
– Kupujemy używane A-brandy i wyposażamy je w dodatkowe pamięci oraz Linuksa – mówi Maciej Daniel z Hadesu w Węgrowie. – Takie urządzenia są prawie dwa razy tańsze niż nowe. Nasi klienci kupują używane serwery przede wszystkim do zarządzania ruchem internetowym. Zarabiamy dodatkowo na serwisie i obsłudze sprzętu.

Intel I Windows przed AMD i Linuksem

Zdecydowana większość resellerów wyposaża składane serwery w procesory Intela. W ich opinii takie układy są najbardziej niezawodne. – W C-brandach instaluję tylko procesory Intela, bo nigdy nie miałem z nimi kłopotów – utrzymuje Adam Niklewicz z Corporation. – Być może serwerowe układy AMD są równie dobre, ale nie ma sensu tego sprawdzać, skoro Intel dobrze działa. Nawet ci resellerzy, którzy w swoich C-brandach umieszczają rozwiązania obu producentów, zaznaczają, że klienci częściej decydują się na układy Intela. Wybierają układy AMD wtedy, gdy zależy im na obniżeniu kosztów.
Większość resellerów sprzedaje serwery z systemem Windows. Handlowcy przekonują, że o takie oprogramowanie najczęściej proszą klienci. – Wolą Windowsy, bo większość ma oprogramowanie Microsoftu na komputerach – zapewnia Andrzej Witych z Alfy w Kluczborku.
Sprzedawcy zwracają również uwagę, że czasem inne aplikacje instalowane w systemie pracują tylko z Windowsami. – Wprowadzam w serwerach system Microsoftu, ponieważ oprogramowanie, które oferuję, działa tylko w tym środowisku – twierdzi Sebastian Bryksiński, właściciel Ultinetu z Włocławka.
Linux jest najczęściej instalowany w serwerach składanych i używanych, co pozwala obniżyć cenę maszyn. Resellerzy zwracają jednak uwagę, że nie nadaje się do wszystkich zastosowań. – Do obsługi baz danych potrzebny jest Windows – mówi Daniel Wyderkiewicz, właściciel RDR Systemy Informatyczne z Konina. – Z kolei Linux jest szybszy na serwerze plików. W serwerach, także markowych, instaluję oba systemy, w zależności od potrzeb klienta. Najczęściej jednak Windows.
Patryk Miecznik, handlowiec z eMarketu, zauważa, że oferując serwery z Linuksem, resellerzy mogą więcej zarobić na obsłudze sprzętu. – Instalacja i obsługa serwera z Linuksem jest bardziej skomplikowana niż w przypadku urządzeń z Windows – wyjaśnia. – Do pomocy potrzeba specjalisty informatyka. Jeśli w firmie nie ma takiej osoby, serwisem może zająć się reseller.

Optymistyczne prognozy

Mimo spadku zamówień w pierwszej połowie 2009 r., większość uczestników naszego badania spodziewa się poprawy koniunktury. Liczą na to, że w drugiej połowie roku sprzedaż wzrośnie. Zdaniem Bartosza Sobańskiego, handlowca z Biura Usług Komputerowych Expert we Wronkach, w zwiększeniu obrotów może pomóc polowanie na promocje i szybki kontakt z klientami. – U jednego z dystrybutorów trwa promocja serwerów – informuje. – Ceny spadły nawet o 30 proc. Rozesłałem do klientów informację, że nadarza się prawdziwa okazja. Zainteresowanie jest spore, więc liczę na rzeczywiście dużą sprzedaż.
Resellerzy podkreślają, że w bieżącym roku zdarzały się promocje, jednak odzew ze strony klientów był dotąd niewielki. Dopiero w ostatnich tygodniach dostają więcej zapytań w sprawie serwerów. Jest więc nadzieja, że klienci zaczną wydawać więcej na nowe urządzenia niż na początku roku.