CRN Polska Dlaczego nisze są atrakcyjne?

Piotr Kluczwajd Bo są dochodowe. Najtrudniej jest je trafnie zidentyfikować czy wręcz wykreować, ale obecność w niszy rynkowej, dzięki specjalizacji i koncentracji, jest potencjalnym źródłem zróżnicowania konkurencyjnego podmiotów prowadzącego do bardzo atrakcyjnych zarobków. Jeśli się trafnie zidentyfikuje drzemiący w nich potencjał, to są stosunkowo łatwym biznesem. Konkurencja, jeśli chodzi o cenę, jest wtedy niewielka. Jesteśmy często jedynymi polskimi przedstawicielami producentów, z którymi mamy umowy, bo wolumeny sprzedaży w tych obszarach nie są na tyle rewelacyjne, aby musiało się nią zajmować wielu resellerów. Poza tym zaawansowane rozwiązania wymagają od partnerów sporych kompetencji. Sprzedajemy wyłącznie przez kanał partnerski, współpracujemy z ponad 2 tys. partnerów, spośród których aktywnie działa kilkuset.

 

CRN Polska Ile reseller zarobi na niszy?

Piotr Kluczwajd Trudno sprecyzować, ale znacznie lepiej niż na tzw. przesuwaniu pudełek, bo wysokość marży zależy od etapu rozwoju produktu. Nie wiem jednak, czy pięć, czy może nawet dziesięć razy lepiej, bo nie mierzymy tego w sposób ciągły. To, że nisze są bardziej dochodowe, widzimy nie tylko na własnym przykładzie, ale również na podstawie danych od partnerów, którzy działają w niszy i mają zdecydowanie mniejszą konkurencję, niż gdyby sprzedawali typowe produkty.

 

CRN Polska Jacy resellerzy mogą zacząć działać w niszach?

Piotr Kluczwajd Na pewno nie powinni tego robić mali resellerzy, którzy i tak mają kłopoty. W zaawansowanym segmencie sobie nie poradzą, bo musieliby się wyedukować i zmienić strategię działania. Fachowej wiedzy nie zdobędzie się z dnia na dzień, można ją zyskiwać stopniowo. Jednak zdarza się, że partnerzy przychodzą do nas z projektem od klienta, a dopiero później zaczynają poszerzać swoje kompetencje. Mały może więc próbować, ale pod warunkiem, że ma klientów, którzy będą z nim robić interesy… Musi mieć też wizję rozwoju, generalnie – pomysł na biznes. Wtedy w miarę upływu czasu będzie dodawał do oferty nowe produkty oraz zdobywał nowe umiejętności.

 

CRN Polska Zatem jakiej wielkości firmie najłatwiej będzie zaistnieć w rynkowej niszy?

Piotr Kluczwajd Czasami mała czy średnia firma, która zaczyna rosnąć lub się dobrze wyspecjalizuje, zdobywa w danej dziedzinie większe kompetencje niż duży integrator. Projekty są zazwyczaj tak złożone, że mniejsi pełnią rolę podwykonawców dużych, i jest to bardzo zdrowy układ rynkowy. Wielu partnerów pyta nas o małego integratora, który mógłby im pomóc w takiej części działalności, w której się najmniej specjalizują. Nie tyle wielkość firmy ma więc znaczenie, ile to, jakie kto ma kompetencje. Mali również mają szansę zaistnieć w większych projektach, jeśli rynek tego potrzebuje. Współpracujemy z takimi partnerami, którzy, nawet jednoosobowo, np. jako konsultanci, realizują projekty z większymi. To jest też rynek certyfikatów – osoba, która ma dużą wiedzę, może np. pomóc wygrać przetarg i w ten sposób sprzedawać swoje usługi. Są też ludzie, którzy robią projekty na zlecenie klientów, wykorzystując produkty, na których się znają. Czasem jednoosobowa firma potrafi wygenerować taki projekt jak np. stuosobowa. Nie ma reguły.

 

CRN Polska Z jakimi wydatkami musi się liczyć reseller, który chciałby funkcjonować w niszy?

Piotr Kluczwajd Certyfikaty rzeczywiście kosztują, ale wszystko zależy od postawionego sobie celu. Jeśli ktoś ma głowę na karku, może rozpocząć współpracę z nami prawie bez żadnych kosztów. W warsztatach weźmie udział niemal za darmo, a wypożyczenie sprzętu czy korzystanie z informacji dostępnych na naszych stronach internetowych jest bezpłatne. Koszty zaczynają się później, jeśli partner chce mieć jeszcze większą wiedzę. Ich wysokość zależy od producentów. Oferujemy też partnerom szkolenia dofinansowane przez Europejski Fundusz Społeczny, których koszt zamyka się w kilkuset złotych, podczas gdy normalnie trzeba za nie zapłacić 1,5 – 2 tys. euro czy dolarów.
Jak więc widać, wysokość inwestycji może się wahać niemal od zera w przypadku prostych produktów do kilku tysięcy złotych w przypadku bardziej zaawansowanych lub nawet kilkunastu tysięcy, jeśli chcemy jeszcze rozszerzać wiedzę. Ważne jest to, że wydatki są rozłożone w czasie, więc reseller nie tylko może ograniczyć się do tańszych szkoleń, ale nawet nie musi wyasygnować całej kwoty już na starcie.

 

CRN Polska Które obszary bezpieczeństwa są niszami?

Piotr Kluczwajd Wiele produktów, które promowaliśmy, jest już  w powszechnym użyciu, więc przestały być właściwie niszowe. Nowymi obszarami, które można z całą pewnością uznać za niszowe, są np. ochrona bazy danych, kolejna generacja firewalli czy usługi hostowane w modelu SaaS.

 

CRN Polska W jakiej niszy byłoby najłatwiej wystartować?

Piotr Kluczwajd Należałoby się kierować preferencjami rynku. Takim obszarem może być np. ochrona baz danych, nowa generacja systemów firewall. Trzeba jednak pamiętać, że często projekty tego typu to koszt rzędu nawet kilkunastu tysięcy dolarów, są więc raczej poza zasięgiem najmniejszych resellerów.
Dla małych resellerów ciekawy mógłby być rozwijający się rynek UTM-ów – ze względu na wiele możliwości zastosowań, oraz usługi hostowane – ze względu na dosyć prosty, a jednocześnie dochodowy sposób sprzedaży. Coraz większą popularnością cieszą się projekty związane z uwierzytelnianiem użytkowników. Z kolei więksi mogą się zająć ochroną aplikacji lub dużych portali webowych i zarządzaniem tożsamością cyfrową.

 

Clico koncentruje się na rynku zabezpieczeń. W ciągu 18 lat swojego istnienia wprowadziło do dystrybucji m.in. produkty Check Pointa, Junipera, Trend Micro i Websense. Dystrybutor edukuje partnerów od połowy lat 90. Oferuje im m.in. szkolenia, publikacje książkowe, przewodniki konfi guracyjne, serwis, merytoryczne wsparcie przed- i posprzedażne oraz pomoc w projektach i testach.