Każdy szanujący się producent rozwija swój kanał sprzedaży za pomocą programu partnerskiego dla resellerów i integratorów. Niestety, nie każdy jest za to szanowany.
Wszyscy dystrybutorzy w Polsce tkwią w swoich starych paradygmatach działania i nie chcą lub nie potrafią działać w innych uwarunkowaniach ani obszarach. Wykorzystują to najlepiej producenci sprzętu o charakterze broadline’owym, którzy zacieśniając współpracę i inwestując w relacje oraz sposoby działania dystrybutorów, uzależniają ich od siebie.
Handlowiec u dystrybutora to osoba, od której bardzo wiele się wymaga, ale od której w gruncie rzeczy niewiele zależy. I to właśnie ta wewnętrzna sprzeczność, nie zaś lenistwo, brak umiejętności czy zła wola, stanowi jeden z głównych problemów w obsłudze partnerów biznesowych. Bez zmiany struktury organizacyjnej i procedur niewiele da się na to poradzić.
Właściciel marki Fibaro postanowił zadbać o prawa autorskie do zdjęć, filmów i opisów swoich produktów. I nie byłoby w tym nic dziwnego, gdyby nie fakt, że w konsekwencji żąda 100 tys. zł zadośćuczynienia od każdego z resellerów, którzy korzystali z tychże materiałów, sprzedając produkty Fibaro kupione od autoryzowanych dystrybutorów.
Kurz wzniecony w sektorze dystrybucji przez tzw. karuzele VAT powoli opada. Jednak w przypadku Nelro Daty nie skończyło się na restrukturyzacji i bojach z fiskusem. Firma nie prowadzi już działalności, a jej szefowie trafili do aresztu.
Klienci interesują się poleasingowymi urządzeniami drukującymi z powodów czysto ekonomicznych. Kiedy maszyna jest w dobrym stanie technicznym i została starannie dobrana do potrzeb użytkownika, jej zakup może być dla niego wyjątkowo korzystny.
Nieprzewidywalność, nierówne traktowanie partnerów, słaba kontrola nad projektami i cenami – to niektóre błędy producentów, wskazywane przez integratorów. Jednak również sami partnerzy, zdaniem dystrybutorów, mogą wiele poprawić w swoim sposobie działania.
Resellerzy i integratorzy podkreślają, że szkolenia są konieczne, bo w związku ze spadającymi marżami i rosnącą konkurencją nie można sobie pozwolić na luki w fachowej wiedzy. Trzeba dobrze wiedzieć, na co jest popyt, jak działa określone rozwiązanie i jak je można wykorzystać u klienta.
Tytułowym wyzwaniom muszą sprostać nie tylko partnerzy producentów drukarek, którzy dopiero mają zamiar przejść z modelu transakcyjnego na kontrakty. Nie ominie to również tych, którzy w modelu usługowym już działają.
Pojęcie istoty MPS-u jest ważne nawet dla firm, które świadczą bądź zamierzają świadczyć te usługi na podstawowym poziomie.
CRN od lat dostarcza wartościowe treści na temat rynku IT oraz nowych technologii. Dostęp do serwisu CRN.pl jest bezpłatny, a reklamy pomagają nam finansować powstawanie naszych materiałów. Dlatego prosimy o wyłączenie blokera reklam, a następnie kliknięcie „odśwież”.
