CRN Jaki jest wasz pomysł na biznes?

Radosław Pruchnik Jak powiedział kiedyś ktoś mądry, dystrybutorzy mają trzy możliwości: być dużym, znaleźć sobie niszę albo zrezygnować z działalności. RRC w Polsce jest stosunkowo niewielką firmą, w tej chwili zatrudnia około 60 osób. Nasz model biznesu nie zakłada konkurowania z gigantami logistycznymi, którzy mają bardzo duży wolumen obrotu, tanią obsługę wysyłek i dobrze funkcjonujący system informatyczny. Gdybyśmy próbowali stać się ich konkurentem, musielibyśmy ponieść gigantyczne koszty i nie mielibyśmy gwarancji sukcesu. Realizacją naszych ambicji było znalezienie odpowiednio zyskownych nisz na rynku. W tej chwili możemy rozróżnić pięć niszowych sektorów, w których chcemy się specjalizować, czyli zdobyć doświadczenie i kształcić naszych ludzi.
W pierwszej niszy lokujemy sprzęt do krytycznych zastosowań gwarantujący dostępność systemów i zwiększenie ich wydajności – głównie serwery i storage, notebooki, pecety oraz zaawansowane drukarki, a także UPS-y. W bardzo niewielu przypadkach dystrybuujemy produkty konkurujące ze sobą, raczej koncentrujemy się na pojedynczych. Przykładowo IMB jest jednym z ważnych graczy w naszej dystrybucji (produkty z grupy IBM generują dużą część naszych obrotów, a w ciągu dwóch – trzech lat mogą przynieść nam obroty rzędu milionów dolarów) i jedyną marką, jeśli chodzi o serwery i storage.
Kolejną niszą są produkty sieciowe. Notujemy bardzo dobrą sprzedaż sprzętu Cisco Systems, który jest producentem wiodącym w tej niszy, oraz 3Comu i Motoroli. Dodam, że RRC nigdy nie było dystrybutorem wolumenowym. Naszymi odbiorcami są głównie integratorzy oraz średni resellerzy i nigdy nam nie szły produkty dla rynku konsumenckiego.

CRN Małych resellerów nisze nie interesują?

Radosław Pruchnik Mniejszych interesują głównie takie rzeczy, które można szybko kupić dzięki wygodnym systemom e-commerce. System do obsługi transakcji online uruchomiliśmy dopiero w bieżącym roku i nadal go rozwijamy, ale nie spodziewamy się, że mniejsi będą u nas masowo kupować, bo w przypadku niektórych produktów trudno to zrobić, ot tak.
Trzecią niszę stanowią produkty, które pojawiły się stosunkowo niedawno, czyli sprzęt i systemy do identyfikacji danych, począwszy od skanerów i drukarek kodów kreskowych, aż do rozwiązań do rejestracji danych i zarządzania nimi. W tej niszy główni gracze to Motorola, dawniej Symbol, Zebra oraz Datamax, którzy, podobnie jak grupa IBM, generują dużą część naszych obrotów i dają możliwości stabilnego rozwoju zarówno nam, jak i naszym klientom.
W czwartej niszy, którą udało nam się zbudować po mniej więcej dwóch latach, lokujemy bezpieczeństwo. W ciągu ostatniego pół roku uzyskaliśmy dystrybucję produktów Check Pointa, Trend Micro i Internet Security Solution IBM-a.
W piątej niszy znajdują się systemy telekomunikacyjne firmy Avaya. Do stycznia 2009 r. mieliśmy dystrybucję tylko części wyrobów tego producenta i nie mogliśmy sprzedawać serwerów komunikacyjnych IP Office. 1 stycznia bieżącego roku grupa RRC podpisała z Avayą regionalną umowę dystrybucyjną obejmującą wszystkie kraje, w których mamy biura, czyli Rosję, Ukrainę, Polskę, Węgry, Czechy, Serbię, Słowację, Słowenię, Kazachstan oraz Azerbejdżan.

CRN Ale to jeszcze nie wszystko, jeśli chodzi o nowe dystrybucje RRC.

Radosław Pruchnik To prawda. Od lipca 2009 r. dystrybuujemy oprogramowanie IMB-a – Lotus i Tivoli. To wymarzony produkt dla dystrybutora, bo nie trzeba go trzymać w magazynie, fakturowanie przebiega błyskawicznie, cykl obrotu pieniądza jest zatem dużo krótszy, a do tego rynek jest na niego olbrzymi. Mamy też umowę dystrybucyjną z Motorolą, dotyczącą produktów Home and Network, to znaczy m.in. urządzeń do udostępniania usług typu IP Triple Play, a także pracujących w standardzie Wimax, i spodziewamy się z nich sporych zysków.

CRN Jaki typ współpracy z dostawcami jest najbardziej optymalny – kiedy najwięcej pracy wykonuje producent, kiedy producent całą robotę przerzuca na dystrybutora, czy może kiedy dystrybutor i vendor dzielą się zadaniami?

Radosław Pruchnik Dystrybutor musi mieć mocne wsparcie ze strony vendora, bo jedno słowo dostawcy znaczy tyle, co tysiące słów dystrybutora. Ich praca musi się uzupełniać. Jeżeli producent ingeruje w rynek i aktywnie nad nim pracuje, dystrybutorowi jest dużo łatwiej. Model współpracy polegający na tym, że wszystko robi dostawca, jest o tyle niedobry, że dystrybutor może mało zarobić. Z kolei model polegający na tym, że wszystko robi dystrybutor, bardzo rzadko przynosi sukcesy. Znam z własnej praktyki kilku vendorów, którzy próbowali cudzymi rękoma wejść na rynek i im się to nie udało.

CRN Wśród resellerów i dystrybutorów z wartością dodaną (czyli VAR-ów i VAD-ów) zaczyna dominować tendencja do współpracy z niewielką liczbą producentów. Czy to dobry pomysł?

Radosław Pruchnik Według mnie tak, ponieważ jeśli mamy zadany budżet, zdecydowanie lepiej podzielić go na wartość dodaną do produktów niekonkurencyjnych vendorów. Redundantnych dostawców wybieramy dopiero wtedy, gdy budżet zostaje i nie ma już sensownych vendorów niekonkurencyjnych. W inżynierów świadczących usługi trzeba inwestować, a dublowanie drogich i długofalowych inwestycji zmniejsza zysk w stosunku do kosztu inwestycji. Podwojenie kosztu nie daje podwojenia zysku, bo vendorzy konkurują ze sobą. Dlatego lepiej mnożyć wartość dodaną, ale dbając o to, aby produkty w poszczególnych niszach nie konkurowały ze sobą.

CRN Wygląda na to, że w Polsce istnieją różne typy VAD-ów. Czy rzeczywiście każdy dystrybutor z wartością dodaną inaczej rozumie pojęcie VAD?

Radosław Pruchnik Nie jestem tego pewien. Jednak my wartość dodaną w dystrybucji rozumiemy rzeczywiście dość idealistycznie i mamy prawdopodobnie jej najbardziej konserwatywną i wymagającą definicję. Jedni utożsamiają ją z sieciówką, inni – z bardziej zaawansowanymi produktami, my natomiast rozumiemy ją bardzo szeroko, czyli jako coś, co nie jest towarem, a za co reseller jest gotów zapłacić dystrybutorowi.
Oczywiście można sprzedawać wyłącznie produkty. Nie ma w tym żadnej filozofi i, trzeba tylko podać klientowi cenę i dostarczyć towar, a tego rodzaju usługi może świadczyć każdy. My dążymy do tego, aby z klocków, którymi są nasze produkty, składać rozwiązania. Następnym krokiem są usługi takie jak konsulting, szkolenia, instalacja, uruchomienie sprzętu, testowanie, konfigurowanie, wsparcie przed i posprzedażne, czyli wszystko to, co można ogólnie określić jako wsparcie przy wdrożeniach. Poza tym chcemy oferować gwarantowany czas naprawy oraz gwarantowany czas reakcji, ponieważ część vendorów, z którymi mamy podpisane umowy dystrybucyjne, prędzej czy później na nas przenosi obowiązek świadczenia usług serwisowych i musimy im to zapewnić.


'Mamy prawdopodobnie najbardziej
konserwatywną i wymagającą
definicję wartości dodanej
w Polsce.’

CRN Komu chcecie sprzedawać te usługi?

Radosław Pruchnik Resellerów można z grubsza podzielić na cztery grupy. Należący do pierwszej specjalizują się w konkretnym produkcie, niekoniecznie niszowym, mają wykształconych pracowników, w tym także inżynierów, i są dobrzy w tym, co robią. W związku z tym nie będą raczej korzystali z naszych zaawansowanych usług, bo to nie oni są ich adresatami, choć od czasu do czasu robimy interesy z tego typu firmami.
Adresatami naszych usług są natomiast resellerzy należący do drugiej grupy, czyli średnie lub duże firmy, które nie mają jeszcze swoich ludzi do wykonania odpowiedniej pracy w dziedzinie, w której się specjalizują, choć je na to stać. Tym partnerom możemy pomóc np. wykształcić pracowników. Z tego rodzaju resellerami mamy na ogół niezłe relacje personalne, więc dobrze nam się z nimi rozmawia i jesteśmy w stanie im doradzić, w co warto zainwestować.
Trzecią grupę resellerów, prawdopodobnie największą, stanowią firmy, które nigdy nie zatrudnią odpowiedniej liczby ludzi potrzebnych do zajmowania się danym produktem, a tym bardziej ich nie wykształcą i nie zapłacą za szkolenia i certyfikaty, bo są na to zbyt małe. Jednak ich mocną stroną są dobre relacje z odbiorcami i tego rodzaju przedsiębiorstwom chcemy sprzedać, w szerokim rozumieniu tego słowa, naszych inżynierów. Może być to albo długotrwała współpraca, albo szybszy obrót, albo dodatkowa marża, więc rodzaj tej sprzedaży jest rzeczą wtórną.
Do czwartej grupy raczej nie kierujemy naszej oferty, bo należą do niej wszystkie te firmy, które zajmują się przestawianiem pudełek i zarabiają tylko na marży. Są wśród nich również duże firmy, które bardzo dobrze sobie radzą zarówno w sprzedaży internetowej, jak i w konkretnej branży, ale nie chce im się sięgać po zaawansowane produkty, którym trzeba poświęcić więcej czasu.

CRN Oznaczałoby to, że VAD-em jest ten dystrybutor, który ma wiedzę i przekazuje ją swoim partnerom.

Radosław Pruchnik Świadczenie tego rodzaju usług wymaga po pierwsze wiedzy, po drugie umiejętności, a po trzecie – najważniejsze, czego nie da się zrobić na skróty – doświadczenia. Inżynierowie RRC w większości pracują w branży od kilku, a nawet kilkunastu lat, więc znają rynek. Dobra ekipa jest zresztą dla nas priorytetową kwestią. Nasi pracownicy, nie tylko inżynierowie, otrzaskali się z dystrybucją IT, gdzie pracowali od lat 90., są to zatem ludzie, którzy mają wiedzę, umiejętności i doświadczenie. Jeśli więc ktoś chce z nami skutecznie konkurować, to ma dwie możliwości. Może kupić od razu ludzi z wiedzą i doświadczeniem, ale wówczas musi też zbudować sobie struktury, co nie jest proste, i zdobyć ogólne doświadczenie. Może też zacząć od tego, od czego myśmy zaczęli już jakiś czas temu, czyli od edukacji swoich ludzi. Z kolei oni muszą zdobyć doświadczenie związane z instalowaniem sprzętu, bo o tym, że wiedza książkowa jest daleka od praktyki, wie doskonale każdy, chociażby składacz komputerów. Na nasze szczęście w zależności od produktu trwa to od 2 do 5 lat, zanim więc nasz potencjalny konkurent zdobędzie doświadczenie, my – miejmy nadzieję – będziemy daleko z przodu. Tym bardziej że to trochę błędne koło, bo trudno dostać dystrybucję nowych produktów, jeśli się ich nie ma w portfolio. Natomiast jeśli się je ma i sobie z nimi radzi, to każdą następną uzyskuje się łatwiej.
Poza tym dążymy do tego, aby wszyscy nasi inżynierowie, którzy opiekują się dystrybuowanymi przez nas produktami i podlegają szefom jednostek, w skład których wchodzą, stworzyli zespół. Ma on stać ponad strukturami, a jego zadaniem będzie świadczenie wszystkich wymienionych przeze mnie usług. Ale przed nami jeszcze daleka droga i boję się, że to proces ciągły, co oznacza, że praca tak naprawdę nigdy nie będzie zakończona. Niemniej myślę, że z bardzo prozaicznego powodu, jakim jest codzienny nawał pracy, a także pilne obowiązki, z którymi często trzeba się uporać niemal natychmiast, zmiana struktur zajmie nam co najmniej dwa lata.

CRN Czy dystrybutorzy działający na polskim rynku, którzy uważają się za dystrybutorów z wartością dodaną, odpowiadają definicji VAD-a według RRC?

Radosław Pruchnik Chyba nie. Dystrybutor stanie się VAD-em wtedy, kiedy zacznie sprzedawać to, co nie jest towarem. Starając się w ten sposób określić, kto ma wartość dodaną, trzeba odpowiedzieć na pytanie: który z dystrybutorów może wysłać swoich ludzi do resellera, aby zainstalowali, uruchomili czy skonfigurowali u niego sprzęt.
Niewątpliwie jest kilku dystrybutorów, którzy w różnym stopniu uchodzą za VAD-ów.

CRN Czyli takich dystrybutorów jak Veracomp, Avnet i DNS można śmiało nazwać VAD-ami?

Radosław Pruchnik Moim zdaniem najbardziej VAD-owskimi, jakie są na rynku, ale pamiętajmy, że istnieją różne definicje. O ile wiem, żaden z nich nie świadczy wszystkich tych usług, które zdefiniowałem. Każdy z nich robi to w jakimś zakresie, ale nic mi nie wiadomo o tym, by było to zorganizowane tak, jak ja to sobie wyobrażam. Być może moja definicja nie jest do zaakceptowania przez przedstawicieli istniejących dystrybutorów. Może się oburzą i stwierdzą, że sprzedaż usług stanowi 50 proc. ich obrotu (w co raczej nie uwierzę), ale mnie się wydaje, że przed każdym z nas jeszcze daleka droga.

CRN Ostatnio do miana VAD-a aspiruje także Tech Data. Mówił o tym Ireneusz Dąbrowski, prezes Tech Daty, na kanapie CRN Polska (patrz: „Więcej wartości dodanej”, w nr 10/2009 – przyp. red.).

Radosław Pruchnik Tak, wiem. Życzę im sukcesu.

CRN Czy kombinacja klasycznej dystrybucji z VAD-em to dobry pomysł na przetrwanie kryzysu? A może w ogóle dobry pomysł na działalność?

Radosław Pruchnik Krótkofalowo tak, ponieważ dystrybucja klasyczna pomaga finansować budowę wartości dodanej. Długofalowo nie, bo stosując taką kombinację przegrywa się ze specjalizowanym dystrybutorem klasycznym w zakresie zwykłych towarów, a z prawdziwym VAD-em w zakresie świadczonych usług. Potwierdzają to przykłady kilku firm.

CRN Dlaczego tak nieliczni resellerzy świadczą usługi, a tak wielu tkwi w detalu? Czy to znaczy, że się sami ograniczają?

Radosław Pruchnik To niezupełnie tak. Przesuwanie pudełek jest prostsze i nie angażuje zasobów tak jak usługi. Poza tym tych, którzy mają wiedzę, doświadczenie i umiejętności, jest zdecydowanie mniej niż tych, którzy ich nie mają. Jednak z uwagi na awaryjność sprzętu i głodowe marże część resellerów zaczyna zauważać, że ryzyko jest zbyt duże, a zysk zbyt mały. Niektórzy z nich dochodzą do wniosku, że muszą znaleźć sobie coś, na czym będą mogli lepiej zarabiać.

CRN Czyli w gruncie rzeczy nie bronią się przed inwestowaniem, np. we własny produkt?

Radosław Pruchnik Nie. Znam co najmniej kilka firm, których działalność ewoluuje w kierunku sprzedaży własnego produktu, np. software’owego, choć dotychczas żyły wyłącznie z przesuwania paczek. Na bardzo dużą część rynku wpływ mają potrzeby enduserów. Z kolei reseller podejmie się ich obsługi, o ile na tym zarobi. Nie można wiecznie robić wszystkiego po kosztach, bo wystarczy jeden większy niewypłacalny klient i zaczynają się kłopoty. A kiedyś trzeba zacząć zarabiać.
Każdy mądrzeje w miarę nabywania doświadczenia. Ludzie dochodzą więc do wniosku, że stosowanie algorytmu zachłannego, który jest daleki od optymalnego, czyli kupowanie w najtańszych źródłach, bardzo szybko się mści, bo trzeba patrzeć na zysk długofalowy, a nie krótkoterminowy.