W minionym roku podczas HP Global Partner Conference Meg Whitman mówiła, że producentowi wraca pewność siebie. Jak się potem okazało, bardziej adekwatne do rzeczywistej sytuacji byłoby wtedy zdanie: HP się chwieje. Stwierdzenie, że rok 2012 był dla producenta fatalny, wcale nie jest przesadzone. Był zły chociażby z uwagi na zwolnienia wśród szeregowych pracowników, a także odpływ cennych specjalistów. Rozczarowujące były osiągnięcia w głównych segmentach działalności. Niepokojąco wysoki był odpis aktualizujący wartość firmy, wynoszący w sumie blisko 17 mld dol. Do tego doszedł skandal związany z zakupem Autonomy.

Obecnie Meg Whitman ogłasza, że najgorsze się skończyło – tym razem naprawdę. Mówi, że rośnie morale wewnątrz HP oraz ogłasza wygraną o serca i umysły pracowników koncernu.

– Wiele przeszliśmy, ale to uczyniło nas silniejszymi – mówi teraz o swojej firmie Meg Whitman. – Chcemy jednak, żeby partnerzy nam uwierzyli.

Producent inwestuje w programy partnerskie oraz odpowiednią infrastrukturę. Planuje wydać 500 mln dol. na działania w kanale partnerskim w samych Stanach  Zjednoczonych i 1,5 mld dol. na świecie.

 

Wiele do nadrobienia

Ciągłe rozważanie osłabionej pozycji HP stało się w środowisku IT czymś w rodzaju sportu. Po 16 miesiącach bycia u steru Meg Whitman jest zmęczona tak negatywnymi emocjami. Nie rozumie dlaczego wciąż rozprawia się przede wszystkim o popełnionych przez HP w przeszłości błędach, mimo wielu pozytywów, które można bez trudu wskazać. Chociażby solidny dział sieciowy, rozkwitająca oferta związana z chmurą, udana linia nowych produktów.

Partnerzy jednak mogą pozostawać głusi na przekaz Meg Whitman. Firmy resellerskie i integratorskie, na skutek agresywnej polityki HP dotyczącej poziomów sprzedaży, przez kilka ostatnich lat były odcięte od klientów, z którymi mogłyby realizować lukratywne kontrakty. Handlowcy HP wykorzystywali próżnię przywódczą – jaka powstała w związku ze zmianami na stanowisku szefa organizacji – ignorując reguły kanału partnerskiego i działając z jego pominięciem. To wywołało erozję zaufania partnerów. Bez nich plany producenta związane z odbudową pozycji mają małe szanse powodzenia.

 
Kłopot nie tylko z partnerami

Według partnerów HP, z którymi rozmawiała redakcja CRN-a (było ich ponad dwudziestu, wliczając w to największych w Stanach Zjednoczonych), Whitman musi szybko odnaleźć w sobie siłę, żeby powstrzymać erozję zaufania i lojalności uczestników kanału. Firmy partnerskie, które jeszcze kilka lat temu oferowały kompletną linię produktową HP – od pecetów i drukarek po rozwiązania dla przedsiębiorstw i usługi – powiedziały CRN-owi, że HP nie pełni już tak strategicznej roli w ich biznesie jak dawniej. Liczni partnerzy, wcześniej związani wyłącznie z HP, teraz sprzedają produkty Cisco, Oracle’a, Della, Netappa.

– Ich lojalności HP nie odzyska już nigdy – usłyszał CRN od jednej z firm.

Sentyment do HP tracą nie tylko partnerzy, ale i klienci. W badaniu Piper Jaffray z czwartego kwartału 2012 roku przepytano 135 prezesów dużych i średnich przedsiębiorstw. Tylko 3 proc. respondentów powiedziało, że produkty HP są kluczowym i nieodzownym elementem ich infrastruktury IT. W ten sam sposób 45 proc. respondentów wyraziło się o Microsofcie, 16 proc. o Oracle’u (to dwóch topowych producentów w badaniu).

 

Nowe reguły w kanale

W swojej inauguracyjnej przemowie do partnerów w lutym 2012 r. Meg Whitman przyrzekała, że jej pierwszym zadaniem będzie przywrócenie firmie stabilności.

– Chcę pewną ręką kierować firmą – mówiła partnerom na spotkaniu. – Mamy zamiar znów być rzetelnym, prawdziwym, godnym zaufania partnerem, na którego możecie liczyć.

W bieżącym roku Whitman przemawiała do bardziej sceptycznej grupy odbiorców. Ale i ona sama dużo lepiej rozumie już zasady rządzące kanałem partnerskim. Jej pierwszy wielki krok w kierunku odbudowania zaufania dotyczył osób odpowiedzialnych za sprzedaż. Według nowych reguł podbieranie klientów partnerom jest niedopuszczalne. HP ma obsługiwać odbiorcę końcowego bezpośrednio tylko wtedy, gdy ten o to wyraźnie poprosi.

Pracownicy producenta, którzy zignorują reguły i spróbują podbierać kontrakty i klientów, będą musieli sobie poszukać innej pracy – tak mówi Whitman. Szefowa HP ma nadzieję, że jasne reguły będą wyraźnym przesłaniem dla handlowców, którzy bezczelnie konkurowali z partnerami. Według partnerów te agresywne zachowania najczęściej dawało się odczuć w ramach HP Enterprise Group,
zwłaszcza w segmentach, gdzie rola kanału nie była do końca dobrze zdefiniowana.

Na szczęście dla resellerów te realia ulegają zmianie. Do niedawna 60 proc. przychodów Enterprise Group wypracowywali integratorzy. Dave Donatelli, szef wspomnianej jednostki, powiedział, że liczba ta się zwiększa. Przyrzeka, że ostro rozliczy się z handlowcami HP, którzy swoim postępowaniem uderzają w partnerów.

– Jeśli któryś nie zmierza do celów, jakie wyznaczyliśmy, wyrwiemy go jak chwasta – powiedział CRN-owi Dave Donatelli.

Nieoficjalnie partnerzy, którzy odsuwają się od HP, mówią CRN-owi, że dostają lepsze rabaty od Cisco, Della, EMC, Net-
Appa. Pewien VAR powiedział, że przez ostatnie trzy lata udział HP w jego biznesie zmalał z 85 do 40 proc. W tym czasie zdywersyfikował ofertę, dodając rozwiązania UCS marki Cisco i storage’owe EMC.

 
Prostsze HP

Oprócz określenia nowych zasad współpracy z kanałem Whitman podejmuje wysiłki, aby z HP współdziałało się prościej. Pierwszy krok uczyniono w marcu 2012 roku, kiedy producent skonsolidował swój dział pecetów i drukarek oraz uformował Enterprise Group – w wyniku połączenia Enterprise Servers, Storage and Networking (ESSN), Technology Services i globalnego działu sprzedaży. Wtedy HP odkryło, że jego wewnętrzne systemy były żałośnie nienowoczesne i zaczęło używać rozwiązań Saleforce.com do obsługi partnerów.

Teraz HP rozdziela obsługę kanału na oddzielne dywizje: tę związaną z Printing and Personal Systems oraz Enterprise Group. Każda ma swój zarząd sprzedaży i przypisane jej osoby odpowiedzialne za partnerów. Nowy model powstał w miejsce HP Solution Partners Organization, która to organizacja debiutowała w 2004 r. jako grupa integrująca biznesowe części HP. Producent zapewnia, że taka organizacja kanału wyklucza automatyzm we współpracy z partnerami. Celem jest większa wydajność. Bez SPO, jako rozgrywającego między jednostkami biznesowymi a sprzedażą, jaką świadczą partnerzy klientom – HP będzie bardziej elastyczne i szybsze w reagowaniu na potrzeby partnerów. Reseller przypisany do obu działów – PPS i Enterprise Group
– będzie miał dwóch opiekunów z HP.

– Po reorganizacji współpraca z nami będzie łatwiejsza, niż kiedy mieliśmy pięć oddzielnych jednostek biznesowych pracujących pod SPO, każda z oddzielnym zestawem produktów i założeniami strategicznymi – mówi Meg Whitman.

 

Światełko w tunelu?

Prezes HP uważa, że jakość produktów jest kluczowa w odzyskaniu zaufania kanału partnerskiego. Podkreśla, że producent dysponuje silną linią nowych urządzeń, lepszą niż ta sprzed roku, włączając serię 3Par StoreServ 7000, serwery HP Proliant Gen 8 oraz serwery Moonshot. Tablety ElitePad 900, ultrabooki i wielofunkcyjne drukarki to kolejne, zdaniem Whitman, mocne strony HP. To, czy plan odbudowy zaufania do HP zadziała, jeszcze się okaże. Ale są już pierwsze optymistyczne oznaki.

– Obecnie nasza współpraca z HP jest bardziej harmonijna niż dawniej – mówi Bill Loupakos, Senior Vice President for Professional Services w American Digital.

Przychody American Digital związane ze sprzedażą rozwiązań HP wzrosły o 8 proc. w ostatnim roku. Loupakos oczekuje, że wzrost podwoi się w roku bieżącym. – Plan HP, zgodnie z którym ma stać się firmą bardziej przyjazną dla partnerów, jest faktycznie realizowany. Stan obecny w porównaniu z tym, co się działo przed rokiem, to jak dzień i noc – podsumowuje integrator.