Dystrybutorzy są bardziej istotni dla rynku niż kiedykolwiek wcześniej, czego z każdym kolejnym rokiem dowodzą swoimi działaniami i wynikami – przekonuje w rozmowie z CRN Polska Frank Vitagliano, CEO GTDC. Co do wyników, to rzeczywiście liczby mówią same za siebie. Według Contextu w 2020 roku łączny przychód europejskich dystrybutorów wyniósł 86 mld euro (wzrost o 8 proc. rok do roku), podczas gdy w 2021 roku było to 91 mld euro (wzrost o 4 proc.). To oczywiście efekt przyspieszonej, a nierzadko wręcz wymuszonej cyfryzacji w związku z lockdownami i obostrzeniami.

Niemniej, biorąc pod uwagę towarzyszące temu kłopoty zdrowotne oraz problemy z łańcuchem dostaw, należy zgodzić się z szefem GTDC, że dystrybutorzy zdali egzamin i udowodnili, jak ważnym są ogniwem w całym łańcuchu sprzedaży IT. Co dobrze obrazują również wyniki za I kwartał br., kiedy to europejscy dystrybutorzy zwiększyli ogółem swoją sprzedaż o 20 proc. w porównaniu z tym samym okresem sprzed dwóch lat.

Warto przy tym podkreślić, że w niełatwym okresie pandemii dystrybutorzy byli lepiej postrzegani przez swoich partnerów niż wcześniej. Z badania ChannelWatch wynika, że w 2020 roku wszystkie wskaźniki (nie tylko finansowanie czy wsparcie posprzedażne, ale także czas dostaw i dostępność produktów) były lepsze niż rok wcześniej. Dystrybutorzy znaleźli uznanie także w oczach inwestorów.

– Wzrost giełdowych wycen dystrybutorów, jaki nastąpił po pandemii, wskazuje, że przed jej wybuchem byli oni niedoceniani, a ich przyszłość jest widziana w lepszych barwach niż miało to miejsce w poprzednich kilku latach. W czasie pandemii dostrzeżono, jak ważna jest rola dystrybutorów w kanale sprzedaży, jak wiele znaczą oni dla producentów i integratorów rozwiązań IT. To zresztą doskonale widać z naszych danych dotyczących przychodów, jakie osiągają w Europie – mówi Adam Simon, Global Managing Director Contextu.

Dodaje, że najszybciej obecnie rosnącą kategorią produktową w kanale sprzedaży IT jest oprogramowanie. Z kolei pecety zostają wyraźnie w tyle, co jednak nie powinno zaskakiwać po znakomitych wynikach z lat 2020–21. Zdaniem Contextu dalszy wyraźny wzrost w przypadku oprogramowania utrzyma się co najmniej w kolejnych kilku kwartałach.

Co ciekawe, Adam Simon podkreślił, że w I kwartale 2022 roku w bazach danych klientów prowadzonych przez europejskich dystrybutorów pojawiło się w sumie 9 tysięcy nowych partnerów. Context nie ma wprawdzie twardych danych wskazujących na to, jakie to konkretnie firmy, za to obecni na GTDC EMEA Summit dystrybutorzy informowali, że większość nowych partnerów pochodzi z sektora software & services. To, rzecz jasna, efekt szybkiego rozwoju usług chmurowych. W przypadku „tradycyjnych” resellerów czy integratorów to ich liczba utrzymuje się na podobnym poziomie rok do roku – podkreślają dystrybutorzy.

Rosnąca liczba partnerów firm dystrybucyjnych to element ewolucji kanału sprzedaży IT, który z modelu linearnego (producent – dystrybutor – reseller – klient) wszedł w fazę złożonego ekosystemu, którego częścią są nie tylko „tradycyjni” retailerzy, VAR-owie i integratorzy, ale także firmy ISV, platformy chmurowe, najróżniejsze startupy, firmy z sektora AV, IoT czy podmioty z branży OT. Najbardziej jednak wyraźnym trendem jest wzrost znaczenia dostawców chmurowych i związane z tym szanse, ale też wyzwania dla wielu resellerów i integratorów.

– Wspieramy partnerów w przejściu do chmurowego modelu działania, który początkowo był dla nas szokiem, tak samo jak dla nich. Zresztą początkowo widać było dużą niechęć do tego sposobu działania. To się zmienia i teraz współpracujemy z trzema największymi hiperskalerami i mamy własną platformę chmurową, w którą wciąż inwestujemy, bo kto tego nie robi, nie przetrwa w tym segmencie rynku. Koncentrujemy się na segmencie MŚP, gdyż najwięksi użytkownicy kupują bezpośrednio od hiperskalerów. Wspieramy naszych partnerów w sprzedaży rozwiązań chmurowych między innymi poprzez 25 specjalnych solution architectów, legitymując się 500 chmurowymi certyfikatami, więc jak najbardziej możemy pomagać małym i średnim resellerom w ich rozmowach z klientami – podkreślał Patrick Zammit, President EU & APAC w TD Synnex podczas debaty, w której wziął udział również Eric Buck, Director Global Distribution & Commercial Partner Sales w Google’u (w panelu miał wziąć udział także przedstawiciel AWS, ale odwołał swój przyjazd).