CRN Sieć sklepów H&B Notebooks (dalej nazywana H&B) działa na rynku stosunkowo od niedawna.

Robert Grosiak Spółka powstała jesienią 2007 r. Pierwsze salony otworzyliśmy w marcu 2008 r. m.in. w Kielcach, Krakowie, Łodzi. Teraz mamy 18 punktów sprzedaży, w listopadzie otwieramy 20. salon, w Poznaniu. Praktycznie nie ma miesiąca, w którym nie otwieralibyśmy nowej placówki.

CRN Rynek detaliczny jest już podzielony między kilka sieci salonów komputerowych. Wejście z nową marką to odważne posunięcie.

Mariusz Grosiak Kiedy przygotowywaliśmy się do tego kroku, często słyszeliśmy, że nic z tego nie wyjdzie, bo na rynku nie ma miejsca na kolejną sieć. Nie daliśmy się jednak wepchnąć w ramy sztampowego myślenia. Spędziłem 12 lat w Karen Notebook, Robert zaś 8 lat w Fujitsu Siemens Computers. Mamy więc doświadczenie nabyte przez lata pracy w branży. To solidna podstawa do budowania nowej sieci detalicznej. Od chwili, gdy pojawił się pomysł stworzenia H&B, wiedzieliśmy, jaką firmę chcemy zbudować. Mieliśmy obaj sporo czasu, aby przyjrzeć się rynkowi. Obserwowaliśmy błędy popełnione przez sieci detaliczne. Od samego początku założyliśmy więc, że chcemy uniknąć potknięć, które sami widzieliśmy, pracując z sieciami detalicznymi i dystrybucyjnymi. Nasi klienci i partnerzy już doceniają nasz wysiłek i widzą, że firma rozwija się we właściwym kierunku.

CRN Skąd pieniądze na sfinansowanie waszego przedsięwzięcia?

Robert Grosiak Inwestorem H&B jest firma FinCo Group, której podstawową działalnością jest m.in. bankowość inwestycyjna i doradztwo przy fuzjach i przejęciach. Specjaliści z FinCo Group, jako inwestora finansowego, uznali nasz projekt za atrakcyjny, i zdecydowali się go sfinansować i uczestniczyć w nim jako partner strategiczny i doradca.

CRN Pogłoski o powstaniu sieci krążyły już co najmniej od roku. Wieść gminna głosiła, że H&B jest wspierane finansowo przez jednego z producentów notebooków.

Mariusz Grosiak Do nas dochodziły jeszcze inne informacje. Tak samo nieprawdziwe jak ta, o której Pani mówi. Jak się planuje tak duże przedsięwzięcie, trudno utrzymać je w tajemnicy.

CRN Salony uruchomione do tej pory należą do H&B. Kolejne będą zakładane na zasadach franczyzy?

Mariusz Grosiak Rozpatrujemy argumenty za i przeciw, jeśli chodzi o systemy franczyzowe, na razie spokojnie testujemy różne rozwiązania. Dzisiaj interesuje nas przede wszystkim budowanie marki H&B i własnej sieci. Jednego jesteśmy pewni – nie stawiamy na ilość i na pewno nie będziemy szli tą drogą. Tworzymy prestiżową sieć i pewne rozwiązania są dla nas nie do zaakceptowania, wręcz deprecjonują markę, którą tworzymy.

Robert Grosiak Zwracamy uwagę na szczegóły. Gdy zabraliśmy się za budowanie sieci, mieliśmy gotowy wizerunek, opracowaną pełną i spójną koncepcję wyróżnienia się na tle innych sieci sklepów. Przykładamy do tej kwestii bardzo dużą wagę. Nasze salony są podzielone na część biznesową (wystrój, łącznie z podłogą, w tonacji czarnej) i przeznaczoną dla użytkowników indywidualnych (w kolorze czerwonym). W salonach pracują wszechstronnie wyszkoleni sprzedawcy.

CRN Ile kosztuje stworzenie jednego salonu H&B?

Robert Grosiak Nie chcemy podawać konkretnych kwot. Możemy jedynie powiedzieć, że sklepy nie są zlokalizowane w galeriach handlowych, tylko są to samodzielne placówki. Tylko jeden nasz salon znajduje się w centrum handlowym.

Mariusz Grosiak W ogóle się zastanawiamy, czy inwestowanie w punkty sprzedaży w galeriach będzie dla nas kiedykolwiek opłacalne.

CRN Właściciele galerii handlowych żądają wysokich czynszów i opłat. Jednak w żadnym innymi miejscu nie gromadzi się tak duża liczba potencjalnych klientów.

Robert Grosiak W centrum handlowym jest duży ruch, ale za to stosunkowo niski tzw. hit rate, czyli efektywność sprzedaży. Do galerii przychodzi wielu oglądaczy. Tymczasem do wolno usytuowanego salonu klient zagląda w konkretnym celu. Oczywiście trzeba go tam ściągnąć odpowiednią reklamą. Gdy jednak już przekroczy próg sklepu, to w większości przypadków transakcja dochodzi do skutku. W tym już głowa naszych sprzedawców.

Robert Grosiak Nie odżegnujemy się od lokalizowania naszych placówek w centrach handlowych. Jednak stworzenie sieci sklepów jest kosztowne i czasochłonne, zwłaszcza w branży IT, z którą wiążą się niskie marże. Powodzenie przedsięwzięcia zależy między innymi od rozsądnej struktury kosztów i gruntownie przemyślanej strategii rozwoju.

CRN Każdy wie, że najlepiej jest wydać jak najmniej, a zarobić jak najwięcej.

Robert Grosiak To nie jest takie proste. Powtarzamy jak mantrę: chcemy wyraźnie się wyróżniać w szarym krajobrazie polskich sieci sklepów komputerowych. Nie tylko wyglądem. Równocześnie z siecią salonów budujemy zaplecze internetowe. Mamy obecnie stronę www.handb.pl powiązaną ze sklepami. Klienci mogą za jej pośrednictwem kupować produkty oferowane w sklepach H&B. Już niedługo uruchamiamy drugą witrynę – B2B. Zamierzamy grać uczciwie – żadnych sztuczek tak popularnych w sprzedaży online (np. umieszczanie w witrynie produktów w niskich cenach, których w praktyce nie ma w magazynie, po to, by przyciągnąć uwagę klienta). W planach mamy kolejne dwa portale i cztery systemy e-commerce,
które powinny ruszyć w ciągu nadchodzących sześciu – ośmiu miesięcy. Za wcześnie jednak na szczegóły – będą znane za kilka miesięcy. Co więcej, jesteśmy właścicielem największego w Polsce forum notebookowego i portalu benchmarkowego (strona www.laptopy.info.pl). Na tej stronie publikujemy recenzje na temat nowości (otrzymujemy tzw. engineering samples).

Mariusz Grosiak Wszystkie systemy sprzedaży, które już działają i które będą działać, są lub będą podłączone do naszego systemu ERP. Przez rok pracowaliśmy nad jego wdrożeniem. Pół roku trwały rozmowy dotyczące jego projektu. System został skrojony specjalnie dla nas. Ma funkcje finansowe, księgowe, logistyczne, a także bardzo rozbudowane narzędzia CRM, co jest rzadkością wśród sieci IT. Największe sieci detaliczne dopiero przygotowują się do tego, by mieć taki system, jakim my już teraz dysponujemy.

CRN Ostatnio obserwowaliśmy bankructwa sklepów internetowych: Hoopla.pl, ulubiony.pl i vivid.pl. Tymczasem wy inwestujecie w handel internetowy…

Mariusz Grosiak Te bankructwa to dla nas wskazówka, że zmierzamy w dobrym kierunku. Sklepy upadają z konkretnego powodu. Klienci nie traktują sklepów internetowych na równi z tradycyjnymi. 95 proc. osób kupujących za pośrednictwem naszej witryny wybiera osobisty odbiór towaru w jednym z naszych sklepów. Nie interesuje ich wysłanie sprzętu kurierem. W salonach mamy specjalne miejsca, tzw. VIP
roomy, gdzie klient może usiąść, napić się kawy, obejrzeć zamówiony produkt. Nie musi od razu płacić i go zabierać. Oczywiście klienci wolą sami przyjechać po odbiór, jeśli chodzi o zamówienie dużej wartości, załóżmy powyżej 2 tys. zł. Sprzedaż tańszych produktów przez Internet z dostawą kurierem to inna bajka – konsumenci nie mają oporów przed zamówieniem przesyłki.

Robert Grosiak Udział w rynku internetowym zyskuje się kosztem marży. To bezpardonowa walka. Hoopla.pl najwyraźniej została zaskoczona ostrą konkurencją. Właściciel wyłożył duże środki na marketing, ale efekty były niewspółmierne do nakładów. Najlepszym dowodem na to, że e-handel to przedsięwzięcie pełne pułapek, jest fakt, że w ogóle powstają sieci salonów komputerowych. Skoro rozwija się sprzedaż przez Internet, to sklepy stacjonarne powinny znikać, a nie się pojawiać… Tymczasem jest odwrotnie. Sklepy online wciąż nie mogą zastąpić tradycyjnych salonów. Klienci nie mają do nich takiego zaufania jak do tradycyjnych salonów. Poza tym kupujący nie znają swoich praw – nie wiedzą np., że mogą zwrócić produkt kupiony w sieci w ciągu 10 dni. Sklepy online często w ogóle o tym nie informują lub umieszczają taki komunikat w słabo widocznym miejscu.

Mariusz Grosiak Sprzedaż przez Internet bez tych możliwości, które gwarantuje sieć tradycyjnych sklepów, nie ma racji bytu na dłuższą metę. Firmy sprzedające wyłącznie w Internecie zaczynają przegrywać z tymi, które najpierw miały sklepy tradycyjne, a potem zaczęły budować sprzedaż online.

Robert Grosiak Coraz więcej dużych sieci stacjonarnych zaczyna inwestować w rozwiązania e-commerce. Wiadomo, że sieci mają o wiele większy potencjał zakupowy niż pojedynczy sklep internetowy. Mogą więc zaproponować klientom ceny detaliczne takie, które są poza zasięgiem sklepów online. Fakt, że koszty utrzymania salonów stacjonarnych są wysokie. W ostatecznym rozliczeniu jednak sklepy online niepowiązane z tradycyjną sprzedażą detaliczną przegrywają.

CRN Twierdzicie, że robicie wszystko, by odróżnić się od konkurencji. Tymczasem konkurencja mówi to samo: że ma wykwalifikowanych handlowców, niepowtarzalny wystrój, wyselekcjonowane produkty, że najbardziej zależy jej na zadowoleniu klientów itp.

Robert Grosiak My chcemy być lepsi nie tylko w tym, co jest już standardem na rynku detalicznym. Proponujemy usługi wykraczające poza znane już rozwiązania. Obecnie nasz klient ma możliwość bezpłatnego wypożyczenia zastępczego notebooka w czasie naprawy jego komputera (’emergency notebook’), wymieniamy też monitor lub notebooka, jeśli widać na nim choćby jeden martwy piksel („0 bad pixels”), oferujemy też do każdego produktu ubezpieczenie od kradzieży, zniszczenia itp. Budujemy własny system lojalnościowy. Karta lojalnościowa będzie też kartą płatniczą, służącą do zbierania punktów. Klient będzie mógł płacić nimi za kolejne zakupy w naszym sklepie. Mamy też w sklepach system zliczający wejścia i wyjścia klientów, dzięki któremu można oszacować efektywność sprzedaży. Słowem – zadbaliśmy o wszystko. Co więcej, wiele projektów jest w trakcie opracowywania i dopiero ujrzy światło dzienne. Jednak nie chcemy odkrywać wszystkich kart…

CRN Czy w takim razie nie obawiacie się, że recesja pokrzyżuje wasze plany?

Robert Grosiak A co recesja ma z nami wspólnego?

CRN Choćby to, że osłabnie popyt.

Robert Grosiak My startujemy od zera, więc notujemy i będziemy notować znaczące wzrosty. Wręcz jesteśmy ciekawi, co w trakcie recesji zrobią dużo większe od nas sieci.

Mariusz Grosiak Nawet jeżeli popyt zmaleje, to spadek dotknie również konkurencję, także inne sieci sprzedaży. H&B dopiero buduje swoją pozycję. A ściślej – staramy się odebrać konkurencji część rynku. Recesja może w sposób paradoksalny być naszym sprzymierzeńcem. Firmy, które mają już ugruntowaną pozycję, osiągnęły już pewien pułap rozwoju i dekoniunktura może spowodować, że zaczną – jak to się mówi – cofać się w tym rozwoju. W czasie recesji ich koszty mogą zacząć dorównywać przychodom. My natomiast jesteśmy nastawieni na inwestowanie w sieć i parcie do przodu przy zachowaniu odpowiedniej struktury kosztów.

Robert Grosiak Firmy starsze od nas dotarły do takiego punktu, że muszą wybrać kierunek, w którym mogłyby dalej pójść. Nie da się przecież wiecznie rozbudowywać sieci sklepów stacjonarnych lub sprzedaży internetowej. Jedni radzą sobie z tym lepiej, inni gorzej.

CRN A konkretnie?

Robert Grosiak Nie wypada rozmawiać o konkurencji za jej plecami.

CRN Wróćmy do podziału oferty H&B na produkty biznesowe i konsumenckie. Gdzie tu novum?

Robert Grosiak: Sprzedawcy zawsze mieli problem z wyjaśnieniem klientom, czym różnią się jedne od drugich, nie mówiąc już o różnicach między produktami z tego samego segmentu. Klienci nie mogli zrozumieć, dlaczego dany notebook jest lepszy od innego, chociaż jest szary, pozornie nieatrakcyjny wizualnie. Liczyła się przede wszystkim cena. Żadna sieć sprzedaży nie była przygotowana do tego, by wytłumaczyć kupującym, że dany produkt jest przeznaczony do użytku w firmie i ma np. magnezową obudowę, czytnik linii papilarnych, szyfrowanie danych itp. My na to zwracamy uwagę. Dodam, że chociaż jesteśmy młodą siecią, to udało nam się wynegocjować z niektórymi producentami wyłączność na sprzedaż wybranych konfiguracji notebooków.

Mariusz Grosiak Naszym targetem są klienci wymagający, tacy, którzy nie kupują najtańszego laptopa i mają pewną wiedzę na temat tego sprzętu.

CRN Jak się sprzedają netbooki?

Robert Grosiak Mamy na razie tylko kilka w ofercie. Dopiero ustalamy z producentami szczegóły dostaw. Sceptycznie podchodzę do tego produktu. Ma on dość ograniczone możliwości i trudno będzie wyjaśnić klientom, że nie należy go traktować jak notebooka. Z drugiej zaś strony jego atutem będzie niska cena i fakt, że spełnia wszystkie podstawowe oczekiwania potencjalnego nabywcy.

Mariusz Grosiak To prawda, że klienci będą musieli się przyzwyczaić do specyfiki netbooków. Zwłaszcza zrozumieć, dlaczego kosztują stosunkowo niewiele – przecież do tej pory im mniejszy był notebook, tym wyższa była jego cena. Trzeba czasu, by rynek poznał ten produkt, ale myślę, że przyjmie się on u nas tak jak w Europie Zachodniej. Trendy się zmieniają. Na przykład notebooki z ekranami o przekątnej długości 15 cali stanowiły dotychczas mainstream, w tej chwili zaś widać wyraźny udział w sprzedaży komputerów przenośnych z matrycami 17 cali.

CRN Gdyby giełda znajdowała się w lepszej kondycji niż dzisiaj, to zdecydowalibyście się na debiut?

Robert Grosiak Mamy plan działania na kilka lat i emisja akcji jest w nim uwzględniona. Najpierw chcemy stworzyć potężną sieć, postrzeganą jako najlepsza na rynku. Jeśli na samym początku wykreujemy dobry wizerunek, to przylgnie on do firmy na lata. Temu właśnie poświęcamy bardzo dużo czasu i uwagi przy realizacji tak dużego przedsięwzięcia.