Rok 2010 był pierwszym dobrym okresem po ponaddwuletnim
zmaganiu się z gorszą koniunkturą, więc dystrybutorom udało się
wypracować duże zyski. Rozpoczęła się długo oczekiwana konsolidacja
i można się spodziewać, że przejęć będzie więcej.

Nie ma żadnych wątpliwości, że dystrybutorzy odrobili lekcję
z zarządzania, o czym świadczą ich wyniki finansowe (pisaliśmy
o tym w artykule „Rok przetasowań” opublikowanym w CRN Polska
nr 1/2011, zawierającym podsumowania ubiegłego roku). Poprawę rentowności
okupili jednak znaczącym cięciem kosztów i optymalizacją wydatków.

AB: dwa razy szybciej niż rynek

W II półroczu 2010 (będącym de facto I półroczem roku
finansowego 2010/2011) AB osiągnęło 21-proc. wzrost przychodów. Obroty wyniosły
1,9 mld zł. Spółka wypracowała 35,8 mln zł skonsolidowanego
zysku netto, co stanowi 68-proc. wzrost w stosunku do zanotowanego
w analogicznym okresie 2009 r. Kwota zysku netto została powiększona
o 7,5 mln zł wraz z odsetkami, uzyskane po wygraniu sporu
sądowego z Raiffeisen Bankiem (bez uwzględnienia tej kwoty wzrost zysku
netto wyniósłby 28 proc.).

W całym
roku kalendarzowym 2010 AB zanotowało 3,22 mld zł przychodów netto,
podczas gdy w 2009 – 2,79 mld zł, oraz 49 mln zł zysku
netto (28,5 mln zł rok wcześniej). Oznacza to wzrost sprzedaży
o 16 proc., czyli dwukrotnie szybsze tempo rozwoju niż całego
otoczenia gospodarczego. Dystrybutor osiągnął ponadto 160,2 mln euro z tytułu
synergii produktowych. Podpisał 86 nowych umów dystrybucyjnych, czyli
o 60 proc. więcej niż w roku ubiegłym, grupa jego klientów stała
się liczniejsza o 10 proc. i wynosi obecnie 13,5 tys.

W IV kwartale 2010 r. AB osiągnęło przychody
wysokości 1,15 mld (co oznacza 22-proc. wzrost) i zysk netto –
27,9 mln zł (70-proc. wzrost). W tym okresie dystrybutor oprócz
tradycyjnego podniesienia popytu odnotował także zwiększenie zakupów klientów
z sektora MSP oraz 172-proc. dynamikę wzrostu sprzedaży rozwiązań klasy
enterprise (zainteresowanie serwerami był wyższe o 261 proc.).

Ciągła optymalizacja

W II połowie 2010 r. AB zauważyło stopniowe odmrażanie
budżetów przez klientów biznesowych. Sprzedaż integratorom wzrosła
o 168 proc. (w IV kwartale o 177 proc.),
a pecetów marki własnej – o 114 proc. (w IV kwartale
o 143 proc.). Dystrybutor ocenia, że na wzrost rentowności netto
całej grupy największy wpływ miała sprawność operacyjna i ciągła
optymalizacja procesów biznesowych, prowadząca do wyższych zysków. Należy do
niej zaliczyć zakończenie wdrożenia systemu ERP w centrali AB
w Polsce oraz jego podjęcie w oddziałach w Czechach i na
Słowacji. Przedstawiciele spółki chcieliby ponadto poprawić procesy
logistyczne, zoptymalizować koszty, a także zarządzanie liniami produktowymi
oraz ryzykiem walutowym na poziomie grupy.

Według
prognoz zarządu AB będzie się rozwijać co najmniej w takim tempie jak
rynek. Spółka zamierza w dalszym ciągu optymalizować procesy zarządcze
i szukać wysokomarżowych nisz. Przejęcie ma być kolejnym krokiem
w rozwoju firmy. – Na ekspansję terytorialną mamy kolejny rok
i nie zabiegamy aktywnie o zakup jakiegokolwiek przedsiębiorstwa.
Nabycie spółki musi mieć cel i, jeśli będzie coś ciekawego na
sprzedaż, kupimy – zapewnia Zbigniew Mądry, dyrektor handlowy AB.
Dodaje, że oferty się pojawiają, toczą rozmowy, ale przejęcia nie są obecnie
dla AB priorytetem.

ABC Data: słupki cały czas w górę

Zysk ABC Daty
w 2010 r. wzrósł do najwyższego w historii spółki poziomu ponad
39 mln zł (w 2009 r. – ponad 25 mln zł).
W zeszłym roku dystrybutor wypracował 2,7 mld zł przychodów
(2,4 mld zł rok wcześniej). W IV kwartale 2010 spółka osiągnęła
24-proc. wzrost sprzedaży w stosunku do zanotowanego w analogicznym
okresie 2009 r. W przychodach zostały uwzględnione dane przejętego
pod koniec listopada 2010 rumuńskiego dystrybutora Scop Computers, a –
choć ujęto tylko grudniowe – sprzedaż ABC Daty w Rumunii stanowiła prawie
10 proc. wszystkich przychodów firmy w 2010 r.

Według
przedstawicieli spółki osiągnięte wyniki finansowe to efekt wzrostu sprzedaży,
stabilnego poziomu kosztów operacyjnych i znaczącej obniżki finansowych. – Jesteśmy
bardzo zadowoleni z wyników. Dzięki przejęciu Scop Computers cała grupa
znacząco zwiększyła sprzedaż i wypracowała wyższe niż pierwotnie
planowaliśmy marże. W rezultacie podnieśliśmy prognozę finansową na 2010
rok – mówi Marek Sadowski, prezes zarządu ABC Daty.

Po przejęciu pakietu kontrolnego rumuńskiego dystrybutora
trwa integracja systemów informatycznych. W Rumunii nastąpiło ponadto
znaczące rozszerzenie oferty (np. o komponenty), a to przyciąga
klientów. Prognozowany udział sprzedaży realizowanej za pośrednictwem
rumuńskiej spółki w przychodach ABC Daty ma wynieść 12
– 13 proc.

Wkrótce własna marka

Przedstawiciele ABC Daty przewidują osiągnięcie
w 2011 r. 3,4 mld zł przychodów i ponad
72 mln zł zysku. Dystrybutor w ciągu trzech lat chce zaistnieć
w prawie wszystkich krajach Europy Środkowo-Wschodniej. Myśli np.
o przejęciach (w 2011 – 2012 r.) kolejnych spółek
dystrybucyjnych z tego regionu, które mają być finansowane m.in. ze środków
już pozyskanych z giełdy. – Jest kilka interesujących
przedsiębiorstw w różnych krajach Europy Środkowo-Wschodniej, prowadzimy
z nimi mniej lub bardziej zaawansowane rozmowy – twierdzi Marek
Sadowski.

Sprzedaż dystrybutora
rośnie w ujęciu miesiąc do miesiąca. Trend ten zaczął się nasilać od
połowy marca 2010 r. W czerwcu sprzedaż była wyższa
o 120 proc. niż w analogicznym okresie 2009 r., natomiast
w sierpniu – o 140 proc. – Najwięksi dostawcy
wrócili do kredytowania, a w Polsce pojawili się nowi klienci
– operatorzy telekomunikacyjni, którzy raczej dokładają do interesu,
sprzedając swoim klientom notebooki za 1 zł – tłumaczy prezes ABC
Daty.

Zdaniem przedstawicieli
spółki na rynku dystrybucji następuje polaryzacja. Do tej pory było trzech
– czterech liderów, obecnie jest dwóch. ABC Data pracuje nad
rozszerzeniem oferty o marki własne, co nastąpi prawdopodobnie jeszcze
w 2011 r. Poza tym zamierza zwiększyć efektywność procesów
logistycznych przez automatyzację magazynu. Zakończenie tej inwestycji ma nastąpić
w roku bieżącym.

 
Action: wzrost rentowności

W zeszłym roku dystrybutor osiągnął 2,1 mld zł
przychodów ze sprzedaży wobec 3,1 mld zł w 2009, przy czym
wówczas rok obrachunkowy obejmował 17 miesięcy (ze względu na decyzję
o zrównaniu go z rokiem kalendarzowym). Skonsolidowany zysk netto
wyniósł 26,3 mln zł (23,3 mln zł w 2009 r.).
W IV kwartale zeszłego roku Action zarobił prawie 11 mln zł przy
przychodach w wysokości 634,6 mln zł. Według przedstawicieli
spółki poprawa rentowności jest efektem realizacji zapowiedzianych wcześniej
planów optymalizacji działalności przedsiębiorstwa. Dystrybutor praktycznie
zakończył prace nad wdrożeniem rachunkowości zabezpieczeń w celu
zminimalizowania wpływu wahań kursów walut.

Według Piotra
Bielińskiego, prezesa zarządu Actionu, w 2010 r. rynek był wymagający
i należało działać inaczej niż rok wcześniej. – Ograniczono wojnę
cenową, bo średnie firmy mają problemy. Ponadto część producentów dostrzega
wreszcie, że dystrybutorzy IT na tyle dobrze sobie radzą, np. logistycznie, że
chce z nami pracować – wyjaśnia.

Action nie tylko poprawia
wskaźniki rentowności, lecz cały czas optymalizuje koszty. Ogranicza wydatki na
obsługę własnego magazynu, o 90 tys. zł miesięcznie zmniejszy koszty
utrzymania magazynu zewnętrznego (o 400 tys. zł w skali roku),
gdyż w maju zostanie on przeniesiony do Nadarzyna.

Eksport, przejęcia i sprzedaż przez Internet

Spółka planuje ponadto przejście na e-faktury (być może już
w połowie roku), co pozwoli na obniżkę kosztów, a także
wielokierunkowe współdziałanie z operatorami telekomunikacyjnymi.

Piotr Bieliński od
dłuższego czasu zapowiada przejęcia. Precyzuje, że chodzi o średnią
spółkę, której kupno od razu pozwoliłoby dystrybutorowi na zwiększenie
sprzedaży. – Nigdy nie było tak łatwo rozmawiać o fuzjach jak
teraz, bo część przedsiębiorstw musi upaść. Rozmowy trwają, na ich efekty
musimy jeszcze poczekać. Lista firm, z którymi rozmawiamy, jest bardzo
długa, więc finalnie coś z naszych planów na pewno wyjdzie – twierdzi.

Dystrybutor ma też pomysł na eksport. – Chcemy
kupować w tych krajach, w których jest taniej, i sprzedawać tam,
gdzie drożej. Ponadto zamierzamy powalczyć o rynek komórek za granicą,
a także zwiększać skalę sprzedaży przez Internet za pośrednictwem własnych
portali, również w krajach ościennych. W grudniu 2011 r.
planujemy zarobić na tym 10 mln zł. Pierwszy sklep internetowy za
granicą uruchomiliśmy na Słowacji – mówi Piotr Bieliński.

Zdaniem prezesa zarządu
Actionu wśród ważnych trendów w gospodarce należy wymienić rosnące
zainteresowanie tabletami, które według niego nasili się od połowy bieżącego
roku. – Tablety zrewolucjonizują rynek. Obok Apple’a są już na nim nowi
gracze: Motorola i BlackBerry, a za dwa – trzy miesiące sprzedaż
tych urządzeń pójdzie lawinowo. Na popularności tabletów źle wyjdą producenci
notebooków – dodaje.

Asbis: wreszcie nad kreską

W IV kwartale 2010 r. Asbis osiągnął globalnie
477 mln dol. przychodów (o ponad 16 proc. więcej niż
w analogicznym okresie 2009) i 1,9 mln dol. zysku netto. Zysk
brutto zwiększył się o prawie 20 proc. przed zmianami walutowymi
i o niemal 11 proc. po zmianach. W związku ze wzrostem
przychodów i zysku przedsiębiorstwu udało się zamknąć cały rok 2010
z przychodami wynoszącymi 1,435 mld dol., czyli o 24 proc.
większymi niż osiągnięte w 2009 
(1,162 mld dol.). Z kolei zysk netto w całym 2010 r.
wyniósł 1,3 mln dol. (w 2009 spółka miała stratę w wysokości
prawie 3 mln dol.).

W Polsce Asbis
odnotowuje ciągły wzrost przychodów, choć nie ma jej w cyklicznym
zestawieniu dystrybutora „Top 10” (krajów, w których sprzedaż Asbisu  jest w danym okresie najwyższa)
w IV kwartale 2010 r. – Przychody w Polsce cały czas rosną
i jesteśmy tuż za państwami wymienionymi we wspomnianym rankingu. Wciąż
prowadzimy restrukturyzację – wyjaśnia Marcin Harasim, szef polskiego
oddziału firmy.

Asbis w Polsce koncentruje się na dystrybucji
komponentów, A-brandów i marek własnych. Sprzedaż produktów z linii
Canyon i Prestigio w naszym kraju w 2010 r. zwiększyła się
o ok. 6 proc., a według prognoz przedstawicieli
przedsiębiorstwa w bieżącym roku osiągnie wzrost rzędu
7 – 8 proc. (rentowność może się zwiększyć
o 20 proc.).

Strategia bez zmian

W 2010 r. dystrybutor
zaczął handlować czytnikami e-booków, odnotował czterokrotny wzrost sprzedaży
urządzeń marki Prestigio. – W Polsce skupiamy się na komputerach
A-brandowych i staramy się utrzymać dotychczasową pozycję. Prócz tego
koncentrujemy się na markach własnych, które mają zapewnić wzrost rentowności,
powiększamy bazę aktywnych klientów. Nasze produkty są widoczne
w sklepach, czego wcześniej nie obserwowaliśmy – podkreśla Marcin
Harasim.

Dzięki dobrym wynikom
Asbis publikuje oficjalne prognozy finansowe. Spółka spodziewa się
w 2011 r. przychodów w wysokości 1,6 – 1,65 mln dol.,
czyli o 11 – 15 proc. wyższych niż w ub.r. Zysk netto ma
osiągnąć 6 – 7,5 mln dol., a więc pięć, sześć razy więcej
niż w 2010 r. Przedstawiciele dystrybutora uważają, że najgorsze już
za nimi.

Spółka nie zmienia
strategii. Jednym z jej elementów są fuzje. Według przedstawicieli
dystrybutora istnieją plany niewielkich przejęć, niewymagających dużych
nakładów pieniężnych, takich, które będą miały sens pod względem finansowym.
Przejęcie było już planowane, ale Asbis z niego zrezygnował, ponieważ
przepłaciłby i nic by mu ono nie dało. – Cały czas szukamy
interesującej spółki do nabycia, ale dotąd nic szczególnego się nie pojawiło
– dodaje Marcin Harasim.