Zakończenie działalności dystrybucyjnej przez Ingram Micro Polska (oraz wrocławski dział Ingram Micro Networking Services) nie ma znamion sensacji. Dystrybutor nie zdołał osiągnąć znaczącej pozycji na naszym rynku. Jego zejście ze sceny nie powinno więc wpłynąć w większym stopniu na interesy producentów, dystrybutorów i resellerów. Większość osób, z którymi na ten temat rozmawialiśmy, twierdzi, że koniec sprzedaży przez Ingram Micro Polska nie robi na nich szczególnego wrażenia. Znacznie większe emocje, co jest jak najbardziej zrozumiałe, towarzyszyły pierwszym krokom amerykańskiego giganta na polskim rynku.

To nie był prima aprilis

Ingram otworzył warszawską siedzibę 1 kwietnia 2000 r. Wynajęto 800 m2 na biura i około 2,5 tys. m2 magazynu. Większą powierzchnią dysponował wtedy w Polsce jedynie Computer 2000 (Tech Data). Wszyscy spodziewali się, że Ingram Micro wejdzie na polski rynek przez przejęcie silnej lokalnej firmy. Tymczasem amerykański dostawca zdecydował się na budowę przedsiębiorstwa od zera. Było to spore zaskoczenie dla branży. Jej przedstawiciele z dosyć dużym sceptycyzmem odnosili się do tej inicjatywy.

Z cytowanych przez nas osób odczucia branży najlepiej chyba oddał Mirosław Tarasiewicz:

– Wszyscy boją się takich firm, jak Ingram Micro i Computer 2000 – mówił ówczesny prezes zarządu STGroup (CRN Polska nr 8/2000, str. 28). – My też się baliśmy. Kiedyś jednak wpadło mi w ręce 'Top 1800 Distributors in Europe’. Tam nie było widać, że istnieją tylko trzej dystrybutorzy na świecie. Ja bym sprawy tak nie demonizował. Dziwi mnie natomiast strategia Ingramu budowy firmy od zera.

Dla innego naszego rozmówcy, Mariusza Jaworskiego, taka właśnie strategia Ingram Micro w Polsce przekreślała szanse na sukces.

– Rynek w Polsce jest bardzo trudny, dojrzały i za późno chyba na samodzielne podboje przez międzynarodowych dystrybutorów – mówił prezes Incomu. – W Polsce trzeba kupić mocno osadzoną firmę albo po dwóch latach robienia szumu po cichu się wycofać.

Redakcja CRN Polska po części podzielała ten punkt widzenia, choć byliśmy mniej sceptyczni od Mariusza Jaworskiego. Pisaliśmy wtedy (w nr 8/2000, który ukazał się 17 kwietnia 2000 r.) na temat startowania od zera: 'zaletą takiego rozwiązania jest oczywiście to, że można stworzyć dowolny organizm. Nie trzeba walczyć z naleciałościami, problemami wewnętrznymi, zwyczajami istniejącej od dłuższego czasu firmy. Wydaje się jednak, że w obecnej sytuacji na rynku, start od zera ma więcej wad niż zalet (…) Trudno spodziewać się, że pojawienie się Ingramu w Polsce spowoduje rewolucję na rynku’.

Wartość dodana, ale z sensem

Tymczasem Piotr Kuźnicki i Marek Kwiatkowski, dyrektorzy zarządzający Ingram Micro Polska, byli pełni optymizmu. W czerwcu 2000 r. gościliśmy ich na Kanapie CRN Polska (nr 15/2000, str. 24). Usłyszeliśmy, że Ingram w Polsce nie będzie kolejną firmą handlową, ale usługową. Obrano kurs na wartość dodaną w takiej postaci, w jakiej nie oferują jej inni dystrybutorzy w Polsce. Walka cenowa miała mieć drugorzędne znaczenie.

– Dystrybucja broadline’owa w Polsce jest dość prymitywna jak na obecne czasy – mówił Marek Kwiatkowski. – W tej chwili dystrybutorzy rozróżniają swoich klientów tylko według wielkości. Nie starają się natomiast rozróżnić ich modelu biznesowego. Im większa firma jest klientem, tym wyższy dostaje kredyt i ma więcej czasu na jego spłatę. Ze względu na rzeczywiste potrzeby to jest bez sensu. Najwięksi klienci w Polsce, szczególnie spółki publiczne, często mają kłopoty z nadpłynnością finansową. A mniej znaczący klient, który realizuje cztery lub pięć wysokoprofitowych, długofalowych projektów rocznie, nie ma szans na większy kredyt, chociaż dystrybutor zwykle dużo zyskuje na przeprowadzonych z nim transakcjach.

Kolejnym atutem Ingramu miało być słabe przywiązanie polskich resellerów do dystrybutorów.

– Z badań, które kiedyś przeprowadzaliśmy, wynika, że tak zwana lojalność resellerów w Europie Centralnej, czyli także w Polsce, jest dwukrotnie niższa niż w Europie Zachodniej – mówił Marek Kwiatkowski. – Przeciętny reseller w Europie Zachodniej korzysta z usług dwóch, trzech dystrybutorów, a przeciętny reseller u nas korzysta z oferty pięciu, a nawet sześciu. Dlatego między innymi uważamy, że tutaj jest dla nas miejsce.

Rzecz jasna, szefowie Ingramu nie byli fantastami i zdawali sobie sprawę, że będzie ciężko. Dlatego od samego początku zastrzegali, że nie chcą być numerem 1. Wyrażali nadzieję na to, że staną się jednym z głównych dystrybutorów na polskim rynku.

Certyfikat prawdę ci powie?

Po pierwszym roku działalności Ingram Micro Polska konkurencja odetchnęła z ulgą. Dystrybutorzy, których pytaliśmy o komentarze (oficjalne i nieoficjalne), twierdzili, że obecność Ingramu w Polsce jest dla nich niemal niezauważalna. Przedstawiciele Ingramu tłumaczyli, że 'oprócz sprzedaży produktów znanych na naszym rynku producentów realizują strategię szukania niszowych kanałów sprzedaży oraz sprzedawania produktów, których nie mają inni dystrybutorzy (akcesoria do notebooków, w tym alarmy, specjalistyczne monitory dla grafików oraz aparaty cyfrowe z akcesoriami)’.

– Tym też mogę tłumaczyć fakt, że do tej pory konkurencja nas nie zauważa – usłyszeliśmy od Cezarego Mąki, business managera PC Components w Ingram Micro (CRN Polska nr 24/2001, str. 70).
Cezary Mąka zapewniał, że 'o pierwszym roku działalności w Polsce Ingram Micro ma się dobrze’.

Podkreślano sukcesy w sprzedaży przez Internet. Polski oddział miał bić na głowę pozostałe europejskie biura Ingram Micro. Według danych na koniec 2001 r. odsetek zamówień online w zamówieniach ogółem wynosił w polskim oddziale 50,16 proc., a odsetek stałych klientów dystrybutora, którzy często zamawiają online, był jeszcze większy i sięgał 51,7 proc. Lepszymi wynikami w e-sprzedaży mogła się w tym czasie pochwalić jedynie ABC Data.

W bieżącym roku również nie było słychać narzekań przedstawicieli Ingram Micro Polska. Marek Kwiatkowski, dyrektor zarządzający, nie ukrywał wprawdzie, że dostrzega załamanie na rynku, ale jednocześnie cieszył się, że 'pierwszy kwartał 2002 roku Ingram Micro Polska zamknął 100-procentowym wzrostem obrotów’ (CRN Polska nr 9/2002, str. 26).

Co innego zatem mówiła branża, co innego słyszeliśmy od przedstawicieli dystrybutora. Kto miał rację? Odpowiedzieć na to pytanie pomogły nam wyniki badania Channel Track 2001. Ingram znalazł się wprawdzie w grupie kilkunastu największych dystrybutorów, ale został na tyle słabo oceniony przez klientów, że nie dostał Certyfikatu Kanału Dystrybucyjnego (Distribution Channel Certificate) przyznawanego przez redakcję CRN Polska dla największych, a zarazem najlepszych dystrybutorów.

Problem z masą krytyczną

I wreszcie stało się. W listopadzie Ingram Micro Polska wydał oficjalny komunikat, że 1 stycznia 2003 r. skończy działalność dystrybucyjną. Firma poinformowała, że sprzedaż polskim klientom będzie prowadzić środkowoeuropejskie centrum dystrybucyjne w Niemczech, które jest dużo większe i może zaoferować więcej produktów na większym obszarze geograficznym. Mike Kaack, wiceprezes Ingram Micro na Europę Środkowowschodnią, w liście do redakcji CRN Polska uciął wszelkie komentarze na temat rzekomo słabych wyników polskiego biura Ingramu. 'W ciągu ostatnich dwóch lat realizowaliśmy plany lub nawet częściowo je przekraczaliśmy – czytamy w liście. – Polski zespół wykonał wspaniałą pracę i w tym roku po raz kolejny osiągnął dwucyfrowy wzrost obrotów. Niemniej jednak, po skrupulatnej analizie Ingram Micro Europe doszedł do wniosku, że prawdopodobnie w przyszłości – szczególnie w ciągu najbliższych dwóch lat – nie osiągniemy w Polsce masy krytycznej, która zagwarantowałaby nam zwrot zainwestowanego kapitału na satysfakcjonującym poziomie’. Centrala Ingram Micro zorientowała się, że 'polski rynek jest bardzo konkurencyjny i wiele produktów jest dystrybuowanych przez zbyt wielu dystrybutorów. (…) Zakończenie działalności dystrybucyjnej przez polski oddział i integracja polskiego centrum logistycznego z centrum logistycznym w Niemczech jest przede wszystkim krokiem zmierzającym do osiągnięcia większej wydajności i dochodowości’.

Piotr Kuźnicki i Marek Kwiatkowski podkreślają przy tym, że polski oddział Ingram Micro nie ulega likwidacji. W związku z tym wszelkie reklamacje należy kierować pod dotychczasowym adresem. Szefostwo firmy zapewnia, że 'serwis produktów kupionych w Ingram Micro Polska będzie prowadzony po 1 stycznia 2003 r. na tych samych zasadach, co w przeszłości i obecnie’.

Nie udało nam się natomiast uzyskać informacji na temat skali zwolnień w polskim biurze dystrybutora. 'Z zasady nie komentujemy spraw pracowniczych’ – takiej odpowiedzi udzielił nam Piotr Kuźnicki. Nie wiadomo także, ile jeszcze czasu będzie działać polskie biuro Ingramu. Piotr Kuźnicki napisał tylko, że 'zgodnie z wolą właściciela będzie istnieć dalej’. Odpowiedź na pytanie: jak długo Piotr Kuźnicki i Marek Kwiatkowski będą reprezentowali interesy Ingram Micro w Polsce, brzmi: 'zarówno ja, jak Marek Kwiatkowski nie reprezentujemy interesów Ingram Micro w Polsce, a jedynie firmę Ingram Micro Polska. Mowa tu o dwóch różnych, choć powiązanych kapitałowo, osobach prawnych. Pozostajemy na swoich stanowiskach, by przeprowadzić operację opisaną w korporacyjnym komunikacie z 30 października br.’. Nieoficjalnie mówi się, że dyrektorzy zarządzający Ingram Micro Polska odejdą latem 2003 r., gdy upłynie czas obowiązywania trzyletnich umów o pracę, które podpisali z Ingram Micro w 2000 r.

Według komunikatu, o którym mówił Piotr Kuźnicki, niemieckie biuro Ingram Micro będzie przejmować od polskiego oddziału operacje handlowe. Autorzy komunikatu mówią zatem: nie kończymy dystrybucji w Polsce. Będziemy ją nadal prowadzić, ale kto inny będzie sprzedawcą. Czy rzeczywiście polscy resellerzy, którzy kupowali w Ingram Micro Polska, teraz będą kupować w Monachium?

Dystrybutorzy i resellerzy, których pytaliśmy o zdanie, przecząco kręcą głowami.

– Kogo teraz stać na płacenie cła czy wysyłanie pojedynczych komponentów do serwisu w Niemczech? – pyta retorycznie Piotr Bieliński, prezes Action.

– Poza importerami-brokerami, którzy i tak kupują różne produkty w całej Europie, dilerzy raczej nie będą kupować w niemieckim oddziale Ingramu – mówi z kolei Krzysztof Florczak, general manager California Computer.

– Barierę stanowią tutaj cła, duża podaż towarów w Polsce i potencjalne kłopoty serwisowe. Być może sytuacja zmieni się po wejściu Polski do Unii Europejskiej.