Producenci
i dystrybutorzy coraz częściej zachęcają integratorów i resellerów do
zainteresowania się działalnością w niszach. Takich, które firmy typowo
informatyczne jeszcze rzadko biorą pod uwagę. Przykładem jest opisywany przez
nas ostatnio rynek rozwiązań monitoringu wizyjnego (CRN Polska,
nr 11/12/2013). Kolejny to Digital Signage, którym zajmujemy się w tym
wydaniu. Do obu wspomnianych segmentów rynku IT wielu resellerów
i integratorów podchodzi nieufnie (patrz: wyniki Barometru CRN na str.
51). Nic dziwnego. Wprawdzie w miejskiej przestrzeni nikogo już nie dziwi
widok kamer, a przekazywanie treści, nie tylko reklamowych, za
pośrednictwem wyświetlaczy stało się powszechne, jednak często – z punktu
widzenia przedstawicieli firm IT – wspomniane branże są obsadzone
w dużej części przez przedsiębiorstwa z innych sektorów niż IT.

Aby na przykład rozpocząć
sprzedaż rozwiązań Digital Signage, trzeba bardzo dobrze obmyślić strategię
działania, zainwestować w szkolenia oraz specjalistów. Zwykle należy
poszukać dodatkowych klientów, bo obecni nie zawsze są chętni do rozmowy
o nowych rozwiązaniach. Czasem po prostu ich nie potrzebują,
a nierzadko są już obsługiwani w tym zakresie przez innych dostawców.
Typowi resellerzy podkreślają, że dla firmy do tej pory zajmującej się
odsprzedażą sprzętu to ruch trudniejszy do wykonania niż dla doświadczonego
integratora, który łatwiej odnajdzie się na nowym dla siebie rynku
zaawansowanych rozwiązań. Dostawcy systemów Digital Signage powtarzają jednak
jak mantrę, że mimo wszystko warto spróbować. I coraz częściej polecają
Digital Signage jako jedną z atrakcyjnych i przyszłościowych nisz,
w której jest jeszcze dużo miejsca dla firm IT. Tym bardziej że ich oferta
i tak wciąż się zmienia, a to, co kiedyś wydawało się odległą
przyszłością, jest teraz na wyciągnięcie ręki. I to niekoniecznie tej
najbogatszej.




Mariusz Orzechowski

dyrektor NEC Display Solutions

Nawet
oferując proste instalacje, należy pamiętać o kompleksowym charakterze
oferty. Reseller zarobi o wiele więcej i zapewni sobie długoterminowe
przychody, jeśli oprócz samego nośnika będzie zajmował się obsługą posprzedażną
systemu DS: może dostarczać kontent, zarządzać nim, a nawet dzięki
specjalistycznemu oprogramowaniu oferować analizy i badać skuteczność
emitowanego przekazu.

 
Producenci rozwijają portfolio

Sami producenci obecni na rynku Digital Signage podkreślają,
że ich oferta zmienia się w taki sposób, aby pojedyncze komponenty były
zastępowane kompleksowymi rozwiązaniami do budowy systemów DS. O takiej
zmianie podejścia mówi Intel. Jeszcze kilka lat temu producent traktował ten
rynek jako odrębny segment. Dlatego sprzedawał tylko komponenty sprzętowe (np.
procesory) przeznaczone do montażu w odtwarzaczach sterujących
wyświetlaczami. Teraz portfolio Intela w tym zakresie znacznie się
wzbogaciło, a przedstawiciele wytwórcy mówią o rynku Digital Signage
jako o bardzo obiecującym – zarówno dla dużych dostawców, średnich,
jak i zupełnie małych. To rynek, na którym wiele zależy po prostu od
pomysłu, w jaki sposób przedstawić klientom korzyści płynące
z zastosowania rozwiązań DS.

Intel ma w asortymencie takie elementy składowe
systemów DS, jak oprogramowanie do wideoanalizy (więcej na ten temat
w dalszej części artykułu), oprogramowanie zabezpieczające czy też
rozwiązania umożliwiające zdalne zarządzanie.

– W tej chwili produkujemy wszystko, co jest
potrzebne do stworzenia profesjonalnego Digital Signage – stwierdza Arkadiusz
Hruszowiec, Business Development Manager w polskim oddziale producenta.

Digital Signage


• praktyczne przykłady
zastosowania

na dworcach, lotniskach,
w urzędach, barach, restauracjach, coraz częściej w małych sklepach,
w sieciach sklepów, w biurach podróży, infokioskach, muzeach,
hotelach, w autobusach

 

• nowe koncepcje

– zamiast tradycyjnych
sklepowych wystaw

– jako wirtualne
przymierzalnie

– w salonach
piękności: dobór makijażu, fryzury

– w salonach
optycznych: dobór okularów

– ściany wideo

– ekrany z funkcją
plug and play

 

• ewolucja systemów DS

– od komunikacji „one to
many” do „one to one”

– od
irytacji odbiorcy do angażowania go w interakcję

– od systemów pasywnych do
aktywnych (inteligentnych)

– od niemierzalnych
wyników do zaawansowanych technik pomiaru (na ile i z jakimi
treściami trafiamy do odbiorcy)

– od zwykłego
odtworzenia zaprogramowanych treści do dotarcia z konkretną treścią do
konkretnego odbiorcy

– od systemu odizolowanego
do elementu zabezpieczonej sieci

 

 

Podobnie mówią o swojej ofercie przedstawiciele NEC-a.
Mariusz Orzechowski, dyrektor polskiego oddziału firmy, przyznaje, że wytwórca
ewoluuje w kierunku dostawcy kompleksowego rozwiązania. Jego portfolio
obejmuje nie tylko nośniki (monitory, projektory itd.), ale też akcesoria
montażowe, systemy zapewniające źródło sygnału oraz oprogramowanie.

 

DS: zmiany, zmiany, zmiany

Według vendorów i dystrybutorów polski rynek Digital
Signage wciąż się rozwija. Przybywa nie tylko dużych instalacji, ale
i tych mniejszych. Zdaniem specjalistów właśnie teraz dilerzy
i integratorzy obsługujący rynek MSP mają dużo większe niż wcześniej
szanse zdobycia projektów związanych z DS. Obok instalacji typu ściany
wideo producenci i dystrybutorzy proponują niewielkie, proste do wdrożenia
i zarządzania systemy Digital Signage dla mniejszych odbiorców.

Jan Bosek, Senior Product Manager z ViDiS-u, podkreśla,
że najważniejszą zmianą na opisywanym rynku jest odejście od rozwiązań PC na
rzecz urządzeń dedykowanych.

– Mają one znaczną przewagę, gdyż rozwiązują chociażby
problem zagrożenia wirusami – mówi specjalista. – Dużym atutem
dedykowanych rozwiązań jest łatwość zdalnej obsługi, możliwość podmiany treści
i zmiany ustawień z dowolnego miejsca za pośrednictwem Internetu.

 Rozwiązania
DS są wykorzystywane nie tylko w celach komercyjnych, do dystrybucji
materiałów reklamowych. Stanowią coraz częściej medium służące do
rozpowszechniania informacji wewnętrznych w firmach. Dotyczy to głównie
dużych organizacji, w których ekrany mogą być rozmieszczone
w przestrzeni biurowej typu open space, na recepcji, w salach
konferencyjnych. Wyświetlacze zadomowiły się już w dużych sieciach sklepów
i hoteli, na lotniskach i w wybranych urzędach. Pozytywnie na
rynek instalacji Digital Signage wpływa trend cyfryzacji treści (chociaż
segment reklamy nadal jest motorem rozwoju tej branży). Obecnie do dużych
odbiorców systemów mają coraz częściej dołączać mniejsi, chociażby z branży
handlowej. Mogą liczyć na oszczędności związane z wydrukami plakatów
i szybką zmianą prezentowanych na ekranach treści.




Jan Bosek

Senior Product Manager, ViDiS

Na Digital Signage można zarobić. Konieczny jest jednak do
tego wykwalifikowany personel. Trzeba też zwrócić uwagę na politykę sprzedaży
związaną z certyfikacją i wsparciem dystrybutora. Jest to ten rodzaj
działalności, w którym konieczne jest zadbanie o urządzenia demo.
Czasem warto rozważyć stworzenie showroomu. Definicja sukcesu? Bezawaryjny
sprzęt, który łatwo obsłużyć.




Dobromir Maconko

B2B LFD Sales Manager w Samsungu

Zainteresowanie integratorów systemami Digital Signage
zauważam od niedawna. Jednak rynek na tym etapie jest już na tyle rozwinięty,
że to firmy IT muszą mocno walczyć o wspomniany biznes. Z mojego
punktu widzenia miejsca jest jednak tyle, że najbardziej wymagający klienci,
którzy potrzebują kompleksowej obsługi w zakresie DS, skorzystają
z pomocy partnerów IT.

 

Dobrze przemyślany system DS – korzyści

–
niezawodność – dzięki przetestowanemu sprzętowi

–
odpowiednia wydajność – dopasowanie urządzeń do potrzeb klienta

–
duża elastyczność w projektowaniu treści

–
możliwość zdalnego zarządzania wyświetlaną treścią

–
zarządzanie z jednego centralnego punktu wieloma sterownikami

–
możliwość zdalnej diagnostyki i naprawy (np. dzięki technice vPro)

–
efekt zaskoczenia odbiorcy – treść dynamicznie dostosowana do niego (podniesienie
skuteczności przekazu)

–
możliwość pomiaru skuteczności przekazu

Duży wpływ na
zainteresowanie mniejszych odbiorców systemami DS ma coraz łatwiejsza obsługa
sprzętu i oprogramowania. Na rynku pojawiają się zestawy polecane do
konkretnych zastosowań – od zupełnie prostych po te bardziej
skomplikowane, dla odbiorców o większych wymaganiach. Ważną cechą
współczesnych systemów DS jest możliwość zdalnej diagnostyki. Według
specjalistów w dobrze zaprojektowanym rozwiązaniu tego typu aż
87 proc. napraw może być wykonywane na odległość. Tym bardziej że
większość występujących problemów to drobne, łatwe do wyeliminowania błędy.

 

Ważny jest software

Dostawcy
podkreślają, jak ważnym elementem projektowanych dziś i w przyszłości
rozwiązań DS jest oprogramowanie zarządzające wyświetlaną treścią. To, że
powinno się cechować prostotą (aby mógł je obsługiwać praktycznie każdy),
skalowalnością (w zależności od aktualnych potrzeb klienta),
kompatybilnością z różnymi plikami wideo i funkcją tworzenia
zawartości przeznaczonej do wyświetlania… staje się już oczywiste. Obecnie
najnowocześniejsze rozwiązania software’owe sprawiają, że systemy Digital
Signage z pasywnych stają się aktywne. Na czym to polega? Na interakcji
między systemem DS a odbiorcą wyświetlanych za jego pomocą treści. Jeszcze
rok i dwa lata temu pisaliśmy w naszych artykułach o Digital
Signage jako o elektronicznym plakacie. Już wtedy (na tym wciąż u nas
młodym rynku) producenci mówili o możliwościach interakcji między
wyświetlaną za pomocą DS treścią a jej odbiorcą – potencjalnym
klientem. I choć proste rozwiązania służące do wyświetlania
w przestrzeni publicznej plików z informacjami czy reklamami długo
będą istotne – szczególnie na rynku MSP – to w przyszłości interaktywność
i możliwość dynamicznego zarządzania wyświetlaną treścią zacznie odgrywać
kluczową rolę.

Zdaniem specjalistów z Intela dzisiejsze pasywne
systemy DS będą się rozwijały w kierunku rozwiązań aktywnych.

– Chodzi o możliwość nawiązania interakcji
z odbiorcą – tłumaczył Arkadiusz Hruszowiec podczas konferencji PC
Factory w czerwcu br.

Założenia
są takie, że treść wyświetlana przez system DS powinna być dostosowywana do
osoby, która akurat spogląda na wyświetlacz (obecnie na ekranach
wyświetlane jest tylko to, co zostało wcześniej zaprogramowane). Aby to było
możliwe, Intel proponuje anonimową analizę odbiorców komunikatów za pomocą
oprogramowania Audience Impresion Metrics. AIM mierzy, jak długo są wyświetlane
treści obserwowane przez odbiorcę, a także jakiej płci i w jakim
wieku jest osoba, która stanęła przed wyświetlaczem. Oprócz software’u
potrzebna jest kamera podłączona do playera. W rozwiązaniu dopuszcza się
stosowanie kamer konsumenckich. Informacje są wysyłane na serwer Intela
(oprogramowanie oferowane jest w systemie SaaS). Firma, która zleca
pomiar, ma dostęp do surowych danych, nienaruszających prywatności
analizowanego konsumenta. Doświadczenie z oprogramowaniem AIM mają już
zarządzający siecią sklepów Żabka.

 

 

Jak
mówi przedstawiciel NEC-a, to przejście z komunikacji „one to many” na
„one to one”. Ten dostawca, oprócz prostych programów zarządzających, ma
w ofercie oprogramowanie biometryczne i analityczne (NEC Field
Analyst), a także koordynujące pracę różnorodnych sensorów (np. zbliżeniowych,
podczerwieni, czytników kart) z systemem DS (NEC Leaf Engine).

 

Kto jest konkurentem dla firm IT na rynku DS?

Na rynku Digital Signage
już panuje spora konkurencja – mówią specjaliści. Dla typowych firm IT
stanowią ją przedsiębiorstwa integratorskie, które od lat specjalizują się
w kompleksowej obsłudze systemów wyświetlaczy. Zresztą często są ich
właścicielami. Takie firmy mają możliwość kompleksowej obsługi dużych klientów.
Podobne rozwiązania mogą oferować również podmioty zajmujące się szeroko pojętą
sprzedażą urządzeń sklepowych: kas fiskalnych, terminali POS i tym
podobnych.

Również rynek mniejszych przedsiębiorstw jest w sporej
części obstawiony przez doświadczonych graczy. Dobromir Maconko, B2B LFD Sales
Manager w Samsung Electronics, zwraca uwagę, że w czasach, kiedy
firmy komputerowe były skupione na projektach związanych ze ścisłym IT,
powstało sporo małych podmiotów specjalizujących się we wdrożeniach DS
i tworzeniu kontentu dla systemów informacji wizualnej.

– Często firmy te wywodzą się z rynku reklamy bądź
są częścią agencji reklamowych – mówi Maconko. – Dużą aktywność na
tym polu wykazują również integratorzy AV. Ich klientami są właściciele hoteli,
centrów szkoleniowych i innych tego rodzaju placówek.




Marek Urawski

specjalista w Dziale Obsługi Rynku Telekomunikacyjnego i
Dużych Przedsiębiorstw w Actionie

Zarówno duże, jak i małe firmy IT mogą znaleźć swoje
miejsce na rynku DS. Wszystko zależy od klienta końcowego. Najmniejsze
instalacje, ograniczające się do montażu jednego profesjonalnego monitora, mogą
przynieść klientowi niewątpliwe korzyści. Małym instalatorom trzeba zaoferować
większe wsparcie szkoleniowo-techniczne. Tak, aby poradzili sobie podczas
realizacji projektów bez zatrudniania dodatkowych specjalistów.

Mariusz Łaba

dyrektor ds. klientów strategicznych w PC Factory

By zaistnieć na rynku DS, nie trzeba mieć szczególnych
zasobów czy doświadczenia. Proste rozwiązania są możliwe do wprowadzenia przez
małe firmy IT, które zatrudniają przynajmniej jednego pracownika dobrze
operującego kilkoma podstawowymi programami graficznymi. I już możliwa
stanie się budowa nieskomplikowanego rozwiązania dla sklepu czy instytucji. Na
pewno nie uda się tego zrobić z marszu, ale jeśli poświęci się trochę
czasu i uwagi, można znaleźć dla siebie miejsce na tym rynku.

 

 

Przedstawiciele ViDiS-u
i PC Factory zwracają uwagę na problemy, których nie poruszają inni nasi
rozmówcy. Mariusz Łaba, dyrektor ds. klientów strategicznych w PC Factory,
wspomina o dużych producentach sprzętu – zwłaszcza monitorów
– którzy, widząc wielkość rynku, próbują oferować rozwiązania zintegrowane
(monitor z playerem wbudowanym w wyświetlacz). W ten sposób,
zdaniem specjalisty, chcą zmarginalizować rolę firm IT. W jego opinii
rozwiązania takie są bardzo drogie i mało elastyczne – trudno je
dopasować do wymagań klienta. Z kolei Jan Bosek z ViDiS-u zauważa, że
rynek zalewa fala zawodnych tanich playerów i wyświetlaczy z portem
USB rodem z Azji. W takiej sytuacji trudniej oferować urządzenia
droższe, ale sprawdzone pod względem technicznym i funkcjonalnym.

Niemniej jednak, mówią specjaliści, każdy reseller może dość
łatwo wejść na rynek DS. Najprościej i zapewne na początek najefektywniej
jest zaoferować nowe usługi dotychczasowym klientom, jako element rozbudowy
infrastruktury informatycznej firmy.

–Wiedza i doświadczenie firm IT umożliwia
konkurowanie w zakresie integracji danych, pobierania treści
z różnego typu systemów, a następnie konwertowania do formy wizualnej
wyświetlanej na ekranach – mówi Dobromir Maconko.

Jeśli rozmowy z osobą odpowiedzialną u klienta za
IT niewiele dadzą, można spróbować przedstawić korzyści płynące
z wdrożenia DS ludziom odpowiedzialnym w danej firmie za marketing.
To może być, zdaniem naszych rozmówców, bardzo skuteczna droga dotarcia do
klienta.

 

Jest z czego wybierać

Rośnie liczba dystrybutorów, którzy próbują zainteresować
systemami Digital
Signage swoich partnerów z rynku IT. Od dawna robi tak Veracomp czy Konsorcjum FEN, zaś w ubiegłym roku
zdecydował się na to ViDiS. Rozwiązania DS znalazły się również w szerokim
portfolio AB. Podczas niedawnego roadshow dla partnerów na tę niszę rynkową
zwrócił uwagę swoich partnerów również Action. Warszawski broadliner
współpracuje w tym zakresie między innymi z Sony. O DS, jako
ciekawym i perspektywicznym rynku, mówił także Tadeusz Kurek, prezes NTT,
w ostatnim wywiadzie udzielonym CRN Polska w maju br. Rozwiązania DS
promuje od pewnego czasu PC Factory, które ściśle kooperuje w tym zakresie
z Intelem i tworzy kanał partnerski do ich odsprzedaży.    

Polski rynek DS w pigułce

W 2012 r. sprzedano w Polsce około 15 tys.
ekranów w 1200 lokalizacjach – wynika z danych Polish Digital
Signage Association. W raporcie brano pod uwagę nośniki na stałe
zainstalowane wewnątrz obiektów i dostępne online (wykluczono więc
instalacje rentalowe, czasowe i zewnętrzne). Ponad połowa (60 proc.)
polskich ekranów DS to monitory o przekątnej długości 40–42 cali. Przy
czym 96 proc. nośników DS zainstalowano w orientacji poziomej. Niemal
połowa (dokładnie 48 proc.) ekranów znajduje się bezpośrednio
w miejscu sprzedaży (POS). Kolejną dużą grupę stanowią instalacje typu
Point of Wait (PoW) – 41 proc. wszystkich instalacji. W sumie
w naszym kraju działa 60 544 ekranów. Zdecydowana większość (aż 60?411) w galeriach handlowych,
hotelach, instytucjach publicznych i firmach.

Dla porównania: na początku 2010 r. organizacja PDSA
szacowała liczbę nośników Digital Signage na 18,6 tys. w 5,3 tys.
obiektów. W systemach DS coraz częściej mają być wykorzystywane modele
o przekątnej długości 85 i 95 cali oraz wyświetlacze interaktywne LFD.