Przez kilka ostatnich lat sprzedaż urządzeń wielofunkcyjnych w Polsce stała w miejscu. Rocznie sprzedawano ich maksymalnie kilkanaście tysięcy. Tymczasem tylko w pierwszym półroczu 2002 r. rynek użytkowników domowych i niewielkich biur wchłonął ponad 14 tysięcy najprostszych 'kombajnów’. Brakuje badań całego rynku (uwzględniających także sprzedaż drogich, wydajnych urządzeń dla korporacji).

– Część z tych najtańszych 'kombajnów’ z powodzeniem może pracować w niewielkich grupach użytkowników, spełniając jednocześnie rolę drukarki sieciowej, kopiarki i skanera. Dlatego coraz częściej stosują je nie tylko indywidualni użytkownicy, ale także niewielkie firmy z sektora MSP – mówi Marcin Adamski, Category Manager w HP.

W segmencie sprzętu przeznaczonego dla użytkownika domowego i małych firm warunki dyktuje ciągle jeden producent – HP. Jego produkty to niemal 80 proc. tanich 'kombajnów’. Zdecydowanie bardziej podzielony jest rynek korporacyjny. Tu liczą się także Gestetner, Canon i Xerox. Okazuje się, że na tym rynku właśnie można całkiem dobrze zarobić.

Dla domu i MSP

Przyczyny dynamicznego wzrostu zainteresowania 'kombajnami’ w 2002 roku przedstawiciele producentów tłumaczą tym, że w informatyce wszystko zmierza w kierunku integralnego połączenia peryferii komputerowych, szczególnie że cena urządzeń uniwersalnych systematycznie spada. I rzeczywiście, jeszcze dwa lata temu rzadkością był 'kombajn’ kosztujący poniżej 5 tysięcy złotych. Taniej więc wychodziło kupić skaner, drukarkę i faks osobno. Dziś najtańsze urządzenie w supermarkecie można kupić już za kilkaset złotych. W tej sytuacji trudno się dziwić, że rynek ten rozwija się dynamicznie.

Optymizmu tego nie podziela producent drukarek – Epson. Według Rafała Garszczyńskiego, szefa polskiego oddziału Epsona, minie jeszcze sporo czasu, zanim sprzęt ten przyjmie się w naszym kraju.

– Urządzenia wielofunkcyjne obecne są już przecież na rynku od dłuższego czasu, a boomu jakoś nie widać. Można mówić co najwyżej o niewielkim ożywieniu – twierdzi Rafał Garszczyński. – Dzieje się tak zapewne dlatego, że oferowane urządzenia nie spełniają wymagań firm, a dla użytkowników końcowych ciągle jeszcze są zbyt skomplikowane. Zresztą taki sprzęt prawdopodobnie nigdy nie zapewni jakości dobrego skanera czy drukarki. Nie oczekiwałbym więc w dającej się przewidzieć przyszłości zdecydowanego wzrostu sprzedaży.

To zdanie wynika pewnie z ideologii sprzedaży, jaką Epson prezentuje od lat. Produkuje sprzęt bardzo dobrej jakości, o bardzo wysokich cenach, przeznaczony dla wymagających użytkowników.

Integracja zamiast dystrybucji

Tymczasem, jak twierdzą producenci i dystrybutorzy, właśnie teraz nastąpił najlepszy moment, aby niewielkie firmy integratorskie włączyły do swojej oferty kombajny’. Już dziś oferując duże urządzenia przeznaczone dla średnich firm i dużych korporacji, można sporo zarobić. Klienci ci wymagają bowiem tzw. wartości dodanej (sprawnego serwisu, systemów zarządzania dokumentami, monitorowania kosztów wydruku itp.). Przeniesienie biznesowego punktu ciężkości na tę wartość pozwala nie tylko sprzedać sprzęt, ale też czerpać korzyści z jego obsługi.

– Aby jednak taki model biznesu okazał się skuteczny, należy zapomnieć o typowej dystrybucji: klient, towar, faktura – mówi Tomasz Nazaruk, prezes Ata-Int, dystrybutora urządzeń i systemów zarządzania wydrukiem Gestetner. – Resellerzy sprzedający do tej pory kopiarko-drukarki muszą stać się niewielkimi firmami integratorskimi, z odpowiednio wykształconą kadrą, sprawnym serwisem itp. Zapewniam jednak, że zmiana się opłaca. Ci z naszych partnerów, którzy dostosowali się do wymagań rynku, zarabiają znacznie więcej niż sprzedający w tradycyjny sposób.

Ata-Int zmienia strategię sprzedaży od dwóch lat (szczegółowo opisywaliśmy to w wywiadzie z prezesem firmy, CRN Polska nr 11/2002,). O efektach szefowie firmy wypowiadają się z zadowoleniem. – To jedyny model sprawdzający się dziś na tym rynku korporacyjnym – stwierdza Tomasz Nazaruk.

Ze stwierdzeniem tym zgadzają się także przedstawiciele HP. Uważają, że drogie, przeznaczone dla rynku korporacyjnego urządzenia sprzedaje się najczęściej za pośrednictwem firm integratorskich.

– Sprzęt ten jest wprawdzie oferowany, podobnie jak inne nasze produkty, w otwartej dystrybucji, jednak na palcach jednej ręki policzyć można sprzedaż egzemplarzową. 'Kombajny’ dystrybuowane są głównie jako elementy całych systemów informatycznych – mówi Marcin Adamski.

Outsourcing powszechny

Innym modelem, który przyjął się już na rynku urządzeń wielofunkcyjnych dla firm, jest outsourcing sprzętu i systemów zarządzania wydrukami. – Stosujemy ten model już od ponad roku – mówi Tomasz Nazaruk. – Mechanizm jest prosty. Klientowi dostarczany jest sprzęt, oprogramowanie i serwis. Opłaty pobieramy natomiast od każdej wydrukowanej strony.

O wzroście popularności tego modelu sprzedaży najlepiej świadczy polityka HP. – Do wiosny 2002 roku sprzedaż urządzeń wielofunkcyjnych dla korporacji prowadziliśmy za pośrednictwem typowego kanału dystrybucyjnego. Od dwóch miesięcy w ramach programu Printadvantege proponujemy klientom sprzedaż urządzeń, materiałów eksploatacyjnych i serwisu razem (klient, podobnie jak w Ata-Int, płaci za wydrukowaną stronę – przyp. red.). Pomysł okazał się dobry. Już dziś finalizujemy wspólnie z naszymi partnerami kilka kontraktów opierających się na tym modelu – twierdzi Marcin Adamski.

Zdaniem niemal wszystkich firm pracujących na rynku korporacyjnym sukces sprzedaży urządzeń wielofunkcyjnych w modelu outsourcingu jest, o ironio, skutkiem recesji gospodarczej, która dotknęła nasz kraj. Klienci zmuszeni są bowiem do skrupulatnego liczenia wszystkich kosztów, także związanych z użytkowaniem i obsługą systemów zarządzania drukiem, związanym z tym czasem pracowników itp.

– A dla największych klientów mamy całe wydajne systemy kierujące drukiem, zapewniające stały monitoring jego kosztów i kontrolę dostępu. W trudnej sytuacji ekonomicznej nie mamy zbyt dużych kłopotów z przekonaniem klientów do wprowadzenia konkretnych oszczędności – mówi Tomasz Nazaruk.

Świetlana przyszłość

Do inwestowania w rynek urządzeń wielofunkcyjnych przekonują także prognozy niezależnych agencji badawczych. IDC przewiduje np., że w regionie EMEA sprzedaż monochromatycznych, laserowych urządzeń wielofunkcyjnych o wydajności do 20 stron na minutę wzrośnie w tym roku o około 26 proc. (ma osiągnąć niemal 300 tys.). W 2005 roku natomiast powinna osiągnąć ponad 550 tys. Zdecydowanie szybciej rosnąć będzie popyt na urządzenia bardziej wydajne (czyli najczęściej stosowane w firmach). Sprzedaż urządzeń drukujących 21 – 29 stron na minutę ma wzrosnąć w tym roku o ponad 50 proc. (i osiągnąć poziom 102 tys.).

– Prognozy te są tylko potwierdzeniem naszych doświadczeń z pracy z klientami – tłumaczy Marcin Adamski. – Zapotrzebowanie będzie rosło, bo cyfrowy obieg dokumentów jest już faktem. Więcej informacji przekazywanych jest przecież drogą elektroniczną niż np. faksem. W związku z tym pytanie, czy wzrośnie popyt na urządzenia, które ten elektroniczny przepływ informacji ułatwiają, jest retoryczne. Istnieje jednak jeszcze jedna kwestia: czy użytkownicy są gotowi? Producenci mogą odpowiedzieć tylko w jeden sposób – upraszczając obsługę urządzeń.

Po co komu kombajn?

Urządzenia wielofunkcyjne spełniają rolę drukarki, skanera, kopiarki, faksu, a czasami i modemu (ten moduł bywa montowany w sprzęcie przeznaczonym dla klienta domowego). Sensem łączenia jak największej liczby funkcji w jednym urządzeniu jest oczywiście nie tylko oszczędność miejsca i kosztów, ale przede wszystkim zdecydowana poprawa ergonomii obsługi. 'Kombajny’ znacznie upraszczają bowiem wszelkie prace związane z powielaniem i przesyłaniem dokumentów. Sporo czynności jest tu wykonywanych bez pośrednictwa komputera lub z niewielkim jego udziałem. Najprostsze funkcje to kopiowanie i faksowanie. Najbardziej wyrafinowane jest przetwarzanie dokumentu na postać graficzną (skanowanie) i automatyczne dołączanie tak utworzonego pliku do listu w poczcie elektronicznej czy skierowanie go do katalogu w stacji roboczej konkretnego użytkownika firmowej sieci. Urządzenia wielofunkcyjne zapewniają już jakość skanowania i drukowania porównywalną z działającymi osobno drukarkami czy skanerami. Większość 'kombajnów’ oferuje wystarczającą do zastosowań biurowych jakość obrazu 600×600 lub 1200×1200 dpi.

Z uwagi na skoncentrowanie najróżniejszych funkcji w jednym urządzeniu dość skomplikowany może wydawać się rozbudowany panel kontrolny, wyposażony w dużą liczbę przycisków sterujących. W nowoczesnych urządzeniach obsługa odbywa się jednak na zasadzie intuicyjnej. Część urządzeń oferowanych na rynku obsługiwana jest za pomocą jednego przycisku, który powoduje wywołanie całego łańcucha czynności. – I właśnie do takich prostych i wydajnych urządzeń należy przyszłość tego rynku – stwierdza Tomasz Nazaruk.