CRN Polska: Niedługo po wakacjach ma nastąpić oficjalne otwarcie polskiego biura BTC. Dlaczego producent klawiatur, w końcu niezbyt dochodowego produktu, zdecydował się ponieść koszty utrzymania lokalnego biura? Co będą z tego mieli polscy resellerzy?

Marcin Bołbot: Przede wszystkim BTC to nie tylko producent klawiatur. Jesteśmy kojarzeni z tym produktem, gdyż pierwsze klawiatury BTC trafiły do Polski już w 1993 r. Od tego czasu udało nam się osiągnąć pozycję lokalnego lidera. Szacuję, że w 2001 r. polski rynek wchłonął 1,2 – 1,3 mln klawiatur, z czego 280 tys. to produkty BTC. Drugim dużym ich dostawcą jest Chicony, a za nim plasuje się MediaTech. Poza tymi trzema markami nie ma w Polsce znaczących producentów klawiatur. Światowa sprzedaż wygląda trochę inaczej: liderem jest Chicony, BTC zajmuje zaś czwarte miejsce.

CRN Polska: Niezłe wyniki w Polsce zawdzięczacie, zdaje się, partnerom OEM?

Marcin Bołbot: Klawiatury BTC znane są z Adaksów oraz pecetów NTT System (na świecie używa ich między innymi HP). Jednak większość sprzedajemy w kanale dystrybucyjnym, za pośrednictwem NTT System oraz JTT Computer. Jednak nie ze względu na sprzedaż klawiatur producent zdecydował o otwarciu polskiego biura. Trzeba bowiem wiedzieć, że podstawowymi urządzeniami BTC na świecie, poza klawiaturami i monitorami, są napędy CD-ROM, DVD-ROM, CD-RW i combo. Ich sprzedaż stanowi około 80 proc. obrotów firmy. To właśnie za rozkręcenie sprzedaży napędów będę w głównej mierze odpowiedzialny.

CRN Polska: Napędy marki BTC znane są już polskim firmom. Niestety, pytani przez nas resellerzy nie mają o nich najlepszego zdania…

Marcin Bołbot: Dzieje się tak na skutek pewnych zaszłości. Dwa, trzy lata temu trafiła do Polski duża partia napędów naszej marki (CD-ROM 40x), którą uprzednio odrzucił jeden ze światowych OEM-owych partnerów BTC. Dobre parametry techniczne i atrakcyjna cena skusiły wielu nabywców. Niestety, po kilku miesiącach zaczęła ujawniać się pewna wada (właśnie ze względu na nią partner OEM zrezygnował z montażu napędów w swoich pecetach). W tym czasie BTC miało jeszcze szansę wyjść z twarzą z zamieszania. Niestety, nic nie zostało zrobione, a można było na przykład przeprowadzić masową wymianę napędów na nowe, w pełni sprawne. Klienci z pewnością doceniliby szybką reakcję i zapomnieli o wpadce. BTC tego nie zrobiło i przyszyto mu łatkę producenta sprzętu kiepskiej jakości. Ja jestem od tego, aby ponownie przekonać ludzi do napędów BTC.

CRN Polska: W jaki sposób chcecie wymazać stare winy?

Marcin Bołbot: Po pierwsze będę dbał, żeby do Polski trafiały w pełni sprawne napędy. Moja dżentelmeńska umowa z pracodawcą brzmi następująco: jeżeli przyśle wadliwą partię, złożę wymówienie. Chcę, aby partnerzy mieli do nas zaufanie. Tym bardziej że dobra jakość napędów naszej marki potwierdzona jest przez wymagających partnerów OEM. Odbiorcą naszych urządzeń jest m.in. HP, dla którego BTC produkuje nagrywarki i DVD-ROM-y, jak również Sony, które kupuje u nas napędy DVD.

CRN Polska: Wróćmy do jednego z wcześniejszych pytań: czy po otwarciu polskiego biura resellerzy mogą liczyć na większą pomoc ze strony producenta?

Marcin Bołbot: Na tyle, na ile można wspomóc kanał sprzedaży akcesoriów i podzespołów. Trudno tu o rozbudowane programy partnerskie czy zaawansowane szkolenia. Niemniej chcemy, by nasze produkty były bardziej widoczne w sklepach. Zauważyłem, że często resellerzy wystawiają klawiatury na dolnej półce i zasłaniają je innym sprzętem. Dlatego zdecydowaliśmy się na przygotowanie ładnych i dużych tzw. standów reklamowych, na których będzie można zaprezentować klawiatury w całej okazałości. Pracujemy również nad polską wersją opakowań i polskimi instrukcjami obsługi. Zapewnimy resellerom międzynarodowe certyfikaty na nasze urządzenia. Wiem, że takie dokumenty są przydatne firmie, gdy bierze udział w przetargach. Poza tym nareszcie uruchomiliśmy polską witrynę internetową BTC.

CRN Polska: To, co pan wymienił, to zaledwie szkielet, na którym można budować profesjonalną strategię sprzedaży…

Marcin Bołbot: Zgadzam się. Dlatego od pewnego czasu trwają prezentacje dla dilerów – cykle szkoleń w ośmiu miastach, prowadzone wspólnie z pracownikami oddziałów NTT System (zapraszamy 20 – 30 resellerów z każdego miasta). Informujemy ich między innymi o tym, że w Polsce zaczął działać pełny serwis BTC. Zapewniamy wymianę od ręki większości produktów, wcześniej tego nie było. Nie bez znaczenia jest także 3-letnia gwarancja typu door-to-door dla klienta końcowego monitorów LCD. Nasi partnerzy będą teraz mogli liczyć na wsparcie marketingowe: polskie ulotki i katalogi, a także reklamy prasowe. Jednak jedną z najważniejszych korzyści, które im oferujemy, jest… marża. Liderzy tutejszego rynku napędów zapewniają wprawdzie duży obrót (ich marki są bardzo popularne), ale niskie marże. Napędów BTC sprzedaje się na razie znacznie mniej, ale za każdym razem sporo się zyskuje (średnio 10 proc. ceny sprzętu).

CRN Polska: Czy sprzedaż produktów BTC w sklepach typu Media Markt nie zmusi resellerów do zbicia zysku do 5 zł na napędzie?

Marcin Bołbot: Żaden producent nie może pozwolić sobie na lekceważenie hipermarketów. Jednak dla nas lokalni dilerzy są głównym kanałem sprzedaży. Staramy się, aby byli zadowoleni ze współpracy z nami. Zaproponujemy na przykład nadruki na klawiaturach. Każdy diler, który będzie miał ochotę zmienić swój komputer w produkt markowy (albo raczej półmarkowy), może kupić klawiaturę BTC z nadrukowanym własnym logo. Będzie jednak musiał zamawiać w ten sposób co najmniej 20 klawiatur miesięcznie. Cena jednego nadruku nie przekroczy 1,5 zł.

CRN Polska: Jak pana zdaniem te działania wpłyną na sprzedaż BTC w Polsce?

Marcin Bołbot: Jeszcze za wcześnie na prognozy. Pewne jest jedno: produkty BTC najlepiej sprzedaje się na wschód od Odry. Na zachodzie takich produktów jak klawiatury czy nagrywarki właściwie nie sprzedaje się w kanale dystrybucyjnym. Pozostała tylko sprzedaż OEM. W Niemczech na przykład każdy komputer (markowy lub składak) jest wyposażony w DVD-ROM, nagrywarkę itd. W Polsce nadal kupuje się komputery z CD-ROM-ami, a kilka miesięcy później dokupuje DVD-ROM-y lub nagrywarki. Na to liczymy.