Jakie były pierwsze trzy miesiące 2002 roku dla dystrybutorów IT działających w Polsce? Nie ma jednoznacznej odpowiedzi na tak zadane pytanie. Co trzeci pytany ocenia I kwartał jako udany, a w kilku przypadkach nawet bardzo udany (wnioski płynące z sondażu przeprowadzonego wśród kadry kierowniczej kilkudziesięciu dystrybutorów IT w Polsce). Drugie tyle przedstawicieli firm podsumowuje ten okres stwierdzeniem: 'ani dobry, ani zły’. Sporo pytanych przez CRN Polska dystrybutorów nie jest jednak zadowolonych z wyników sprzedaży w styczniu, lutym i marcu. Tym bardziej należy cieszyć się, że blisko połowa pytanych z nadzieją patrzy w najbliższą przyszłość i tylko co trzeci dystrybutor nie widzi szans na poprawę swojej sytuacji. Kto będzie miał rację?

Nie oszukujmy się…

Do optymistów nie należy między innymi Andrzej Sobol z ABC Daty. – Nie zauważyłem żadnych zwiastunów poprawy sytuacji ekonomicznej kraju – mówi dyrektor ds. sprzedaży w warszawskiej firmie. – Osoby, które liczą, że najbliższe miesiące będą lepsze, prawdopodobnie spotka zawód. Wprawdzie taniejące kredyty zachęciły część firm do wzmożenia inwestycji, ale większości przedsiębiorców wciąż nie stać na zakupy.

Andrzeja Sobola i innych dużych dostawców bardzo martwi niemal całkowity brak zamówień ze strony korporacji i sektora państwowego. Z tego względu ostatnie miesiące dały się mocno we znaki dystrybutorom, których oferta dostosowana jest do tego typu klientów (np. A-brandowe desktopy, notebooki i serwery). Ci, którzy mają takie możliwości, odrabiają straty (przynajmniej częściowo) na rynku komponentów. Ceny podzespołów komputerowych spadają, a producenci zalewają rynek nowościami. To skłania sporą grupę klientów do unowocześniania domowych pecetów.

– Dzięki temu udało nam się uzyskać wzrost sprzedaży w pierwszych trzech miesiącach tego roku – mówi Andrzej Sobol. – Wyniósł on, w porównaniu z pierwszym kwartałem 2001 roku, około 12 – 13 procent. Wprawdzie jest to wynik poniżej naszych oczekiwań (planowaliśmy wzrost ponad 20-proc.), ale biorąc pod uwagę sytuację na rynku, mogło być znacznie gorzej.

Najistotniejszym problemem dla firm nie są jednak spadające obroty. Znacznie bardziej bolesna jest postępująca (już od lat!) erozja marż. Firmy nie tylko mniej sprzedają, ale też coraz mniej zarabiają na każdym towarze (choć zależy to od profilu dystrybutora, patrz: wypowiedź Marka Janasa z DNS). Według przedstawiciela ABC Daty ten rok będzie jeszcze cięższy od poprzedniego.

– Zdaje się, że w tym roku będziemy świadkami kolejnych spektakularnych przetasowań wśród dystrybutorów IT działających w Polsce – prorokuje Sobol.

Nie ma co do tego wątpliwości także Marek Czeredys, prezes Arcusa: – W ostatnich miesiącach mogliśmy obserwować spektakularne bankructwa firm z branży IT. W najbliższym czasie też możemy spodziewać się tego typu wydarzeń.

W nieoficjalnych rozmowach padają zwykle te same nazwy kandydatów na bankrutów. Życie może jednak wszystkich zaskoczyć.

Kogo zabraknie?

Radosław Różański, prezes Rubikon Komputery (w I kwartale nieznaczny spadek obrotów przy znacznym spadku zysków) uważa, że trudne okresy najgorzej znoszą małe firmy. Tym bardziej że od pewnego czasu nasila się proceder sprzedaży produktów z marżą równą zeru.

– Zawsze było na tym rynku kilku dystrybutorów, którzy sprzedawali towar bez względu na to, czy na nim zarabiali, czy nie – mówi prezes Różański. – Teraz takich firm jest coraz więcej. Zdobywają klientów za wszelką cenę, a producenci na to nie reagują. Rzadko który producent wywiera na dystrybutorów presję, żeby trzymali się ceny minimalnej. A to błąd, którego skutki odczuwamy wszyscy.

Tymczasem Szymon Szempliński, dyrektor generalny Compact Komputery, sądzi, że kryzys dotyka wszystkie przedsiębiorstwa, niezależnie od wielkości: – Świadczą o tym częste redukcje zatrudnienia u liderów i bankructwa mniejszych firm. Znaczny kapitał i duże obroty z pewnością ułatwiają przetrwanie, jednak nie można bez końca dokładać do interesu. Nie obrót, a zysk jest podstawą bytu każdej firmy, o czym niedawno przekonali się chociażby pracownicy norweskiego oddziału Tech Daty.

W Polsce dystrybutorem, za którym stoją wielkie pieniądze, a który działa od niedawna i w trudnych warunkach, jest Ingram Micro. Na razie nie zdołał podbić znaczącej części polskiego rynku, ale nieoficjalnie mówi się, że centrala liczyła na większą sprzedaż. Czy oznacza to, że obecność Ingramu w Polsce stoi pod znakiem zapytania?

– Pierwszy kwartał bieżącego roku zamknęliśmy 100-procentowym wzrostem – ucina wszelkie spekulacje na temat wyników firmy Marek Kwiatkowski, jeden z dyrektorów zarządzających polskim oddziałem Ingramu.

Chwilę później dodaje jednak, że załamanie rynku jest wyraźnie widoczne. Najbardziej, jego zdaniem, dotyka ono graczy sektora korporacyjnego, ale nie omija także firm należących do grupy małych i średnich.

– Na domiar złego w segmencie MSP pojawili się dystrybutorzy, którzy dotychczas działali głównie na rynku korporacyjnym – mówi Marek Kwiatkowski. – Szukają nowego miejsca, w którym można zarobić.

Pojawienie się nowych graczy dodatkowo zaostrzyło konkurencję i wpłynęło na jeszcze większy spadek marż. W wielu przypadkach są one na tyle małe, że nie ma już miejsca na zysk dla firm zajmujących się subdystrybucją. Tym samym groźba utraty rynku przez mniejsze hurtownie staje się faktem. Co gorsza w trudnych czasach resellerzy starają się kupić towar jak najtaniej. A najlepszym na to sposobem jest dotarcie jak najbliżej źródła, czyli pominięcie pośredników. Doszło do tego, że część resellerów i integratorów nawiązuje osobiste kontakty z producentami z Tajwanu czy Malezji. Bardziej opłaca im się ściągać towar bezpośrednio z azjatyckiej fabryki, niż kupować go u dystrybutora w Polsce.

Kiepską sytuację ekonomiczną mniejszych hurtowni obrazują wyniki gdańskiego Arkana.

– W pierwszym kwartale zanotowaliśmy 30-procentowy spadek obrotów – nie ukrywa Halina Abramowicz-Abou Daher, właścicielka Arkana. – Przyczyn można szukać zarówno w złej sytuacji gospodarczej kraju, jak i w zmianie polityki dużych dystrybutorów IT. Kiedyś kupując większe ilości produktów, można było wynegocjować lepszą cenę. Obecnie niezależnie od wielkości zamówienia cena jest taka sama. Poza tym musimy zaciekle walczyć z ekspansją hipermarketów. Od pewnego czasu słyszymy od klientów: 'W Media Markt mają taniej…’.

Niełatwe życie mają też dystrybutorzy oprogramowania. Narzekają przede wszystkim sprzedawcy aplikacji dla przedsiębiorstw.

– Klienci, którzy zamierzali zainwestować w nowe oprogramowanie zimą ubiegłego lub wiosną bieżącego roku, przełożyli zakupy o co najmniej kilka miesięcy – twierdzi Tadeusz Wysocki, prezes Domu Handlowego Oprogramowania. ­ Sądzę, że na powrót koniunktury przyjdzie nam poczekać do 2003 roku.

Nie taki diabeł…

Ciekawe (a zarazem pocieszające), że nie wszyscy muszą czekać, aż do przyszłego roku. Część firm nawet teraz, w gorszych czasach, notuje całkiem niezłe wyniki (przynajmniej tak deklarują ich szefowie). Do grupy całkiem zadowolonych należy między innymi Sławomir Piotrowski, prezes zarządu Praxisu.

– W pierwszym kwartale 2002 roku w porównaniu z pierwszymi trzema miesiącami 2001 roku obroty wzrosły nam o 26 procent, marża (brutto) na produktach zaś tylko o 5 procent – mówi Piotrowski. – Liczba naszych partnerów handlowych wzrosła w tym czasie o około 10 procent.

Dystrybutor zauważa, że klienci końcowi wyraźnie poszukują oszczędności.

– Obserwujemy wzrost zainteresowania produktami 'kompatybilnymi’ (nieoryginalnymi) w segmentach do tej pory niewrażliwych na oszczędności, to jest w przypadku tonerów do drukarek laserowych – dodaje szef Praxisu.

Narzekań nie słychać także w Megabajcie. Piotr Zakrzewski, dyrektor działu handlowego, przyznaje wprawdzie, że pierwszy kwartał był trudny, ale dodaje zaraz, że 'u nas nie jest tak źle’.

– Nasze wyniki za pierwszy kwartał bieżącego roku nie odbiegają od zeszłorocznych – mówi przedstawiciel Megabajtu. – Nie odczuliśmy kolosalnych różnic w zysku. W najbliższych miesiącach nie będą narzekać firmy, które mają świeże pomysły i wprowadzają nowe produkty do oferty. Jestem optymistycznie nastawiony i liczę na niezłe wyniki w całym roku, a nie tylko w jego końcówce.

Między innymi dzięki wprowadzeniu nowych produktów 25-procentowy wzrost sprzedaży zanotował Anixter. Podobnie rzecz miała się w Compact Komputery.

Nie zmienia to faktu, że większość dystrybutorów stara się zmniejszyć koszty działania. Na pierwszy ogień idą nakłady na marketing i imprezy handlowe. Jednocześnie hurtownie zaostrzają politykę finansową: dokładniej przyglądają się nowym klientom i (głównie za pośrednictwem firm windykacyjnych) z coraz większą determinacją nękają dłużników. Godzą się przy tym na odejście części klientów do mniej wymagającej konkurencji. Nie ma natomiast zgody na redukcje zatrudnienia. Jeśli wierzyć zapewnieniom dystrybutorów, zwalnianie pracowników traktują jako ostateczność. Gros firm twierdzi, że w ostatnich miesiącach zwiększyło zatrudnienie (na przykład Arcus, Compact Komputery, Macro-Jet, Megabajt). Niestety, niektóre firmy zmuszone były do pożegnania części załogi.

– Zwolniliśmy trzy osoby – mówi Rafał Sibrecht, współwłaściciel Negocjatora. – Pozostałe koszty ograniczamy już od ubiegłego roku, na przykład połączenia telefoniczne czy zużycie energii elektrycznej. Poza tym stosujemy wiele działań mających na celu obronę przed kryzysem. Sądzę, że kolejny kwartał będzie lepszy dla naszej firmy.

Prezes jednej z firm dystrybucyjnych powiedział nam, że 'pierwszy kwartał był na tyle fatalny, że wolałby na jego temat nie rozmawiać’. Oby w lipcu prezes był w lepszym nastroju do rozmowy.