Ostatnie miesiące 2000 r.: Piotr Trando, ówczesny prezes Tornado 2000, przekonuje dziennikarza CRN Polska, że likwidacja lokalnych magazynów i biur handlowych zwiększy sprawność handlową firmy, usprawni logistykę, a przede wszystkim zbliży dystrybutora do klientów pod względem marketingowym. Kilka miesięcy później warszawska firma znika z mapy polskiej dystrybucji. Rok później JTT Computer komunikuje partnerom, że zamknięcie lokalnych magazynów, a następnie lokalnych biur 'zapewni lepszą komunikację wewnątrz firmy, lepszą obsługę klientów, lepsze wykorzystanie nowoczesnych narzędzi dystrybucji business-to-business i zwiększy efektywność operacyjną przedsiębiorstwa’. Zestawienie obu komunikatów budzi oczywiste skojarzenia. Czy uzasadnione?

To była kwestia czasu

W ostatnich kilkunastu miesiącach tacy dystrybutorzy, jak Asbis, Multi-office, Ropla Computers, RRC, a nawet Tech Data otworzyli lokalne biura handlowe. Twierdzą, że chcą być bliżej klienta. Od struktury wielooddziałowej nie zamierzają w najbliższym czasie odchodzić ani AB, ani Veracomp. Tymczasem według Piotra Podlawskiego, wiceprezesa JTT Computer, 'model wielooddziałowy się przeżył’.

– Nasi klienci składają zamówienia za pomocą Internetu, telefonicznie lub faksem – tłumaczy Piotr Podlawski. – Osobiste wizyty w oddziałach należały do rzadkości. Dla klientów nie ma znaczenia, czy dzwonią do Wrocławia, czy na przykład do Szczecina. Potwierdzają to przeprowadzone przez nas badania.

Wiceprezes JTT podkreśla, że firma już od kilku lat konsekwentnie dąży do centralizacji. Blisko osiem lat temu JTT utworzyło holding, do którego weszło pięć niezależnych spółek dystrybucyjnych, działających w największych polskich miastach. Pięć lat później w ich miejsce powstała jedna firma – JTT Computer Sp. z o.o. z siedzibą w Warszawie i oddziałami w Krakowie, Zabrzu, Gdańsku i Szczecinie. Niedługo po tym wrocławska firma zlikwidowała lokalne magazyny, tłumacząc decyzję między innymi poprawą jakości usług firm spedycyjnych. Nadal jednak nie były one w stanie obsłużyć należycie dilerów ze wschodniej Polski. Dlatego przez dwa lata działało w Warszawie centrum dystrybucyjne JTT. Z biegiem czasu osobiste wizyty partnerów w lokalnych biurach handlowych stawały się według dystrybutora coraz rzadsze. Ostatnio ich średnia liczba nie przekraczała 10 miesięcznie dla każdego oddziału. Najważniejszy stał się kontakt telefoniczny lub przez Internet. W ten sposób napływa do JTT co drugie zamówienie.

– Niedawno uruchomiliśmy nową wersję Internetowego Systemu Wspomagania Sprzedaży, powołaliśmy zespół obsługi internetowej, mamy też help desk telefoniczny – wymienia Piotr Podlawski. – Lokalne oddziały przestały być potrzebne. Zastąpił je rodzaj lotnych brygad, czyli przedstawicieli handlowych, którzy mieszkają w pobliżu klientów i są gotowi przyjechać do nich na każde żądanie. Zasadę 'jesteśmy blisko klienta, bo w krótkim czasie może do nas przyjść’ zastąpiliśmy zasadą 'jesteśmy blisko klienta, bo w krótkim czasie możemy być w jego biurze’.

Nieważne ile, ale jak…

Słowem, przedstawiciele JTT przekonują, że nie chodziło o oszczędności, ale o zmianę modelu obsługi klienta. Nie martwi ich utrata części klientów, którą zapewne spowoduje zmiana polityki sprzedaży.

– Kilka lat temu, po zamknięciu jednego z lokalnych magazynów, straciliśmy ok. 25 proc. klientów – wspomina Piotr Podlawski. – Okazało się jednak, że przynosili oni zaledwie 1,5 proc. przychodów oddziału. A dla nas nie jest istotne, ilu dilerów mamy w bazie danych, ale jak wielu z nich robi z nami poważne interesy.

Warto też zwrócić uwagę, że dystrybucja nie jest tzw. core businessem JTT. Jest nim oczywiście produkcja pecetów. Nie można zatem – zdaniem zarządu wrocławskiej firmy – porównywać JTT z Cezarem czy Tornado 2000, typowymi dystrybutorami. Z drugiej strony Paweł Ciesielski, prezes firmy, 'wyklucza rezygnację z dystrybucji’ (CRN Polska nr 3/2002,’Więcej produkcji, mniej dystrybucji’). Dodaje, że należy rozwijać się razem z rynkiem, a dziś jak wiadomo rynek stoi w miejscu.

Podobnie działa Optimus, który pod wieloma względami jest firmą bliźniaczą w stosunku do JTT. W Gdańsku, Mysłowicach, Warszawie i Wrocławiu za współpracę z dilerami odpowiedzialna jest tylko jedna osoba – regionalny przedstawiciel handlowy. Typowy oddział z magazynem i kilkunastoma pracownikami funkcjonuje jedynie w Bydgoszczy.

– Chodzi o to, że Nowy Sącz jest kiepsko położony pod względem logistycznym – tłumaczy Paweł Malak, wiceprezes zarządu Optimusa. – Poza tym w Bydgoszczy pracuje zbyt wielu cennych ludzi, których nie zastąpią nowo zatrudnieni pracownicy centrali. Gdyby jednak centrala Optimusa leżała w centrum kraju, magazyn w Bydgoszczy zapewne nigdy by nie powstał.

Partnerzy raczej za

Partnerzy JTT Computer, z którymi rozmawialiśmy, nie są rozgoryczeni decyzją dystrybutora. Według Andrzeja Oskólskiego, wiceprezesa szczecińskiego Polsteamu, za wcześnie na ocenę sytuacji. Dla Norberta Chimkowskiego, sprzedawcy w Speed Computer Service (również Szczecin), zmiany nie mają większego znaczenia. Podkreśla, że gros zamówień składał przez telefon lub Internet, a reklamowany towar zawsze wysyłany był bezpośrednio do centrali. Trochę innego zdania jest Jacek Skarbierz, pracownik serwisu gdańskiej firmy Trend. Według niego Internet to doskonały sposób, aby dowiedzieć się o ceny, dostępność i możliwości techniczne produktów. Jednak samo zamówienie zawsze lepiej załatwiać ze znajomym handlowcem. I nie chodzi tu tylko o uzyskanie upustów cenowych.

– Z człowiekiem można załatwić więcej, chociażby kwestię limitu kredytowego – mówi pracownik Trendu. – W JTT wiedzą, że jesteśmy solidnym partnerem i czasem handlowiec umożliwi nam przekroczenie limitu kredytowego. System internetowy na to nie pozwoli.

Z dość ostrym komentarzem spotkaliśmy się tylko w jednym przypadku. Zdaniem szefa pewnej gdańskiej firmy współpracującej z JTT wrocławski dystrybutor po prostu pada. Nasz rozmówca twierdzi, że likwidacja lokalnych magazynów poprzedzająca zamknięcie oddziałów to klasyczny przykład drogi do bankructwa.

Tymczasem w pierwszych trzech miesiącach 2002 roku obroty JTT wzrosły o 3 proc. w porównaniu z I kw. 2001 r. Szkoda że przedstawiciele firmy nie chcieli nic powiedzieć o zyskach, gdyż ’31 marca JTT zakończyło rok finansowy i jeszcze nie ma wyników całorocznego audytu’. Wiadomo na razie, że coraz więcej pieniędzy JTT uzyskuje ze sprzedaży produktów własnej marki.

W I kw. 2002 r. rynek wchłonął ponad 11,1 tys. pecetów marki Adax, co oznacza niebagatelny, bo aż 31-procentowy wzrost w stosunku do ubiegłorocznych wyników. Z kolei w dziale dystrybucyjnym dobrze sprzedaje się podzespoły związane z komputerami JTT, a także sieciowy sprzęt Enterasys Networks czy Allied Telesyn.

– W sumie idzie nam nieźle – podsumowuje Piotr Podlawski.