Przedstawiciele dystrybutorów duże nadzieje wiążą z coraz bliższą chwilą wstąpienia Polski do Unii Europejskiej. Oczywiście, nie spodziewają się wielkiego boomu gospodarczego. Czeka nas ich zdaniem raczej w miarę stabilny rozwój. A jeśli to tylko pobożne życzenia? – zapyta niejeden sceptyk. Nie szkodzi, firmy są teraz znacznie lepiej przygotowane do stawienia czoła dekoniunkturze – mówi Artur Dybał, szef Multioffice’u. Po prostu większość znalazła już sposób na działanie w czasach mniejszego popytu. Krzysztof Florczak, General Manager Californii Computer, jest pewien powrotu pomyślnej koniunktury. Jego zdaniem najgorsze z pewnością jest już za nami. Dobre czasy nadchodzą przede wszystkim dla firm sprzedających głównie użytkownikom domowym oraz małym i średnim przedsiębiorstwom. Potencjał rynku polskiego jest ogromny (wystarczy porównać poziom informatyzacji naszego kraju z innymi), a potrzeby jeszcze większe – przypomina szef Californii Computer. Największą zmorą polskiej dystrybucji IT w 2003 r. będzie brak płynności finansowej. Niewątpliwie najtrudniej będzie dystrybutorom bazującym na kredytach bankowych ze względu na problemy z finansowaniem działalności. Dlatego, jeśli dobre prognozy nie sprawdzą się i sytuacja na rynku się nie poprawi przez kolejne miesiące, kilka firm nie doczeka grudnia 2003 r.

Przed nami kolejny rok prawdy

Andrzej Przybyło, prezes zarządu AB

Rok 2002 był niewątpliwie trudny, gorszy od 2001. Dystrybutorzy, którzy nie mieli odpowiednio wysokich kapitałów własnych, z większym lub mniejszym hukiem żegnali się z rynkiem. To oczywiście nie oznacza, że nikt w branży nie zarabiał, choć zyski okazały się niższe od oczekiwanych. Rok 2002 zmusił wszystkich dystrybutorów do weryfikacji planów oraz szukania oszczędności i nowych pomysłów na biznes, gdyż recesja na rynku spowodowała obniżenie marży związanej ze sprzedażą produktów.

Po ubiegłorocznych doświadczeniach trudno być optymistą. Sądzę, że 2003 r. będzie kolejnym rokiem prawdy. Dystrybutorzy bazujący na kredycie bankowym będą mieli duże trudności z finansowaniem działalności. A zatem albo znikną z rynku, albo sprzedadzą się silniejszym firmom. Pozostali, z ustabilizowaną pozycją rynkową, będą musieli intensywnie przygotowywać się do nowych zasad działania na rynku po wejściu Polski do Unii Europejskiej. Wiązać się to będzie z redefiniowaniem procesów w firmach, przystąpieniem do ich certyfikacji, a także przeprowadzeniem benchmarkingu (metoda porównywania wewnętrznych rozwiązań firmy z rozwiązaniami tych, które mają najlepsze wyniki lub wyznaczają kierunki rozwoju – przyp. red.). Jednym słowem z podjęciem działań, które pozwolą z zyskiem zakończyć 2003 r. i nie przegrać z europejską konkurencją w przyszłości.

Aby do unii…

Marek Chodkowski, dyrektor generalny Anixtera

W ostatnich dwunastu miesiącach wciąż spadały marże. Zaowocowało to upadkami przedsiębiorstw dystrybucyjnych. Najlepiej wiedzie się firmom oferującym produkty niszowe, których sprzedaż pozwala na utrzymywanie zysku na przyzwoitym poziomie. Nie spodziewam się, aby 2003 r. był znacznie lepszy od mijającego, choć oczywiście duże nadzieje wiążę z coraz bliższą chwilą wstąpienia Polski do Unii Europejskiej. Liczę, że związane z tym ożywienie nastąpi już w II kwartale 2003 roku. Będę bardzo zadowolony, jeśli rynek zacznie rosnąć w tempie około 10 proc.

Szykuje się wojna

Marcin Gosiewski, prezes zarządu BiG Vent

2003 rok to dla mnie zagadka. Duży wpływ na rozwój wydarzeń na rynku IT będą miały bardzo ciekawe trendy, które możemy obserwować na przykład wśród dużych producentów urządzeń i oprogramowania storage’owego. Otóż tradycyjny podział tego segmentu zaczyna się wyraźnie załamywać. Do tej pory producenci robili albo oprogramowanie, albo sprzęt. Tymczasem na przykład EMC (tradycyjnie postrzegane jako producent macierzy dyskowych) lub Hitachi (produkujące dyski) próbują pokazać się jako producenci oprogramowania. Z kolei StorageTek chce zaatakować EMC na rynku dysków (choć wycofał się z niego wiele lat temu), a Cisco planuje wejście na rynek zajęty dotychczas przez Brocade’a (producenta wysoko wydajnego sprzętu aktywnego do sieci SAN). Przykłady można mnożyć. Szykuje się wojna i stare alianse przestają istnieć. Firmy takie, jak HP, Sun Microsystems czy Dell Computer, wprowadzają własne konstrukcje w miejsce produktów sprzedawanych dotychczas jako OEM. Microsoft i Veritas Software włączają we własne pakiety coraz więcej specjalistycznych funkcji, które dotąd były domeną tylko niektórych, wyspecjalizowanych firm. Za pomocą samego systemu operacyjnego Windows można zrobić prosty klaster. Windows Terminal Server w dużym stopniu zaszkodził Citriksowi. Microsoft z platformą .NET niedługo zaatakuje bezpośrednio producentów niezależnych systemów finansowo-księgowych (po przejęciu Great Plains i Navision koncern z Redmond ma w swoim ręku całą niezbędną technologię).

Obserwuję też zmiany w strukturze kanału sprzedaży. Niektórzy producenci, nie widząc możliwości wzrostu przez zdobywanie nowych rynków, próbują ratować się przejmowaniem marży od własnego kanału dystrybucyjnego (np. sprzedając klientom końcowym z pominięciem partnerów). W niektórych przypadkach może to chwilowo wpływać dodatnio na wyniki sprzedaży, jednak uważam, że w dłuższym okresie przyniesie tym producentom więcej szkody niż pożytku. Skończy się to destabilizacją kanału dystrybucyjnego i pozbawieniem go marż. Zwracam przy tym uwagę, że na dojrzałych rynkach (np. niemieckim, angielskim) występuje trend odwrotny: firmy starają się coraz bardziej polegać na sieci partnerów.

Dołek już za nami

Krzysztof Florczak, General Manager Californii Computer

2002 rok był przełomowy w pozytywnym sensie, mimo że w pierwszych sześciu miesiącach nie było się z czego cieszyć. Sektor budżetowy zamroził wszelkie inwestycje informatyczne, ceny sprzętu znacznie spadły, a przedsiębiorstwa przeprowadzały restrukturyzację i zmniejszały koszty. To wszystko, w połączeniu z ogólnoświatową słabą koniunkturą i nadpodażą produktów, nie sprzyjało spektakularnemu wzrostowi i sukcesom. Jednak w drugiej połowie roku, a szczególnie w czwartym kwartale, nastąpiło wyraźne ożywienie w naszej branży i mam nadzieję w całej gospodarce. Przypomniały się dawne lata, kiedy problemem nie była sprzedaż, a logistyka, czyli dostarczenie odpowiedniej ilości towaru na czas. Znów ogłaszanych jest coraz więcej przetargów. Owszem, można dostrzec oszczędzanie, ale skala sprzedaży pokazuje, że nadchodzą lepsze czasy dla informatyki. Dołek już za nami. Potencjał polskiego rynku jest ogromny (wystarczy porównać nasz poziom informatyzacji z innymi krajami), a potrzeby jeszcze większe. Widać, że nie ma odwrotu od inwestycji informatycznych. Brak wystarczających środków nie może już być wytłumaczeniem. Optymizmem napawa też perspektywa naszego wejścia do Unii Europejskiej.

Trudniejsze czasy w najlepszej kondycji przetrwali mali i średni składacze komputerów, co widać po ich rosnącym udziale w rynku. Potrafią najszybciej dostosować swoją strukturę i ofertę do zmieniających się trudnych warunków rynkowych. Ciekawym trendem w 2002 r. było wejście tego typu firm na rynek zaawansowanych urządzeń sieciowych i mobilnych. Dzięki temu odnotowaliśmy gwałtowany przyrost sprzedaży sieci bezprzewodowych, serwerów i notebooków. W 2003 roku nie spodziewam się eksplozji sprzedaży, ale jestem zdecydowanym optymistą.

Nadzieja w małych i średnich

Jarosław Dolata, prezes Emitera

Rok 2002 zaczął się dość typowo. Koniunktura w styczniu była dobra. Nie można też było narzekać na marże. Zwykle taki stan trwa do marca, kwietnia. W 2002 roku był tylko w styczniu. W lutym nastąpił znaczny spadek obrotów, a w dystrybucji zaczęły działać firmy, które do tej pory obsługiwały tylko klientów korporacyjnych. Rynek zareagował spadkiem marży, który utrzymał się do końca roku. Budżetówka nie ogłaszała przetargów aż do września, firmy działające w tym sektorze zaczęły więc szukać szczęścia gdzie indziej. Sprzedaż ruszyła dopiero we wrześniu.

W ostatnich miesiącach 2002 r. borykaliśmy się między innymi z coraz większymi problemami ze ściąganiem należności. Jednocześnie wydłużały się terminy płatności. Do innych dostrzegalnych w tym czasie zjawisk należało poszukiwanie nowych klientów (również tych bardzo małych), tzw. spłaszczenie cen (klient kupujący 1 produkt płacił tyle samo, co klient zamawiający 100 sztuk), poszukiwanie najtańszych towarów, rezygnacja z pośredników między importerem a odbiorcą końcowym oraz wprowadzanie do ofert coraz większej liczby produktów z gwarancją zewnętrzną. Dystrybutorzy starają się zmniejszać liczbę magazynów, co wiąże się z likwidacją oddziałów. Myślę również o polskich oddziałach międzynarodowych firm, które będą operować z magazynów w Niemczech, tym bardziej że Unia Europejska za mniej więcej rok przyjmie nas, klientów, z otwartymi rękami.

Rok 2003? Wszystko wskazuje na to, że będzie zdecydowanie lepszy: optymizm rośnie, złoty drożeje. Nie spodziewam się jednak żadnego boomu, tylko w miarę stabilnego rozwoju. Na rynku zrobiło się trochę więcej miejsca po zamknięciu np. Arkana, Compact Komputerów. Niektórzy dystrybutorzy mają zadyszkę i ich klienci szukają nowych dostawców. Mam nadzieję, że dystrybutorzy w końcu zrozumieją, iż obniżanie marż do granic absurdu to podcinanie gałęzi, na której się siedzi. W końcu trzeba zarobić na pokrycie kosztów sprzedaży, serwisu, gwarancji itp. Nie da się na dłuższą metę sprzedawać z marżą 0,3 proc. albo poniżej kosztów, a wiem, że niektórzy tak robią.

Myślę, że nowy rok powinien być bardziej przewidywalny, ponieważ będzie podobny do 2002 r. Budżetówka znowu nie będzie kupowała przez pierwsze trzy kwartały. W celu zmniejszenia deficytu posłowie na ten rok poobcinają wszelkie wydatki na IT. Klientami na pewno nie będą szpitale, wojsko, policja itd., natomiast dość silnie rozwinie się sektor MSP.

Kryzys wzmocnił branżę

Artur Dybał, dyrektor generalny Multioffice’u

Miniony rok, mimo że był rokiem słabszej koniunktury dla całej gospodarki, przyniósł wiele korzyści branży IT. Myślę tutaj głównie o aspektach jeszcze w tym momencie niewymiernych, takich jak: uporządkowanie rynku IT przez eliminację podmiotów słabych i źle zarządzanych, weryfikację i eliminację przez firmy nieuzasadnionych kosztów, konieczność znalezienia przez zarządy skutecznych sposobów generowania zysków. To wszystko było dla branży cenną nauką i doświadczeniem, które spowoduje zwiększenie konkurencyjności firm IT w stosunku do przedsiębiorstw z Unii Europejskiej. Potwierdzeniem tego może być fakt, że mimo trudnych warunków gospodarczych wiele firm z branży radziło sobie bardzo dobrze. Szczególnie te o ściśle określonej specjalizacji, usługowe oraz takie, które odpowiednio szybko zareagowały na zmianę sytuacji na rynku.

Spodziewam się, że 2003 r. będzie lepszy dla branży IT nawet wówczas, gdy nie skończy się dekoniunktura w branży IT. Po prostu firmy są znacznie lepiej przygotowane do stawienia jej czoła. W większości wypadków znalazły już sposób na działanie w czasach mniejszego popytu. Wiedzą, jakie zjawiska mogą zachodzić na rynku i co należy w danej sytuacji robić. Plany na 2003 r. z pewnością budowane były w oparciu o realia ekonomiczne z 2002 r. Oznacza to, że nikt nie będzie zaskoczony słabą koniunkturą. W sytuacji nawet niewielkiego zwiększenia się popytu na rynku IT zyski mogą okazać się wyższe od spodziewanych. Tego oczywiście życzę wszystkim w Nowym Roku.

Kłopotliwe złodziejstwo

Tadeusz Kurek, prezes zarządu NTT System

Rok 2002 nie przyniósł wprawdzie dużego wzrostu na rynku IT, ale nie było źle. Nie rozczarowaliśmy się, gdyż spodziewaliśmy się takiego rozwoju sytuacji. Najgorszą plagą jest złodziejstwo. Myślę o firmach, które zamawiają towar, odbierają go i za niego nie płacą. Problem w tym, że w Polsce czeka się po kilkanaście miesięcy na wyrok sądowy. W tym czasie złodziej znika albo 'bankrutuje’. Jaki będzie 2003 r.? Nie będzie się zbytnio różnił od 2002 r.