CRN Kiedy w grudniu 2009 r. pytałem o początki kryzysu, tylko nieliczni menedżerowie nie odczuwali spowolnienia gospodarczego. Minęło kilka miesięcy. Jakie są teraz wasze spostrzeżenia?

Wojciech Głażewski Podtrzymuję to, co mówiłem pod koniec zeszłego roku. Z mojego punktu widzenia sytuacja nie jest zła. Zatrudniamy nowych pracowników, zmieniamy biuro na większe. Sytuacja rynkowa zmieniła się tylko trochę. Teraz klienci trochę głębiej zastanawiają się, jakie systemy kupić i co mogą one usprawnić. Ale procesu inwestowania zatrzymać się nie da. Nie wyhamują go nawet spekulacyjne wahania kursu złotego.

ROMAN NAPIERAŁA

dyrektor D-Linka na Europę Środkową i Wschodnią

Roman Napierała Kiedy analizuję raporty finansowe dotyczące regionu Europy Centralnej, to nie tylko nie widzę symptomów kryzysu, ale nawet spowolnienia gospodarczego. Sprzedaż na rynku konsumenckim jest na zadowalającym poziomie, także na rynku wdrożeń jest nieźle. Pewnym drobnym problemem jest wstrzymanie przetargów w sektorze administracji publicznej. Ale w czasach niepewności administracja zawsze zachowuje się dość konserwatywnie. Woli poczekać jakiś czas, zamiast inwestować. My tak konserwatywni nie jesteśmy i również zatrudniamy nowych pracowników. Nawet jeśli jednak kryzys dotrze do naszej branży, to i tak postrzegamy to jako naszą szansę. Może wreszcie klienci przestaną kupować bardzo drogie rozwiązania.

CRN Czy masz na myśli systemy jakiejś konkretnej firmy?

Roman Napierała Przede wszystkim Cisco Systems. Bardzo wielu klientów kupuje urządzenia tej firmy. Trudno nawet powiedzieć dlaczego. Może jest na nie moda. A może administratorzy wiedzę o produktach tej marki wynieśli ze studiów. Teraz firmy, które sprzedają tańsze produkty, mają szansę na zwiększenie sprzedaży. Cóż, zdarza się, że mosty czasem się walą.

CRN Szkoda, że nie ma przedstawiciela Cisco Systems. Być może od niego dowiedzielibyśmy się więcej. Wydaje się, że poważne problemy mogą pojawić się szybciej, niż się spodziewamy. Przecież niedawno Nortel stanął na skraju bankructwa.

Roman Napierała Co to jest Nortel? A tak całkiem poważnie, to klienci, którzy mieli nieszczęście zainwestować w produkty tej firmy, staną wkrótce w obliczu niemałych problemów. Trzeba będzie przecież wymienić urządzenia na sprzęt jakiegoś bardziej wiarygodnego dostawcy. Gdyby na przykład jakiś wytwórca sprzętu sieciowego i telekomunikacyjnego zdecydował się na przejęcie Nortela, to prawdopodobnie wtedy klienci zaczęliby kupować sprzęt firmy, która kupiła udziały.

WOJCIECH GŁAŻEWSKI

szef polskiego oddziału Jupiter Networks

Wojciech Głażewski Ale jeśli Nortel nie znajdzie inwestora, to wtedy jego miejsce zajmą takie firmy jak nasza. Kłopoty Nortela to doskonała okazja do przejęcia klientów tej korporacji. Zobaczymy, co przyniesie przyszłość. Niedawno wystosowaliśmy list do klientów Nortela z informacją, że nie zostawimy ich na lodzie.

CRN To stanowcza deklaracja, która może sugerować, że nie odczuwacie kryzysu? A inni?

Piotr Dudek Nas również nie dotknęło spowolnienie. Jesteśmy zadowoleni z poziomu sprzedaży. Nawet na tle regionu Europy Wschodniej polskie biuro radzi sobie całkiem dobrze. W przypadku problemów większych firm, na przykład Cisco Systems, z chęcią przejęlibyśmy ich klientów.

Marek Jaszczuk Także z punktu widzenia dystrybutora sytuacja nie wygląda źle. Jednak wyraźnym symptomem spowolnienia jest rezygnacja kilku firm z planów przejęcia innych. Wydaje się, że przedsiębiorstwa nie będą wydawały pieniędzy na przejęcia udziałów innych firm z branży IT. Nie dojdzie do połączenia Actionu z PC Factory i Vobisem. Tech Data też raczej nie przejmie ABC Daty. Przynajmniej na razie.

Wojciech Głażewski A ja bym się wcale nie zdziwił, gdyby do takich przejęć jednak doszło. Notowane na giełdzie akcje spółek informatycznych są w atrakcyjnej cenie. Kto ma pieniądze, ten na pewno będzie próbował je kupić.

MAREK JASZCZUK

Manager HP Advanced Business Unit Enterprise Division Azlan w Tech Dacie

Piotr Dudek W tym tkwi cały problem. Wielu chciałoby, ale nikt nie ma na to pieniędzy.

Roman Napierała Być może niektóre firmy będą chciały porozumieć się, aby wspólnie, wykorzystując efekt synergii, przetrwać trudne czasy. Ale zanim się dogadają, to kryzys się skończy.

CRN Skoro jest tak dobrze, to dlaczego jest tak źle? Rozmawiałem niedawno z jednym z resellerów, notowanym skądinąd na rynku NewConnect, który ocenia sytuację znacznie bardziej pesymistycznie. Mówił mi, że będzie zwalniał pracowników. Twierdził też, że jeden z jego klientów przeznaczy na rozwój informatyki 4 miliony zł, choć jeszcze w zeszłym roku planował wydać 20 milionów. Potwierdził również, że urzędy odkładają wdrożenia ad Calendas Graecas.

Wojciech Głażewski Wniosek nasuwa się sam. Skoro potrzeby informatyczne przedsiębiorstwa wynoszą 4 miliony zł, to skąd się wzięło 20 milionów? Prawdopodobnie ktoś tę sumę wyssał z palca.

CRN A może po prostu dekoniun-ktura puka już do naszych drzwi i trzeba się z tym pogodzić?

Wojciech Głażewski Kryzys dotknie te firmy, które w ostatnich latach szły, jak to się mówi, szerokim frontem, to znaczy przeinwestowały i teraz nie będą mogły utrzymać zatrudnienia.

PIOTR DUDEK

Country Manager w Netgearze

Piotr Dudek Według mnie to nieuzasadnione narzekania.

Marek Jaszczuk Podchodzę do tego z filozoficznym spokojem. Ktoś, kto chce się rozwijać, szuka sposobów na osiągnięcie sukcesu. Ktoś, kto nie umie lub nie chce – stara się wytłumaczyć swoje niepowodzenia.

Roman Napierała Powtarzam to, co powiedziałem kiedyś. Kryzys jest dobrą wymówką dla wszystkich nieudaczników, którzy nie mają pomysłu na biznes i zwalniają ludzi. Sytuacja zaczyna przypominać tę ze starego dowcipu. Zwalniają, to pewno wkrótce będą przyjmować. W naszej gospodarce, którą nazwałbym mieszanką kapitalizmu i socjalizmu, cykle koniunkturalne są rzeczą naturalną. Przez ostatnie dwadzieścia lat w sposób sztuczny stymulowano popyt. Teraz po prostu nadchodzi moment prawdy. Zobaczymy, kto jest mocny, a kto słaby. Sześć lat temu prysła bańka internetowa. Jak pamiętamy, dekoniunktura na szczęście nie zdążyła dotknąć nas zbyt mocno, bo nikt nie zainwestował pieniędzy w spółki internetowe.

Wojciech Głażewski Doskonale pamiętam lata 2001 i 2002, kiedy to przedsiębiorstwa nie zwalniały 30 proc. personelu, tylko 30 proc. zostawało. Ludzie chyba za bardzo przyzwyczaili się do dobrobytu.

Roman Napierała Kryzys nastąpił, bo instytucje finansowe nie pożyczają pieniędzy. I wcale nie dlatego, że ich nie mają.

CRN A więc problemy z dostępem do pieniądza…

Roman Napierała W USA udzielano kredytów niemal wszystkim. Oczywiście, pożyczanie wirtualnych pieniędzy nie mogło trwać w nieskończoność i właśnie się skończyło. U nas banki zawsze ostrożnie udzielały pożyczek. Teraz prawie zupełnie je wstrzymały. Aby zdynamizować sytuację na rynku, banki muszą znowu rozpocząć akcję kredytową. Moim zdaniem obecny kryzys to zjawisko w dużej części medialne. Prawdziwe problemy zaczną się wtedy, kiedy ludzie uwierzą w kryzys i zaczną oszczędzać. Tylko że pieniądze będą przechowywać w schowkach, a nie na kontach bankowych.

Marek Jaszczuk W odróżnieniu od Europy Zachodniej polski rynek sprzętu dla korporacji oraz urządzeń konsumenckich nie jest jeszcze nasycony. Prawdopodobnie więc spowolnienie nie będzie zbyt duże. Oczywiście chłonność rynku też nie jest nieograniczona, ale na razie nie grozi nam załamanie popytu.

CRN Czy obecna sytuacja wpływa jakoś na sposób projektowania nowych produktów?

Wojciech Głażewski: Nie, Juniper raczej nie będzie starał się opracowywać takich rozwiązań, które miałyby być panaceum na kryzys. Spowolnienie nie ma wpływu na to, co sprzedajemy, bądź też to, co chcielibyśmy sprzedawać. Wydaliśmy sporo pieniędzy na rozwój. Nikt nie zatrzymał procesu rozwoju produktów tylko dlatego, że na rynkach trwa dekoniunktura.

Marek Jaszczuk Nawet tanie produkty stosowane do budowy sieci domowych stają się z roku na rok coraz bardziej skomplikowane. Producenci starają się je wyposażać w coraz więcej interfejsów. Z pewnością dzięki temu można zdynamizować sprzedaż, ale na pewno nie jest to pomysł na przezwyciężenie kryzysu. Tendencję, która polega na rozbudowywaniu produktów i dodawaniu nowych funkcji, obserwujemy od wielu lat.

CRN Jakie są wasze prognozy dotyczące Green Ethernetu, urządzeń 10/100 Gigabit Ethernet oraz techniki bezprzewodowej 802.11n?

Roman Napierała Sprzęt zgodny ze szkicem normy 802.11n jest już w sprzedaży. Wprawdzie jeszcze nie ukończono prac nad standardem, ale jakoś nie przeszkadza to użytkownikom.

Wojciech Głażewski Urządzenia 10 Gigabit Ethernet też są już na rynku. Jeśli natomiast chodzi o standard 100 Gigabit Ethernet, to być może prace nad jego ukończeniem będą trwały jeszcze tylko do końca bieżącego roku.

CRN A co będzie z techniką 40 Gigabit Ethernet?

Wojciech Głażewski Prace nad standardami 40 i 100 Gigabit prowadzone są równocześnie. Jeśli odpowiednim gremiom uda się zestandaryzować oba jednocześnie, to wtedy 100 Gigabit Ethernet będzie punktem odniesienia. W przeciwieństwie do techniki 802.11n tu standard ma znaczenie. Operatorzy mają przecież w swoich sieciach rozwiązania różnych dostawców, które muszą komunikować się ze sobą. Jeśli chodzi o sprzęt, to pierwsze urządzenia powinny pojawić się na rynku bardzo szybko po opracowaniu standardu.

Marek Jaszczuk Skoro mówimy o nowinkach, to chyba warto wspomnieć o tym, że HP wkrótce zrezygnuje z OEM-owania przełączników do systemów serwerowych pochodzących od konkurencyjnych firm, jak choćby upadającego Nortela. Zniknie też logo ProCurve. Firma rozpoczęła również produkcję modułów serwerowych do własnych przełączników. Między innymi w odpowiedzi na to, że Cisco planuje wprowadzenie serwerów blade do oferty. Za kilka lat zobaczymy, który producent osiągnie lepsze rezultaty.

CRN A czy będzie popyt na sprzęt energooszczędny?

Roman Napierała Sprzedaż urządzeń ekologicznych rośnie. Można podyskutować, do kiedy będzie się opłacało produkować chipsety nieenergooszczędne. Można też śmiało powiedzieć, że przyszłość będzie należała do urządzeń Green Ethernet. Wszyscy przecież chcą oszczędzać energię, no i pieniądze.

CRN A czy koncepcja Green Ethernetu nie zrodziła się raczej w działach marketingowych producentów niż w biurach projektowych?

Piotr Dudek Na pewno w koncepcji Green Ethernet jest trochę marketingu. Jednak rośnie troska o środowisko. Znam kogoś, kto do ręki nie weźmie produktu opakowanego w plastikową folię.

Marek Jaszczuk Cóż, oszczędności wynikające ze stosowania sprzętu energooszczędnego w sieciach małych przedsiębiorstw i w sieciach domowych są raczej niewielkie. Można wymienić kilka żarówek w biurze na energooszczędne, a zysk będzie taki sam, jak gdyby wymienić jeden przełącznik na energooszczędny. Z drugiej jednak strony każde przedsięniorstwo, które ma w szafie kilka serwerów i rozbudowaną infrastrukturę sprzętu aktywnego, może zainteresować się systemami ekologicznymi.

Wojciech Głażewski Właściciele dużych sieci z pewnością zainteresują się sprzętem tego typu. Jeśli w sieci funkcjonuje kilkaset urządzeń, to wtedy oszczędności uzyskane po zainstalowaniu urządzeń Green Ethernet mają pewien wpływ na wynik finansowy przedsiębiorstwa. Tym bardziej że jest z tym związany problem rozbudowy siłowni. O szybkości ekspansji sprzętu energooszczędnego zadecyduje bilans zysków i strat. Duże firmy raczej nie będą zbytnio się przejmowały kampanią na rzecz ochrony środowiska
naturalnego.

CRN Jak będzie wyglądał rynek wdrożeń, jeśli kurs dolara utrzyma się na obecnym poziomie, czyli powyżej 3,5 zł za dolara?

Roman Napierała Tak samo jak dwa lata temu, kiedy kurs był powyżej 3 zł za dolara.

CRN Ale użytkownicy przyzwyczaili się do tego, że urządzenia są tanie. Teraz będą musieli się przyzwyczaić do tego, że są drogie? Jak długo będzie to trwało?

Piotr Dudek Wydaje się, że niezbyt długo. Równie dobrze możemy mieć do czynienia z sytuacją, w której budżety zostaną zaplanowane przy kursie 4 zł za dolara, a następnie złotówka się wzmocni. Firmy będą się wtedy cieszyły, że zaoszczędziły pieniądze.

Roman Napierała Zgadzam się. Żaden szef dużej firmy nie będzie czekał z inwestycjami do momentu, kiedy dolar zacznie spadać.

CRN Ale firmy mają już sieci…

Roman Napierała Ale trzeba je ciągle ulepszać. Przedsiębiorstwa muszą dostawiać nowe przełączniki, bo za chwilę będą zatrudniać nowych pracowników. Szef firmy będzie też chciał zaoszczędzić na systemach do zarządzania. Biznes musi inwestować w rozbudowę infrastruktury. Budżety na ten rok były planowane, kiedy dolar był po 2,4 zł. Potem w ciągu kilku miesięcy kurs wzrósł do 3,5 zł. Teraz budżety będą przygotowywane przy kursie 3,5 zł za dolara.

Wojciech Głażewski Wysoka dynamika zmian wyceny naszej waluty jest większym problemem niż osłabienie złotego w stosunku do walut zachodnich. Innymi słowy ostatnie wzrosty kursu dolara były zbyt szybkie. Proces przetargowy trwa wiele dni. Zdarzało się, że w trakcie trwania przetargu dynamika zmian była bardzo duża.

Marek Jaszczuk Od wiosny 2007 r. złotówka była powoli, ale systematycznie wzmacniana. Był to proces sztuczny, lecz rynek przyjął to jako coś normalnego. Obecnie mamy do czynienia z procesem odwrotnym. Złoty jest sztucznie osłabiany. Tylko że teraz zaczyna się panika.

Roman Napierała Obecny kurs złotówki i korony czeskiej jest wynikiem spekulacyjnych ataków, a nie odzwierciedleniem stanu gospodarek obu krajów. Oczywiście nastąpi spowolnienie gospodarcze. Stracą eksporterzy, bo konsumenci w innych krajach będą przekonywani do tego, żeby kupować produkty krajowe. W ten sposób Francuzi będą zachęcani do kupowania produktów francuskich, a Niemcy – niemieckich. Ale nie spowoduje to załamania. Tak jak to powiedziano wcześniej, rynek jeszcze nie jest nasycony i ludzie będą kupowali różne urządzenia. Na rynkach najgorsza jest niepewność. Kiedy wiadomo, że będzie źle, to wiadomo też, jak temu przeciwdziałać.

Marek Jaszczuk W przeszłości zdarzały się sytuacje, w których trudniej było planować przedsięwzięcia, kiedy dolar był tani. Zgadzam się z tym, że skoki notowań są bardzo niekorzystne, bo niejednokrotnie uniemożliwiają prowadzenie biznesu nawet krótkoterminowo.

CRN A więc w przyszłości może być trudno?

Roman Napierała Trudno jednoznacznie powiedzieć. Nikt dziś nie wie, co będzie się działo w następnych miesiącach. Ci sami analitycy, którzy niedawno twierdzili, że dolar będzie po 1,5 zł, teraz mówią, że kurs przekroczy 5 zł.

Wojciech Głażewski Tak samo baryłka ropy miała kosztować 250 dol., a kosztuje 40 dol. Jak widać, analitycy wróżyli z fusów…

Marek Jaszczuk Jeszcze w bieżącym roku teorie fałszywych proroków zostaną zweryfikowane. Tym bardziej, jeśli uda się rządowi szybko przeforsować plan wejścia do strefy ERM2, co musi poprzedzić wprowadzenie euro.

Roman Napierała W tej chwili złoty jest sztucznie osłabiony. Polska nie jest wielkim krajem. Wystarczy kilka zleceń, aby zdestabilizować naszą walutę. Zastanawiające, że niektóre instytucje finansowe, które prognozują kurs złotówki, nie prowadzą działalności w Polsce. Mogę nawet pokusić się o stworzenie scenariusza na przyszłość. Myślę, że banki inwestycyjne kupią polskie obligacje, potem wzmocnią złotówkę, sprzedadzą obligacje i zarobią podwójnie.