CRN W sierpniu otworzyliście warszawskie biuro. Od Waszych partnerów można usłyszeć, że to trochę za późno.

Jerzy Baranowski Na pewno nie jest to spóźnione otwarcie. Zdecydowaliśmy się na ten krok teraz, ponieważ to najlepszy moment. Z roku na rok rośnie zapotrzebowanie na systemy linuksowe, w tym oczywiście na produkty Red Hata. Powstania warszawskiego biura oczekiwali także nasi partnerzy. A my staramy się odpowiadać na ich potrzeby.

CRN Posiadanie biura w stolicy jest ważne ze względu na bliskość urzędów administracji publicznej czy siedzib dużych firm?

Jerzy Baranowski Tak. Systemy sprzedajemy także administracji publicznej, instytucjom z sektora bankowego, telekomunikacyjnego i przemysłowego. Ale jest to tylko jeden z powodów. Partnerzy oczekują od nas wsparcia na miejscu, udziału w negocjacjach z klientami. Sprzedaż produktów Red Hata rośnie co roku o ponad 100 proc. Tegoroczne plany zakładają taki sam wzrost. W naszej ofercie pojawiły się ponadto systemy JBoss. W przypadku tych aplikacji sprzedaż zwiększa się jeszcze szybciej, ale wynika to przede wszystkim z tego, że dopiero niedawno poszerzyliśmy o nie ofertę. W ciągu roku wzrost wartości sprzedaży systemów JBoss wyniósł około 300 proc. Dużym zaskoczeniem są tegoroczne wakacje, kiedy dynamika sprzedaży nie tylko nie spadała, jak zazwyczaj, ale rosła! Oprogramowanie kupuje zarówno sektor prywatny, jak i publiczny. To dobry znak dla całej branży IT.

CRN Czym się będzie zajmowało warszawskie biuro?

Jerzy Baranowski Oprócz pomocy technicznej oraz handlowej – chociażby organizacją spotkań. Na jesieni odbędą się trzy: dla partnerów, administracji publicznej oraz deweloperów zajmujących się oprogramowaniem JBoss. W Warszawie będziemy także organizować certyfikowane szkolenia Red Hata i JBossa. Tu też zostanie umiejscowione biuro marketingu Red Hata dla całej naszej firmy.

CRN Konkurencja twierdzi, że będziecie zmieniać program partnerski…

Jerzy Baranowski To miło, że konkurencja się nami interesuje, ale nie planujemy modyfikacji programu w najbliższej przyszłości. Na szczęście nie musimy i nie chcemy nic zmieniać. Nasz program partnerski jest elastyczny i zdaje egzamin zarówno w przypadku mniejszych firm, jak i dużych partnerów.

CRN W marcu przedstawiciel Red Hata zapowiedział wprowadzenie do oferty pakietu składającego się z systemów linuksowych oraz Lotusa. Jak się sprzedają te produkty?

Jerzy Baranowski Całkiem przyzwoicie. Właśnie kończy się wdrożenie obejmujące 300 takich pakietów, w trakcie realizacji jest także kilka innych projektów. Musi minąć trochę czasu, zanim to rozwiązanie stanie się bardziej popularne, a informacja na jego temat dotrze do szerokiego grona klientów. Niemniej już teraz pyta o nie coraz więcej partnerów.

CRN Z waszych zapowiedzi wynikało, że głównym klientem ma być administracja państwowa…

Jerzy Baranowski Okazało się jednak, że pierwsi klienci są związani z segmentem prywatnym. Zresztą zazwyczaj tak jest, że jeżeli pojawia się nowa jakość, najszybciej docenia ją duży sektor prywatny. Dopiero potem, gdy wszyscy pozostali widzą korzyści, nowy produkt zaczyna się rozpowszechniać.

CRN Nie obawia się Pan wejścia na terytorium LX-a?

Jerzy Baranowski Nie. Bardzo często ze sobą współpracujemy, a relacje między naszymi pracownikami często są koleżeńskie. Poza tym obszar, na którym działa zarówno B2B, jak i LX to cała Polska, a nie tylko stolica. Zapotrzebowanie na obsługę jest tak duże, że dzięki współpracy raczej się uzupełniamy, niż konkurujemy.

CRN Dziwna to współpraca, skoro przedstawiciele LX-a twierdzą, że tylko oni mogą sprzedawać pakiety łączące oprogramowanie Red Hata i IBM-u…

Jerzy Baranowski LX jest dobrym partnerem IBM-u i ma wiele sukcesów w sprzedaży jego produktów. Jednak system, który oferujemy, to połączenie oprogramowania Red Hata i IBM-u w nowym, całościowym rozwiązaniu, które oferowane jest przez kanał dostawcy Linuksa, a nie producenta Lotusa.

CRN A jakie są wasze relacje z Novellem?

Jerzy Baranowski Oczywiście rywalizujemy o konkretne projekty, ale są obszary, na których możemy i chcemy współpracować dla dobra społeczności open source. Mam tu na myśli promowanie środowiska otwartego, czy konkretnych technologii, chociażby wirtualizacji serwerów.

CRN Wróćmy do zagadnień związanych z administracją publiczną. Czy nadal uważa Pan, że urzędnicy są uprzedzeni do rozwiązań linuksowych?

Jerzy Baranowski Sytuacja z miesiąca na miesiąc się poprawia. Widzimy coraz większe zainteresowanie systemami linuksowymi. Teraz na przykład na końcowym etapie są procedury przetargowe na 400 serwerów dla MSWiA i wszystkie aktualnie rozpatrywane dotyczą systemów Red Hata. Jestem przekonany, że administracja wybierze ofertę, w której dostawca proponuje serwery polskiego producenta. O tym, że poprawia się klimat wokół Linuksa, mówią nam także partnerzy, którzy coraz częściej sprzedają systemy gminom czy innym jednostkom terenowym administracji publicznej. Można powiedzieć, że czasy dyskryminacji Linuksa już się skończyły. Natomiast ciekawostkę stanowi fakt, że do niedawna większość systemów była dostarczana administracji lokalnej.

CRN Z czego to wynika? Ze wzrostu świadomości? Z chęci oszczędzania?

Jerzy Baranowski Wpływ mają te wszystkie czynniki, ale nie tylko one. W administracji państwowej jest zatrudnionych coraz więcej specjalistów. Coraz częściej dochodzą do wniosku, że skoro mają odpowiadać za system informatyczny, dbać o jego niezawodność i wydajność, to muszą korzystać ze sprawdzonych produktów. A takim systemem jest Linux. Informatycy ci wpływają więc na osoby odpowiedzialne za zakupy sprzętu IT. Dużą rolę w tym sukcesie Linuksa mają także polscy integratorzy, np. Comarch, oraz producenci sprzętu. Na początku roku swoje serwery certyfikował w Red Hacie Action, obecnie w trakcie certyfikacji są maszyny NTT System. Wymóg certyfikacji sprzętu w przetargach nie jest już więc przeszkodą w zdobywaniu zamówień. Co więcej, mniejszym firmom często łatwiej rozmawia się z polskim producentem niż z ogólnoświatowym koncernem, który może koncentrować się na współpracy z jednym dużym partnerem. Rynek firm oferujących systemy Red Hata stale się poszerza.

CRN A jak idzie sprzedaż waszych produktów w sektorze prywatnym?

Jerzy Baranowski Bardzo dobrze. Przykładowo na początku sierpnia, wspólnie z naszym partnerem, dostarczyliśmy sto kilkadziesiąt serwerów jednemu z banków, który wybrał naszą platformę jako podstawowe środowisko. Jednak 70 proc. naszej sprzedaży trafia do małych i średnich firm. Na produktach linuksowych zarabiają wszyscy – i duzi, i mali. Urząd gminy czy też wodociągi albo szpital w powiecie nie kupią Red Hata w Warszawie czy w Krakowie. Kupią go u lokalnego dostawcy.

CRN A czy środowisku linuksowemu nie pomogłoby bardziej powstanie polskiego biura Red Hata?

Jerzy Baranowski Nie sądzę, przecież w zupełności wystarczają dystrybutorzy. Jeśli mowa o wsparciu technicznym, to około 95 proc. zgłoszeń o awariach jesteśmy w stanie załatwić w kilka minut. Do centrali Red Hata przekierowujemy tylko najpoważniejsze zgłoszenia. Czy producent może lepiej od dystrybutora znać potrzeby partnerów i klientów w Polsce? Czy będę mądrzejszy, kiedy Red Hat podpisze ze mną umowę o pracę? Nie. Natomiast na pewno wówczas, działając w ramach sztywnych standardów narzuconych przez korporację i ustalanych w USA, będę mniej elastyczny.

CRN I na koniec, proszę o skomentowanie wypowiedzi jednego z prezesów Microsoftu, który jako największe zagrożenie dla korporacji wskazał nie Linuksa tylko system Mac OS X.

Jerzy Baranowski Ja tego zagrożenia nie dostrzegam. W najbliższej przyszłości na pewno nie będziemy obawiać się Apple’a. Ale jeśli Microsoft twierdzi, że ma nowy problem z konkurencją – to zapewne tak jest.

Rozmawiał
Maciej Nawrocki