Większość sieci w polskich instytucjach, które będą współpracować z UE, w 2003 roku trzeba będzie zmodernizować, a niejednokrotnie nawet ponownie zaprojektować. Te polskie firmy, które do tej pory bardzo niechętnie inwestowały w infrastrukturę teleinformatyczną, chcąc konkurować na unijnym rynku, będą musiały to zrobić. I dopiero wówczas, według integratorów, na rynku pojawią się pieniądze – z trudem wygrzebane z kieszeni przedsiębiorców lub z jeszcze większym mozołem wyszarpnięte z unijnych funduszy. Najważniejsze, że być może znajdą się już w drugim kwartale 2003 r. Integratorzy coraz częściej traktują tworzenie sieci informatycznych i ich modernizację jako jeden z elementów oferty. Większe pieniądze według nich przynosi sprzedaż i instalacja oprogramowania.

Nie taka unia dobra

Ireneusz Kaczmarek, właściciel Promu

2003 r. będzie lepszy od minionego. Mimo że ostatni kwartał 2002 r. był udany (mam nadzieję, że ta tendencja utrzyma się), 2002 r. był jednym ze słabszych dla naszej firmy. Na co liczę? Chociażby na to, że w związku z planowanym wejściem do Unii Europejskiej polskie firmy będą modernizowały sieci. Obawiam się jednak zwiększenia konkurencji. W związku z większą liczbą potencjalnych klientów pojawią się na rynku nowe firmy integracyjne i może się zrobić trochę za ciasno. Oczekuję także zmian podatków, które są zbyt wysokie. Rząd jest zadowolony, że zamknął budżet, tylko my mamy mniej powodów do radości. Ostatnio podwyższono stawki ZUS. Niby są to niewielkie kwoty, ale jeśli je się zsumuje, powstają całkiem spore.

Trudno więc w naszym kraju mówić o dobrym klimacie do prowadzenia biznesu. W tej sytuacji jedyną receptą na przetrwanie wydaje się maksymalne obniżenie kosztów działalności. W Promie cały czas poszukujemy dobrych sposobów na oszczędzanie, oczywiście bez obniżenia jakości usług. Jak na razie udaje się nam to całkiem dobrze. Dlatego osobiście jestem optymistą.

Pieniądze w oprogramowaniu

Dariusz Adamek, dyrektor handlowy Lasera

W 2003 roku liczymy na ten sam typ klientów co dotychczas, czyli przede wszystkim na średniej wielkości firmy. Sądzę, że coraz więcej będziemy sprzedawać oprogramowania. W przypadku sprzedaży sprzętu i usług integratorskich dobrze będzie jak utrzymamy ubiegłoroczny poziom. Uda się nam to, jeśli sytuacja gospodarcza Polski chociaż odrobinę się poprawi. Na poprawę klimatu inwestycyjnego wpłynie oczywiście integracja z Unią Europejską. Nasza firma już się do niej przygotowuje. W 2003 r. skorzystamy z pomocy funduszów unijnych. W związku z tym nasi klienci będą mogli otrzymać zwrot kosztów inwestycji w zakresie infrastruktury informatycznej.

Bardzo interesuje mnie, kiedy i w jaki sposób polskie prawodawstwo zostanie dostosowane do unijnego i jakie zmiany będziemy musieli z tego powodu wprowadzić do naszego oprogramowania. To może wymagać z naszej strony dodatkowych inwestycji – podobnie jak miało to miejsce w przypadku dostosowania systemów wspomagających zarządzanie przedsiębiorstwem do zmian wprowadzonych w rozliczeniach z ZUS-em. Może się też okazać, że część naszych konkurentów nie jest w stanie dostosować produktów do zmienionego prawodawstwa i dzięki temu zdobędziemy nowych klientów.

Od połowy 2002 roku w segmencie średniej wielkości firm zauważalny stał się spadek popytu na rozwiązania informatyczne. To oczywiście efekt racjonalizacji kosztów. Sprzedaż nowych komputerów firmom spada. W 2002 r. nie było przełomu technologicznego i równie dobrze pracują komputery sprzed dwóch lat, jak nowe. W przedsiębiorstwie szybkie procesory nie są przecież niezbędne. Innym powodem zmniejszenia sprzedaży jest to, że coraz więcej firm zaczyna kupować sprzęt w sieciach handlowych. Nie będziemy jednak wydawać kosmicznych pieniędzy, by zwiększyć sprzedaż sprzętu. Rozszerzamy ofertę usług i koncentrujemy się na sprzedaży oprogramowania. Powoli odchodzimy od sprzedaży sprzętu komputerowego, szczególnie że być może, jak w innych państwach, i u nas coraz więcej firm zacznie kupować sprzęt używany bądź wypożyczać go. W przypadku urządzeń sieciowych jest podobnie. Większość średnich przedsiębiorstw ma już sieci i wystarcza im sprzęt pracujący z prędkością Fast Ethernet. Nie oczekiwałbym wzrostu sprzedaży. Nasi klienci co jakiś czas modernizują wprawdzie sieci, ale polega to na dostawianiu urządzeń, a to nie są duże inwestycje.

Jesteśmy zadowoleni z minionego roku. Wprowadziliśmy nowe produkty do oferty, utrzymaliśmy klientów i zdobyliśmy nowych. Oczywiście, część firm będących naszymi dotychczasowymi klientami upadła, inni renegocjowali umowy handlowe i zaczęli kupować mniej. Przeciwdziałamy temu, rozszerzając naszą ofertę. Zaowocowało to podpisaniem kilku dużych kontraktów. Miniony rok byłby oczywiście lepszy, gdyby nie upadki przedsiębiorstw i problemy ze ściąganiem należności.

2003 będzie jeszcze lepszy

Roman Gondek, prezes Terminusa

Dla Terminusa 2002 r. był udany, ale i przełomowy – połączyliśmy dwa biura, o 25 proc. zwiększyliśmy obroty, a o 50 proc. liczbę pracowników. Był to także rok poszukiwania pieniędzy na rynku. Kupowały przede wszystkim większe firmy, także te, które się przekształcały i musiały unowocześnić często kilkunastoletni sprzęt. Inwestowały również zachodnie przedsiębiorstwa, które dopiero wchodziły na polski rynek.

Na rynku integracji sprzętowej najważniejszym wydarzeniem było oczywiście połączenie się Compaqa z HP. Dotąd konkurowaliśmy z partnerami HP, teraz nie musimy tego robić. Na skutek fuzji jest łatwiej, a nasza oferta stała się znacznie bogatsza.

Coraz większy jest popyt na rozwiązania radiowe. Okazuje się, że urządzenia bezprzewodowe są tanie i wciąż pojawiają się nowe możliwości ich wykorzystania. Przykładowo: zgodnie z obowiązującym prawem w supermarketach muszą być zamontowane czytniki kodów kreskowych. Sklepy już zamawiają sprzęt bezprzewodowy i podłączają do niego czytniki kodów. Na zwiększenie sprzedaży urządzeń bezprzewodowych wpłynęło także uwolnienie przez Ministerstwo Infrastruktury pasm radiowych. O ile kiedyś były problemy z otrzymaniem zezwolenia na wykorzystanie takich urządzeń, o tyle teraz ich nie ma. Wzrost popularności sprzętu bezprzewodowego powoduje również, że pojawiają się nowe możliwości zarobienia. Skoro firma wysyła dane 'w eter’, trzeba je przecież w jakiś sposób zabezpieczyć. A tu jest miejsce dla integratora.

2002 rok był dziwnym rokiem dla rynku bazodanowego. Microsoft bardzo szybko zwiększył sprzedaż swoich produktów. Pracuję w tej branży od kilkunastu lat i muszę przyznać, że jestem bazodanowym konserwatystą. Oracle, najbardziej uznany producent, jest 'podgryzany’ przez działający od niedawna na tym rynku Microsoft. Nic dziwnego, że produkty SQL tak szybko zdobywają popularność. Są tańsze, więcej osób potrafi je instalować, i usługi są zatem mniej kosztowne. Terminus sprzedaje oprogramowanie współpracujące zarówno z bazami danych Microsoftu, jak i Oracle’a. Wybór bazy danych zależy od aplikacji. Gdy sprzedajemy Impuls BPSC, razem z nim oferujemy oprogramowanie Oracle’a, zaś gdy klient kupuje np. SAP Business One, to proponujemy zakup Microsoft SQL Servera. Na marginesie warto dodać, że zainteresowanie SAP Business One rośnie niezwykle szybko. W związku z tym przewiduję, że polscy producenci oprogramowania wspomagającego zarządzanie firmą będą mieli kłopoty, i albo zaczną sprzedawać w innych krajach albo ich produkty staną się niszowe.

Elastyczność i dyspozycyjność

Marek Bańbuła, prezes Hascomu

Chciałbym, by 2003 rok był taki sam jak 2002 lub nieco lepszy. Moja firma obsługuje przede wszystkim przedsiębiorstwa handlowe, które, by sprostać konkurencji, muszą inwestować w infrastrukturę informatyczną, szczególnie że już wkrótce będziemy w Unii Europejskiej. W związku z tym liczę, że konieczność dokonania inwestycji dostrzegą wszystkie polskie firmy i na rynku pojawi się więcej pieniędzy i klientów. Jestem przekonany, że dotyczyć to będzie również instytucji państwowych. Wykorzystywana przez nie dotąd infrastruktura była wystarczająca na polskie warunki, jednak w przypadku integracji z unią nie będzie zaspokajać ich potrzeb. Pieniądze na inwestycje się znajdą, mogą przecież pochodzić z funduszy unijnych. Jedynie brak informacji o możliwościach ich wykorzystania (przykładem chociażby nikłe zainteresowanie środkami z funduszu SAPARD) może okazać się problemem. Pieniądze zatem są, ale bywa że trudno po nie sięgnąć.

W 2003 roku zwiększy się liczba inwestycji w Polsce dokonywanych przez zachodnie firmy, które będą szukać elastycznych integratorów. Nie zainteresują się przecież zbyt drogimi jak na ich możliwości usługami ComputerLandu. Według mnie kluczem do sukcesu w tym roku jest właśnie elastyczność i dyspozycyjność. Oznacza to, że jeśli zadzwoni do mnie klient w przeddzień święta, znajdę ludzi, by do niego pojechali i odpowiednio o niego zadbali (pracownicy dużej firmy mają wówczas na ogół wolne). W tak trudnych czasach receptą na przetrwanie, czyli zarobienie pieniędzy, jest podporządkowanie firmy interesom klientów.

Jednym z najważniejszych wydarzeń w ubiegłym roku było połączenie HP z Compaqiem. Jak bardzo to wpłynęło na naszą działalność? Tym klientom, którzy byli przyzwyczajeni do sprzętu HP, musieliśmy zaprezentować sprzęt Compaqa sprzedawany pod marką HP i przekonać ich do niego. Po fuzji znacznie zwiększyła się liczba sprzedawanego przez nas sprzętu sieciowego HP. 2002 rok był dobry także ze względu na wyższą od oczekiwanej sprzedaż licencji Microsoftu. Przyczyniły się do tego akcje prowadzone przez BSA w województwie mazowieckim. To był dobry straszak dla tych firm, które uważały dotąd, że kupno legalnego oprogramowania jest niepotrzebne.