CRN Wyniki korporacji Asbis za trzeci kwartał 2008 r. pokazały niewielki spadek przychodów.

Przemysław Wierzbicki Na rynkach wschodnich sprzedaż spada. W Polsce jednak spodziewamy się 50-proc. wzrostu w stosunku do 2007 r. Zmieniliśmy strukturę organizacyjną przedsiębiorstwa, skoncentrowaliśmy się na sprzedaży tego, co potrafimy sprzedawać najlepiej.

CRN Czyli Asbis nadal pozostaje w Polsce typowym dystrybutorem komponentów?

Przemysław Wierzbicki Wciąż najsilniejszą pozycję mamy w sprzedaży komponentów (przynosi ona około 40 proc. przychodów), z kolei sprzedaż serwerów stanowi 30 proc. naszej sprzedaży ogółem, podobnie jak produktów mobilnych.

CRN Skoro jesteśmy przy komponentach, co się dzieje z serwisem podzespołów CBB (Common Building Blocks)?

Przemysław Wierzbicki Docierają do nas bardzo niepokojące informacje. Jesteśmy nawet oskarżani o niekompetencję, choć zupełnie bezpodstawnie. Gdy zaczął działać program VBI, dystrybucją podzespołów zajmowało się czterech dystrybutorów. Od momentu sprzedaży kadłubka resellerzy mieli miesiąc na zwrot towaru. Po zakończeniu programu VBI idea CBB zaczęła żyć własnym życiem. Korpusy do składania notebooków sprzedają teraz tylko NTT System (pod własną marką) i ABC Data, która importuje barebone’y bezpośrednio od Compala i objęła je swoją gwarancją (dotyczy to tylko platformy Montevina).

Serwisem notebooków CBB zajmuje się słowacki Brightpoint i tu pojawia się problem. Resellerzy zwracają się do nas z pytaniem, dlaczego Brightpoint nie odpowiada na zgłoszenia i nie naprawia sprzętu. Przede wszystkim jednak chcą wiedzieć, dlaczego serwis wystawia fakturę korygującą na kadłubek, zamiast naprawić uszkodzony element albo wymienić go na nowy, pasujący do pozostałych. Wskutek tego reseller zostaje z resztą części (dyskiem, procesorem, pamięciami). Nie są one kompatybilne z żadnym obecnie oferowanym kadłubkiem. Przecież barebone’y trafiają do serwisu na przykład po upływie roku od produkcji. W tym czasie nowe techniki zdążyły już wyprzeć starsze. Jeśli już Brightpoint stosuje faktury korygujące, to powinien wystawiać je na nowocześniejszy model kadłubka, który jest obecnie dostępny i wpółpracuje z daną platformą. Ograniczanie się do korekty kosztu starego kadłubka powoduje, że tracimy, bo nowe mają wyższe ceny. Na dodatek na zwrot pieniędzy z Brightpointu długo się czeka. Asbis oddaje klientom należną kwotę zaraz po otrzymaniu jej od słowackiej firmy. Nie możemy zwracać pieniędzy na własne ryzyko. Wokół reklamacji notebooków składanych przez resellerów powstało zamieszanie. Gdyby Brightpoint był przygotowany do naprawiania podzespołów, a nie tylko zwracania pieniędzy za części, nie byłoby problemu. Ponieważ jednak tak nie jest, za chwilę zginie nam cały projekt CBB.

CRN Resellerzy też o tym mówią…

Przemysław Wierzbicki Oni kierują pretensje do nas, ale my naprawdę nie mamy wpływu na serwis notebooków CBB. Opóźnienia powstają nie z naszej winy. Nie ma innej niż Brightpoint firmy, która zajmowałaby się reklamacjami. Tam właśnie kupujemy podzespoły.

CRN Czy Brightpoint nie ma ludzi i środków, by naprawiać notebooki CBB?

Przemysław Wierzbicki To pytanie do Intela. Powtarzam, że jako dystrybutor zostaliśmy zobowiązani do zakupów podzespołów w Brightpoincie. Gdy Intel wprowadził program VBI i sam załatwiał reklamacje, zapewniał bardzo dobry serwis przedsprzedażny.

CRN Szkoda, że nie widać końca kłopotów z organizacją serwisu notebooków CBB. Ciągną się już od dwóch lat. A montaż notebooków CBB zaczął się przecież ładnie rozwijać.

Przemysław Wierzbicki Resellerzy na pewno sporo stracą na problemach z serwisem.

CRN Jakby mało było złych wiadomości, na dodatek na rynku widać już pierwsze efekty kryzysu.

Przemysław Wierzbicki W okresie największych wahań kursu dolara cena waluty wzrosła o 30 proc. Ceny towarów wprawdzie również poszły w górę, ale nie zrekompensowało to strat związanych z gwałtownymi zmianami kursu. Towar kupuje się jednego dnia, a płaci za niego innego. W tym czasie kurs może zmienić się diametralnie. Górą w czasie rewolucji dolarowej byli ci dystrybutorzy, którzy mieli zapasy produktów kupionych w cenach sprzed skoku kursu waluty. W sumie rynek od mniej więcej października zaczął zwalniać. Możemy się spodziewać dalszego osłabienia koniunktury. Gdy zawirowania gospodarcze dopiero się zaczynały, wydawało się, że krach dotyczy tylko instytucji finansowych. Trzeba jednak sobie uświadomić, że załamanie w sektorze finansowym ma ogromne znaczenie dla całego rynku. Duża część sprzętu elektronicznego kupowana była na raty. Jeszcze pół roku temu dziewięć na dziesięć wniosków ratalnych rozpatrywano pozytywnie. Teraz – dwa na dziesięć. Odbije się to na dystrybucji i sprzedaży detalicznej. Z niecierpliwością czekam na wyniki dystrybutorów za IV kwartał i cały rok (rozmowa toczyła się w grudniu 2008 r.). Kryzys na pewno nie potrwa trzy miesiące. Będziemy go odczuwać aż do IV kwartału 2009 r. Trzeba się liczyć z osłabieniem koniunktury w najbliższych dwóch – trzech latach.

CRN Ubezpieczyciele obcięli już limity kredytowe waszym klientom?

Przemysław Wierzbicki Nie doszło do żadnych drastycznych zmian, na pewno nie w grupie największych odbiorców. Przyjdzie czas na pewne drobne korekty, ale bardziej niepokoi mnie fakt, że spadek popytu będzie coraz bardziej odczuwalny.

CRN Czy Asbis zaczął zwracać uwagę na opóźnienia w płatnościach, czy bardziej rygorystycznie podchodzi do ściągania należności?

Przemysław Wierzbicki Tak, bardzo uważnie kontrolujemy wszystkie informacje na temat firm spływające z rynku. Każdą sprawdzamy.

CRN Jak dystrybutor może ograniczyć koszty swojej działalności?

Przemysław Wierzbicki W każdej firmie dużo kosztuje logistyka. Dobrze jest, jeśli uda się ograniczyć takie wydatki. Ostatnie podwyżki opłat transportowych przez dystrybutorów są właśnie szukaniem oszczędności.

CRN Czy dystrybutor może odzyskać w całości koszt transportu?

Przemysław Wierzbicki Teoretycznie tak, ale w praktyce zawsze się znajdzie dystrybutor, który zaoferuje konkurencyjne koszty wysyłki. Resellerzy chętnie kupią towar wysłany za mniejszą opłatą. Wiadomo, że dodając koszty transportu do ceny końcowej, odzyskuje się część czy nawet całość wydanej kwoty, a resellerzy nawet na tym zarabiają. Klient końcowy płaci za przesyłkę więcej, niż sprzedawca de facto na nią wydaje.

CRN Czasy, kiedy wystarczało robić obrót, jak twierdzą dystrybutorzy, minęły. Jak wobec tego zarabiać? Przecież dystrybucja to niskomarżowy biznes…

Przemysław Wierzbicki Wliczanie w cenę wysokich marż jest możliwe w przypadku produktów własnych marek, takich, jakie oferuje na przykład Asbis: Canyon czy Prestigio. Dysponując towarem produkowanym z własnym logo, nie ma się praktycznie konkurencji. Nie istnieje walka cenowa z dostawcami, którzy sprzedają powszechnie dostępne produkty popularnych marek. Własne brandy pozwalają utrzymać zysk na odpowiednim poziomie, czyli wyższym niż 3 – 4 proc. (nie ukrywajmy, że jeśli jest niższy, to lepiej włożyć pieniądze na lokatę bankową).

CRN Jakie są obecnie marże polskich dystrybutorów?

Przemysław Wierzbicki Nie chciałbym mówić o szczegółach. Powiem tylko, że trudno wypracować wysoką marżę, bo jest duża podaż. Nie widzę linii produktowych, których dostępność stanowi problem. Inaczej było w końcówce 2007 r., kiedy brakowało pewnych towarów.

CRN Na przykład telewizorów LCD.

Przemysław Wierzbicki Tak, ale również niektórych modeli procesorów i dysków. W takiej sytuacji dystrybutor, który był odpowiednio przygotowany, mógł dobrze zarobić. Kiedy koniunktura się pogorszyła, można tylko pomarzyć o dobrych zarobkach. Klienci mniej kupują, resellerzy zatem mniej zarabiają, a wraz z nimi również dystrybutorzy. Nadchodzi ciężki czas. Rok 2009 będzie decydujący. Są różne spekulacje o tym, kto wypadnie z rynku, ale lepiej poczekać na rozwój sytuacji.

CRN Mówi się o konsolidacji firm dystrybucyjnych.

Przemysław Wierzbicki Właściwie nie widzę większego sensu przeprowadzania fuzji dużych dystrybutorów. Nie pozyskuje się w ten sposób nowych klientów.

CRN Można jednak zwiększyć obroty, a jednocześnie obniżyć koszty, np. przez połączenie magazynów.

Przemysław Wierzbicki Być może tak.

CRN Czy Asbis planuje zwalnianie pracowników, by ograniczać koszty w okresie stagnacji?

Przemysław Wierzbicki Szukamy raczej oszczędności w logistyce. Na przykład będziemy odbierać towar z magazynu raz, a nie dwa razy w tygodniu, jak do tej pory.

CRN Jednak magazyn w Amsterdamie zamknęliście?

Przemysław Wierzbicki Nie było to centrum o charakterze strategicznym. Polski Asbis zaopatruje się w czeskim magazynie.

CRN Czy do producentów dotarło już, że polski rynek pogrąża się w kryzysie?

Przemysław Wierzbicki Zdecydowanie czują spadek sprzedaży.

CRN Zapewne będą, jeżeli jeszcze tego nie robią, ograniczać limity kredytowe dystrybutorom.

Przemysław Wierzbicki Ja bym nie demonizował tej kwestii. Nie obawiam się o sytuację polskiego Asbisu, bo ma on silne podstawy działania. Jest częścią międzynarodowej firmy. Podaliśmy wyniki, które są, jakie są. Mamy możliwość rekompensowania słabszych wyników w jednym regionie, lepszymi w innym.