W okresie spowolnienia gospodarczego wielu amerykańskich VAR-ów zauważyło, że warto przyjrzeć się szerszej grupie dostawców. Współpraca z mniej znanymi producentami może pomóc ograniczyć koszty, zwiększyć marżę i sprawić, że oferta firmy jest bardziej atrakcyjna dla klientów końcowych. Badanie konkurencji wśród producentów przeprowadzone przez CRN pokazuje, że amerykańscy resellerzy i integratorzy coraz częściej biorą pod uwagę współpracę z alternatywnymi dostawcami.
Przykładem jest CSI Technology Outfitters z siedzibą w Easley, które do niedawna oferowało produkty Cisco Systems. Ostatnio podpisało także umowę z HP dotyczącą ProCurve. Według Nancy Hendrick, prezesa firmy, głównym tego celem było poszerzenie oferty o bardziej ekonomiczne rozwiązania dla odbiorców końcowych. – Samorządy i infrastruktura informatyczna szkolnictwa podstawowego i średniego nie zawsze potrzebują tak wysokich parametrów, jakie zapewniają urządzenia Cisco. Jeżeli przedstawimy klientowi dwa rozwiązania, oczywiście będą się różniły parametrami, ale obecnie cena, a nie parametry, zaczyna odgrywać coraz większą rolę.

Prasa branżowa najlepsze źródło informacji
Ankietowani stosują wiele sposobów zbierania informacji o alternatywnych producentach. Publikacje branżowe należą do najczęściej wymienianych źródeł informacji pomagających ocenić wyroby. Na kolejnych miejscach wymieniane były: zasłyszane opinie (53 proc.), wyszukiwarki internetowe (52 proc.) oraz dystrybutorzy (51 proc.).
Joe Quaglia, wiceprezes do spraw marketingu na Stany Zjednoczone w Tech Data Corporation, uważa, że presja wywołana sytuacją na rynku zmusza VAR-ów do obniżania kosztów, ale utrzymywania marż. – Oferując rozwiązania mniej znanych marek, resellerzy mogą nadal zarabiać, a jednocześnie oferować klientom rozsądne ceny.
Tech Data zaczęła więc pilnie poszukiwać alternatywnych producentów. Joe Quaglia podkreśla, że gdy gospodarka zwyżkuje, przedsiębiorstwom takim jak Cisco lub HP łatwiej zachować duży udział w rynku. Kiedy tendencja się odwraca, firmy muszą dokładać większych starań, by utrzymać pozycję. – Przyjęta przez klientów zasada cięcia kosztów sprawia, że w wielu przypadkach VAR-owie muszą podjąć współpracę z mniejszymi vendorami. A gracze z pierwszej ligi muszą konkurować z mniejszymi, oferując bardziej ekonomiczne rozwiązania.

Klienta można przekonać
W badaniu CRN-a dotyczącym konkurencji na rynku ankietowani resellerzy i integratorzy stwierdzili, że 43 proc. klientów zamawia produkty z góry ustalonej przez siebie marki. Z drugiej strony ci sami respondenci stwierdzili, że w 53 proc. przypadków są w stanie przekonać klienta zamawiającego wybraną wiodącą markę, by skorzystał z wyrobów alternatywnego vendora.
Nancy Hendrick, prezes kalifornijskiego dostawcy technologii CSI Technology Outfitters z siedzibą w Easley, potwierdza, że resellerzy mają wpływ na decyzje klientów. – Dobrze znamy stosowane przez nas rozwiązania, a naszą rolą jest doradzić, jak z nich skorzystać. Klienci nie mają czasu, by analizować różne opcje, to my mamy im dostarczyć konkretne wyroby. Czasem coś, czego nie zamawiają, jest dla nich najlepszym rozwiązaniem.
Z opisywanego badania wynika, że resellerzy poza konkurencyjną ceną lub marżą cenią alternatywnych producentów za większy niż w wiodących firmach poziom innowacji. W wielu przypadkach mniejsi gracze i tak zostaną w przyszłości wykupieni przez liderów. Zanim to się jednak stanie, zwykle muszą zdobyć uznanie klientów, co wpływa na innowacyjność rozwiązań.

Nieliczni zacieśniają współpracę z wybranym producentem
Oczywiście nie każdy reseller szuka większej liczby partnerów. VAR-owie, tacy jak Heartland Technology Solutions z Harlan w stanie Iowa, koncentrują się obecnie raczej na ograniczaniu liczby oferowanych marek. Arlin Sorensen, prezes firmy, przedstawia sytuację następująco: – Chyba nigdy tak ściśle nie współpracowaliśmy z HP jak w tych trudnych czasach. Interesujące jest to, że im ściślej z nimi współpracujemy, tym więcej wsparcia otrzymujemy w zakresie działań marketingowych i szkoleń. W tej chwili bardzo intensywnie pracujemy nad umocnieniem naszych relacji.
Jednak taka postawa nie jest powszechna. Corinne Sklar, wiceprezes Bluewolf, nowojorskiej firmy integracyjnej, uważa, że poszerzanie oferty technologicznej stanowi obecnie klucz do sukcesu w branży IT. – Potrzeba wprowadzania oszczędności powoduje, że ludzie otwierają się na zmiany. Im większa liczba klientów korporacyjnych przechodzi na rozwiązania typu Cloud Computing, tym liczniej dyrektorzy finansowi i kierownicy działów IT dochodzą do wniosku, że jeżeli robili coś w ten sam sposób przez ostatnie dziesięć lat, to wcale nie znaczy, że muszą to robić tak samo przez kolejne lata.