Allegro? Na razie to najtańszy dystrybutor IT! – pisze
jeden z resellerów w komentarzu dla CRN-a. I nie jest w tej
opinii osamotniony. Choć każdy z naszych respondentów formułuje swoje
zdanie o platformie aukcyjnej w inny sposób – czasem w
komentarzach pobrzmiewa irytacja, czasem pobłażliwość – to ten wątek
pojawia się w wypowiedziach właścicieli sklepów komputerowych bardzo
często.

O Allegro nasi czytelnicy mówią także w kontekście
zepsutego rynku IT, na przykład klientów, którzy przyzwyczaili się do pogoni
wyłącznie za ceną, tracąc zrozumienie dla zasady, że dobrego sprzętu
elektronicznego nie kupi się „za grosze”, a profesjonalna obsługa ze
strony sprzedawcy musi kosztować.

– Młodzi ludzie,
którzy mają niewielkie kieszonkowe, namiętnie podążają za ofertą portalu –
mówi Jarosław Banacki, właściciel firmy Jarkom. – Później przywykają do kupowania tam, stając się rozpuszczoną
klientelą z mnóstwem roszczeń i zachowaniem z pogranicza
emocjonalnej wybuchowości – kończy reseller, łagodząc tę mocną skądinąd
wypowiedź emotikonem uśmiechniętej buźki.

Resellerzy wiążą też
Allegro z działalnością dystrybutorów, które – jak twierdzą
– sprzedają towar end-userom w bardzo atrakcyjnych cenach we własnych
sklepach internetowych. Oczywiście „hodują” w ten sposób niezwykle
wymagającą konkurencję dla swoich pozostałych partnerów handlowych. Choć spora
grupa resellerów stara się zapewnić sobie dodatkowe tanie źródła zaopatrzenia
– przeszukując oferty dla klientów końcowych między innymi na
internetowych aukcjach – to wielu z nich czuje się skazanych na kupowanie
w tradycyjnym kanale. Stąd duże niezadowolenie przedsiębiorców.

Doświadczeni sprzedawcy
podkreślają w wypowiedziach, że handel w Internecie z prawie
zerowym narzutem, nastawiony przede wszystkim na duże obroty, to dla poważnej
i profesjonalnej firmy resellerskiej fikcja. Z kolei dla odbiorcy
końcowego to duże ryzyko, związane z poziomem obsługi posprzedażnej.
Dotyczy to między innymi Allegro. Ale jeśli duża część klientów chce tam
kupować – cóż, trudno się kopać z koniem. Skoro z czymś trudno
walczyć, może to jakoś wykorzystać?

 

Każdy kij…

Do czego więc resellerzy
wykorzystują Allegro? Przede wszystkim do porównania cen towaru, którym sami
handlują. Czasami poszukują też atrakcyjnych cenowo produktów IT do dalszej
odsprzedaży. Portal bywa dla nich również dodatkowym kanałem zbytu,
a także miejscem, które może być źródłem wiedzy o zjawiskach
w branży IT. Przedsiębiorcy chwalą też platformę aukcyjną jako miejsce
zaopatrzenia w sprzęt produkowany kilka lat temu. U dystrybutorów już
się go nie dostanie, a na Allegro zwykle tak.

 

– Czasem muszę
wymienić uszkodzony dysk w macierzy w kilkuletnim serwerze – mówi
Marek Domaradzki, właściciel Computer Service Expert. – Musi być identyczny jak pozostałe sprawne.
U dystrybutorów nie jestem w stanie kupić dysku produkowanego 2,
3 lata temu. Na tym portalu są natomiast firmy handlujące działającym
sprzętem serwerowym nowym i używanym.

Włodzimierz Surma,
zarządzający firmą Pro-System, dodaje, że na Allegro można dostać towar,
którego nie ma w danym momencie u żadnego z dystrybutorów. Co
więcej, jest dużo tańszy. Dlatego traktuje portal jako jak źródło zaopatrzenia
w celu uzupełnienia oferty. Przedsiębiorca, podobnie jak wielu innych, zwraca
też uwagę, że Allegro można wykorzystywać jak wielki szrot części zamiennych.

– W cenie jednego
komponentu można kupić całą płytę główną lub moduł zawierający uszkodzony
element – mówi Włodzimierz Surma.

Łukasz Juszczyk, właściciel iComp.pl, dla którego zakupy
w różnych miejscach w Internecie są dodatkowym kanałem zaopatrzenia,
podaje przykład różnicy w cenie, jaką można uzyskać, szukając towaru
w ten sposób.

– Jedna z ostatnich sytuacji – opowiada szef iComp.pl. – Urządzenia wielofunkcyjne atramentowe
Brothera są praktycznie niedostępne w dystrybucji. Dostają je nieliczni,
czyli ci, co także handlują oryginalnymi materiałami eksploatacyjnymi
i drukarkami laserowymi tej marki. A zatem: DCPJ-140 W
– w dystrybucji 371 zł brutto (AB), w subdystrybucji
– 348 brutto (Yamo), na elektro.pl natomiast 324 zł i darmowa
dostawa.

Resellerzy na Allegro pozbywają się także zalegającego
w ich sklepach towaru. Zamiast stracić zainwestowane pieniądze, lepiej
wypchnąć „półkowniki” tanio i odzyskać choć część funduszy.

Wśród naszych czytelników
są też przedsiębiorcy, którzy handlują przede wszystkim na Allegro. Leszek
Kubieniec, współwłaściciel Fly Com, pisze, że w obecnych czasach bardzo mu
to pomaga. Prawdopodobnie bez biznesu na Allegro zmuszony byłby zamknąć firmę
lub zmniejszyć zatrudnienie. A Grzegorz Zorychta, właściciel firmy Presco,
dodaje, że jeśli znajdzie się dostęp do taniego towaru (przedsiębiorstwo
importuje z Chin i Unii), to sprzedając na Allegro, można nieźle
zarobić.

 

…ma dwa końce

Mimo pożytecznych funkcji, jakie można przypisać platformie,
ogólnie klimat wokół niej nie jest najlepszy. Arkadiusz Rugała, właściciel
Irow.pl, podkreśla na przykład, że Allegro zmusza firmy do walki na cenę, co
jest najbardziej wyniszczającą metodą konkurowania o klienta. Według
przedsiębiorcy najgorsze okazuje się jednak to, że Allegro zabiera klientów
podmiotom, które aktywnie kształtują u odbiorców końcowych świadomość
produktu. Zwykle robią to sklepy oferujące sprzęt w sposób tradycyjny
– przez bezpośredni kontakt z nabywcą, a także emitujące reklamy
w postaci spotów, gazetek. Tak uświadomiony klient sięga wówczas,
niestety, po ofertę dostępną na Allegro, bo może tam kupić produkt w najniższej
cenie.




Patrycja Gawarecka

 

dyrektor ds. sprzedaży i marketingu AB

Obserwując rynek, również dostrzegamy sytuacje, kiedy ceny
np. w sklepach internetowych przeznaczonych dla użytkowników końcowych są
niższe niż te oferowane przez dystrybutorów. Ceny, jakie proponują
dystrybutorzy, są uzależnione od ustaleń z producentami. Ważne, aby
resellerzy pamiętali, że dokonując zakupu właśnie u dystrybutora, mają
pewność, że sprzęt jest oryginalny i objęty gwarancją. Spółka AB opiera
swój biznes głównie na współpracy z partnerami. Podchodzimy do każdego
z nich indywidualnie, starając się dostosowywać nasze oferty do ich
potrzeb.

 

– Wykonuje się pracę, której efekt konsumuje ktoś
inny – ocenia Arkadiusz
Rugała. – To skutek globalizacji,
która nie mogła ominąć handlu. Są oczywiście metody „uszczelniania” kanałów
sprzedaży, by pozyskany klient nie odszedł tam, gdzie jest taniej, ale wiąże
się to z rozszerzeniem oferty, transakcją wiązaną, szkoleniami
pracowników, a więc nakładami finansowymi, na które stać tylko duże sklepy
sieciowe.

Zdaniem resellera

• Arkadiusz Rugała, Irow.pl, Wodzisław Śląski

Allegro
sięga po kolejny segment rynku… usługi. Zdawać by się mogło, że firmy,
dywersyfikując handel usługami, mogły czuć się bezpieczne. Niedoczekanie także
i tu Allegro próbuje zburzyć nastrój sielanki. Jednym słowem:
przedsiębiorcy w XXI w. nie mają lekko, zwłaszcza w Polsce. Bo my,
Polacy, tak już mamy, że musimy kupować wszystko najtaniej.

• Grzegorz Modrzewski, Orange Computers, Biała Podlaska

Allegro
bardzo utrudnia sprzedaż, gdy firma zaopatruje się w oficjalnym kanale
dystrybucji. Mamy z tym do czynienia na co dzień. Klient przynosi ofertę
z Allegro i pyta, dlaczego nie możemy mu sprzedać w tej samej
cenie. Kiedyś próbowaliśmy z tym walczyć, sprzedając z głodowymi marżami.
Teraz odsyłamy klienta tam, skąd przyniósł ofertę. Bywa, że i tak wraca do
nas z problemami. Sprzedając na Allegro, zarabia się czasami na samej
przesyłce. Skończyliśmy z tym, a część znajomych firm działających
w ten sposób już upadła. Większość korzystających z Allegro to młode
firmy, które nie stawiają na długofalową współpracę z kimkolwiek. Choć
oczywiście nie zawsze tak jest. Nie straszymy klientów. Po prostu nie chcemy
się kopać z koniem.

• Radosław Pasek, ProGSM, Świdnica

Allegro
niszczy konkurencję i normalny rynek, niszczy pośredników. To są aukcje,
a nie targowisko dla dystrybutorów!

• Łukasz Juszczyk, iCOMP,
Dzierżoniów

Ceny
na Allegro to jeszcze nie problem. Największy problem to ceny na Ceneo. Tam
jest największa konkurencja i cena praktycznie każdego towaru niższa niż
w dystrybucji. Nie bałbym się nawet stwierdzenia, że kupując na Ceneo,
można sprzedawać na Allegro i nieźle żyć.

• Dominik Tatyrża, KamSoft Warmia, Olsztyn

Allegro jest super, to
niektórzy sprzedawcy nie są w porządku!

 •Piotr Przybył, CHIP Computers, Luszowice

Na początku było dużo bólu, ale po paru latach nauczyliśmy
się z tym żyć. Teraz Allegro bardziej nam pomaga, niż szkodzi. Czasem
odnoszę wrażenie, że system sprzedaży działa tam lepiej niż u niejednego
dystrybutora (niskie ceny towaru i koszty transportu, zazwyczaj szybka
wysyłka, bogaty wybór).

• Mariusz Ziółkowski, Avis, Biskupiec

Allegro i e-biznes wpływają zabójczo na kanał
resellerski. Wydajemy setki tysięcy złotych na utrzymanie
i zaopatrzenie naszych sklepów. A są one traktowane jak show case,
gdzie klient z pomocą wykwalifikowanej kadry zapoznaje się z produktami,
a potem kupuje je na Allegro lub generalnie za pośrednictwem Internetu.
Niestety, ponosząc wysokie koszty utrzymania sklepu, towaru i ludzi, nie
jesteśmy w stanie konkurować marżą z jednoosobowymi firemkami
handlującymi w prywatnym mieszkaniu. Tak więc dni kanału resellerskiego w postaci,
jaką znamy, są policzone.

• Adam Niklewicz, Systemy Komputerowe i Consulting,
Jelenia Góra

Na Allegro trudno sprzedać coś w dobrej cenie, ale
bardzo często wykorzystuję je do znalezienia ciekawych rozwiązań, porównania
parametrów i oczywiście cen. W jednym miejscu jest  zgromadzony różnorodny asortyment
i wiele aspektów można porównać.

• Michał Seredziński, Baltrade, Gdańsk

Z Allegro zyskami dzielimy się mniej więcej po połowie
– prowizje od sprzedaży i inne opłaty są niestety dość wysokie.
Szczęśliwie część klientów, którzy dokonają zakupu na Allegro, wraca już
bezpośrednio do naszego sklepu internetowego. Allegro traktujemy jak jeden
z istotnych kanałów sprzedaży. Na razie duże przedsiębiorstwa chcą
z cloudu zyskać dla siebie jak najwięcej, ale rynek to wyreguluje,
szczególnie, że w czasach kryzysu zmienia się on bardzo szybko.

 

Podsumowując znaczenie Allegro dla resellerskiego biznesu:
ci, którzy twierdzą, że portal im pomaga w działalności, stanowią
mniejszość w stosunku do tych, którym przeszkadza. W drugiej grupie
są również resellerzy, dla których okazuje się on prawdziwym utrapieniem.

 

Skąd takie ceny?!

Resellerzy zapytani, czy
często znajdują na Allegro towar tańszy niż u dystrybutorów IT,
w większości wybierali opcje: często, zawsze, czasami (patrz: wykres).
Przekonanie, że Allegro i generalnie Internet to „targowisko dla hurtowni”,
budzi emocje wśród właścicieli sklepów, którzy – jak wynika
z komentarzy i wpisów na forum CRN-a – nie bardzo widzą wyjście
z tej sytuacji. Nie są, jak uzasadniają, w stanie zamawiać,
a mówiąc kolokwialnie „przewalać”, wielkich partii towaru, jak to robią
duzi detaliści. Za to są wieloletnimi klientami i partnerami
dystrybutorów, i prawdziwie dbają o klientów końcowych – stąd
poczucie krzywdy. Zdają sobie również sprawę, że towar, na przykład na aukcjach
internetowych, może pochodzić z nielegalnych źródeł, również stąd
„okazyjne” ceny.Nierzadko zaznaczają jednak, że dystrybutorom nieobca jest
polityka, którą można by określić: jak najwięcej sprzedać, obojętnie jakimi
środkami.

Nasi rozmówcy czują się bezsilnie w negocjacjach z
dystrybutorami zarówno w sprawach handlowych, jak i tych związanych
z serwisem. Ten, jak działa, to działa, ale gdy coś zaczyna szwankować,
natrafiają na ścianę, przez którą trudno się przebić.

 

Za co klient chętnie zapłaci?

Zapytani przez nas
o ceny produktów dystrybutorzy mówią jednym głosem – zależą od
vendorów i właściwie to pytanie należy skierować do nich (czego nie
omieszkamy uczynić – red.). Dodają też, że o problemie słyszą, jednak
trudno im temu szybko, jeśli w ogóle, zaradzić. Zaopatrując się poza
oficjalnym kanałem, sklepy IT narażają się, podobnie jak użytkownicy końcowi,
na niebezpieczeństwo kupna sprzętu nieoryginalnego i na kłopoty
z gwarancją.

Zresztą dystrybutorzy,
sami nastawieni jeszcze jakiś czas temu na sprzedaż pudełek, z dużym
zaangażowaniem starają się teraz zmienić swoich klientów – sprzedawców
„pudełek” – w usługodawców, poszukiwaczy świeżych pomysłów na biznes
i nieobstawionych rynkowych nisz. Sami są już nie tylko hurtowniami, ale
ośrodkami szkoleniowymi dla resellerów, którzy prawdziwą marżę mają uzyskiwać
na wartości dodanej. Te działania dobrze podsumowuje fragment przekazu Tech
Daty – zawarty w bieżącym wydaniu specjalnym CRN: „w czasach
internetowych porównywarek cen klienci bardzo łatwo są w stanie znaleźć
najtańszego dostawcę. Nikt nie chce przepłacać za samo pudełko ze sprzętem.
Żeby zarobić więcej, trzeba stworzyć wartość dodaną. Jedną ze sprawdzonych dróg
zwiększenia marży jest inwestowanie w wiedzę. To właśnie za kompetencje
klient końcowy jest gotów zapłacić więcej”.

Pod taką opinią podpisałby się chyba każdy dystrybutor IT.
To niewątpliwie pole współdziałania z hurtowniami, na którym, mówiąc
metaforycznie, ściany jeszcze nie wyrosły, i nawet od tych małych
partnerów sporo zależy. Bo choć – jak pisze Arkadiusz Rugała – „na
domiar złego Allegro sięga po kolejny segment rynku… usługi” (patrz: ramka
„Zdaniem resellera”), to na razie trudno uwierzyć, aby na tym polu mogło coś
naprawdę zagrozić resellerom.

Inne niż dystrybutor źródła zaopatrzenia, wskazywane przez
resellerów

• Allegro

• Ceneo

• sklepy internetowe

• subdystrybutorzy

• import

• brokerzy

• sklepy sieciowe

• markety

• dystrybutorzy z obszaru UE