CRN Polska: Podobno od kilku tygodni przebywa pan w powietrzu częściej niż Adam Małysz. Jedną z ostatnich podróży odbył pan do Tokio. Czy oznacza to, że już niedługo w ofercie Action pojawią się produkty jeszcze jednej japońskiej marki?

Piotr Bieliński: Nie. Pojechałem tam na tokijski maraton, w którym brał udział sponsorowany przez Action biegacz. Jakiś czas temu zaczęliśmy wspierać finansowo kilku polskich lekkoatletów. Poza tym jesteśmy jednym ze sponsorów Janusza Kuliga, dobrze znanego i utytułowanego rajdowca. To dość naturalne, jeśli wziąć pod uwagę, że założyciele Action byli dawniej czynnymi sportowcami.

CRN Polska: Wracając do zagranicznych wojaży: od jakiegoś czasu odnoszę wrażenie, że Polska powoli staje się dla firmy Action za ciasna. Macie oddział w Szwajcarii i jesteście jednym z niewielu rodzimych przesiębiorstw, które zdecydowały się pokazać na tegorocznych targach CeBIT. Z uzyskanych przeze mnie informacji wynika, że do tej pory nie prezentował się tam żaden polski dystrybutor. Co zamierzacie osiągnąć, jadąc na hanowerskie targi w charakterze wystawcy?

Piotr Bieliński: Zdecydowaliśmy się na otwarcie oddziału w Niemczech. Zacznie działać już w marcu tego roku, czyli tuż przed CeBIT-em. Przeważyły względy ekonomiczne. Z naszego punktu widzenia wykorzystanie nadwyżek finansowych na nowym rynku będzie bardziej opłacalne niż koncentrowanie się na rynku polskim.

CRN Polska: Action w Niemczech? Jak chcecie sobie poradzić na tak trudnym rynku?,

Piotr Bieliński: Zobaczymy. Dwa lata temu otworzyliśmy oddział w Szwajcarii i mogę powiedzieć, że radzimy tam sobie całkiem nieźle. Ostatnio zbankrutowało dwóch tamtejszych dystrybutorów i wiele wskazuje, że w tym roku to samo spotka dwóch kolejnych. Tymczasem szwajcarski Action osiąga coraz lepsze wyniki. Wystarczy powiedzieć, że w styczniu jego obroty były jeszcze większe niż w grudniu.

CRN Polska: Czym różni się szwajcarski rynek IT od naszego?

Piotr Bieliński: Sprzedajemy tam to samo, co w Polsce. Pod względem oferty nasz rynek nie odbiega od zachodnioeuropejskich. Tyle tylko, że produktami, które u nas są jeszcze z rzadka kupowaną nowością, w Szwajcarii z powodzeniem handluje się już od dwóch, trzech miesięcy. Dla polskiego klienta niska cena produktu jest ciągle ważniejsza niż dla przeciętnego Szwajcara.

A ceny rynkowych nowości spadają dopiero po kilku miesiącach. Ostatnio jednak również klienci z bogatszej części Europy zaczęli zaciskać pasa. Mimo to Szwajcarzy cały czas wybierają Pentium 4 i Athlony, podczas gdy Polacy częściej kupują Celerony i Durony.

CRN Polska: Oferta Action skierowana jest do tzw. małych składaczy. W Europie Zachodniej tego typu firmy odgrywają dużą mniejszą rolę niż na polskim rynku IT…

Piotr Bieliński: Ale podobnie jak w Polsce, w Europie Zachodniej cały czas rośnie rynek małych składaczy komputerów. Po prostu klienci stają się coraz bardziej świadomymi użytkownikami pecetów. Wiedzą czego chcą, nawet sami zaczynają sobie składać komputery z tych podzespołów, które im odpowiadają. Możliwość wyboru części – to znacząca przewaga składaków nad markowymi pecetami.

CRN Polska: Co to znaczy, że na zachodnioeuropejskich rynkach rośnie liczba małych składaczy?

Piotr Bieliński: Kiedy startował nasz oddział w Szwajcarii, mówiono, że do małego montażu należy tam tylko 5 procent rynku PC. Teraz odsetek ten urósł do 15 procent. Sądzę, że za dwa lata wyniesie 20 procent. W tym zaledwie 6-milionowym kraju w branży IT działa około 5 tysięcy resellerów. Pod tym względem rynek ten nie różni się od polskiego. Inaczej rzecz ma się z marżami (w Szwajcarii są dwa i pół raza wyższe) oraz z pensjami pracowników. Z kolei niemiecki rynek IT jest 10 razy większy od szwajcarskiego i bardziej konkurencyjny. Mali producenci PC stanowią prawdopodobnie 30 procent tego rynku.

CRN Polska: Jakie przychody generuje oddział Action w Szwajcarii?

Piotr Bieliński: Od pewnego czasu ponad 1 mln franków szwajcarskich miesięcznie. Taki poziom pozwala już na wypracowanie zysku. A zysk jest w końcu najważniejszy.

CRN Polska: Wydaje się jednak, że bardziej naturalna dla polskiej firmy byłaby ekspansja na Wschód. Czy tam nie byłoby wam łatwiej?

Piotr Bieliński: Nie szukamy łatwych rynków, bo umiemy działać w trudnych warunkach. Przecież polski rynek IT jest bardzo trudny. Działają tu wszyscy znaczący zachodni dystrybutorzy i sporo polskich. A mimo to udało nam się, po dziesięciu latach ciężkiej pracy, zostać liderem polskiego rynku dystrybucji IT. W 2001 roku nikt nie zanotował większej sprzedaży. Przychody Action wyniosły w tym czasie prawie 860 mln złotych. To wzrost o około 40 proc. w porównaniu z wynikami 2000 roku (616 mln złotych).

CRN Polska: Czy tak duży wzrost sprzedaży nie odbija się negatywnie na zyskach firmy? Tak twierdzą niektórzy wasi konkurenci…

Piotr Bieliński: Cóż, być może kupują towar drożej niż my i na nim nie zarabiają. Sprzedaż Action jest dochodowa.

CRN Polska: Jaki był wasz ubiegłoroczny zysk?

Piotr Bieliński: Jeszcze dwa lata temu ujawnialiśmy tę informację. Jednak zorientowaliśmy się, że konkurenci tego nie robią. Uznaliśmy zatem, że my również nie będziemy podawać do publicznej wiadomości wysokości zarobku. Powiem tylko tyle, że od kilku lat nasza średnia marża nie tylko nie spadła, ale wręcz poszła w górę. O dobrej kondycji firmy może też świadczyć niemal zerowa rotacja kadry. Nie musimy także nikogo zwalniać, aby ograniczyć koszty działalności.

CRN Polska: Skąd zatem tyle wątpliwości wokół wyników Action?

Piotr Bieliński: Jeśli ktoś ma wątpliwości, niech kupi 'Monitor Polski B’, gdzie zgodnie z polskimi przepisami corocznie publikujemy nasze dane finansowe (po profesjonalnym audycie). Dlaczego mielibyśmy sztucznie zawyżać informacje o przychodach? Czy po to, aby informować fiskusa, że powinniśmy płacić większe podatki? I jeszcze jedno: konkurenci pytają, z czego żyjemy. Tymczasem widzimy, że oni sami bardzo mocno zaniżają ceny. Pytam zatem: z czego oni żyją? Wiem, że jeden z największych dystrybutorów w Polsce osiągnął zysk roczny w wysokości kilkudziesięciu tysięcy złotych. Nie jestem pewien, czy dotrwa do przyszłego roku…

CRN Polska: Jak Action liczy przychody, które potem publikowane są w mediach? Czy to wyniki skonsolidowane, uwzględniające dane lokalnych oddziałów?

Piotr Bieliński: Nie. Podajemy obrót tylko centrali (w Warszawie). Wynik skonsolidowany, czyli po dodaniu osiągnięć wszystkich lokalnych oddziałów, byłby o jakieś 30 procent wyższy. W przyszłym roku tak właśnie będzie, gdyż odchodzimy od modelu, w którym każdy oddział – to odrębna firma. Niedługo będą one działały pod szyldem Action, jako jedna spółka z centralnym magazynem, nie zaś z kilkoma lokalnymi. Tak będzie taniej.

CRN Polska: Dlaczego do tej pory tak nie było?

Piotr Bieliński: Chodziło nam o to, aby było wiadomo, jakie dokładnie wyniki ma określony oddział (obrót, zysk, koszty działalności itd.). Dzięki temu wiemy już, na jakim rynku idzie nam dobrze, a na jakim gorzej. To ułatwi nam podjęcie strategicznych decyzji zamknięcia mało dochodowych oddziałów i pozostawienia w tych miejscach tylko małych, regionalnych biur handlowych. Dotyczyć to może jedynie oddziału w Radomiu i Kielcach.

CRN Polska: Czy na najbliższe miesiące przewidujecie jakieś inne zmiany?

Piotr Bieliński: Zamierzamy usprawnić nasz system informatyczny. Najważniejsze jest dla nas całkowite przejście na kody kreskowe, co pomoże w pracy serwisowi Action. Poza tym z początkiem maja udostępnimy moduł sprzedaży przez Internet. Na razie działa on tylko w charakterze cennika. Chcemy, aby przez sieć można było u nas zamawiać produkty, sprawdzać czy są w magazynie, załatwiać ewentualne reklamacje itd.

CRN Polska: A jeśli chodzi o plany związane z nowymi umowami dystrybucyjnymi…

Piotr Bieliński: Od dłuższego czasu rozmawiamy na ten temat z Microsoftem. Mam nadzieję, że od lipca będziemy autoryzowanym dystrybutorem tego producenta na polskim rynku. Poza tym w ofercie Action już teraz znajdują się produkty wszystkich tych vendorów, na których nam zależy.

CRN Polska: Czego można panu życzyć na ten rok?

Piotr Bieliński: Wyższych marży na polskim rynku IT. Wojna cenowa, jaka się w tej chwili toczy, będzie dla wszystkich na dłuższą metę zabójcza.