Większość firm jest niezadowolona z ostatnich inwestycji IT. Otóż według nowego badania Gartnera 56 proc. organizacji przyznało, że „bardzo żałuje” w związku z największym zakupem IT w ciągu ostatnich dwóch lat. Najbardziej sfrustrowani są nabywcy, którzy nie rozpoczęli wdrożenia.

Jak komentuje firma badawcza, obecnie klienci mają dostęp do większej liczby opcji i informacji niż kiedykolwiek wcześniej, stąd częściej mają wyrzuty z powodu decyzji zakupowych.

Żałują, więc wolniej kupują

Organizacje, które wskazały, że „bardzo żałują” zakupu, potrzebowały średnio 7 – 10 miesięcy więcej czasu, aby finalizować transakcje.

„Powolne decyzje zakupowe mogą prowadzić do frustracji zespołów, marnowania czasu i zasobów, a nawet do wolniejszego wzrostu firmy” – komentuje Hank Barnes, wiceprezes Gartnera.

Ludzie spoza IT na zakupach

Według ankiety 67 proc. osób zaangażowanych w decyzje dotyczące zakupu technologii nie jest związana z IT. Dlatego dostawcy zdaniem analityków potrzebują nowego podejścia do identyfikowania i angażowania różnych typów klientów B2B.

Koncentrujcie się na firmie, a nie na osobach

Dostawcy IT powinni stworzyć model, który pomoże zidentyfikować sytuacje najlepiej dopasowane do klientów, jak i takie, których należy unikać. Z tym że sytuacje „najlepszego dopasowania” powinny być uchwycone w idealnym profilu klienta – przedsiębiorstwa, który koncentruje się na cechach organizacji, a nie na osobach w tej firmie – radzi Gartner.

Badanie przeprowadzono w listopadzie i grudniu 2021 r. wśród 1120 menedżerów z Ameryki Północnej, Europy Zachodniej oraz regionu Azji i Pacyfiku.