Konflikt między 27-tysięcznym zespołem sprzedaży bezpośredniej Dell Technologies a partnerami handlowymi wyszedł poza biznes PC. Objął grupę infrastrukturalną i umowy obejmujące pamięci masowe, serwery czy HCI – twierdzą partnerzy Della dla amerykańskiego CRN-a. Zdaniem niektórych „konflikt osiągnął punkt krytyczny”.

Partnerzy, z którymi rozmawiał CRN USA, zarzucają zespołowi sprzedaży bezpośredniej Della przejmowanie ich klientów poprzez obietnice niższych cen i odrzucanie rejestracji transakcji. Zapewniają, że liczba takich odmów wzrosła. Wskazują też na odejście doświadczonych menedżerów obsługujących kanał partnerski i brak silnej strategii sprzedaży kanałowej oferty as-a-service Apex.

Według CRN USA Dell zredukował liczbę partner account managerów w Ameryce Północnej, przez co firmę mieli opuścić doświadczeni ludzie, a także ograniczył wynagrodzenia.

Jeden z partnerów oświadczył wręcz, że bezpośrednia sprzedaż Della jest dla niego największą konkurencją. Uważa, że problemem jest „bezpośrednia mentalność” firmy. Rozmówcy CRN USA deklarują, że z powodu konfliktu gotowi są więcej inwestować we współpracę z innymi producentami. „Jeśli Dell nie zapewni nam rejestracji transakcji lub będzie składać bezpośrednie oferty, przedstawimy [klientom] konkurencyjne oferty” – zapowiedział jeden z partnerów.

CRN USA podał, że rozmawiał z 10 partnerami Della na poziomie platinum lub wyższym.

Dell: 99 proc. partnerów jest zadowolonych

Bill Scannell, odpowiedzialny za globalną sprzedaż i obsługę klientów w Dell Technologies, stanowczo zaprzecza, że konflikt między pośrednim a bezpośrednim kanałem sprzedaży jest powszechny.

Przyznaje natomiast, że są nieliczni partnerzy, którzy mają problem. Apeluje do takich firm, aby kontaktowały się z nim.

„99 procent naszych partnerów dystrybucyjnych powie, że wygrywa z Dellem i uwielbia pracować z tą firmą” – przekonuje dyrektor w CRN USA.

„Nasi partnerzy to nasze najważniejsze aktywa. To nasza droga do rynków. Dlatego tak dobrze się rozwijamy” – zapewnia.

Zaprzecza, by nastąpiła zmiana w strategii dotyczącej kanałów sprzedaży Della (i faworyzowanie obrotu bezpośredniego). Zapewnia też, że nie wprowadzono zmian w wynagrodzeniach pracowników, które spowodowałyby nasilenie konfliktu między kanałami sprzedaży.

„Nasza strategia polega na rozwijaniu się szybciej niż rynek różnymi drogami – bezpośrednio z naszymi klientami, poprzez naszych partnerów oraz w ramach sojuszy partnerskich. To dotyczy całego portfolio” – mówi Scanell dla CRN USA.

Twierdzi też, że Dell zatwierdził ok. 130 tys. zarejestrowanych transakcji w III kw. 2021 r., co oznacza wzrost o 9 proc. rok do roku.