Cisco, Sophos, Palo Alto Networks, Fortinet i Eset to mistrzowie w kanale sprzedaży wśród firm specjalizujących się w bezpieczeństwie cyfrowym – według Cybersecurity Leadership Matrix 2019 firmy Canalys.

Mistrzowie to firmy wysoko oceniane przez partnerów, dążą do poszerzenia możliwości ich rozwoju, ulepszają procesy w kanale sprzedaży i zwiększają udział przychodów w modelu pośrednim.

Najwyżej sklasyfikowano Cisco. Według Canalys producent opiera swoją pozycję nie tylko na wiodącym udziale w rynku, lecz również na bieżących inwestycjach, które poprawiają rentowność biznesu partnerów. Oferuje ponadto wyższe marże, aby zachęcić ich do sprzedaży różnych, uzupełniających się produktów.

Z kolei strategia Esetu polega na inwestycjach w lokalne zasoby w celu ścisłej współpracy z najważniejszymi wyspecjalizowanymi partnerami.

Palo Alto Networks nadal jest jednym z najszybciej rozwijających się dostawców bezpieczeństwa cyfrowego, częściowo dzięki przejęciom. Wzmacnia swoje portfolio w obszarach, które cechuje wysoki wzrost, takich jak bezpieczeństwo w chmurze. Canalys zauważa, że udane wdrożenie zmodyfikowanego programu partnerskiego pomoże ocenić, czy dostawca utrzyma status mistrza w przyszłym roku.

Kolejny z najwyżej ocenionej grupy, Fortinet, został doceniony za to, że wyszedł poza sprzedaż firewalli, umożliwiając partnerom przyspieszenie wzrostu.

Sophos pochwalono natomiast za konsekwentny wzrost i przejście na zsynchronizowane bezpieczeństwo sieci i punktów końcowych.
 

 

Klasyfikację w Global Cybersecurity Leadership Matrix 2019 oparto na informacjach od partnerów należących do społeczności Canalys (Candefero), szacunkach sprzedaży wskazanych producentów oraz ich ocenie przez analityków.

 

 

Kto nie zasługuje na tytuł mistrza

W segmencie "growers" znaleźli się dostawcy niżej oceniani przez partnerów niż "mistrzowie", ale zdaniem analityków poprawili oni swoje wyniki i zaangażowanie w kanale sprzedaży, wspierają społeczność partnerów. Są to Juniper Networks, Zscaler, Trend Micro i Kaspersky.  

W tej grupie zdecydowanym liderem okazał się Juniper, który według Canalys osiągnął najwyższy wzrost w kanale sprzedaży w ciągu ostatnich 12 miesięcy – dzięki koncentracji na swoim portfolio bezpieczeństwa cyfrowego.

Trend Micro zdaniem analityków odniósł sukces dzięki jednej z linii produktów oraz odrodzonej firmie TippingPoint, z których każda wymaga innej taktyki działania w kanale sprzedaży. Powinien odegrać kluczową rolę w transformacji partnerów do nowego modelu sprzedaży cyberbezpieczeństwa.

Kaspersky natomiast skupił się na poprawie komunikacji z partnerami, aby zrównoważyć problemy jakie firma miała w dostępie do rynku w USA w ub.r.

Kolejni są "konkurenci": IBM, Barracuda i Check Point. Są to dostawcy nieźle oceniani przez partnerów, ale gorzej przez analityków – stwierdzili oni, że w ciągu ostatnich 12 miesięcy zmniejszyły się wyniki tych firm albo ich zaangażowanie w kanale sprzedaży.

Canalys uważa, że ci dostawcy będą musieli skupić się na budowaniu biznesu kanałowego. Ocenia, że IBM ryzykuje utratę znaczenia w kanale sprzedaży cyberbezpieczeństwa, biorąc pod uwagę skalę swoich własnych usług bezpieczeństwa cyfrowego i sprzedaż części portfolio, które pozwalało integratorom budować atrakcyjną ofertę.

Analitycy zwracają uwagę, powołując się na informacje od partnerów, że Check Point musi szybciej wspierać partnerów, bo rynek szybko rośnie.

"Maruderzy" muszą najwięcej poprawić

McAfee, Symantec i F5 Networks to "maruderzy" – dostawcy według ankiet Canalys kiepsko oceniani przez partnerów, a do tego notujący stagnację lub pogorszenie wyników w sprzedaży pośredniej.

McAfee i Symantec nadal są liderami w segmencie bezpieczeństwie urządzeń końcowych i mają dużą bazę użytkowników. Jednak zdaniem Canalys weterani będą musieli energicznie bronić swoich pozycji w kanale sprzedaży przed konkurencją dostawców rozwiązań sieciowych, którzy oferują ochronę punktów końcowych, jak również nowych firm na rynku cyberbezpieczeństwa.

Analitycy wskazują, że na wzrost Symantec'a negatywnie wpłynęła sprzedaż biznesu bezpieczeństwa usług sieciowych i certyfikatów. Szacują jednak, że pomijając ten czynniki dostawca odnotowałby jednocyfrowy plus.

Z kolei w przypadku McAfee Canalys odnotowuje tarcia z wieloma partnerami. Ponadto po usamodzielnieniu się firmy (po sprzedaży udziałów przez Intela) pozostają wyzwania operacyjne.