Polacy niemal nie chcą już kupować bez promocji. Najchętniej korzystają z obniżek cen – to forma preferowana przez 76 proc. konsumentów. Oczekiwane są także oferty typu większa ilość produktu za tą samą cenę (57 proc.), testy (37 proc.) oraz darmowe produkty lub usługi (39 proc.). Zdecydowanie mniejszą popularnością cieszą się działania wymagające zaangażowania konsumenta, czyli np. zwrot pieniędzy w przypadku braku oczekiwanych efektów, jak również konkursy.

Kluczowa dla powodzenia promocji jest jednak nie tylko cena, ale sposób jej pokazania. Najważniejsze, by promocja była dla klienta zrozumiała. Dlatego trzeba ją zaprezentować w sposób jasny i czytelny. Z obserwacji PricingLAB wynika, że klienci końcowi często wybierają mniej korzystną dla siebie ofertę pod względem ceny tylko dlatego, że jest ona bardziej dla nich zrozumiała.

Bardzo ważne jest, by w czytelny sposób pokazać klientowi premię promocyjną, czyli korzyść wynikającą z promocji. W przypadku tanich towarów najlepiej prezentować ją ujęciu procentowym. W razie wyższych cen korzystniejszą formą są kwoty, np. 1 proc. z 1 tys. zł czy 2 tys. zł nie zrobi takiego wrażenia jak kwota nominalna.

– Lepiej pokazać premię promocyjną w wysokości np. 10 proc. niż 11–12 proc. lub 10 zł, 20, 50 i 100 zł zamiast 11, 23, 62, czy 103 zł. Matematyka i czysta kalkulacja często wprowadzają zamieszanie, powodując, że ludzie po prostu tracą zainteresowanie zbyt skomplikowaną promocją – twierdzi Grzegorz Furtak, Grzegorz Furtak, ekspert cenowy w firmie doradczej PricingLAB. 

Na postrzeganie wysokości cen wpływają popularne końcówki 99 groszy. Odbiór zawierających cyfrę 9 cen, jak przekonuje Grzegorz Furtak, dosyć istotnie różni się od pełnych kwot, zakończonych zerem.

Końcówki cen, jak twierdzi ekspert, mają bardzo duże znaczenie w handlu detalicznym

– Przede wszystkim można korzystać z tzw. efektu liczb lewostronnych. Konsumenci czytają ceny z lewej strony, w taki sposób konotują i zapamiętują informacje. Jeżeli mamy 2,99 zł, to pamiętają przede wszystkim, że kosztowało to trochę ponad 2 zł. Gdy zadajemy pytanie, ile kosztował produkt za 4,99 zł, ludzie bardzo często odpowiadają, że 4 zł. To różnica prawie 1 zł, czyli dwadzieścia kilka procent wartości – uważa Grzegorz Furtak. 

Dobra prezentacja promocji wpływa na poziom generowanego zysku i reputację sprzedawcy. Jak dowodzą specjaliści PricingLAB, wzrost ceny o 1 proc. w przypadku przeciętnego biznesu powoduje poprawę rentowności o ok. 12 proc. 

Z drugiej strony błędy w redukcji cen w postaci rabatów, bonusów oraz niewłaściwie zarządzanych lub pozostawionych bez kontroli promocji mogą mieć fatalny wpływ na rentowność.