Canalys twierdzi, że nawet u najbardziej zorientowanych na kanał partnerski dostawców problemy z zarządzaniem relacjami i złożonością prowadzonego niebezpośrednio biznesu będą narastać – wraz z cyfrową, chmurową i usługową transformacją branży.

Trudności z upraszczaniem programów i procesów będą rosły wraz z postępującym skomplikowaniem rozwiązań technologicznych i modeli konsumowania IT. Utrzymanie spójności staje się problemem w sytuacji, gdy programy angażujące partnerów muszą dotrzymywać kroku nowym trendom technologicznym.

W bardziej bezpośredniej formie opinię na temat obecnej strategii dostawców wyraził Steve Brazier, dyrektor wykonawczy Canalys, podczas przemowy inaugurującej konferencję tej firmy w Barcelonie. Skrytykował wtedy dużych vendorów, w tym Microsoft, Cisco Dell i HPE.

Według Canalys zagrożone jest utrzymywanie osobistych relacji z partnerami, gdy dostawcy wprowadzają większą automatyzację w zarządzaniu programami. Może to skutkować alienacją partnerów z powodu albo zbyt szybkiego wprowadzania nowych trendów, albo zbyt wolnego – w obu przypadkach grozi to odchodzeniem partnerów do konkurencji. Ponieważ partnerzy realizują różne modele biznesowe w celu wyróżnienia się na rynku, to dostawcy mają też coraz większe problemy z zarządzaniem bazą partnerów przy użyciu zestandaryzowanego programu.

Według Canalysa ważne jest, by programy dostawców przystawały do rzeczywistości, gdy partnerzy – w odpowiedzi na potrzeby klientów – kierują się w stronę modeli opartych na rozwiązaniach i hybrydowego IT. Ponieważ programy motywacyjne u większości dostawców są powiązane z sprzedażą produktową, to oparte na wspólnych zyskach relacje vendora z partnerami stawiającymi na rozwiązania i własne usługi mogą być zagrożone.

Do tego dochodzi ryzyko rosnącej konkurencji między dostawcami i ich partnerami w dochodowej branży usług profesjonalnych (szczególnie tych świadczonych dla największych klientów). Relacje partnerskie mogą być też zagrożone w sytuacji, gdy dostawcy ewoluują swoje strategie w  kierunku rozwiązań definiowanych programowo, usług i modeli subskrypcyjnych, a partnerzy nie podążają w tym kierunku albo robią to zbyt wolno.