83 proc. kupujących B2B twierdzi, że woli zamawiać lub płacić za pośrednictwem handlu cyfrowego – według ankiety Gartnera. Wskazuje to, że e-handel wskutek pandemii szybko stał się normą także w zakupach firmowych.

Co więcej, firmowi nabywcy posługujący się komputerem czy smartfonem, którzy samodzielnie poruszali się w procesie zakupu, częściej finalizowało transakcję, jak to określają analitycy, wysokiej jakości (65 proc.). Tymczasem tylko 24 proc. kupujących B2B poprzez kontakty z przedstawicielami handlowymi podejmowało takie decyzje.

Szefowie sprzedaży muszą więc przemyśleć podejście do zarządzania handlem cyfrowym, jak i interakcjami związanymi ze sprzedażą – apelują analitycy.

Trzeba ułatwić klientowi poznanie jego potrzeb

„Potrzebne jest nowe podejście, które łączy zaangażowanie cyfrowe i personalne” – twierdzi Craig Riley, szef ds. badań w Gartnerze.

Zdaniem analityków słabe wyniki zarówno w sprzedaży online, jak i poprzez handlowców, mają wspólną podstawową przyczynę: nieefektywne uczenie się klientów.

Utrzymują więc, że trzeba stworzyć takie ścieżki, które integrują kanały cyfrowe, jak i te prowadzone przez człowieka, aby klienci lepiej zrozumieli swoje własne potrzeby.

Kiedy kupujący doświadczają takiej autorefleksji, są o 147 proc. (co za dokładność wyników) bardziej skłonni kupić więcej niż pierwotnie planowali – wynika z danych.

Połączenie internetu i handlowca

To połączenie kanałów cyfrowych i prowadzonych przez ludzi ma zdaniem Gartnera kluczowe znaczenie dla sukcesu sprzedaży, ponieważ gdy kupujący B2B twierdzą, że przedstawiciele handlowi skutecznie wykorzystują technologię ułatwiając komunikację, zaufanie klientów wzrasta (wg wyliczeń o 17 proc.). Prowadzi to do realizacji transakcji wysokiej jakości.

Gartner zaleca też dyrektorm sprzedaży rozważenie następujących działań:

– połącz liderów sprzedaży i marketingu, aby ustalić wielokanałową strategię dotyczącą ścieżek uczenia się klientów, w tym kampanii opartych na kontach

– buduj cyfrowe narzędzia sprzedaży do współpracy z klientami w czasie rzeczywistym.

– przygotuj dla przedstawicieli handlowych szczegółowe pytania i wyposaż ich w narzędzia, wspomagające podejmowanie decyzji przez nabywców.