Przyszłością dystrybucji jest nie tyle wydajna dostawa produktów (czyli model "pudełkowy"), co rozwój ekosystemu, skoncentrowanego na rozwiązaniach od wielu dostawców. Dystrybutorzy powinni odgrywać kluczową rolę w ich dostarczaniu – twierdzi Tim Curran, szef GTDC, podczas konferencji w San Francisco. Global Technology Distribution Council zrzesza dystrybutorów ICT z całego świata, którzy łącznie generują 150 mld dol. rocznych obrotów.

"Świat nie kupuje produktów" – stwierdza Curran – "Kupuje rozwiązania, a te rozwiązania są zestawiane przez dystrybutorów" – zauważa.

Wskazał, że dystrybutorzy odgrywają dużą rolę w zwiększaniu wartości zarówno dla producenta, jak i kanału sprzedaży – zwłaszcza w pięciu kluczowych obszarach.

Jednym z nich jest planowanie i marketing producentów (m.in. dzięki logistyce, możliwościom łączenia i konfiguracji, programom w kanale sprzedaży).

Dystrybutorzy ogrywają również centralną rolę w ofercie rozwiązań (np. łącząc ofertę od różnych producentów) oraz w szkoleniach i doradztwie.

Są także nie do zastąpienia w finansowaniu i zarządzaniu kanałem sprzedaży.

Ponadto dystrybutorzy zapewniają wdrożenia i usługi posprzedażne.

Wreszcie zapewniają działania związane w odnawianiem asortymentu u klientów i podtrzymaniem cyklu życia.

Jak przekonywano na konferencji, dystrybucja radzi sobie bardzo dobrze mimo rynkowych zawirowań. W ciągu ostatnich 2 lat do firm zrzeszonych w GTDC dołączyło w sumie ponad 400 nowych producentów. W USA po pierwszych siedmiu miesiącach 2018 r. sprzedaż w dystrybucji jest większa o ok. 2 mld dol. niż rok wcześniej. Wyniosła 35 mld dol. – według danych NPD.

Według NPD poprawa bilansu jest związana głównie ze sprzedażą komputerów, serwerów i tabletów – w sumie obroty w tych trzech kategoriach produktów zwiększyły się o 15 proc. rok do roku, do 15 mld dol. Czyli odpowiadają one za ponad 40 proc. przychodów w dystrybucji – według danych NPD z USA. Największe obroty w ostatnim czasie wygenerowało Lenovo, HP i Apple. Następne w kolejności są HPE, Dell, Cisco, Microsoft, Acer i Panasonic.

Kolejnym czynnikiem rozwoju biznesu dystrybucyjnego jest oprogramowanie i chmura (+6 proc. r/r. do 14 mld dol.). Tutaj największe udziały mają VMware, IBM, Microsoft i Cisco.

Kierunek zmian w stronę rozwiązań jako właściwy oceniają integratorzy dla amerykańskiego CRN-a. Jak przyznał jeden z nich, jego firma już nie sprzedaje pudełek, ani nawet "wszystkiego jako usługi". Większość oferty stanowią już platformy – cały ekosystem dostarczany klientom. Stąd partnerzy rozglądają się na dystrybutorami, którzy pomogą im w takiej sprzedaży. Według nich platform czy ekosystemów oczekują klienci.

Jako problemy we współpracy z dystrybutorami wskazano rotację handlowców. Były też opinie, że dystrybutorzy nie nadążają z dostosowaniem się do szybko zmieniającej się oferty vendorów.