Łatwe zakupy z pomocą narzędzi cyfrowych są kluczem do przyspieszenia wzrostu przychodów w działach sprzedaży B2B – twierdzi Gartner. Chodzi o taki proces, który nie wymaga większego wysiłku i ułatwia klientom podejmowanie decyzji.

„Zakupy B2B zmieniły się zasadniczo w ciągu ostatniego roku. Covid-19 przyspieszył przejście na sprzedaż cyfrową i zdalną. Wiele organizacji nie dostosowało się do tej zmiany. Skutkiem były anulowane i opóźnione transakcje”- utrzymuje analityk Craig Riley.

Radzi, by odwzorować nową ścieżkę zakupową klienta, co pozwoli zrozumieć, w jaki sposób nabywcy korzystają z kanału cyfrowego oraz z bezpośrednich kontaktów z pracownikami (często robią to jednocześnie).

Analitycy wskazują cztery filary wzrostu, które – jak przekonują – pomogą dostosować się do nowych preferencji klientów.

Oto one:

1. Wdrożyć nową strategię go-to-market
Niezbędna jest stała współpraca zespołów sprzedaży, marketingu i obsługi klienta, aby pomóc nabywcom w procesie zakupowym – radzi Gartner.

Może to oznaczać całkowite odejście od rozróżnienia na sprzedaż, marketing i obsługę klienta, tzn. wszystkie zasoby handlowe zostaną połączone w jednym zespole.

2. Poprawić koordynację
Informacje i wsparcie udzielane nabywcom B2B muszą być spójne, kompletne i połączone we wszystkich kanałach cyfrowych, jak i tych opartych na tradycyjnych kontaktach z pracownikami.

Jak twierdzi Gartner, takie podejście może być podstawą to tzw. dynamicznego zaangażowania klientów (DCE), które wykorzystuje sztuczną inteligencję, aby dostosować działania do indywidualnych potrzeb i tak obsługiwać klientów (np. cyfrowo, tradycyjnie, łącząc te sposoby), by były największe szanse na sukces komercyjny.

3. Ułatwić życie klientom
Jak wynika z badania, główną przeszkodą dla klientów B2B jest skomplikowanie ścieżki zakupowej. Dlatego działy sprzedaży muszą skupić się na tworzeniu łatwego w obsłudze procesu.

Jest to o tyle istotne, że dzięki uproszczeniu procesu nabywcy zyskują większe przekonanie, że dokonując zakupu kierują się rozsądną oceną. To z kolei przekłada się na wyższe wydatki.

„Nasze badania pokazują, że gdy nabywcy B2B mają wysoki poziom pewności swojej decyzji, są 3,6 raza bardziej skłonni do zakupu z wyższej półki lub produktu premium” – twierdzi analityk.

4. Wykorzystać AI
Kluczowe znaczenie dla szefów sprzedaży będzie miało włączenie sztucznej inteligencji do działań komercyjnych, co pozwoli usprawnić proces podejmowania decyzji. AI pomoże dostarczać bardziej precyzyjne informacje, lepiej przewidywać potrzeby klientów i kształtować wszystko, od realizacji sprzedaży po tzw. DCE.