CRN Informacja o tym, że Siemens sprzedał udziały w Fujitsu wywołała zamieszanie na rynku. O co konkretnie chodziło?

Roman Durka Fujitsu Technology Solutions to nowa nazwa Fujitsu Siemens Computers, obowiązująca od początku kwietnia 2009, gdy zakończona została procedura przejęcia od Siemensa 50 proc. udziałów w tej firmie. Decyzja o uzyskaniu pełnej kontroli i zmianie nazwy nie była podyktowana jedynie względami finansowymi i formalnymi, wiązała się także z zasadniczą modyfikacją dotychczasowej strategii rozwoju koncernu.

CRN Zmiany właścicielskie wytworzyły atmosferę niepewności co do dalszej strategii Fujitsu. Chodziły słuchy, że z rynku znikną notebooki tej marki.

Roman Durka Chciałbym wyraźnie podkreślić – Fujitsu nie wycofuje się z produkcji notebooków. Ograniczamy jedynie naszą obecność na rynku konsumenckim, gdzie większym powodzeniem cieszą się przede wszystkim produkty tanie i proste, a marże są bardzo niskie.

CRN Porozmawiajmy o kwestiach, które najbardziej interesują naszych czytelników. Pytają oni na przykład, dlaczego notebooki Fujitsu są droższe od sprzętu Acera?

Roman Durka Oczywiście, że mamy w ofercie między innymi notebooki droższe, niż ma konkurencja, co – jak rozumiem – może zastanawiać. Wynika to z faktu, że często jesteśmy kojarzeni z firmą, która przesuwa pudełka. Tymczasem dzisiaj Fujitsu to firma oferująca kompletne rozwiązania informatyczne, w tym usługi związane z infrastrukturą. Fujitsu Siemens Computers również miało rozwiązania informatyczne wpisane w strategię, jednak w Polsce z różnych powodów firma nie była postrzegana w ten sposób. Mam nadzieję, że z czasem się to zmieni.

Zdaję sobie sprawę, że dla resellerów kwestia cen sprzętu komputerowego jest ważna, i zapewniam, że będziemy brali to pod uwagę, ale z jednym zastrzeżeniem: Fujitsu nie jest firmą, która za wszelką cenę nastawia się na osiągnięcie jak najlepszego wyniku w rankingach dostawców komputerów. Akurat w Polsce znaczną część rynku komputerowego stanowią produkty konsumenckie. Najwyższe pozycje w rankingach zajmują firmy, które specjalizują się w ich produkcji. Niemniej z naszego punktu widzenia sprzedaż komputerów ma przynosić dochody z usług związanych z zarządzaniem infrastrukturą informatyczną przedsiębiorstw.

CRN Wrócimy do kwestii usług za chwilę, na razie pozostańmy jeszcze – mimo wszystko – przy temacie notebooków. Według czytelników CRN Polska ceny komputerów Futjisu w marketach z elektroniką są niższe niż w dystrybucji. Dlaczego?

Roman Durka Nie zawsze mamy wpływ na ceny detaliczne naszych produktów. Zdarza się, że niektóre sklepy decydują się na promocje, rezygnując z części swojej marży. Jeśli my organizujemy promocję, to ustalamy jej zasady. Jeśli natomiast jest to inicjatywa samego sklepu, który ma w magazynie pewną partię notebooków, które chce sprzedać w takiej a nie innej cenie, to już zupełnie nie możemy na to wpłynąć.

Nie mamy też możliwości ścisłej kontroli kanałów, którymi nasze produkty są dystrybuowane. Zawsze istniał podział na komputery przeznaczone do sprzedaży w kanale resellerskim i detalicznym. Dzisiaj ta granica bardzo często się zaciera. Nie jesteśmy w stanie zapobiec temu, by firmy odsprzedawały sprzęt bez względu na to, czy jest on przeznaczony do kanału detalicznego czy resellerskiego. Ten problem mają wszyscy producenci, nie tylko Fujitsu. Łatwiej jest zaobserwować ruch w jedną stronę – produkty konsumenckie przeciekają do kanału sprzedaży dla firm, trudniej zauważyć odwrotny trend. Wydaje się, że przedsiębiorcy, zwłaszcza drobni, szukają oszczędności i zadowalają się relatywnie tańszym sprzętem konsumenckim.

CRN Największe zamieszanie na rynku notebooków panowało w pierwszym kwartale bieżącego roku. Teraz sytuacja zaczęła się normować?

Roman Durka Na tyle, na ile możemy, staramy się wprowadzać jasne reguły działania. Do umów z naszymi partnerami dołączamy klauzule, które mają zapobiegać przeciekaniu produktów z jednego kanału do drugiego.

CRN Resellerzy pytają o model Esprimo Q5030. Ich zdaniem, w dobie inwazji netbooków ten minikomputer jest „niesprzedawalny w proponowanych cenach i konfiguracjach”.

Roman Durka Esprimo Q5030 to komputer PC, który może być wyposażony między innymi
w procesory z rodziny Core 2 Duo o wydajności kilkukrotnie wyższej niż oferowana przez platformę Intel Atom (stosowane w netbookach, maszynach netPC). Zatem porównywanie go z rozwiązaniami typu netbook nie jest właściwe.

Konfiguracje pochodzące z półki dystrybucyjnej są niewielkim wycinkiem oferty – konfiguracje Esprimo Q, jak każdego komputera biznesowego Fujitsu, można zmieniać za pomocą dostępnego dla partnerów konfiguratora PC Architect. W naszej fabryce można zamówić nawet pojedynczy egzemplarz tak skonfigurowanego sprzętu.

Mówiąc o netbookach, należy wyraźnie podkreślić, że urządzenia te znacznie różnią się od klasycznych notebooków. Niska cena netbooka pociąga za sobą wiele ograniczeń sprzętowych. Obserwujemy niestety (zresztą inni producenci również), że wielu sprzedawców proponuje klientom netbooki, nie uświadamiając im dużych ograniczeń tej platformy. Netbook to urządzenie przeznaczone do prostych zadań, jak przeglądanie stron internetowych czy poczta elektroniczna. Uruchomienie zwykłej płyty DVD jest niemożliwe (brak zintegrowanego napędu), a bardziej wymagające zadania, jak odtwarzanie plików wideo o wysokiej rozdzielczości czy praca z prostym programem graficznym, są zadaniami wykraczającymi poza możliwości wydajnościowe netbooków. Tymczasem sprzedawcy, widząc, że klient zamierza kupić taniego notebooka, proponują mu jeszcze tańszego netbooka. Takie urządzenie przyciąga niewielkim rozmiarem, natomiast po bliższym poznaniu rozczarowuje funkcjonalnością – klient oczekiwał czegoś innego. Granica między notebookami i netbookami powinna być bardzo wyraźnie zaznaczana przez sprzedawców.

CRN Przejdźmy do kolejnych kwestii interesujących resellerów. Narzekają oni na wygląd notebooków Fujitsu – ich zdaniem są brzydkie w porównaniu ze sprzętem konkurencji. Rozumiem, że w tej kwestii nic się nie zmieni w związku z tym, że rynek konsumencki dla Fujitsu nie jest już priorytetowy.

Roman Durka Zdajemy sobie sprawę, że na rynku konsumenckim wygląd komputera rzeczywiście ma znaczenie, inaczej jest w biznesie. Ważniejsze jest to, czy notebook jest niezawodny i wytrzymały, a także czy producent jest w stanie wytworzyć po pewnym czasie kolejną partię takiego samego sprzętu na zamówienie. Poza tym – tak naprawdę – wygląd to kwestia gustu.

CRN Resellerzy zwracają również uwagę, że serwis Fujitsu nie działa wystarczająco szybko – czas naprawy się przedłuża.

Roman Durka Zgadzam się, że czas realizacji reklamacji stanowi bardzo ważny element w przypadku oferty notebooków, zwłaszcza skierowanej do odbiorcy końcowego. Chociaż z drugiej strony w standardowej umowie gwarancyjnej czasami w ogóle nie podaje się terminu, w jakim zostanie wykonana naprawa. Inaczej jest w przypadku klientów, którzy decydują się na wykupienie usług serwisowych. Wtedy producenci mogą zobowiązać się do przeprowadzenia naprawy w ściśle określonym czasie, a nawet zapewnić serwis on-site.

CRN Płacić za serwis są skłonne raczej firmy niż klienci indywidualni. To tylko potwierdza, że rynek konsumencki w Fujitsu zszedł na drugi plan.

Roman Durka To nie do końca prawda. Dostrzegamy również użytkowników indywidualnych, którzy są skłonni zapłacić za usługi serwisowe, np. wypożyczenie notebooka na czas naprawy. Zgadzam się jednak, że płatny serwis to usługa przeznaczona głównie dla firm, co wpisuje się zresztą w naszą strategię koncentracji na rynku przedsiębiorstw. Jest jednak małe ale – firmy nie zawsze decydują się kupować usługi serwisowe, wychodząc z założenia, że sprzęt się nie popsuje. Gorzej, gdy zadziała statystyka – i popsuje się właśnie ten jeden z wielu. Na polskim rynku wciąż nie podkreśla się wystarczająco mocno kwestii usług serwisowych. Zabezpieczyć się na wypadek awarii można na dwa sposoby: kupić dwa dodatkowe notebooki na każde sto przeznaczonych do użytku (statystycznie rzecz biorąc, 2 proc. notebooków ulega awarii) albo dopłacić trochę do każdego komputera i wykupić pakiety serwisowe.

CRN Resellerzy poruszają również kwestię przetargów. Jeden z naszych czytelników pisze, że zrobił eksperyment: poinformował swojego opiekuna handlowego o zmyślonym przetargu, do którego chciałby przystąpić ze sprzętem Fujitsu. Usłyszał, że oferty na ten sprzęt nie otrzyma, bo… przetarg jest „zarezerwowany dla innego partnera”. W czym rzecz?

Roman Durka Rzeczywiście, kilku partnerów zgłosiło się do mnie z tego typu pytaniami. Sprawdziłem, jak się sprawy miały – za każdym razem okazywało się, że wybór partnera był uzasadniony historią współpracy. Jednak na pewno nie jest tak, że nowi partnerzy są wykluczani z przetargów. Z drugiej strony trudno się dziwić, że każdy handlowiec ma swoich zaufanych partnerów, z którymi najczęściej współpracuje i wygrywa przetargi. To są takie relacje, które każdy buduje sam. Bardzo proszę o kontakt do resellera, który natknął się na wyżej opisany problem z przystąpieniem do przetargu. Chętnie zapoznam się z tym konkretnym przypadkiem.

CRN W maju Fujitsu Technology Solutions wprowadziło na rynek nowy serwer z procesorem Xeon. Podczas konferencji mocno podkreślano, że premiera serwera jest częścią strategii Dynamic Infrustructure. Co ona właściwie oznacza? Nie można po prostu powiedzieć, że sprzedajecie nie tylko sprzęt, ale również rozwiązania i usługi?

Roman Durka Zgodnie ze strategią Dynamic Infrastructure oferujemy zarówno sprzęt, jak i usługi, specjalizując się w rozwiązaniach infrastrukturalnych, nie zaś aplikacyjnych. W kryzysie klienci skrupulatnie oglądają każdą złotówkę, którą mają wydać. Wcześniej zdarzało się, że zakupy informatyczne były robione w nie do końca spójny sposób. W efekcie niektóre elementy systemów okazywały się niekoniecznie potrzebne. Dzisiaj coraz częściej zauważamy, że przedsiębiorcy oczekują wsparcia w zakresie porządkowania posiadanej infrastruktury informatycznej, tym samym przenosząc na vendora kontakt z dostawcami, sprawy serwisowe itp. Fujitsu stara się na takie potrzeby reagować: w takiej sytuacji klient powinien jedynie określić, jakie funkcje ma spełniać system – reszta należy do nas.

CRN Fujitsu Technology Solutions zapowiedziało znaczące zwiększenie swojego udziału w rynku serwerów…

Roman Durka Będziemy do tego dążyć. W praktyce ze świadczeniem usług wiąże się sprzedaż takich produktów, jak serwery, pamięci masowe, mainframe’y. Łatwo sobie wyobrazić, jakiego wsparcia wymagają systemy serwerowe, a jakiego systemy, które składają się z kilkunastu desktopów. Fujitsu w Japonii zatrudnia wiele osób, które pracują nad rozwojem takiej strategii. My takiej możliwości nie mamy, niemniej idziemy w tym właśnie kierunku. Raz jeszcze chciałbym podkreślić, że nie chodzi nam o to, by sprzedawać jak największe ilości sprzętu, ale o to, by ta sprzedaż łączyła się z zakupem usług przez klienta.

CRN Jak wygląda teraz rynek korporacyjny – czy decyzje o zakupach są wstrzymywane?

Roman Durka Zauważamy pewne spowolnienie w procesie podejmowania decyzji. W większości firm infrastruktura informatyczna jest dość rozbudowana, więc odłożenie kolejnych zakupów na pół roku niczego nie zmieni. Kryzys jest w pewnym stopniu realny, ale w jeszcze większym – to efekt psychologiczny. Wydaje się, że w części firm np. zwolnienia personelu nie były wcale podyktowane względami ekonomicznymi i całkowicie uzasadnione czy konieczne. Kryzys stanowił jednak rodzaj wymówki pozwalającej na redukcję kosztów. Najlepsza sytuacja jest chyba na rynku małych i średnich przedsiębiorstw, gdzie inwestycje w informatykę nie były na wysokim poziomie, a dzisiaj nie są tak obciążające dla finansów firmy.

Jedno jest pewne: efektem tego kryzysu będzie optymalizacja zakupów. Oceniam, że w przyszłości sprzedaż będzie rosła wolniej, ale stabilnie. Nie będziemy już świadkami gwałtownych, często nieprzewidywalnych wzrostów.

CRN Jak Fujitsu widzi w tej chwili rolę resellera w swojej działalności?

Roman Durka Współpraca z partnerami jest dla nas kluczowym elementem strategii, ale na zasadach partnerskich dla obu stron. Jeszcze niedawno autoryzację Fujitsu mógł otrzymać praktycznie każdy, kto się po nią zgłosił. Teraz stawiamy wymagania. Zależy nam na partnerach, którzy rzeczywiście zamierzają inwestować w te relacje, np. będą chcieli przeszkolić inżynierów, zapłacić za produkty demo itp. To są standardowe warunki, które inni już od dawna stawiają firmom partnerskim. Tylko my byliśmy zbyt liberalni.