Spośród różnego rodzaju promocji ogłaszanych przez dostawców resellerzy najbardziej cenią nagrody pieniężne (zarówno w formie upustów, jak i bonów) oraz atrakcyjne wyjazdy. A mają w czym wybierać. Przykładowo w Microsofcie trwa promocja serwerowa dla partnerów, w której nagrodą są czeki międzynarodowe o wartości od 100 do 500 dol. Toshiba uruchomiła projekt Toshiba Adventure Team, w którym nagrodami są m.in. wyjazdy w nieznane miejsca – uczestnicy dopiero na lotnisku dowiedzą się, dokąd lecą, choć nawet to nie musi oznaczać, że poznają ostateczny cel podróży. Zwycięzcy promocji zorganizowanej przez Action, dotyczącej produktów Asusa i AMD, na przełomie lutego i marca zwiedzili Indochiny.

Niektórzy resellerzy są nawet skłonni dołożyć z własnej kieszeni do sprzedaży, jeśli dzięki temu zdołają pojechać na wymarzoną wycieczkę.

Bonusy i emocje

Dystrybutorzy i producenci nie mają wątpliwości, że warto organizować promocje dla resellerów. Nie jest tajemnicą, że wpływają one na zwiększenie sprzedaży i poprawiają relacje resellera z dostawcą. Jeśli nagrodą w określonych promocjach są wyjazdy, dodatkowo rodzą się bardzo dobre i długotrwałe relacje między uczestnikami.

– Najważniejsze cele organizowania promocji przez Action to kierowanie zainteresowania klientów na konkretne linie w ofercie oraz budowanie ich lojalności i długofalowych relacji z marką lub linią produktową dzięki programom o dłuższym zasięgu – mówi Dorota Gusiew, specjalista ds. marketingu w Actionie.

Według resellerów zalety promocji są oczywiste: można nie tylko zarobić, ale również wygrać atrakcyjne nagrody. Cezary Felus, właściciel spółki Cezar Biuro Handlowe, podkreśla, że wszelkie promocje są mile widziane przez partnerów i powodują większe zainteresowanie ofertą producentów i dystrybutorów.

– Przy okazji normalnej działalności biznesowej można uzyskać dodatkowe profity – przekonuje Wojciech Kondratowicz-Kucewicz, właściciel lubelskiego Reset-PC.

Zdaniem Piotra Laszczaka, dyrektora działu handlowego ZSK, promocje stwarzają możliwość tańszego nabycia potrzebnych produktów, a także przynoszą nieco emocji i nadziei na wygraną.

– Dzięki temu, że trzeba osiągnąć jakiś cel, handlowcy pracują intensywniej niż zazwyczaj – zapewnia Krzysztof Zakrzewski, współwłaściciel firmy Vico z Lublina.

Według Bronisława Kaczorkiewicza, właściciela pomorskiego Grala, promocje w postaci wyjazdów pozwalają mile spędzić czas.

– Zawsze łączy się rozmowy biznesowe z opalaniem się na plaży – podkreśla.

Dla CRN Polska mówi Dorota Gusiew, specjalista
ds. marketingu w Actionie.
RESELLERZY ZDOBYWAJĄ CENNE
NAGRODY I PRZEKONUJĄ SIĘ
DO PRODUKTU

Przy organizowaniu promocji nie bez znaczenia
jest fakt, że skłanianie do nabycia
danego produktu po raz pierwszy może
przekonać klienta do większych zakupów,
co jest szczególnie cenne, kiedy wprowadza
się do oferty nowości.

Dodatkową zachętą dla nas, jako dystrybutora, do organizowania
promocji jest to, że producenci chętnie dofinansowują
takie działania i w większości umów marketingowych znajduje
się zapis o przeznaczeniu na nie pewnej części wypracowywanego
obrotu.

Największym powodzeniem cieszą się organizowane przez
nas quizy. Rejestruje się w nich każdorazowo do tysiąca
uczestników. Nie są to promocje, lecz uznajemy je za działanie
promocyjne, które później powoduje zwiększenie sprzedaży.
Pogłębiając wiedzę na temat produktu, resellerzy zdobywają
cenne nagrody, a jednocześnie szybciej przekonują się do niego.
Większa wiedza przekłada się na wyższą sprzedaż.
Rejestrację uczestnictwa stosujemy zawsze w sytuacji, gdy
nagrody są cenniejsze lub trzeba zbierać punkty w okresie
np. miesiąca i dłużej. Pozwala nam skupić się tylko na tych
firmach, które de facto uczestniczą w promocji, czyli wiedzą
o niej i o oferowanych korzyściach.

Promocje połączone z wyjazdami są długofalowymi akcjami,
trwają 2 – 3 miesiące. Przez ten czas klienci mogą śledzić
punktację i swoje miejsce w rankingu. Zapewnia im to szansę
walczenia o miejsce i planowania zakupów z wyprzedzeniem,
a nie dokonywania ich w ostatniej chwili. Rywalizacja o miejsca
wiąże się z konkretną linią produktów, co zwiększa przejrzystość
promocji. Wielu resellerów jest zmotywowanych do
składania większych zamówień na promowany sprzęt. Tym
samym biorąc udział w promocjach, jednocześnie zwiększają
swój zysk.

Nie dla breloczka

Resellerzy mają świadomość, że producenci, organizując promocję, wpływają na rynek użytkownika końcowego. Nie zmienia to jednak faktu, że lubią promocje, ponieważ korzyści są obopólne, odnosi je zarówno producent, jak i partner. Reseller może zyskać bonusy, a vendor osiąga znaczący wzrost sprzedaży w okresie promocji.

Mimo że resellerzy o promocji dowiadują się często przez przypadek, zanim podejmą decyzję o wzięciu w niej udziału, analizują wszelkie za i przeciw.

– Po zapoznaniu się z regulaminem oceniamy, jakie są nasze szanse na zdobycie nagrody – wyjaśnia Rafał Grabowski, właściciel Eldorado Computers. – Jeżeli spore – bierzemy udział w promocji.

Czasem decyzje o wyborze promocji podejmowane są przez resellerów pod wpływem impulsu.

– Zdarza się, że urzeknie nas egzotyczna wycieczka, ale innym razem możemy wybrać bony, bo akurat one pomogą nam w spełnieniu jakiegoś marzenia – mówi Krzysztof Zakrzewski. – Możemy je również potraktować jako zaskórniaki.

Według Marka Warchulskiego, kierownika działu handlowego MaxComputers, przedsiębiorcy decydują się na udział w promocji przede wszystkim wtedy, kiedy produkty, które trzeba kupić, pokrywają się z ich linią sprzedaży.

– Musi to być towar, którym na co dzień handlujemy – twierdzi Wojciech Kondratowicz-Kucewicz. – Najczęściej pomijamy promocje, jeśli musielibyśmy sprzedawać produkty, z którymi nie mieliśmy do czynienia.

Zdaniem resellerów nie bez znaczenia jest również to, czy gra jest warta świeczki.

– Ignorujemy promocje, w których możemy dostać czapeczkę, breloczek czy inny gadżet – mówi właściciel Reset-PC.

Zdaniem Cezarego Felusa bardzo ważne jest też, aby firma organizująca promocję dotrzymywała jej zasad.

– Zdarzało się, że przedsiębiorstwo ogłaszające promocję naliczało za nabycie określonych wyrobów punkty, które potem znikały bez uzasadnienia – utrzymuje. – Wielokrotnie trzeba się było upominać o nagrody, które powinny być dostarczone wkrótce po zakończeniu promocji.

Dla CRN Polska mówi Marzena Kanclerz, OEM
Server Partner Account Manager w polskim
oddziale Microsoftu.
WIĘKSZOŚĆ PROMOCJI
ORGANIZUJE SIĘ Z MYŚLĄ
O WŁAŚCICIELACH FIRM

Warto organizować promocje dla resellerów,
bo traktują je jako dodatkową możliwość
zarobienia pieniędzy. Mówię o promocjach
z bonami o konkretnej wartości lub z czekami
międzynarodowymi, a także z nagrodami
rzeczowymi, szczególnie jeśli są atrakcyjne,
a zbliża się okres świąteczny, komunijny etc. Partnerzy chętniej
sprzedają produkty, które są w promocji, jeśli widzą realną
szansę na wygraną, na otrzymanie gadżetu czy możliwość
powiększenia swojej marży.

Resellerzy oceniają na wstępie szanse na wygraną. Pamiętajmy
również o tym, że większość promocji organizowana jest
z myślą o właścicielach firm, którzy są beneficjentami wygranych,
np. czeków międzynarodowych lub wycieczek. Większa
liczba partnerów bierze udział w promocji, w której handlowiec
może stać się beneficjentem nagrody, tzn. w przypadku
tworzenia różnych bundli przez dystrybutora, np. Windows
Server w licencji OEM z Windows Vista Ultimate NFR.

Aby rozstrzygnąć, jakie promocje cieszą się większym powodzeniem
wśród resellerów – nagrody rzeczowe, bony pieniężne,
rabaty czy atrakcyjne wycieczki – trzeba najpierw odpowiedzieć
na pytanie, kto jest beneficjentem nagrody. Zazwyczaj
szeregowi pracownicy firm nie otrzymują najlepszych nagród,
natomiast cieszą się z pewnością z nagród drobniejszych.

Im prościej,
tym lepiej

Producenci i dystrybutorzy zdają sobie doskonale sprawę, że w promocjach biorą udział te przedsiębiorstwa, które mają realne szanse na wygraną.

– Liczba zainteresowanych promocją zależy od jej sprofilowania – mówi Marzena Kanclerz, OEM Server Partner Account Manager w polskim oddziale Microsoftu. – Im prostsze są zasady promocji, tym większa liczba partnerów w niej uczestniczy.

– Najwięcej firm bierze udział w promocjach, w których mogą uzyskać natychmiastową korzyść – twierdzi Dorota Gusiew. – Mniej bywa zainteresowanych akcjami długofalowymi, w których obowiązuje rejestracja uczestnictwa. W ich przypadku około 20 proc. uczestników powtarza się, natomiast pozostała część grupy jest zmienna i zależy od promowanej linii wyrobów i producenta.

Czy wszyscy resellerzy interesują się promocjami?

Według Arkadiusza Chimiaka, dyrektora marketingu w Yamo, na pewno większość.

– W branży IT – jak w każdym biznesie – są firmy bardzo podatne na akcje promocyjne i takie, których działania promocyjne nie interesują – wyjaśnia. – Niestety, czasami niektórym brakuje wiary we własne możliwości i nie podejmują walki o nagrody.

Dostawcy nie mają też wątpliwości, że w zależności od celów warunki promocji powinny być tak skonstruowane, aby zainteresowały jak największą liczbę najważniejszych dla dostawcy partnerów. Choć nie zawsze tak jest.

– Organizujemy różne promocje i różne rzeczy nagradzamy – informuje Andrzej Pyka, szef kanału dystrybucyjnego w Toshibie. – Czasem sprzedaż, czasem lojalność, czasem zakupy określonego modelu w krótkim czasie. To sprawia, że biorą w nich udział różni partnerzy.

Przede wszystkim pieniądze

Zdaniem resellerów najatrakcyjniejsze promocje to takie, w których można wygrać bony pieniężne, rabaty oraz wycieczki. Zdecydowanie najmniej zainteresowania budzą nagrody rzeczowe.

– Najwyżej cenię rabaty, bo korzysta się z nich od razu – mówi Cezary Felus. – W drugiej kolejności – bony pieniężne, które można przeznaczyć na dowolny cel.

Wtóruje mu Rafał Grabowski:

– Preferuję bony pieniężne, gdyż można za nie kupić, co się tylko chce, a to jest praktycznie równoważne z otrzymaniem gotówki.

Podobnie preferencje resellerów oceniają dostawcy. Według Doroty Gusiew największą popularnością cieszą się promocje polegające na zapewnieniu wartości dodanej w momencie sprzedaży.

– Reseller natychmiast odczuwa korzyści promocji typu bundle czy rabatowej – wyjaśnia. – Bardzo lubiane są promocje, w których przy zakupie kilku produktów na jednej fakturze otrzymuje się inny za symboliczną złotówkę. Coraz większą popularnością cieszą się promocje zapewniające upust na koszt przesyłki lub dostawę gratis.

Jednak zdaniem producentów wadą promocji, w których nagrodą są bony pieniężne, jest to, że trudno zbudować związany z nimi ciekawy przekaz marketingowy.

Według Wojciecha Kondratowicza-Kucewicza forma nagrody pieniężnej nie jest najistotniejsza.

– Ważne jest jednak, aby organizatorzy promocji nie stawiali warunku, że rabat może być wykorzystany jedynie na zakup ściśle określonych towarów – zapewnia.

Krzysztof Zakrzewski z kolei docenia zalety produktów gratis.

– Korzystamy z nich np. podczas demonstrowania klientom działania sprzętu – mówi.

Natomiast zdaniem właściciela Reset-PC nagrody rzeczowe tylko pozornie bywają atrakcyjne, bo najczęściej nie są wygrywającemu przydatne.

Dla CRN Polska mówi Arkadiusz Chimiak,
dyrektor marketingu w Yamo.
RESELLERZY MUSZĄ UWIERZYĆ
W SWOJE SIŁY

Bardzo ważną kwestią przy organizowaniu
promocji – co oczywiście warto robić, ponieważ
wpływa na zwiększenie sprzedaży – jest
wybór jej adresata, ciekawej formy i atrakcyjnych
nagród dla dilerów. Odpowiednio dobrane
narzędzia marketingowe – w tym i promocja
– przy aktywnym zaangażowaniu działu handlowego
mogą przynieść wzrost sprzedaży promowanych produktów.
Cała sztuka polega na tym, by ten wyższy poziom utrzymać
w okresie popromocyjnym, gdyż nie zawsze się to udaje.
Największe zainteresowanie budzą akcje cenowo-rabatowe
– supercena lub rabat na dany produkt. Bony towarowe też
cieszą się sporą popularnością – to nagroda, za pomocą
której reseller może w zasadzie zapłacić za wszystko. Z kolei
takie akcje, podczas których klient uzyskuje wartość dodaną
przy zakupie, wypierają losowanie, zbieranie punktów itp.
Wycieczki są bardzo fajną gratyfikacją, ale niestety pokutuje
pogląd, że tylko duże firmy są w stanie takie nagrody zdobyć.
Resellerzy muszą uwierzyć w swoje siły, czasami wystarczy
odrobina dobrej woli, zaangażowania i wycieczka jest w ich
zasięgu!

Mają w sobie magię

Wycieczki cieszą się prawie takim samym powodzeniem jak nagrody pieniężne (bony lub rabaty).

Wojciech Kondratowicz-Kucewicz uważa wręcz, że wycieczki w oryginalne miejsca są zdecydowanie najatrakcyjniejszą formą promocji.

– Promocje z nagrodami w postaci wycieczki mają oczywiście bardziej ograniczoną grupę docelową, trudno więc porównać ich popularność – mówi Dorota Gusiew. – Liczba klientów zgłaszających się do udziału w promocji z wyjazdem wynosi zazwyczaj 150 – 200. Są to najwięksi klienci naszej firmy, posiadający duży potencjał i realne szanse na wygranie jednego z 20 zaproszeń.

Powszechnie wiadomo, że w branży IT wytworzyła się spora grupa zagorzałych podróżników, dla których tego typu promocje są bardzo ważnym elementem biznesu.

Rafał Grabowski wylicza zalety takich promocji:

– Dzięki wycieczkom zwiedzam świat i spotykam interesujących ludzi. Wyjazdy organizowane przez renomowanych producentów są na odpowiednim poziomie – dotyczy to zarówno programu, jak i warunków zakwaterowania czy wyżywienia.

Takie samo zdanie ma Krzysztof Zakrzewski:

– Wycieczki mają w sobie pewną magię. W dodatku jedziemy w grupie ludzi z tej samej branży, więc wiadomo, że mamy wspólne tematy i zainteresowania, dzięki czemu możemy wymienić się doświadczeniami i być może wpaść na nowe pomysły, ale również znaleźć czas na własne przemyślenia.

Wycieczki doceniają nawet ci resellerzy, którzy nie są fanatykami wyjazdów i uzależniają decyzję od konkretnej promocji.

– Jeżeli mamy do wyboru pudełko czekoladek lub ciekawą wycieczkę, na pewno wybierzemy wyjazd – twierdzi Marek Warchulski.

Dla CRN Polska mówi Andrzej Pyka,
Distribution Channel Manager Toshiba Europe.
BRANŻA IT LUBI WYCIECZKI

Z naszego punktu widzenia resellerzy to
klienci, więc warto organizować dla nich
promocje. To oni kupują nasz sprzęt przez
kanał dystrybucyjny. Reseller wybiera z oferty
różnych producentów, tak samo jak klient
w supermarkecie ma prawo wybrać jogurt
firmy X lub Y. Oczywiście przez nasze działania marketingowe
wpływamy na to, na jaki sprzęt jest w danej chwili popyt,
natomiast to reseller jest pierwszym ogniwem, które dokonuje
selekcji. Dla nas promocje są narzędziem wspierania
sprzedaży. Organizujemy je sami, zarówno za pośrednictwem
dystrybutorów, jak i w programie partnerskim.

Branża IT lubi wycieczki, które mają tą zaletę, że pozwalają
na integrację środowiska, lepsze wzajemne poznanie, a tym
samym budowanie relacji biznesowych owocujących w przyszłości.
Praktycznie nie ma już miejsca na świecie, do którego
nie zawitali resellerzy. Nasi partnerzy mieli okazję być np.
w Gwatemali, Brazylii i Japonii. Z kolei bony pieniężne są
najbardziej pożądanym towarem w programie partnerskim.
To zresztą dość naturalne i działa podobnie jak motywowanie
pracowników firmy premiami. Jeśli zaś chodzi o rabaty, to
uruchomiliśmy program, do którego zgłaszają się partnerzy
chcący kupić większą ilość sprzętu, np. w związku ze specjalnymi
przetargami, w których biorą udział.

Pod wodą? Czasem warto

Niektórzy resellerzy – byle załapać się na wycieczkę – gotowi są sprzedać sprzęt „pod wodą”. Jednak większość twierdzi, że tylko słyszała o takich praktykach.

Dariusz Karbowski, prezes Formatu, uważa, że opłaca się to robić, jeżeli do osiągnięcia celu zakupowego brakuje niewielkiej ilości towaru, a bonus lub nagrodę otrzymuje się za całość.

– Zdarza się, że nagroda w postaci wycieczki jest na tyle atrakcyjna, że kupuje się towar za wszelką cenę – potwierdza Marek Warchulski. – Później sprzedaje się go bez zysku i, żeby to szybko zrobić, rzeczywiście czasem trzeba zejść „pod wodę”.

Według Rafała Grabowskiego wynika to z czystej kalkulacji:

– Jeżeli wycieczka kosztuje około 15 tys. zł, a resellerowi brakuje do spełnienia warunków promocji np. 1 tys. sztuk danego produktu, to – gdy sprzeda go 5 zł poniżej ceny zakupu – za wycieczkę zapłaci jedną trzecią jej wartości.

Jednak producenci i dystrybutorzy nie słyszeli o tym, że resellerzy z powodu promocji decydują się czasem na sprzedaż ze stratą.

– Nie sądzę, aby takie praktyki miały miejsce – mówi Marzena Kanclerz. – Tym bardziej że musimy mieć na uwadze kontrole takich instytucji jak urząd skarbowy.

Według Andrzeja Pyki takie stwierdzenie to raczej mit mający niewiele wspólnego z rzeczywistością.

– Branża oferuje resellerom bardzo dużo możliwości i gdyby uczestnicy chcieliby się tylko załapywać na wycieczki, nie wychodziliby z samolotu – twierdzi przedstawiciel Toshiby.

Z jego opinią zgadza się Arkadiusz Chimiak:

– Być może było tak kilka lat temu, kiedy dla dilera wycieczka była czymś bardzo pożądanym i egzotycznym. W dobie kryzysu resellerzy bardzo dobrze kalkulują i wolą nie sprzedawać „pod wodą”, tylko po to, żeby wyjechać w jakiś nieznany zakątek świata. Obecnie liczy się najbardziej czysta marża i rentowność prowadzonego biznesu.